第6章 旅游产品定价策略
第6章旅游产品定价策略
•3.维护或提高市场占 有率的目标 •旅游企业从占领旅游 市场的角度来这种电 制定旅游产品的价格 ，采用这种定价目标 ，企业必须量力而行 ，必须有充足产品或 服务供应
•4.稳定的市场价格目标 •旅游企业为维护自己， 避免不必要的价格竞争 ，在旅游产品的市场竞 争和供求关系比较正常 的情况下，以稳定的几 个而取得合理的利润。
•产品成本成为产品 价格的重要决定因 素。当价格超过单 价成本，企业才能 获得利润。
•旅游产品价格 •决定因素
•旅游产品成本
•旅游市场及 •需求情况
•旅游市场条件 •及环境
•产品 •成本
•环境 •降低 污染成 •形成竞争
本
•企业 •赢利
•巩固 旅游 地位
•旅游产品价格
•旅游 需求
•旅游市场需求 •旅游产品需求大，则旅游价格偏高 •影响旅游价格 ；
•1、根据消费者购买数量的多少实行优惠
•2、给与特殊 市场群体（同 行业者、退休 人员、儿童等 的）优惠
•优惠价 格种类
•3、促销活动价格折 扣（主要手段）
• 旅游优惠价格是企业争取市场，应付竞争的有力手段，便 于企业同旅游者或其客户保持长期良好关系，也是旅游业市场 营销成功关键。
•旅游产品成本：
•总额和变动成本总 •额之和；
•总营业收入是产品
•单价与销售量之乘积
•了解保本点销售量， •可以知道各种价格对 •营业收入，总成本和
•保本点的影响。
•保本点分析主要强调达到保本销售量， •而不是市场占有率投资收益率等。
•边际分析就是要正确
•理解边际成本、边际收 •入及二者间关系，因此 •它对新产品定价起着一
•定作用。
•四、估算成本、需求量 •和利润之间的关系
旅游产品定价策略
旅游产品定价策略旅游产品定价策略是制定一个旅游产品的价格，以满足市场需求、实现利润最大化的过程。
旅游产品定价需要考虑多方面的因素，包括成本、市场需求、竞争状况、目标客户群体等等。
下面将介绍一些常见的旅游产品定价策略。
1. 成本导向定价：该策略以成本为基础，计算出旅游产品的制造成本，并在此基础上加上一个合理的利润率来确定最终的售价。
这种策略适用于成本难以控制、市场需求不稳定的情况下。
但需要注意的是，成本导向定价过于关注成本，可能会忽视市场需求和竞争状况，导致定价过高或过低。
2. 市场导向定价：该策略以市场需求为导向，通过调研市场，了解目标客户群体对旅游产品的需求和支付能力，然后制定一个符合市场预期的价格。
这种策略注重市场反馈和市场竞争，能够更好地满足客户需求，但需要注意不要过度迎合市场，忽视产品的成本和利润。
3. 竞争导向定价：该策略以竞争对手的定价为参考，通过对竞争对手的价格策略进行分析，确定一个合理竞争的价格。
这种策略适用于市场竞争激烈、产品差异较小的情况下，能够更好地与竞争对手进行定价竞争。
但需要注意不要过于依赖竞争对手，忽视产品的独特性和附加价值。
4. 价值导向定价：该策略以产品的独特性和附加价值为基础，根据产品的独特特点和市场需求，制定一个相对高的价格。
这种策略适用于产品具有较高的品质和独特性的情况下，能够突出产品的独特价值，吸引有钱并且注重品质体验的客户。
综上所述，旅游产品定价策略需要综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况、目标客户群体等因素。
不同的策略适用于不同的市场环境和产品特点，企业需要根据自身情况选择合适的定价策略，并灵活调整，以实现利润最大化。
同时，也需要密切关注市场变化和客户需求的变化，及时调整定价策略，以适应市场竞争和满足客户需求。
旅游产品的定价是一个复杂的过程，需要综合考虑多个因素。
以下是一些与旅游产品定价相关的重要考虑因素：1. 目标市场及客户需求：了解目标市场的需求和消费能力是定价的关键。
旅游市场营销第六章旅游市场价格策略课件
二、旅游产品价格的特殊形式
1.旅游差价 旅游差价是指同种旅游产品，由于在时间、地
点、质量、销售环节等方面的差异而引起的价 格差额。 一般情况下，旅游差价主要有地区差价、季节 差价、质量差价、机会差价和批零差价五种。
(1)地区差价。旅游地区差价是指同种旅游产品在不同 地区销售所形成的价格差额。
(2)旅游季节差价。是指同种旅游产品在不同的季节 销售所形成的价格差额。
(3)旅游质量差价。是指同类旅游产品由于质量不同而 产生的价格差额。
(4）旅游机会差价。对于一些优惠活动，有时间的限 制，或者其他方面的限制，那么，这种优惠价格对每 个人的机会就不是同等的。
(5) 旅游批零差价。是指同种旅游产品批发价格与零 售价格之间的差额。
旅游企业在采取此种定价目标时，往往采用低价格策 略，吸引更多的旅游消费者。
4.稳定市场价格目标
这是指旅游企业为了保护自己，避免不必要的价格竞 争，牢固地占有市场，在旅游产品的市场竞争和供求 关系比较正常的情况下，以稳定的价格取得合理的利 润。
经营同一种或同一类旅游产品的主要旅游企业，相互 默契地制定较为稳定的价格，以消除价格战，市场中 的其他企业则往往与这些实力雄厚或市场占有率最大 的企业保持一致的价格，而不轻易变动。
3.市场占有率目标
市场占有率是一个企业的产品销售量占该行业总销售 量的百分比。销售量可以以销售额或销售数量来衡量。
企业市场占有率的高低，是一个企业市场竞争力大小 的反映，标志着该企业在市场竞争中所处的地位。同 时，客源即是财源，市场占有率的大小还代表着潜在 利润的多少。因此，保持并逐步扩大市场占有率是旅 游企业在竞争中惯常使用的定价目标。
3.旅游包价
在旅游活动中，旅游者通过旅游产品零售商购 买的满足其全部旅游活动所需的旅游产品的价 格，称为旅游包价，它等于这些旅游产品单价 之和再加上旅游零售商、批发商的自身经营成 本和利润。
旅游产品价格策略
