社会营销案例分析——战略角度
市场营销案例分析——A antic电脑 捆绑销售定价方案的选择
一、Atlantic产品三年期产品总销量分析：
案例信息：
高性能服务器市场 基本服务器市场
考虑到Atlantic的生产限制，公司在短期内只能生产数 量有限的基本服务器。假设该公司将能够出售所有生产 的Tronn服务器，而 Atlantic基本服务器的市场份额 (单位)在2001年为4%，2002年9%，2003年14%。而在这 些出货量中，假定50%附加率(即销售的基本服务器一半 将装有PESA)，因为这是全新的概念而且一些基本服务 器所应用的软件将不会受益于PESA。
四、顾客认知价值定价法：
1、案例中具体做法： 基于顾客使用价值定价。
2、顾客使用价值分析：
3、定价思路：
鉴于PESA可为客户节约巨额成本，参考“收益和风险分担定价”的 思路，假设Atlantic以客户每年节约成本的50%进行收益分享的思路进 行PESA的定价，3年期内，PESA的单价可暂定为：
6000 x 50% x 3=8999美元/套。
顾客认知价值定价法
战术层面初步结论：
从“选择定价目标”这一步骤上看， Atlantic此次的行为属于 老公司进入熟悉行业中的新市场，结合他们为产品举办的“中小企 业系统解决方案贸易展（简称SME）”这一行动，我们不难看出 Atlantic的野心。故此，我们认为， Atlantic针对新产品的定价目 标应该是首选市场份额最大化，退而求其次才考虑当期利润最大化。
三、客户产品运营单位成本分析：
案例信息：
他知道Matzer和他的同事们很保 守，所以他决定最好是将装有 PESA软件工具两个基本服务器和 四个基本服务器进行比较。
2台Tronn+PESA客户
年度单位运营成本（美元/台）： （250+750+2000）x2= 6000美元/台
青岛啤酒营销案例分析
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
37%
39%
13% 5.20% 1-1.4元 1.5-1.6元 1.7-2元 2.1-3元 3% 3.1-4元 1% 4.1-5元 0.20% 5.1-7元
销售定价
通过数据的显示，散装的啤酒消费者能接 受的价位一般在3元左右，终端经营者的心 理价位则在1.5到2元之间。 因此在面对终端经营者的定价确定在2元， 并建议售价是3.5元
竞争者分 析
在国内，除青 岛啤酒外，还 有燕京啤酒、 重庆啤酒、兰 州黄河、西藏 发展等几家以 啤酒为主营业 务的上市公司， 青岛啤酒在国 内一直都是处 于领先地位， 所以青岛啤酒 还是可以保持 其竞争力.并使 用扩张战略， 继续保持领先 的市场占有率。
SWOT分析
优势（s）
劣势（w） 威胁（t） 机会（o）
海南地处热带，人口867万，经济和旅游业发达，消费水平 较高，对啤酒的消费需求旺盛。沿海渔区和东线中南部的消费者 以中低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐 饮娱乐发达的海口市、三亚市、儋州市等。上述区域的年消费量 大致如下： 区域 海口 三亚 儋州 其他市县 人口（万人） 200 70 98 490 年消费量（万千升） 12 6 6 16 海南不仅消费总量较大，而且人均消费水平较高。近年来， 由于国际旅游岛战略的开发，海南的影响力逐渐增大，来海南旅 游的人口增多，海南地处热带，长夏无冬，这又使得海南人钟爱 一年四季饮啤酒，因此对啤酒的需求成大幅度的上升。
渠道
（日常渠道
方便
战略渠道）
终端进货渠道的选择
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 60.60%
餐饮行业市场营销战略案例分析星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体
餐饮行业市场营销战略案例分析星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体餐饮行业市场营销战略案例分析：星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体在当今竞争激烈的餐饮行业中，市场营销战略的制定和执行对于企业的成功至关重要。
星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，以其独特的咖啡文化和市场营销策略吸引了广大消费群体。
本文将通过分析星巴克的市场营销战略案例，探讨其如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体。
一、品牌定位与目标消费群体星巴克以高品质咖啡和珍贵的咖啡文化为核心，通过将咖啡店打造成社交场所，吸引了各个年龄、职业和文化背景的消费者。
星巴克的品牌定位主要针对追求高品质生活和社交体验的城市白领、学生和咖啡爱好者。
通过独特的店内设计和舒适的用餐环境，星巴克将咖啡店打造成了大多数消费者喜爱的第三空间。
二、创新的产品和服务1.多元化的咖啡产品：星巴克通过不断开发创新的咖啡产品吸引消费者的注意。
除了传统的咖啡饮品，星巴克推出了多种特色咖啡，如拿铁咖啡、焦糖玛奇朵等。
此外，星巴克还特别注重与当地文化和消费习惯的结合，开发出了特色系列咖啡，如中国星礼茶茶瓦纳、巴黎城堡等，以满足不同消费者的口味需求。
2.个性化的定制服务：为增加消费者与品牌的互动和黏性，星巴克推出了个性化的定制服务。
消费者可以根据个人口味和偏好点选咖啡豆，并由咖啡师现场烘焙制作，以确保每杯咖啡的独特性和品质。
此外，星巴克还推出了会员计划和手机应用程序，为消费者提供个性化的优惠、积分兑换和在线点餐等服务。
三、巧妙的市场营销手段1.互动性的社交媒体运营：星巴克充分利用社交媒体平台与消费者进行互动，提高品牌曝光和用户参与度。
他们通过发布咖啡知识、分享故事和举办线上互动活动等方式，吸引消费者的注意力并建立与消费者的情感连接。
此外，星巴克还通过社交媒体平台收集消费者意见和反馈，以不断改进产品和服务。
2.创意的线下推广活动：星巴克经常组织各种社区活动和促销活动，以增加消费者的参与和忠诚度。
百事公司案例分析报告——战略管理
百事公司案例分析报告一、百事公司历史1893 年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，年轻的药剂师科尔贝?布莱德汉姆（Caleb Bradham）试验时发现了一种新口味，深受苏打柜台顾客的喜爱。
