汉字宫卖场销售策划案

七百二十集大型儿童识字音像品《汉字宫》卖场销售策划案调研人：撰写人：目录启航篇：卖场营销的战略定位 (2)第一章：卖场是汉字宫销售的主流渠道 (3)第二章：卖场的选择 (4)第一节：卖场选择的战略定位 (4)第二节：优选卖场 (4)第三节：合作形式 (6)第四节：卖场的合作洽谈 (6)第三章：卖场销售流程 (8)第四章：卖场销售话术 (15)启航篇卖场营销的战略定位致：经营者不知道在你的脑海中，开个店铺卖东西是个什么场景？在传统店铺卖场经营中，传统的思维经营模式是这个样子的：①：找一个沿街的门脸或者商场中的一个位置；②：挂上一个牌子③：在货架上摆上一些产品④：一个店员或者老板（娘），坐在门口，躺在一个比较舒适的竹藤躺椅上，旁边摆上一壶茶，神闭着双目，悠闲地等待前来购买商品的顾客。

上面的场景，我们似乎都有温存的记忆，在一个初涉卖场营销的人看来，以上就是开店的常规做法，其实不然，如今的市场经济状况下，一个经营者想开一家店铺卖些商品，几乎找不到“唯一”和“冷门”。

我们可以走在大街上任意的观察，没有一种商品经营只有一家店铺在做的。

竞争——是现代商业社会不可避免的游戏法则，无论是同产品的竞争还是同类别的竞争，在以往的营销中，都提到“避免竞争”这个词汇，都围绕如何避免竞争上做文章，想对策。

但是我们必须清晰地认识到，如今商家云集，商品品类繁多的市场中是无法躲避竞争的，竞争已经成为了商业活动中的一个“常客”。

既然无法避免竞争，那就站起来主动与其竞争；即增加自身竞争力，产品特点、效果、价值、价格，这些项目的优化都是提高竞争力的元素，但是，今天要强调的不是这些，而是：⏹主动式卖场营销——带动卖场客流涌动，提高进店率和购买率；⏹标准式卖场营销——树立品牌形象，增强客户对本商品的信赖感；⏹一站式卖场营销——让消费者获得超值的增值服务，真正收获价值，提高二次购买率；本《汉字宫》卖场营销战略系统综合讲述了以上三种营销模式，为汉字宫全国卖场渠道建设添砖加瓦。

第一章：卖场是汉字宫销售的主流渠道大型有声识字教材《汉字宫》历经作者白双法教授30年的精心研究，本公司与太原文佳公司投资数千万，历时五年拍摄完成，形成目前最具影响力、最具代表性和最佳识字效果的全套教材。

北京联华大通公司（本公司）经过一年多的市场开发与探索后，截至目前，已经在国内形成150家经销商，产品渠道遍及我国多半个区域。

产品的代理渠道建设已经初具规模。

经过一年的摸索与研究，最终根据产品的特点对销售方式进行如下定位：卖场销售——汉字宫产品销售的主要渠道1、产品适合人群广——0-13岁孩子汉字宫产品适合0-13岁人群的孩子学习汉字使用，拥有这个年龄阶段孩子的家庭，收入稳定，购买能力最强，并且30-45岁的人购买商品的主要渠道就是卖场，因此，定位在卖场销售，符合人群特点。

2、需求度广——孩子识字是必备的技能在中国，一个孩子从学习知识开始，第一个需要学习的技能就是汉字了，因为，所有的学科都是建立在汉字的基础上的，孩子识字量越多，理解能力就越强，极大提升其他科目的学习效果，因此，在这个购买诉求点上，我们不用质疑，识字产品的市场需求度很大；3、识字教育市场趋向成熟，家长都有了此项教育意识最近几年，随着就业压力越加严重，家长从孩子呱呱坠地之日起就开始了孩子的“教育计划”。

随着诸多早教理论的推广，多数父母都意识到：教育要从娃娃抓起，但是，早教理论在父母中没有形成系统的今天，初为人母的人都只能毫无目的地去图书市场、书店、超市为孩子选择学习资料，因此，占据卖场终端市场，对汉字宫产品的推广有着至关重要的作用。