旅游产品价格策略旅游产品价格策略是指旅游企业为了实现利润最大化和市场竞争力而制定的产品价格方案。
旅游产品的价格策略既要满足顾客的需求，又要考虑到企业的利益和市场竞争力，因此，旅游企业在制定旅游产品价格策略时需要考虑以下几个方面：1.定价策略：旅游企业可以根据不同的定价策略来制定产品价格。
常见的定价策略有市场定价、成本定价和竞争定价。
市场定价是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格；成本定价是根据产品生产和运营成本来确定价格；竞争定价是根据竞争对手的价格来确定产品价格。
2.产品定位：旅游企业可以通过产品定位来确定产品的价格。
如果旅游产品是高档豪华旅游产品，那么价格就可以定位在高端市场，如果旅游产品是经济实惠型旅游产品，那么价格就可以定位在大众市场。
3.会员制度：旅游企业可以通过设立会员制度来制定价格策略。
会员制度可以吸引顾客成为企业的忠实顾客，并在价格上给予一定的优惠。
4.促销活动：旅游企业可以通过促销活动来制定价格策略。
促销活动包括打折、赠送礼品等，可以吸引顾客，提高产品销售额。
5.节假日价格：旅游企业可以根据节假日的需求情况来制定产品价格。
在热门的节假日，旅游企业可以适当提高产品价格。
6.包价旅游：旅游企业可以提供包价旅游服务，将各项费用包含在产品价格中，方便顾客参与，并提高产品的竞争力。
7.情感定价：旅游产品的体验和情感价值是顾客考虑价格的重要因素之一、旅游企业可以通过提供独特的旅游体验和情感价值，来确定产品价格。
总的来说，旅游产品的价格策略需要根据市场需求、竞争情况和企业自身情况来制定。
在产品定价过程中，旅游企业需要综合考虑顾客需求、企业利益和市场竞争力，以达到最佳的定价效果。
同时，旅游企业还可以根据市场变化和消费者反馈来调整价格策略，以保持竞争力和盈利能力。
旅游产品价格策略
旅游产品价格策略旅游产品是指为游客提供旅行、观光和休闲服务的产品。
在制定旅游产品价格策略时，旅游企业需要综合考虑市场需求、成本、竞争对手及游客的支付能力等多个因素。
以下是针对旅游产品价格策略的一些建议：1.差异化定价：根据旅游产品的特殊性，旅游企业可以通过差异化定价来满足不同层次游客的需求。
例如，可以设置高档奢华旅游线路和经济实惠的自助游线路，以吸引不同财务能力的游客。
2.套餐定价：将酒店、交通、景点门票等各项费用打包成为一个套餐，提供给游客。
通过打包定价，不仅可以节约游客的购买时间和精力，还能够减少旅游企业内部的成本，提高效率。
3.季节性定价：根据旅游产品的季节特点和旅游热度，确定不同季节的价格策略。
在旅游淡季，可以降低价格以吸引更多游客；而在旅游旺季，则可以提高价格以提高利润。
4.会员优惠：设立旅游会员制度，为会员提供折扣、兑换积分、预订优先等特权，可以增加游客的忠诚度，同时也促进了品牌认知和消费者的口碑传播。
5.动态定价：结合市场需求和竞争对手的价格策略，灵活调整旅游产品的定价。
通过监控市场动向和竞争状况，调整产品价格，以满足消费者需求，并与市场竞争保持一定的平衡。
6.组团优惠：为大型团队游客设置更优惠的价格，以吸引更多的集体游客。
由于团队规模较大，旅游企业可以通过批量购买和集体协商等方式获得更优惠的价格。
7.品牌定价：如果旅游企业的品牌影响力较大，游客更愿意选择该品牌的旅游产品，那么企业可以在一些高端产品上设置较高的价格，并通过提供更好的服务和体验来赢得游客的青睐。
总之，旅游产品的价格策略需要结合市场需求、成本、竞争对手和游客支付能力等多个因素进行综合考虑。
通过差异化定价、套餐定价、季节性定价、会员优惠、动态定价、组团优惠和品牌定价等手段，旅游企业可以制定合理的价格策略，满足游客需求，提高企业收益。
旅游产品价格策略的制定是旅游企业成功经营的关键之一。
在继续探讨旅游产品价格策略的相关内容之前，我们需要深入了解旅游市场的特点和消费者的行为。
第六章 旅游产品定价策略
五、旅游定价方法
• （一）以成本为中心定价法
单位产品价格=单位成本 单位成本*（ 加成率 加成率） • 1、成本加成定价法 单位产品价格 单位成本 （1+加成率） 、
• 2、目标收益定价法产品价格 总成本 目标利润／预期销售量 、 产品价格=总成本 目标利润／ 总成本+目标利润 • （二）以需求为中心定价法 • 3、理解价值定价法 （市场信息心理价格） 、 市场信息心理价格） • 4、差别定价法（儿童、老人、学生，淡季、旺季， 、差别定价法（儿童、老人、学生，淡季、旺季， 位置的远近等） 位置的远近等） • （三）以竞争为中心定价法
四、
旅游产品定价策略
• （一）旅游新产品定价策略 • 1、撇取定价策略 、 • 是一种高价格策略，适用于特色鲜明、垄断性强、 高价格策略 是一种高价格策略，适用于特色鲜明、垄断性强、 其他企业在短期内难以仿制或开发的旅游新产品。 其他企业在短期内难以仿制或开发的旅游新产品。 • 2、渗透定价策略 、 • 是一种低价格策略，定价的核心是薄利多销，适用 是一种低价格策略，定价的核心是薄利多销， 低价格策略 于产品刚刚急需打开销路，以及产品稳定增长；期 于产品刚刚急需打开销路，以及产品稳定增长； 望尽快提高市场占有率的情况。 望尽快提高市场占有率的情况。 • 3、满意定价策略 、 • 是一种折中策略，价格水平居于上述两者之间，一 是一种折中策略 价格水平居于上述两者之间， 折中策略， 般按行业平均利润和价格水平来制定价格。 般按行业平均利润和价格水平来制定价格。
补充（ 补充（赵）：
• • • • 1、缓慢撇取：高价格，低促销 、缓慢撇取：高价格， 2、快速撇取：高价格，高促销 、快速撇取：高价格， 3、缓慢渗透：低价格，低促销 、缓慢渗透：低价格， 4、快速渗透：低价格，高促销 、快速渗透：低价格，
第六章旅游产品的定价策略
促销定价