他由此意外发明了一种由可乐果、香草和珍贵精油混合而成的碳酸饮料，取名为“布莱德（ Brad）饮料”。
1898 年 8 月 28 日，科尔贝将其易名为“百事可乐”(Pepsi-Cola) ，这种饮料能够发挥类似胃蛋白酶的功能，有助于消化。
1902 年，科尔贝创建了百事可乐公司。
起初，科尔贝自己将浆液混合配制，通过苏打柜台出售。
后来他意识到一个巨大的商机的存在——将百事可乐灌装起来，这样各地的人们就都可以享用到。
二、企业使命我们立志将百事公司建成为世界首屈一指的、主营方便食品和饮料的消费品公司。
在为我们的员工、业务伙伴及业务所在地提供发展和创收机会的同时，我们也努力为投资者提供良性的投资回报。
诚信、公开、公平是我们所有经营活动所遵循的原则。
三、企业愿景百事公司的责任是在环境、社会、经济等各个方面不断改善周围的世界，创造更加美好的未来百事公司的可持续发展愿景是“百事公司的承诺”的基础。
它表达了我们的基本信念：即只有对社会有益的行为才是企业正当的行为，这涉及整个世界的繁荣兴旺，以及公司自身的健康发展。
四、公司未来方向百事是一家比可口可乐规模更大，更加多元化的公司，拥有无数增长的机会和方向，尽管从美国来看可乐市场有些停滞，但可乐和零食的全球市场依然强劲，在某些国家增长甚至达到了两位数。
此外百事继续在非可乐市场扩张领域，似乎增进了可乐和咸味食品，水和运动饮料早餐和果汁产品之间的协同。
2009 年后期，百事在巴西并购当地的最大的包装椰汁饮料商。
此外，百事耗资 78 亿美元收购了两大独立灌装商这一前向整合战略，是数月来百事公司主要的行动。
五、公司目前战略本土化战略百事公司案例分析本土化管理与本土化生产是当前全球跨国公司的趋势百事在中国的本土化进展成绩斐然。
SWOT分析—乡村基案例分析
SWOT分析—乡村基案例分析1、从战略分析的角度，你认为乡村基今后应该继续扩张，做成全国性的品牌，还是稳扎稳打，重点考虑在有限区域（市场）形成较明显的优势。
请阐述你的看法，分析各自利弊，并说明理由。
一、乡村基战略份额（一）竞争战略——差异化1、乡村基看到低端的街边小吃的不卫生的短板，自身特别注重大厅环境设计和垃圾清扫的及时，并且送餐中学习肯德基的长处，以餐盘形式送餐大气体贴方便。
2、乡村基认识到肯德基的油炸食品的不健康和分量不足的短板和中国饮食习惯依然偏向于米饭，提倡健康时尚，打造中国式米饭快餐还赠送番茄蛋汤以及时令蔬菜，还可以再加米饭、汤和时令蔬菜。
从而保证了质量和分量。
3、乡村基在崇尚川渝麻辣口味的同时也把立足于川菜，引进并消化了粤、川、苏、浙等菜品，形成了自己中西结合别具一格的菜品大全，更是坚持每周推新款，满足多类人群的需要。
4、价格定位在低端的街边小摊价格低廉几元和西式快餐几十，并从中找到另一个空间——在十元到二十元的区间内生存扩大。
这就抓住那些既不想在街边吃不健康食品又觉得其他太贵太少的白领人群的需求，也为乡村基成长之路扫除价格障碍。
乡村基的差异化战略既避免了与西式快餐直面竞争的危险，也把自身同传统的中式餐馆区分开来，同时还为自己留下了盈利空间。
（二）竞争战略——成本领先战略1、选址乡村基一般的都会与家乐福、重百等购物大超市合作，把自己安排在这些超市内或附近，从而保证客源。
乡村基选址还一般偏向负一楼或二楼，从而降低了店面租金，更利于店面盈利。
同时乡村基宣称：有肯德基的地方就会有乡村基。
这一点实在高明。
乡村基选址采取跟随策略，是经过深思熟虑的。
肯德基作为知名品牌选址一定不会错，乡村基的跟随同时也会为自己保证客源。
2、走规模化工业生产、集中配送、做大做强的道路原料采购当地化：由于大重庆，农业比重大的原因，重庆农产品价格是相对较低的。
乡村基的大量采购可以争取到低价进货。
食品批量制作：一方面是由于客源好，众多顾客同时需要的食品数量多；同时中式菜品也不象薯条等有严格的出炉时间控制。
市场服装营销策略案例范文5篇(实用)
市场服装营销策略案例范文5篇（实用）市场服装营销策略案例范文篇1一、内容概要逛街是一件比较费时间费精力的事情，而目前淘宝网上有多个服装店铺，人们可以根据自己的个性爱好兴趣取向来选择适合自己的衣服。
逛淘宝店淘衣服目前已经成为了当下年轻人的一种流行趋势。
__则是淘宝第一原创棉麻女装，许多白领年轻人所熟知的品牌。
二、服装营销环境分析(一)市场状况分析1、政治法律环境20__年3月起，国家又陆续出台了十大产业振兴规划政策，其中的《电子信息产业调整和振兴规划》提出将新型电子信息产品和相关服务培育列为消费热点，这也为网络购物从业发展提供了有利的政策支持。
2、经济环境我国20__年中国电子商务市场交易额已达x万亿元，同比增长x%。
20__年我国电子商务交易总额再创新高，达到x 万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到x万亿元。
由于网上购物的价格是传统购物无法比拟的，越来越多网民更加乐于选择在网上购买相对便宜的商品。
3、人文与社会环境据CNIT-Research的调查报告显示，20__年中国互联网普及率为x%，较20__年底的x%提升了x个百分点。
截至20__年底，我国网络购物用户规模达到近__亿人，网络购物人数占网民人数x%，较20__年的x%提升了x个百分点。
由此可以看出网购显然已经是成为了一种流行趋势。
(二)产品状况分析1.产品的特性__较多使用来自欧洲和日本的面料，十分擅长使用真丝、全棉等天然面料，也特别注重运用如富强纤维、氨纶、莱卡等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒适性，它的品牌使命是原生态下的绿色主题，更能新近自然、回归自然。
__原创都市自然风，天人合一。
让城市中女人的亲近和回归随身、随行。
主张的是素雅而简洁，个性而不张扬并坚持独立的原创设计。
2.营销中介借助OAO触摸屏真正实现线上线下购物互通。
OAO即OnlineandOffline(英文翻译为“线上和线下”)，是首个将线下商业的机会与互联网结合在一起，实现线上线下资源共享，__的OAO模式可以把线上的消费者带到现实的商店中去，也可以把线下商店的消费者带到线上消费，从而实现资源互通，相互增值。
三大案例分析市场定位策略
三大案例分析市场定位策略——统一“鲜橙多”、七喜、朵唯女性手机所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。
企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。