4、方便顾客购买，信赖感强综上所述：汉字宫产品此时进入卖场，占据识字教育的终端，是保持销售和长远的重要举措。

第二章：卖场的选择第一节：卖场选择战略定位：没有调查就没有发言权，一个策划案的制定不能只停留在纸面上，“女怕嫁错郎”，产品最怕进错卖场，否则所有的付出都会付之东流。

总部决策层意识到此项工作的重要性，因此派出了多组市场考察队，分别在北京、兰州、上海等地实地考察，制定出如下战略：战略定位第一条：选择客流量大的卖场战略定位第二条：选择意向人群对位的卖场；战略定位第三条：选择最具影响力的卖场；第二节：优选卖场：1、本地区最具有影响力的图书市场：在每个城市，各种类别的商品都有人们熟悉“市场”，这里所说的市场不是狭义的市场，而是指此类商品汇聚的场所，比如在北京，购买IT产品人们都知道去中关村的海龙大厦或者是太平洋广场，购买品牌服装，人们都会想起王府井等等。

这些场所经过数年的建立，都已经具备规模大、质量有保障，选择面广等特点，已经被人们接受和记忆。

因此，《汉字宫》产品在选择卖场的时候，此类具有代表性的图书市场是我们首要的选择。

◆此类卖场的大致名称：1)**图书大厦2)**书城3)**图书市场4)**图书超市◆此类卖场必须符合如下标准，方可选择：1)周一到周五营业时间内，卖场进店客流平均每分钟在5人以上；2)卖场影响力大，是本城市最具影响力的图书、音像卖场；3)信誉好；4)正版产品销售卖场；5)该商场以图书、音像品零售业务为主；6)种类齐全，分区明细。

2、大型综合购物超级市场（超市）：随着城市主题功能的完善，每个城市城区面积都在逐年扩大。

如此大的城区版图，带来了商业的繁荣，同时也为市民的出行带来了诸多不变，加上目前工作压力越来越大，快节奏的生活对购物要求倾向于便捷与一站式等特点。

因此，家门口的超市购物成为家庭消费的主流渠道。

汉字宫产品在卖场调研中，综合分析了超市的特点和功能，结果发现，汉字宫在超市中的销售比较适合，甚至优于在新华书店，具体如下：1)超市客流量大一个大型综合超市每天的客流在5000人以上，甚至有些超市每天进店人数数万人之多，是新华书店的几百倍。

2)产品适应群体广，有客流就有50%以上的意向群体汉字宫产品适合0—13岁的孩子学习汉字使用，在超市的调查中，我们发现，超市的主流购物群集中在25岁—40岁之间，大致比例能够占到70%以上，此年龄的人群家中都有0—13岁的孩子，因此是汉字宫产品的意向人群。

3)符合购买人的特点：从上面，我们可以清晰地发现，汉字宫的意向群是25岁—40岁之间的父母，这个年龄阶段的人群，肩负着赡养老人、照顾孩子的重任，工作压力比较大，并且也正是事业发展的黄金时期，根本没有时间和精力为了购买一种商品，专门跑到该商品的指定场所购买，比如，知道孩子应该学习，想给孩子买些辅导教材，但根本没有时间去图书大厦购买（距离家比较远，购物不集中），根据我们的调查，此类人群喜欢一站式的购买形式，即每周去一次到2次超市，把家中的生活用品、必需品、食品、孩子的学习用品一次性采购回家。

因此，汉字宫将产品带进超市，符合以后的发展。

小结：综上所述，在产品渠道建设的环节中，我们应该清晰地看出现在甚至以后，汉字宫意向群的消费倾向和特点，把握先机，率先将学习教材引入超市，占领早教市场。

超市的选择标准：1)知名度、影响力抢占第一：目前超市竞争日趋激烈，在选择超市的时候，要选择在该地区占有领导地位的超市，进行合作，此类超市一般地理位置比较优越，周围居住区集中，拥有大量的客流等特点。