• 请问：假如你是一个旅游者，你会选择哪一种 游览方式进园观看？假如你是旅游经营者，为 什么要采取这种价格策略？
• 商家和消费者可以说是一对欢喜冤家，双方都想了 解对方，但都不想被对方摸清底细，尤其针对商品 价格，双方大玩捉迷藏，一个以各种办法诱导顾客， 获取利润，一个总想着是否被蒙骗，是否买到了性 价比最高的商品，这个时候，大家都想占到主动的 位子上，商家想尽办法学习定价新策略，消费者也 想搞清楚商家如何定价，最大程度让自己的消费最 有价值，那么，究竟怎样才能结束这场看似无休止 的做秘藏游戏呢。答案是：有效定价。
• 如何有效定价？企业家在定价时，必修从消费者的 需求出发，而消费者关心的是商品的价值，所以定 价必须充分体现商品价值，被消费者所接受，同时 这个定价又能为商家带来利润，这样那个双方势必 达成交易。
第一节 旅游产品价格概述
• 概念： • 产品价格是产品价值的货币表现。 • 旅游产品是人类劳动的结果，凝聚了旅游
某种产品的单位固定成 本是30元，单位变动成 本为24元，加成率为 20%，产品的价格为多 少？
（二）投资回收定价法
投资回收定价法：根据旅游企业为了确保投资按 期收回，并获取预期利润，确定能够实现营销 目标价格的定价方法。
单位客房年经营费用总额={投资总额/（客房数× 回收期）}+单位客房年追加服务管理费
分析旅游 企业所处 市场环境
确定旅游产 品定价目标
选择旅游 产品定价 方法及策略
第二节 旅游产品定价方法
成本导向定价法 旅游产品定价方法 需求导向定价法
竞争导向定价法
一、成本导向定价法
以成本为依据，在成本 的基础上加上一定的利润和 税金来制定价格的方法。
定价时较少地考虑市场 需求和竞争状况。
旅游产品的价格策略与定价
旅游产品的价格策略与定价在旅游业中，价格策略与定价是一项至关重要的经营任务。
合理的定价策略可以帮助企业提高盈利能力，增强市场竞争力。
本文将探讨旅游产品的价格策略与定价，以及其对市场营销和企业发展的影响。
一、市场调研与需求分析在制定价格策略和定价之前，企业首先需要进行市场调研和需求分析。
通过调查市场的竞争情况、消费者需求以及市场潜力，企业能够更准确地了解市场状况，为定价提供可靠依据。
二、成本与利润因素定价时需要充分考虑成本与利润因素。
企业应计算产品生产成本、运营成本等各项开支，并以此为基础确定最低售价。
同时，还需要考虑到预期利润率，以保证企业的经营可持续性及盈利能力。
三、竞争定价策略竞争定价是一种市场导向的定价策略。
企业可以通过了解竞争对手的价格策略来制定自己的定价，根据自身产品的特点和品牌优势，选择合适的竞争策略。
例如，企业可以采取低价策略来吸引更多顾客，或者通过高价策略来展示产品的高品质和独特性。
四、差异化定价策略差异化定价是一种基于产品差异化特点制定价格的策略。
企业可以根据产品的不同市场定位和特征，将产品分为不同等级或不同套餐，并通过定价差异化来满足不同消费者的需求。
例如，旅游产品可以根据服务质量、行程安排等方面的不同，设置不同的价格，以满足不同消费者的需求。
五、捆绑销售与套餐定价捆绑销售是一种将多个产品或服务打包销售的策略。
企业可以将不同的旅游产品、附加服务等组合成套餐，并通过定价来提供更具吸引力的销售方案，从而增加销售量和利润。
例如，旅行社可以将机票、酒店、景点门票等组合成一套套餐，以吸引更多消费者。
综上所述，旅游产品的价格策略与定价是企业营销战略中的重要组成部分。
在制定价格策略与定价时，企业应充分考虑市场需求、成本与利润因素以及竞争状况，并结合差异化定价和捆绑销售等策略，以实现市场营销目标。
只有通过科学合理的定价策略，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现可持续的发展。
第6章旅游产品定价策略
旅游市场及 需求情况
旅游市场条件 及环境
产品 成本
降低 形成竞争
企业 赢利
巩固 旅游 地位
旅游产品价格
旅游 需求
旅游市场需求 旅游产品需求大，则旅游价格偏高； 影响旅游价格 旅游产品需求少，则旅游价格偏低
旅游价格 决定因素
消费者 潜在市场
不同需求 反映到价格
地区差价、季节差价、 质量差价、批零差价
付款方式及 时间折扣
企业鼓励消费者 采用指定付款方 式如用信用卡结 账，及在时间内 较早付款，都给 予适当价格折扣 。它有利改善企 业资金流量。
预定折扣
产品销售中的重 要环节，也是旅 游购买主要方式 。提前预定会给 企业减少成本开 支，因此，鼓励 消费者提前预定 ，并对预订者进 行价格折扣。
二、旅游产品价格调整
旅游产品供应关系
（供不应求时旅游产 品价格高；需求不足 时则旅游产品价格低）
市场竞争
市场条件及环 境影响旅游产 品价格的因素
旅游资源所在地
（独一无二的自然风 光和名胜古迹，则易 形成价格垄断）
经济 社会
（币值、汇率、通货 膨胀及政府政策等）
旅游企业进行价格决策时应全面考虑，以适合的价格参与市场 竞争，达到企业经营目的。
1.获取理想利润的目标 旅游企业通过制定较高 价格，迅速获取最大利 润为定价目标。 （提高技术水平，改善 管理，着眼于企业长期 发展来表现。）
3.维护或提高市场占有 率的目标 旅游企业从占领旅游 市场的角度来这种电 制定旅游产品的价格， 采用这种定价目标， 企业必须量力而行， 必须有充足产品或服 务供应
第6章旅游产品定价策略
2021年7月30日星期五
第6章：旅游产品定价策略
旅游专业《旅游产品的定价策略》
旅游产品定价策略一、新产品定价策略〔一〕撇脂定价策略撇脂定价策略也叫高价位策略，用时兴的话叫撇脂定价策略。
撇脂的原意是将牛奶上面的那层奶油撇出来。
现在的意思是旅游企业在新产品刚推出的时间段里，采用高价的策略，以使企业迅速赢利，犹如从鲜牛奶中快速把奶油撇取出来的效果。
这类定价策略适合知名度高的品牌企业。