市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。
它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。
四大市场定位策略有：1、创新定位：寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。
2、迎头定位：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
优点是竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。
缺点是具有较大的风险性。
3、避强定位：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显着的区别。
优点是避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。
并能在消费者或用户中树立形象，风险小。
缺点是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
4、重新定位：公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。
重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。
案例2王老吉营销策略
案例2王老吉营销策略第一篇：案例2王老吉营销策略王老吉营销策略从去年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台酒、中华烟、王老吉”的习惯。
2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。
从2002年销售1.8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，今年上半年，王老吉的销售已达18亿元。
短短数年时间，王老吉销售额激增400倍，鲸吞海量中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，面对王老吉咄咄逼人的攻势，可口可乐收购香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期对抗王老吉。
国内的一些中药企业，对凉茶市场也是虎视眈眈，星群、潘高寿等著名品牌已开始进军凉茶市场，还有更多的中药企业秣马厉兵，准备加入凉茶市场的竞争。
四年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30多亿元，引爆凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么？解构和总结王老吉的营销案例无疑具有启迪意义。
成功关键词：品牌名称一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。
“王老吉”的品牌名称看似士里土气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和道地的本土文化特征。
“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称与“凉茶”的产品属性无疑是相当匹配的。
也许是无心插柳柳成荫，虽然王老吉这一品牌名称已经沿用一百多年，当时的命名谈不上营销战略意图，但以现在的营销眼光审视，“王老吉”的品牌名称却在几方面体显出策略性：第一、区隔竞争对手，凉茶品牌众多，王老吉因其品牌名称独特而与其他品牌形成鲜明的区隔，在消费者的记忆中抢先占位；不以“凉茶”两字作品牌名的后缀，在两广以外的市场推广中节省了“凉茶是什么”的传播成本。
网络营销实务案例4：腾讯公司的SWOT分析
案例分析腾讯公司的SWOT分析经过几年的努力，腾讯QQ已经是即时通讯领域中应用最为广泛的软件之一，腾讯在满足用户信息传递和知识获取的需求方面有门户、QQ即时通讯工具以及Foxmail电子邮件；在满足用户群体交流和资源共享的方面有个人博客Q-Zone、论坛、聊天室、QQ群等；在满足用户个性展示和娱乐服务方面有QQShow、QQPet （宠物）和QQGame（游戏）等产品。
另外，对手机用户提供彩铃、彩信等无线增值业务；在满足用户的交易需求方面，专门为腾讯用户所设计开发的C2C电子商务的拍卖网已经上线，并和整个社区平台无缝整合。
1.腾讯的优势腾讯公司最大的竞争优势，就是其作为个人即时通讯的先行者，多年发展所积累的庞大用户群。
QQ在国内几乎就是网络通信的代名词，影响可与电子邮件相比。
乘着网络普及的东风，腾讯QQ以其方便快捷，不同于传统的沟通方式，成功的占据了半壁江山。
如今，微软的MSN凭借其简洁的设计，与WINDOWS系统捆绑的优势，取得了一部分的白领市场，但是从绝对人数上来说，QQ还是霸主。
有了如此多的用户，对任何一个企业来说都是巨大的机遇。
因此，腾讯可以发展其以用户群为基础的互联网增值业务。
经过数年的发展，QQ已经是国内使用人数最多的网络即时通讯软件，已经发展成为国内重要的门户网站之一，QQ游戏已经是中国最大的休闲游戏中心，移动QQ也是目前占据领先优势的网络与无线互联业务。
多项优势业务的整合，使得腾讯发展其他业务得心应手，腾讯继而进军网络电视、邮件、网络购物等多项业务，协同效应愈加明显。
2.腾讯的劣势（1）腾讯战略被架空。
腾讯的战略目标是：在线生活，要打造家庭、学校、工作三大产品线，但是从腾讯不断推出的产品来分析，腾讯的战略被架空，就学校和工作两个而言，都是没有涉及的，就现在很多企业都屏蔽了腾讯QQ即时通讯工具在企业里出现，他们只允许他们的员工用MSN，因为MSN更商业化，比较稳定，适合办公用；而且很少通过MSN来传播病毒，是很多公司办公必备的通讯软件。
市场营销战略案例分析以宝洁为例
（四）差异化营销策略 差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不