2)规模大，商品种类齐全，符合一站式采购特点；3)拥有音像、图书销售区域。

（因为只有该超市办理过《音像制品销售许可证》才可以销售汉字宫产品）第三节：卖场合作形式：1、合作方式一：供货形式1)阐述：供货形式，即每销售一套产品，给卖场一部分利润；2)供货折扣：7-8折以上为佳，供货折扣取决于是否选择此种合作模式，如果7折以上供货，则选择此类模式，如果7折以下供货则选择下边的“租赁柜台”的形式进行；3)结算方式：A、大型超市、商场、书城：一般需要月结，即下月1日结算上个月的货款，结算形式是与签约单位直接结算，并要求签约单位提供结算金额的增值税发票。

因此在选择此类合作形式的时候，经销商要考虑到自己是否是具备一般纳税人的企业，是否可以开具增值税发票，如果自身企业具备，可直接签约，如果不具备，优选在当地具备此条件的朋友公司代签，其次可向公司总部申请，由公司代为签约，并按照《北京联华大通代为签约卖场供货流程及须知》进行操作。

B、小型、个人书城、超市：一般采用月结，结算形式与经销商直接结算，不需要发票；2、合作方式二：柜台租赁1)阐述：柜台租赁形式，就是在该卖场租赁一块地方，按照卖场相关规定缴纳租赁费用的形式；2)销售价格：自定；3)销售货款：自行收取。

第四节：卖场的合作洽谈：选择好符合产品特点的卖场后，接下来就是与卖场进行洽谈了，在洽谈的时候，首先要选择好负责人，也就是说找谁谈此事，如果是单个店或者单个市场的话，就直接找该店的市场部或者销售部，联系好负责人，携带如下资料前去洽谈：1、汉字宫整套产品；2、产品宣传单、报纸等宣传资料；3、产品样品碟；4、产品版权资料：版权证明、总发行授予的授权书；5、名片；6、携带本产品在各地对应卖场的照片（总部提供）找到负责人后，按照如下话术进行洽谈：1、“你好，*经理，我是汉字宫**区服务中心的***，我们这里有一套识字教材叫汉字宫，这个产品适合0—13岁孩子使用，识字效果很明显，我们在全国的各大超市、图书市场都有专柜销售，销售量很不错，我们的产品刚刚到咱们这个市，所以我来了解一下看咱们超市/图书大厦如何上货？”2、咱们这里是什么合作模式？是上货销售还是租赁场地？3、……下边就仔细了解他们具体的合作模式，各种模式的折扣和结算等细节问题，然后放下所带的资料，让他们看，约好下次洽谈时间。

接下来就准时赴约，开始公关洽谈。

小结：该洽谈阶段，难度不是很大，一般卖场都同意合作，只是合作模式的不同，具体选择何种合作模式，根据权衡利益和空间，在这个阶段，我们要注意的问题是，一定要与卖场负责的人做好关系，因为长期的合作中，很多时候需要与其协调，比如位置的选择，商场的重点推荐等等。

第三章：卖场销售流程一、顾客的购买过程认识需要——搜索信息——选择评价——决定购买——使用感受二、售货人员的销售过程接近、接待客户——了解需要——介绍产品——创造销售——建立未来销售1、上岗前的自我心理暗示促销人员从顾客说“不”开始，无论经过多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作心态，推销的诀窍是积极主动，全过程注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、激动等。

不做超出自己职权的许诺，不夸大其词。

沟通不了时可暂时搁下，稍后再谈。

欲擒故纵，在顾客已对品牌有了好感时，可以先介绍产品，发放宣传光盘，让其先看后买，通过利弊引导消费。

微笑服务，微笑服务可以润滑与顾客的关系，微笑来自真诚，可以感染顾客！2、接近客户客户心理因素A 感到有兴趣——表示关心B 引起注意——摸一摸、看一看C 产生联想——《汉字宫》是做什么用的D 产生购买欲望——想买E 比较——比较价格、学习效果、包装等F 决定购买G 购买H 使用感受3、接近时机的几个阶段第一阶段：客户喜欢某一商品是展示商品的最好时机。