实行这种策略通常要具备两个条件：一是产品的独特性，市场无竞争对手，容易在市场中占据主导地位。
比方制作河豚鱼需要一定的去毒加工技术，以保证食物的平安。
而餐饮行业中并非所有的饭店都拥有这项技术，所以掌握此项技术的饭店就容易从中赚取更高的利润。
通常一条20210元本钱河豚鱼制成品的价格可以翻几倍甚至几十倍；二是旅游企业本身的品牌效应强，信誉卓著，具有一定的高消费顾客群。
在北京，全聚德烤鸭的价格要高于一般烤鸭专营店的价格，从中可以看出品牌店使用的价格策略。
撇脂并非制定天价，其实际的内涵是对某一类型或品种的旅游产品采用适合产品本身的最高价。
〔二〕渗透定价策略与撇脂定价策略相反，渗透定价策略是指旅游企业将推出的产品以较低的价格投放市场的策略。
为了促销新产品、出清存货或加快现金周转，旅游企业把产品的某些价格定在比本钱低或接近边际本钱的价格，以扩大本类产品及相关产品的市场接受率，到达薄利多销的目的。
旅游企业采取渗透定价策略，最好具备以下条件，一是市场对价格的敏感度高时，采用渗透定价策略有助于拓展市场；二是要以增加销售量来降低企业产品的单位本钱；三是企业要阻止其他的竞争者进入市场而采用低廉价格的策略，应具有一定的耐受力。
例如，当年杭帮菜以低价格、低本钱运作的手法入侵上海获得成功就是很好的例子。
〔三〕满意定价策略这种方法介于撇脂定价与渗透定价两种方法之间，价格水平适中，同时兼顾企业、旅游中间商及消费者利益，使各方面顺利接受。
这种定价方法使价格比拟稳定，在正常情况下赢利目标可按期实现，但比拟保守，不适于需求复杂多变或竞争剧烈的环境。
旅游业的价格策略制定有效的旅游产品定价策略
旅游业的价格策略制定有效的旅游产品定价策略旅游业的价格策略制定：有效的旅游产品定价策略旅游业作为一个多元化和竞争激烈的行业，价格策略制定对于企业的发展至关重要。
有效的旅游产品定价策略可以帮助企业提高利润、吸引更多的消费者并增强市场竞争力。
本文将从市场分析、成本考虑和竞争定位三个方面探讨如何制定有效的旅游产品定价策略。
一、市场分析在制定旅游产品定价策略之前，企业需要进行市场分析，了解当前市场的需求和竞争情况。
通过对目标市场、目标客户特征和消费能力的评估，企业可以确定一个合理的价格范围。
同时，了解竞争对手的产品定价和市场份额也是制定价格策略的重要依据。
针对市场需求的不同特点，企业可以采取不同的定价策略，如差异化定价、心理定价等，以满足不同客群的需求。
二、成本考虑在制定旅游产品定价策略时，企业需要充分考虑成本因素。
成本是定价的底线，在设置价格时必须确保覆盖成本并获得合理的利润。
企业应该将成本分为固定成本和变动成本，并在定价时同时考虑两者的影响。
此外，企业还应考虑到未来可能发生的成本变化，如通货膨胀、劳动力成本等因素，以确保定价策略的长期可持续性。
三、竞争定位竞争定位是旅游产品定价策略中的关键因素之一。
企业需要通过对市场竞争力和消费者需求的深入了解，确定自身产品的竞争优势并进行定位。
根据产品的独特性和市场需求，企业可以选择高端定位、中端定位或者低端定位等不同的策略。
同时，企业还可以通过价格调整来取得竞争优势，如采取抢占市场份额的策略，降低价格以吸引更多客户，并通过效益提高成本回收率。
综上所述，在旅游业中，制定有效的旅游产品定价策略对企业的发展至关重要。
通过市场分析、成本考虑和竞争定位等方面的综合考虑，企业可以制定出符合市场需求且能够获得良好经济效益的定价策略。
然而，不同的企业、产品和市场情况存在差异，因此，制定旅游产品定价策略需要灵活性和实践经验的支持。
只有不断调整和改进，才能确保企业在激烈的竞争环境中取得持续的成功。
旅游产品定价的方法与策略
旅游产品定价的方法与策略旅游产品定价是一个重要的策略，可以直接影响到旅游企业的销售情况和利润。
以下是一些常用的旅游产品定价方法和策略。
1. 成本导向定价：这是最常见的定价方法之一，即根据产品的成本来确定售价。
企业通常会计算产品的成本，包括直接成本（如交通费用、酒店费用）和间接成本（如员工工资、广告费用），然后加上一定的利润率确定售价。
这种方法可以确保企业覆盖成本并获得利润，但需要考虑市场需求和竞争情况。
2. 市场导向定价：这种定价方法将市场需求和竞争情况置于优先考虑的位置。
企业需要进行市场调研，了解消费者对于旅游产品的需求和付费意愿，以及竞争对手的定价策略。
然后根据市场需求和竞争情况来确定售价，以吸引消费者并保持竞争力。
3. 价值定价：这种定价方法较为复杂，涉及到消费者对旅游产品的价值感知。
企业需要了解消费者对旅游产品的期望和需求，同时考虑产品自身的特点和优势。
通过提供独特的价值和体验，企业可以设置较高的售价，吸引愿意为产品支付额外费用的消费者。
4. 差异化定价：这是一种将旅游产品进行差异化定价的方法，根据不同的市场细分和需求定价。
企业可以将产品划分为不同的类别或套餐，为不同的消费者群体提供不同的选择和价格。
这种方法可以充分满足不同消费者的需求，并增加产品的销售量和利润。
除了以上的基本定价方法之外，还有一些策略可以帮助旅游企业进行定价：1. 价格捆绑：可以将多个旅游产品组合销售，提供更具吸引力的价格和套餐。
例如，提供机票和酒店的组合，或者提供一日游和当地餐饮的组合。
价格捆绑可以吸引更多的消费者，并提高产品的销售额。
2. 促销策略：可以定期举办促销活动，如折扣、赠品或特价。
促销活动可以吸引消费者尝试产品，增加产品知名度，并提高销售量。
3. 动态定价：对于需要提前预订的旅游产品，可以根据需求和时间灵活调整价格。
在需求较低的时期，可以降低价格以吸引消费者；在需求高峰期，可以提高价格以增加利润。
旅游产品定价是一个复杂而关键的策略，需要综合考虑成本、市场需求、竞争情况和消费者价值感知。
旅游定价的策略
2．折扣定价策略：保持原有价格， 通过对实际价格的调整，给游客 一定折扣的优惠，使游客先从心 理上得到满意。