是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同 类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、 宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。 这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会 重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合。其实，宝洁公司这一做法运用了品牌背书 战略。
宝洁公司产品简介
宝洁公司是产品多元化 的典型代表，它经营300多 个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、 化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医 药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清 洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘 婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍 和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第 一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高 的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件 采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众 多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因 此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同 ①基本 定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场 销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的 蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战 ②折扣价格： 为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给 予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多 打款优惠多多。
渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分 销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这 种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货， 所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那 家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。 宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式， 逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、 华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改 为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型 连锁渠道以及沃尔玛渠道 。
“战略管理吉利集团案例分析
“战略管理吉利集团案例分析中国居民收入及消费水平的不断提高及新能源汽车的发展概况显示在不久的将来，随着传统能源的枯竭，新能源汽车必将成为人们代步工具的首选，随着价格的逐渐突破，新能源汽车将逐渐大众化，平民化，成为人们居家生活不可或缺的重要组成部分。
2.1.3社会环境约束企业营销活动的立法日益增多，旨在保护企业之间的相互利益、维护消费者权益、维护社会整体利益等的立法日渐增多。
政府执法力度不断增强，企业需要不断规范自身商业行为。
政府鼓励社会利用市场机制促进污染治理和生态建设，进一步增加节能环保投入力度，大力建设社会主义生态文明，鼓励自主创新，推广先进技术。
这要求当前的汽车企业多在新能源车型、低功耗车型的研发上多下功夫。
2.1.4技术环境吉利汽车公司一直在国内汽车核心零部件自主研发方面处于领先地位，2022年，其自主研发并量产的第六代EPS产品——LG-1齿轮齿条型电动助力转向装置问世，对吉利汽车公司乃至国内汽车行业产生了重大影响。
LG-1转向装置具有三个创新点：1.采用自行研制的非接触磁感扭矩传感器彻底解决了传感器信号失真和跑偏问题，大幅度提高了EPS系统的性能和品质；2.采用蜗杆与电机软轴连接设计彻底根除电机异响蜗轮付磨损产生的噪音；3.采用弹性材料装入转向器传动系统中，提高了转向系统的回正效果。
该产品的问世填补了国内EPS系统的空白，其量产为公司增加产值9000万元，创利润2340万元，创税300万元，成功打破了国外汽车零部件尖端技术垄断的局面，进一步缩小了我国EPS产品与国外同类产品的技术差距。
同时，为吉利汽车公司的地位提升产生了积极的影响。
然而，在高端车发动机技术方面，吉利目前依赖于购买国外已有的技术，自主开发难度较大。
此外，在国内汽车行业的技术发展来看，不同品牌的车型在技术上虽有差距，但同质化倾向已经逐步显现，技术革新给吉利带来的竞争优势可能会逐渐居于次要地位。
2.2SWOT分析优势劣势内部能力具备一定的研发能力，具备必要的产品质量，资金充足，政策支持，相关配套体系完整，人才充足且后备力量较强。
弱势者的营销战略——挑战(案例)
弱势者的营销战略——挑战（案例）老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这就是行业挑战者的重要战略。
我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。
同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。
“当那些市场领先者用习惯方法经营业务时，挑战者已经树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。
”“在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。
例如高露洁、福特、百事可乐等公司。
这些居次者可以采用两种姿态中的一种：他们可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额——市场挑战者；或者他们可以参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。
”（菲利普·科特勒）中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业或者同一个细分市场上，都有多个产品或品牌在竞争。
面对一个看似饱和、过度竞争的市场，新进入者或落后者的机会在哪里？如何与行业领导者对决？如何在敌手如林的商战中获得一席之地、生存、发展并且壮大？这是众多企业面临的共同的和最重要的商业课题。
目前国内IT、汽车、饮料、家电等市场，已经出现了若干个成功的“挑战者”或“追随者”，他们成功的轨迹蕴藏着丰富的商业方法、管理工具和营销思想内涵，具有极高的普遍价值和借鉴意义，需要社会各界来探讨、挖掘。
本期以“弱势者的营销战略”为题，分析行业中居次者或三、四者之市场营销战略，它们分别是——* 市场挑战者战略* 市场追随者战略* 市场补缺者战略* 市场扰乱者战略一、市场挑战者战略每一个屈居老二的企业大都瞄准了行业的领袖，梦想着有朝一日取而代之。
从挑战者变成领先者，可选择的途径有三种：* 攻击市场领先者。
挑战者需仔细调查研究领先企业的弱点和失误：有哪些未满足的需要，有哪些使顾客不满意的地方。
找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。
市场营销策略的成功案例分析CocaCola
市场营销策略的成功案例分析CocaCola 市场营销策略的成功案例分析：CocaCola市场营销是企业获取市场份额的重要手段，而成功的市场营销策略是企业取得市场竞争优势的关键。
在众多营销案例中，CocaCola公司以其出色的市场营销策略取得了举世瞩目的成功。
本文将对CocaCola 的市场营销策略进行深入分析，并洞察其成功的原因。
一、品牌塑造：与消费者建立情感联结CocaCola致力于建立品牌与消费者之间的情感联结。
他们通过对品牌的塑造，创造了一种与其产品相关联的情感体验，使消费者在情感层面上对其产生共鸣。
例如，CocaCola的广告经常将快乐与友谊作为核心主题，将其产品作为连接人们、分享快乐的媒介。
这种情感联结不仅使消费者对CocaCola产生情感认同，还大大增强了品牌忠诚度。
二、创新营销：以适应不同市场需求CocaCola公司以不同市场需求为基础，采用创新的营销策略来满足消费者的多样化需求。
他们根据不同的市场文化特点，推出了各种口味和包装的产品。
例如，在亚洲市场，他们发布了绿茶口味的CocaCola，并采用红色包装来迎合当地文化。
这种创新策略不仅迎合了不同市场的消费者口味，还为CocaCola在全球市场打下了牢固的基础。
三、体验式营销：创造全方位的消费者体验CocaCola通过体验式营销策略，不断创造多样化的消费者体验。
他们在全球范围内开展了各种创新的宣传和推广活动。
例如，CocaCola在社交媒体上发起了互动式推广活动，鼓励消费者分享与CocaCola有关的照片和故事，使消费者成为品牌的一部分。
此外，CocaCola还在不同的场所和活动中设立了品牌展示区，让消费者能够更直观地感受到品牌的魅力。
这种体验式营销不仅增加了消费者和品牌之间的互动，还为品牌带来了更多口碑效应。
四、社会责任营销：树立积极的企业形象CocaCola积极履行社会责任，通过社会责任营销策略树立了积极的企业形象。
他们投资并支持各种社会项目，如环境保护和公益事业。
战略分析方法
案例：
沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析：
优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、 货物繁多和一站式购物而闻名。 劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它 的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制 力不够强。 机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他 国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定 市场。
培育顾客忠诚度以挫 伤潜在进入者的 信心
因为选择范围小而削 弱了大买家的谈 判能力
更好地将供方的涨价 部分转嫁给顾客 方
顾客习惯于一种独特 的产品或服务因 而降低了替代品 的威胁
品牌忠诚度能使顾客 不理睬你的竞争 对手
通过集中战略建立核心能力 以阻止潜在对手的进入
因为没有选择范围是大买家 丧失谈判能力
CPM中的关键因素更为笼统，它们不包括具 体的或实际的数据，而且可能集中于内部问题； CPM中的因素不像EFE中的那样划分为机会与威 胁两类；在CPM中，竞争公司的评分和总加权分 数可以与被分析公司的相应指标相比较，这一比 较分析可提供重要的内部战略信息。
二、内部环境分析工具
IFE矩阵（内部因素评价矩阵）
4.竞争态势矩阵（CPM）
竞争态势分析矩阵用于确认企业的主要竞争者及相 对于该企业战略地位、这些主要竞争者的特定优势与弱 点。
CPM矩阵与EFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。 编制矩阵的方法也一样。但是，CPM矩阵中的因素包括 外部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。
建立竞争态势矩阵的步骤：
战略管理分析方法
一、外部环境分析方法
1.PEST分析
PEST分析是指宏观环境的分析，宏观 环境又称一般环境，是指影响一切行业和 企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作 分析，不同行业和企业根据自身特点和经 营需要，分析的具体内容会有差异，但一 般都应对政治（Political）、经济 （Economic）、技术（Technological）和 社会（Social）这四大类影响企业的主要 外部环境因素进行分析。