• • • • 1）数量折扣 2）季节性折扣 3）同业折扣/交易折扣 4）现金折扣
3．招徕定价策略：利用游 客对低于一般市价的产品感 兴趣的心理，将某些产品用 低价、减价、特价的办法吸 引游客。
• 1）亏损价格策略 用低价产品带动其他产 品的销售 • 2）特殊价格策略 节日或季接因素部分产 品降价销售
旅游定价的策略
旅游产品定价策略是指： 旅游企业根据旅游市场的具体 情况，从定价目标出发，灵活 应用价格手段，使其适应市场 的不同情况，实现企业的营销 目标。 包括：心理定价策略、折 扣定价策略、招徕定价策略、 其他定价策略。
1.心理定价策略：利用游客对价格的 心理反应，刺激其购买行为发生的 定价策略。
4．其他定价策略
1）撇脂定价策略（高价格、垄断性强） 2）渗透定价策略（低价格、薄利多销） 3）满意定价策略（折中策略）
旅游产品定价策略
旅游产品定价策略引言在旅游行业，旅游产品的定价策略是一个至关重要的考虑因素。
旅游业的竞争激烈，市场需求多变，因此一个合理的定价策略可以帮助旅游企业获得市场竞争优势，并实现盈利目标。
本文将介绍旅游产品定价的一些常见策略和要点。
1. 成本导向定价策略成本导向定价策略是一种常见的定价方法，它基于企业的成本和利润要求来确定产品价格。
这种策略的核心是确保产品价格能够覆盖企业的成本，并留出一定的利润。
成本导向定价策略有助于保持企业的盈利能力，但可能无法充分考虑市场需求和竞争情况。
市场导向定价策略是一种基于市场需求和竞争情况来确定产品价格的方法。
通过对目标市场进行市场调研和竞争分析，企业可以了解消费者对旅游产品的需求以及竞争对手的定价策略。
基于这些信息，企业可以制定出一个合理的价格，以满足消费者需求并在市场中保持竞争力。
3. 价值导向定价策略价值导向定价策略是一种基于产品价值来确定价格的方法。
这种策略认为，消费者对于旅游产品的价格敏感度和购买意愿取决于产品所提供的价值。
因此，企业应该根据旅游产品所提供的独特价值，来确定一个相对较高的价格。
价值导向定价策略有助于提高产品的盈利能力，但需要企业能够清晰地传达产品的价值给消费者。
客户群体定价策略是一种根据不同的客户群体来确定价格的方法。
不同客户群体对于旅游产品的需求和购买意愿有所不同，因此企业可以根据这些差异来制定不同的价格策略。
例如，对于高端客户群体，可以提供高价值的旅游产品，并制定相对较高的价格；而对于经济型客户群体，可以提供更实惠的旅游产品，并制定相对较低的价格。
5. 促销定价策略促销定价策略是一种在特定时间段或特定市场环境下，通过降低产品价格来促销销售的方法。
促销定价策略可以帮助企业吸引更多的消费者，增加销售量，并在竞争激烈的旅游市场中获取竞争优势。
常见的促销定价策略包括打折、满减和赠品等。
6. 动态定价策略动态定价策略是一种根据市场需求和供求关系实时调整价格的方法。
旅游产品营销定价策略
旅游产品营销定价策略旅游产品营销定价策略是制定和执行旅游产品售价的方法和原则，它对于旅游企业的发展至关重要。
以下是一些常见的旅游产品营销定价策略：1. 成本加成定价策略：这是最简单的定价策略之一，企业将产品的生产成本加上一个适当的利润率来确定售价。
这种策略适用于产品市场竞争激烈的情况，可以确保企业的盈利能力和稳定性。
2. 市场需求定价策略：这是根据市场需求的情况来制定售价的策略。
企业通过市场调研和分析来确定消费者对产品的需求程度，以及消费者对产品的愿意支付的价格范围。
通过合理的定价，企业可以更好地满足市场需求，并实现销售增长。
3. 差异化定价策略：这种策略是基于产品的差异化来制定定价。
例如，企业可以根据产品的独特性、品质和服务水平来制定高价。
这种策略适用于具有竞争优势的高端旅游产品，可以提高产品的价值感和消费者对产品的认同感。
4. 促销定价策略：这是通过临时性的降价或优惠活动来刺激消费者购买的定价策略。
企业可以通过打折、赠品或抽奖等促销手段来吸引消费者，提高销售量。
这种策略适用于季节性需求较低或销售周期较长的旅游产品。
5. 市场定位定价策略：这是根据产品的市场定位来制定定价。
企业可以通过定价来突出产品的独特价值和品牌形象，吸引特定目标市场的消费者。
这种策略适用于旅游产品的目标市场相对集中和消费者对品牌认知度较高的情况。
在制定旅游产品营销定价策略时，企业还需考虑以下因素：- 竞争对手定价：了解竞争对手的定价策略和市场表现，可以帮助企业制定更具竞争力的售价。
- 成本结构：分析和评估产品的生产成本、运营成本和市场推广成本，确保售价能够覆盖成本并获得合理的利润。
- 目标市场需求：了解目标市场的需求和购买能力，以确定消费者的支付能力和价格敏感度。
- 市场前景：预测市场的未来发展趋势和竞争态势，为产品的定价策略制定提供参考。
综上所述，旅游产品营销定价策略的制定需要综合考虑成本、市场需求、差异化、促销和市场定位等因素，以确保旅游企业的盈利能力和市场竞争力。
旅游产品定价策略
旅游产品定价策略在旅游行业中，定价策略是至关重要的一环。
它不仅直接影响到旅游产品的销售和利润，还关系到旅游企业在市场中的竞争力和声誉。
合理的定价策略能够吸引更多的游客，提高旅游产品的满意度，从而实现旅游企业的可持续发展。
旅游产品具有独特的特点，这使得其定价策略与其他商品有所不同。
旅游产品通常具有不可储存性、季节性、综合性和易逝性等特点。
不可储存性意味着旅游产品如果在特定时间内没有销售出去，就无法像实物商品那样储存起来等待未来销售。
季节性则表现为旅游需求在不同的季节和时间段存在较大的差异，例如，夏季海滨旅游胜地通常比冬季更受欢迎。
综合性指的是旅游产品往往是由多个要素组成，如交通、住宿、餐饮、景点门票等。
易逝性则是由于旅游产品的时效性，如果错过了特定的时间，其价值就会大大降低。