PEST分析法的介绍和案例分析
PEST分析法的介绍和案例分析第一篇：PEST分析法的介绍和案例分析PEST分析法的介绍和案例分析对于企业战略的管理，有很多的分析方法，譬如：SEOT分析法、五要素分析法、PEST分析法等。
但具体来说什么是PEST分析法呢？PEST分析法是指宏观环境的分析，P是政治（Politics），E是经济（Economy），S是社会（Society），T是技术（Technology）。
在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
1.P政治法律环境政治环境主要包括政治制度与体制，政局，政府的态度等等；法律环境主要包括政府制定的法律、法规。
2.E经济环境构成经济环境的关键战略要素：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。
3.S社会文化环境影响最大的是人口环境和文化背景。
人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。
4.T技术环境技术环境不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。
PEST分析方法通常采用矩阵式的方法，就是在坐标中分成四个象限。
如拿政治和经济两个做坐标，政治环境和经济环境都好的情况下，就应该发展。
政治环境和经济环境都不理想的情况下，就不能发展。
环境一个好一个不太好时，就要适当考虑，可以发展也可以不发展。
PEST分析通常用于企业外部环境分析。
对于企业来说，启动营销程序之前必须考虑公司的市场环境，这一点很重要。
事实上，市场环境分析应该是一项长期的工程，并对营销计划产生全方位的影响。
公司的市场营销环境包含以下几个方面：1.内部环境，例如公司员工（或者内部顾客）、办公科技、工资、财务等。
2.微观环境，例如外部顾客、代理商与分销商、供货商、竞争对手等。
3.宏观环境：例如国家政策（或者法律），经济力量、社会与文化力量、科技力量。
swot战略分析
SWOT分析模型SWOT分析模型（SWOT Analysis）SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。
目录[隐藏]• 1 SWOT分析模型简介• 2 SWOT模型含义介绍• 3 SWOT分析模型的方法[1]• 4 SWOT分析步骤• 5 成功应用SWOT分析法的简单规则• 6 SWOT模型的局限性•7 SWOT分析法案例分析o7.1 案例一：中国电信的SWOT分析o7.2 案例二：某炼油厂SWOT分析o7.3 案例三：沃尔玛(Wal-Mart)SWOT分析o7.4 案例四：星巴克(Starbucks)SWOT分析o7.5 案例五：耐克(Nike)SWOT分析o7.6 案例六：员工满意度SWOT分析[1]•8 相关条目•9 参考文献[编辑]SWOT分析模型简介在现在的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。
来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。
因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。
[编辑]SWOT模型含义介绍优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
1、机会与威胁分析（environmental opportunities and threats）随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。
STP营销战略案例分析——以知足集团鞋业为例
STP营销战略案例分析——以知足集团鞋业为例第四小组成员: *** ********* *****STP营销战略案例分析——以知足集团鞋业为例目录什么是STP营销战略知足集团鞋业为例具体阐述STP营销战略什么是STP战略,STP战略即市场细分(Segmentation)一目标市场选择(Targeting)一市场定位(Positioning)战略，是市场营销活动中较为重要的战略内容之一，现代企业营销战略的核心。
市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
STP的步骤S T P细分市场根据消费者对产品或营销组合行为的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体(1)确定恰当的市场细分因素(2)使市场细分目标市场选择进入一个或多个细分市场(3)评估每个细分市场的吸引力(4)选择目标市场市场定位(5)为每个细分市场确定可能的定位概念(6)选择，发展所选择的定位概念公司背景中国鞋业第一品牌3. 中国鞋业最大规模自营连锁销售网络. 中国品牌年度大奖NO.1知足鞋业是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育产品零售商，是美国NIKE(耐克)公司、欧洲ADIDAS(阿迪达斯)公司、全球鞋业最大连锁网络之一BATA(拔佳)公司以及“世界第一条牛仔裤”美国李维公司在中国最大的合作伙伴。
公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。
公司年产鞋类产品1000万对，产品辐射中国(含香港)、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。
公司核心品牌知足为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中国鞋业第一品牌。
小罐茶营销传播策略案例分析
小罐茶营销传播策略案例分析重庆工商大学商务策划专业18策划一班苗美琛2018041633指导教师：程宇宁中文摘要：中国是茶叶的故乡，拥有上千种历史名茶，茶叶已经成为了中国的文化名片。
虽然茶叶的市场管制放开已经30多年，但是茶的消费品化道路仍旧十分漫长，这也许跟茶本身的文化属性、产品属性有着较大关系。
近年来，国内茶行业市场的竞争越发激烈，如萧氏集团绿茶、绿剑绿茶、天福乌龙茶、安溪铁观音等品牌占据了大量的市场份额，这给其他茶叶企业带来了明显的竞争压力。