成本导向定价策略是旅游产品定价中常见的一种方法。
这种策略主要考虑旅游产品的成本，包括固定成本和变动成本，并在此基础上加上一定的利润来确定价格。
固定成本如旅游设施的建设和维护费用，变动成本如食品、燃料等费用。
通过准确计算成本，并结合预期的利润目标，企业可以制定出相对稳定的价格。
然而，这种定价策略可能忽略了市场需求和竞争状况，导致价格缺乏灵活性。
需求导向定价策略则是以市场需求为依据来制定价格。
旅游企业通过市场调研，了解游客对旅游产品的需求程度和价格敏感度，从而确定不同的价格水平。
当旅游需求旺盛时，价格可以适当提高；反之，在需求疲软时，可以降低价格以吸引更多游客。
这种策略能够更好地适应市场变化，但需要企业具备较强的市场调研和分析能力。
竞争导向定价策略是根据竞争对手的价格来确定自己的价格。
旅游企业密切关注竞争对手的价格策略，以保持在市场中的竞争力。
如果竞争对手降低价格，企业可能需要相应地调整价格，或者通过提供差异化的产品和服务来维持价格优势。
这种策略的风险在于过度依赖竞争对手，可能会忽视自身产品的特色和价值。
在实际应用中，旅游企业通常会综合运用多种定价策略。
第六章 旅游产品的价格策略《旅游市场营销》PPT课件
（五）旅游产品价格的多重组合性
二、旅游产品价格的特点
1.成本
2.营销目标
5.非价格竞争策略
3.经营战略
4.旅游产品的独特性
三、影响旅游产品定价的因素
（一）企业内部因素对定价的影响
（二）企业外部因素对定价的影响
（一）价格调研
（二）评估目标市场的购买力以及购买倾向
项目六 旅游产品的价格策略
营销
任务一 旅游产品价格的认知
旅游产品价格是旅游者为了满足旅游活动的需要所付出的货币代价，是旅游产品价值的货币表现形式，是旅游产品价值、旅游市场供求和一个国家或地区的币值三者变化的综合反映。
（一）旅游产品价格的内涵界定
一、旅游产品价格的内涵与形式
根据产品类型划分，可分为景区门票价格和旅行线路价格以及住宿、餐饮价格等。
（四）新产品定价策略
4
1
从旅游企业的营销角度划分，可分为旅游差价和旅游优惠价。
3
根据旅游活动所涉及的范围划分，可分为国内旅游产品价格和国际旅游产品价格。
2
根据旅游者购买旅游产品的方式划分，可分为统包价格、小包价格和单项价格。
（二）旅游产品的价格形式
（二）旅游产品价格的季节性
（一）旅游产品价格的综合性
（三）旅游产品价格的垄断性
四、旅游产品定价的程序
（三）估测旅游产品或服务的成本以及结构
（四）分析旅游企业的市场环境
（五）确定旅游企业的定价目标
（六） 选择旅游企业的定价方法和策略
（一）《旅游法》严禁旅行社组织不合理的低价组团旅游
（二）《旅游法》杜绝了景区门票价格制定中的“一言堂”
（三）《旅游法》合理解决了导游服务费问题
旅游产品策略 旅游产品定价策略
第五章旅游目标市场营销旅游市场细分（概念、作用、原则、依据、方法、步骤）旅游目标市场概述旅游目标市场的选择旅游目标市场选择及策略旅游目标市场选择的依据旅游目标市场策略影响旅游目标市场营销策略选择的因素旅游产品市场定位概述旅游市场定位的程序旅游产品的市场定位旅游市场定位的一般方法旅游市场定位的创新方法旅游目标市场定位营销策略第六章旅游产品策略旅游产品的含义旅游整体产品与旅游产品组合旅游产品的特点旅游整体产品的概念和内容旅游产品组合旅游产品生命周期理论旅游产品生命周期策略影响旅游产品生命周期的主要因素旅游产品生命周期各阶段的营销策略旅游新产品的含义旅游新产品开发策略旅游新产品的开发要求旅游新产品开发的原则和策略旅游新产品的开发程序旅游产品品牌的含义旅游产品品牌策略旅游产品的品牌分类旅游产品品牌策略一旅游产品的含义魏小安、冯宗芳（1991）：旅游产品是提供给旅游者消费的各种要素的组合，其典型和传统的市场形象表现为旅游线路。
肖潜辉（1991）：旅游产品是旅游经营者所生产的，准备销售给旅游者消费的物质产品和服务产品的总和。
旅游产品可分解为三个部分：○1旅游吸引物：○2交通；○3接待。
其中旅游吸引物的地位和作用是首要的，因为它是引发旅游需求的凭借和实现旅游目的的对象。
陶汉军、林南枝（1995）：从旅游者来看，是自己花费了一定的时间、费用和精力所换取的一次旅游经历；景点旅游经营者认为是他们凭借旅游吸引物、交通和旅游设施，向旅游者提供用以满足其旅游活动需求的全部服务；旅行社则认为是以旅游资源为原料，以行、游、住、食、购、娱等诸要素及各个环节的服务为零部件，针对客源市场需求，按照一定的主题，设计、加工、制作、组合而成的旅游线路。
谢彦君（1999）：旅游产品是指为满足旅游者审美和愉悦的需要而在一定地域上被生产或开发出来的以供销售的物象与劳务的总和。
安贺新：从旅游产品供给方来说，旅游产品是旅游企业通过市场提供的，能满足游客一次旅游活动所需求的全部产品和服务的总和。
旅游产品价格策略
旅游产品价格策略1. 引言旅游业是目前世界上发展最迅速、利润最丰厚的行业之一。
而旅游产品的价格策略对于旅游企业的盈利能力和市场竞争力起着至关重要的作用。
本文将探讨旅游产品价格策略的重要性、策略选择和实施方法。
2. 旅游产品价格策略的重要性旅游产品价格策略的制定对于旅游企业来说至关重要。
首先，通过合理的价格策略，旅游企业能够实现产品的差异化定位，提升产品的独特性和竞争力。
其次，价格策略的制定可以帮助企业实现利润最大化，找到最佳的价格与销量的平衡点。
最后，价格策略还可以帮助企业吸引更多的客户，扩大市场份额。
3. 旅游产品价格策略的选择在制定旅游产品价格策略时，企业可以从以下几个方面考虑：3.1 定价策略旅游企业可以采用不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格，成本导向定价是以产品成本为基础来制定价格，竞争导向定价是根据与竞争对手的价格进行比较来确定产品的定价。
3.2 差异化定价差异化定价是指根据不同的市场需求和客户群体来制定不同的价格。
旅游企业可以通过差异化定价来满足不同客户的需求，提供个性化的旅游产品和服务。
3.3 促销策略促销策略是指通过降价、赠品、折扣等手段来刺激客户的购买欲望。
旅游企业可以通过促销策略来吸引更多的客户，提升销量和市场份额。
4. 旅游产品价格策略的实施方法4.1 市场调研在制定价格策略之前，旅游企业需要进行市场调研，了解客户需求和竞争情况。
通过市场调研，企业可以确定合理的价格范围和市场定位。
4.2 成本分析在确定产品价格时，旅游企业需要进行成本分析，了解产品的生产成本和运营成本。
通过成本分析，企业可以确定合理的利润空间和定价策略。
4.3 价格定位根据市场调研和成本分析的结果，旅游企业可以确定产品的价格定位。
价格定位是指将产品定位为高端、中端还是低端市场，并制定相应的价格策略。
4.4 客户分析旅游企业需要进行客户分析，了解不同客户群体的需求和购买能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1
成本加减法
2
目标收益率法
29
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
1、成本加成法
（用于制定食品和饮料价格）
1
ThemeGallery is a Design Digital 成本毛利率法（外加法）： Content & Contents mall 以饮食品成本为基数，按确 developed by Guild Design Inc.
简称旅游价格，是以货 币形式表现的旅游产品 价值，是游客对旅游产 品价值市场认知，由供 给和需求决定的。
7
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
表现 形式
单项旅游产品价格
旅游者对其所需的旅游产 品采取零星购买或多次购 买，按各自产品价格支付 如：客房价格、餐饮价格、 景点门票价格等
整体旅游产品价格 （旅游包价）
以成本为中心的定价方法。根据企业的 总成本和估计总销量，确定一个目标收 益率为核算定价为标准。 计算公式： 单价= （总固定成本+总变动成本+目标利润）/ 预计销售量
目标收益法具体运用有千分之一法 和赫伯特公式法
31
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
千分之一法：
亦成为千分之一法则（经验公 式）。公式要求，饭店要获利 润，房价应占造价的千分之一 ，且饭店要有一定百分比的举 债和产权，并且在计划期债务 数额不变；多次产品需达到一 定百分比利润，否则难以判定 合理房价。 此方法有局限性，未考虑 费用通货膨胀、消费水品等因 素，人们更多使用八百分之一 法。
最小单位定价策略
分级定价策略
23
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
1、新产品定价策略
旅游企业营销中一个重要问题。决定产品市场上的地位，影响招来的竞争对手。
撇脂定价策略
优质高价产品 产品定位合理
渗透定价策略
薄利多销产品 实用与购买力不强的消费者
24
旅 同业折扣和佣金 数量折扣 购买量的批发业 同行给予批发商 游 务，旅游企业所 和零售商折扣。 花费的流通费用 如：“十六免一” 服 是目前通行的做 减少，同时还加 速资金 法。 务 周转。 2.折扣策略 与 旅游产品做 利用现金付款或 通过折扣价或让 管 价来扩大市 提前付款，可在原定 到淡季不淡， 价格的基础上享受一 场占有率 理 但季节折扣有一 定折扣，它可加快 资金周转，降低 定限制，营业额必须大 专 于可变资本，不易亏损 收款费用 季 节 折扣 现金折扣 业
4.稳定的市场价格目标 旅游企业为维护自己， 避免不必要的价格竞争， 在旅游产品的市场竞争 和供求关系比较正常的 情况下，以稳定的几个 而取得合理的利润。
旅游产品的定价目标
2.取得适当投资利用率的目标 旅游企业通过定价，在一定时 间获取一定投资报酬水平。较 强实力的旅游企业和畅销旅游 产品可采用这种定价目标。 5.应付与防护竞争的目标 旅游企业通过服从竞争需要来 制定旅游产品的价格。
旅 游 服 务 与 一.确定 管定价目标 理 专 业
①目标收益率（或营业收益率）
1.利润导向 的定价目标
②追求合理利润 ③追求最大利润
2.销售数量导 向的定价目标 3.竞争导向 的定价目标
17
旅 游 服 务 二、了解目 与 标市场消费者 管 的购买力和对 理 价格的态度 专 业
1、消费者的态度、追求
旅游出发地与旅游目的 地之间的往返交通费 目的地旅游产品价格 服务价格
8
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
旅游产品特殊价格 旅游差价
利用价格调节供求关系，扩大销售
旅游优惠价
因地点和季节的不同而引 起的有一定差额的旅游价 格。如同一饭店在淡季的 客房价格明显低于旺季时 的价格。
在明码标价的基础上，给 与消费者一定比例的折扣 或其他优惠条件的价格。
旅游 需求
12
旅 游 服 务 管 理 专 业
旅游市场需求 影响旅游价格
旅游产品需求大，则旅游价格偏高； 旅游产品需求少，则旅游价格偏低
旅游价格 决定因素
消费者 潜在市场
不同需求 反映到价格
地区差价、季节差价、 质量差价、批零差价
13
旅 旅游产品供应关系 旅游资源所在地 游 （供不应求时旅游产 （独一无二的自然风 品价格高；需求不足 光和名胜古迹，则易 服 时则旅游产品价格低） 形成价格垄断） 市场条件及环 务 境影响旅游产 品价格的因素 经济 社会 与 （币值、汇率、通货 管 市场竞争 膨胀及政府政策等） 理 专 业 旅游企业进行价格决策时应全面考虑，以适合的价格参与市场