小罐茶七年前进入茶行业，前四年一直致力对行业的深入探索，后三年才逐步上市。
小罐茶作为一种高端中国茶，企业愿景是开启并引领中国茶叶的现代化。
本文以小罐茶作为研究对象，首先介绍产品的背景简介，从微观宏观两个方面分析小罐茶行业的环境，也运用 SWOT 分析模型得出 SWOT 战略选择；其次通过小罐茶的企业资源、能力和文化和从市场分析、4P理论、营销策略的角度，介绍小罐茶的营销案例；最后对小罐茶的营销提出笔者的建议，得出研究结论。
关键词：小罐茶营销传播营销案例Abstract: China is the hometown of tea, with thousands of kinds of historical tea, tea has become the cultural card of China.Although the market regulation of tea has been liberalized for more than 30 years, the road of consumption-oriented tea is still very long, which may be closely related to the cultural and product attributes of tea itself.In recent years, the competition in the domestic tea market has become increasingly fierce. For example, xiao's group green tea, green sword green tea, tianfu oolong tea, anxi tieguanyin and other brands have occupied a large number of market shares, which has brought obvious competitive pressure to other tea enterprises.Small pot tea seven years ago into the tea industry, four years has been committed to the in-depth exploration of the industry, after three years gradually listed.As a kind of high-end Chinese tea, the enterprise's vision is to initiate and lead the modernization of Chinese tea.This paper takes the small pot tea as the research object. Firstly, it introduces the background of the product, analyzes the environment of the small pot tea industry from the micro and macro aspects, and obtains the SWOT strategic choice by using the SWOT analysis model.Secondly, through the enterprise resources,ability and culture of small pot tea and from the perspective of market analysis, 4P theory and marketing strategy, the marketing case of small pot tea is introduced.Finally, the author puts forward some Suggestions on the marketing of small pot tea and draws a conclusion.Key words: small pot of tea marketing communication marketing case目录一、产品背景与简介 (5)二、环境分析 (5)(一)微观环境 (5)1.企业 (5)2.供应商 (5)3.营销中间商 (6)4.顾客 (6)5.公众 (7)6.竞争者 (7)(二)宏观环境 (7)1.人口 (7)2.经济 (8)3.技术 (8)4.文化 (9)5.自然 (9)(三)SWOT分析 (9)1.S（优势） (9)2.W（劣势） (9)3.O（机会） (10)4.T（威胁） (10)三、市场分析 (10)(一)产品定位 (10)(二)目标市场定位 (10)四、4P营销策略理论分析 (11)(一)产品 (11)(二)价格 (11)(三)渠道 (11)(四)宣传 (11)五、营销传播策略制定与实施 (12)(一)整合营销 (12)1.水平整合 (12)2.垂直整合 (13)(二)内容营销 (13)1.内容 (13)2.平台 (14)(三)社会营销 (15)1.参与公益扶贫 (15)2.助力疫情防控 (16)六、营销传播策略建议 (16)(一)精准定位目标市场 (16)(二)优化营销策略 (16)(三)培养优秀营销人员 (17)(四)其他策略 (17)1.赞助比赛 (17)2.公益慈善 (18)3.爱心接力 (18)七、结语 (18)一、产品背景与简介中国的语境当中有三个茶，柴米油盐酱醋茶、烟酒茶和琴棋书画诗酒茶，三种茶分别对应农产品的茶、消费品的茶、文化的茶。
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管理英语第10组中文材料
●引言思路
营销理念：生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会营销观念。
↓
社会营销观念涵盖：国家、政府、企业、团体、个人
↓
社会营销不仅仅聚焦于企业内部，更重视顾客和环境的需要
↓
社会营销不仅仅是技术性细节（特点、技巧、方法、渠道等）
更是一种跨组织、跨国界、跨时间的重要理念和思想
一、社会营销不是什么？
（一）人物：
A：钟社长；B：胡秘书；C：吴院长；D：黄院长
（二）剧情：
B:社长，今天有两家医院的院长想要来拜访您。
一位是您的老朋友吴院长，一位是年轻漂亮的黄院长。
A：嗯！好啊！先请黄小姐进来吧。