2、消费者对产品价格的看法
3、消费者购买能力
18
旅 游 以需求弹性系数 表示 服 务 即如果 >1， 与 就称为需求价格弹性大 （或需求附有弹性） ； 管 理 如果 <1， 专 就称为需求价格弹性小 业 （或需求缺乏有弹性）
三、 旅游企业在判定价格决策 时，往往考虑这一商品 判断市场需求
19
旅 保本点 总成本是固定成本 是企业的营业收入总 总额和变动成本总 游 四、估算成本、需求量 额与成本总额相等的 额之和； 销售额。 和利润之间的关系 总营业收入是产品 服 单价与销售量之乘积 务 1、保本点分析 成 本 与 了解保本点销售量， 变动成本总额随业务量 的变化而成正比例减少； 可以知道各种价格对 管 固定成本总额则不随业 营业收入，总成本和 务量的变动而变动。 保本点的影响。 理 专 保本点分析主要强调达到保本销售量， 业
26
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
供应关系影响 产品质量影响 产品组合影响 竞争因素影响
政府法令
产品 价格
旅游者偏好
旅游中间商要求 调整基本价格
最终制定价格
（保证最佳效益和最大市场占有率）
返回
27
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
6.3 旅游产品定价策略
旅游产品定价方法
是旅游企业在定价目标指导下，运 用定价策略，对进行具体计算产品 价格进行具体计算的方法。
而不是市场占有率投资收益率等。
20
旅 坐标曲线 边际分析就是要正确 四、估算成本、需求量 在边际收益曲线与 游 理解边际成本、边际收 边际成本曲线相交 和利润之间的关系 入及二者间关系，因此 服 时，企业可获最大 它对新产品定价起着一 利润。 定作用。 2 、 边际 分析 务 现实中只有当营业收 与 入和成本保持不变的 边际成本指增加一个单 情况下（假设市场供 管 位产量相应增加的成本 需不见）企业才能获 得最大利润价格。 理 专 激烈的市场竞争中，成本和营业收入是在不断变化，因 业 此，在新产品定价时，理解边际成本和边际收入之间的关系
赫伯特公式法：
（由美国饭店协会创造的） 这种方法由目标收益率作为定 价的出发点，预测饭店经营各 项收入和费用，来测出客房平 均价格。 该方法使用步骤：P102页
32
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
二、需求导向定价法
主要根据游客对旅游产品所能给予他们市场的价值和需求程度 企业常使用的需求为中心的定价法有两种
返回
4
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
第6章：旅游产品定价策略
6.1 旅游定价目标 6.2 旅游定价方法 6.3 旅游产品定价策略
6.4 旅游产品价格调整
返回
5
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
6.1 旅游定价目标
旅游定价目标
利润 目标
竞争 目标
产品 目标
6
旅 游 服 什么是旅游 务 产品价格？ 与 管 理 专 业
34
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
2
区分需求定价法
旅游企业根据不同游客、不 同时间和地点，依据基本价 格而确定的不同价格。
要有效地实行区分定价法， 应注意：
注意 如：
对不同的游 （2）低价细分市场的买主没有 （1）旅游市场必须能够细分 客，同种产 机会向高价细分市场买主转售 品或服务价 格不同；在 （4）分割市场所需的费用，不 （ 3 ）高价竞争者没有压低价 不同地点和 超过采用区分需求定价法所能 格进行竞争的可能。 时间，出售 增加的营业收入。 相同产品或 服务价格不 同。
学习目的
●了解旅游产品价格的概念，旅游产品价格，调
整的依据与方法。
● 掌握旅游企业制定价格考虑的因素，制定旅
游产品价格的步骤和方法，以及选择各种价 格策略。
返回
3
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
第6章：旅游产品定价策略
重点、难点
重点-----旅游产品价格的概念及内涵 难点-----影响旅游企业价格的因素
2
销售毛利率法（内扣法）： 以食品销售价为基础，按毛 利和销售价格的比例计算食 品的价格。 其公式： 食品销售价格= 成本/（1-销售毛利率）
定的成本毛利率加成计算价 格。 其公式： 饮食品消费价格= 成本X（1+成本毛利率）
30
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
适合饭店业中客房产品定价
2、目标收益法：
定价目标、定价策略和定价 方法是有一个有机的整体， 定价方式正确与否，关系到 企业，关系到企业定价目标 能否实现的一个重要因素。
定价要考虑产品成本、市场 需求、市场竞争三个因素。 企业定价考虑的侧重点有所 不同。
28
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
一、成本导向定价法
企业以产品和服务的成本为制定价格的根据。
9
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
1、根据消费者购买数量的多少实行优惠
2、给与特殊 市场群体（同 行业者、退休 人员、儿童等 的）优惠
优惠价 格种类
3、促销活动价格折扣 （主要手段）
旅游优惠价格是企业争取市场，应付竞争的有力手段，便 于企业同旅游者或其客户保持长期良好关系，也是旅游业市场 营销成功关键。 10