（正在此时，吴院长进来了）
C：老钟，好久不见啊！最近看你气色不错啊。
是不是又找老婆啦？第几个啦？
A：哎呀，要不你给我介绍介绍？对了，你今天找我啥事？
B：近来我院在和飞蛾公司合作，向社会宣传女性美容的知识，想请兄弟给我们宣传宣传。
（正在此时，黄院长进来了，被胡秘书挡住，胡秘书说：社长在谈事，请待会儿进）
A：请她进来！
D：钟社长，您好！我是倾国倾城医院的黄院长。
我院在和扑火公司合作，向社会宣传男性保健的知识，想请社长帮我们宣传宣传。
（C见了这个样子，急了！从包里掏出一张银行卡，送给A
D见了这个样子，很淡定地走到A面前，牵着A的手腕）
两边同时举牌：C：我送钱！D：我送人！
A在心里想：我都要！于是，收了C的卡，拉着D的手，走了。
留下C在风中凌乱。
C：妈的！重色轻友！想当年，我和他（基情）。
A：牵着D走出去以后，给B打电话：“报社全力支持倾国倾城医院。
就这样办。
”
结论：这不是真正的社会营销。
二、社会营销是什么？
孙子云：先胜而后求战。
商界如战场，而这就是战略的角色。
事实上无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重视战术。
对于企业，这是极其危险的错误。
你要在开战之前认真思考和确定战略，才能赢得战役的胜利。
（一）最重要的战场：心智资源
1、大众心智备受骚扰
（1）传播渠道阻塞
以书籍为例，平均每年美国出版30000种新书。
一年有30000种新书问世好像不算多，但是当你知道哪怕每天读24小时，需要17年的时间才能读完一年所出版的书时，你就知道那并不少。
（2）媒体爆炸
（3）产品爆炸
大部分包装盒上印有条形码，由10位数字组成。
（4）广告爆炸
2、如何进入大众心智？
成为第一，是进入心智的捷径。
世界第一高峰的名字叫什么？喜马拉雅山的珠穆朗玛峰，对吧？
世界第二高峰的名字叫什么？你能记得吗？
当第一胜过做的更好。
——印刻现象：新生动物总是永远记住第一次看到的形象。
要想在心智中留下不可磨灭的信息，首先需要的不是信息，而是心智，是一个纯洁的心智，一个未受到其他品牌污染的心智。
（二）最高层的战略：定位
四个行动步骤：1、外部环境。
确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值
是什么”。
2、避开竞争对手在顾客心智中的强势，或者利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。
3、为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。
4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客心智。
（三）最优秀的战术：商战
△两个原则：
1、兵力原则
必须在决定性的地点投入尽可能多的军队进行战斗。
——克劳塞维茨
数量上处于劣势的部队其战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。
2、防御优势原则
防御就其作战形式本身而言比进攻强。
——克劳塞维茨
△四种战术：
1、防御战
·只有市场领导者才能打防御战。
·最佳的防御就是有勇气攻击自己。
·强大的进攻必须加以封锁。
例子：
吉利公司以“蓝吉利”和“超级蓝吉利”占领剃须刀市场→对手威尔金森刀具公司（Wilkinson）推出不锈钢刀片、黏合刀片→吉利公司开始打防御战：推出双刃剃须刀和一次性剃须刀→吉利公司在剃须刀市场上已经拥有65%的份额
2、进攻战
·领导者位置的强势是重要的考量因素。
·要在领导者强势中找弱点，并向这一弱点发起攻击。
·在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
例子：
梅赛德斯——奔驰公司制造出宽大、舒适尊贵、适合乘坐的轿车，所以宝马
就用更小、更敏捷的车型来进行攻击。
宝马的定位是“终极驾驶机器”。
3、侧翼战
乘胜追击是赢得胜利的第二次行动，在许多情况下比第一次行动更重要。
——克劳塞维茨
·最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。
·战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
·追击与进攻同等重要。
例子：
1、低价位侧翼战：Savin推出了日本理光公司生产的小型廉价复印机用
以对抗施乐。
2、高价位侧翼战：高乳汁冰激凌哈根达斯的高价位。
3、小型产品侧翼战：大众公司的甲壳虫成功包抄通用的大型轿车。
4、大型产品侧翼战：Pince Manufacturing推出特大号球拍使之获得30%以上的市场份额，处于领先地位。
5、渠道侧翼战：雅芳（Avon）是第一家上门推销化妆品的公司。
6、特性侧翼战：利华公司推出含二氧化硅的Close-up牌牙膏，突出“口气清新”的特性，从而抢占牙膏市场第三位。
4、游击战
敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。
——毛泽东
·找一个细分市场，要小得足以守得住。
·不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动。
·一旦有失败迹象，随时准备撤退。
例子：
不同于全国性的商业刊物，《有限公司》是第一家进军小企业的刊物，《林荫道》只面向曼哈顿岛的高收入阶层。
就凭这个战术，他们都获得了极为丰富的收入。
三、结语
（一）大背景
中国正处在一个至关重要的十字路口上。
制造廉价产品已经使中国发生了很大发展，但上升的劳动力成本、环境问题、收入不平等以及对创新的需求都意味着中国企业需要进行更好的社会营销。
这就意味着中国需要更好地掌握如何在顾客和潜在顾客的心智中建立品牌和认知，如何应对国内以及国际上无处不在的竞争。
（二）本质
今天营销的本质并非为顾客服务，而是在两军对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。
商场就是你死我活的战场，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。
商战就是一场心理战。
在这场战争中，人的心智就是战场。
一切进攻都应当以此为目标。
狭路相逢勇者胜，真正的商业将领应当具有强大的领袖力和凝聚力，像一个勇敢的剑客，充满智慧地运用语言、文字、图像和声音作为武器，英勇无畏地指挥和进行战斗。