保单检视再解析ppt课件
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保单检视(专题)(课堂PPT)
如何做好保单检视？
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
20
保单检视（4/5）
＞ ＞
＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
21
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
新保单检视全流程解析ppt课件
保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
5
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
30
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
16
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
保单检视专题ppt课件
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。
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＞＞ ＞＞ຫໍສະໝຸດ 保单检视（4/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
相信我们都是最后的赢家!
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精选ppt课件
保单检视是你跟客户提到保险需求 、提到产品的一个最好的切入口。
研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等
） 企业家、经商者
研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障
）
研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
77泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保障权益未享受满期理赔昏睡保单88泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保单未升级保障范围有限鸡肋保单99泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训盲目跟风所购买的保单每次专业的讲解都要有邀约动作问题保单1010泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保单检视保单检视保单客户基础信息核实保单客户基础信息核实交费交费和保单效力检查和保单效力检查保险责任再次梳理保险责任再次梳理其它客户权益介绍其它客户权益介绍根据客户实际情况分析保障缺口提出根据客户实际情况分析保障缺口提出合理的合理的保障建议保障建议客户要求的其他个性化服务客户要求的其他个性化服务保单检视七步曲保单检视七步曲1111泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训客户需要客户需要保单检视保单检视盲点盲点未考虑足够保额未考虑足够保额切入点切入点使保障符合实际需求
保单检视会保额销售法精品PPT课件
保额计算：
（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出 ＝所需基本生活保障
请问您准备好了么？我想即使有，您也不 会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它 投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相 等的保障（保额）。
请注意此数据还未考虑Байду номын сангаас货膨胀，否则更高
•计算结果:这就是您在现阶段所需要的 保额。只有建立了与此相等的保障计 划,才能保证在任何情况下，您的家庭 都能够有足够的生活费用.
说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。
20%投资股票 债券 房屋
20%储蓄
40%—50% 衣食住行支出
10%—20%保险
如果您感觉有点多，我们只能先解决您 一半的问题，也就是先解决25万的保障问根据客户状况
题。这样每月1000元可以吗？
做决定
还多。
再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解 决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来 的，不是瞎编的。
需要31万。 养老的问题有能力再考虑。
现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。
•换个地方存钱
钱
银行
保险公司
利息
收益
？
例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？
太高了？
根据金刚圈 与客户商量
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果 您现在每月拿2000多元感觉多了，
您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？
退两步，打一折，一单变四单
客户
客户家庭保障金 本人养老金 子女教育金 爱人保单
您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，
过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。
检视保单
为什么我们要检视保单
对于前期的保险,可能存在认识不清,购买的保险可能存在误区
新险种和新投资渠道的涌现,需要对保险投资结构进行调整
整理保单,可以有效维护自身的权益,避免不必要的损失
专家建议:
家庭保障应当每两年至少一次保单整理
年度保单检查
每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：
为客户做一次所投保险的修正和检查。
让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。
根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。
让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。
保单年检服务的的重要性
一、对客户方面
让客户享受完善的售后服务
让客户了解公司的最近发展状况
增进感情，充分了解制定的保单内容
二、对业务员方面
打造个人品牌，拓宽市场
提高继续率
利用公司新产品完善客户保障
获得转介绍
三、对公司方面
公司品牌的树立
创造客户的附加价值
正确看待保单年检服务：
客户得到售后服务，是其基本权利；
业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已。
因此当你的售后服务不到位时，不必抱怨为什么原先你的客户不再向你购买新的保险，为什么你的客户会流失？。
保单检视会内容ppt课件
台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡
《保单检视会内容》课件
如何持续监管保险产品
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
保单检视再解析
五、特殊状况的处理
维护公司的形象与信誉
1、不对保单非正常状况做主观判断 记录客户的问题,告知客户：“这个情况我等我回去
查证核实后再说，公司一定会维护您的权益”。
2、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益 专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户
利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。
五、特殊状况处理原则
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险服务 人员有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋 友吧！
没关系，不管您是不是我的客户，我做为太平洋的服务
人员都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还
不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的
产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白， •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
究
不是吗？
19
保单检视
三、做完保单检视服务后，应适时跟近转介绍动作
您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？… …（等待回 答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这 样的免费服务的？
（紧急联系人不要忘记填写）
服务…….
•
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究
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保单检视
一、问题：太忙了，没时间 二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的 三、保单检视结束后，如何自然而然导入转介动
作，设计相关方法及话术
•
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究
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保单检视
一、太忙了!
XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。 况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实 了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！
保单检视课件
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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工具使用开门话术
XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老 客户，对我的工作一直是大力支持。我非常感激，今天特意登 门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢 ！
XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特
意登门拜望，祝您节日快乐。另外这几年一直承蒙您的关照我
受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您做专业的保险
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险服务 人员有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋 友吧！
没关系，不管您是不是我的客户，我做为太平洋的服务
人员都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还
不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的
产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白， •
5
保单内容的正确性
新版保单 姓名校正 身份证号校正 受益人信息校正 客户职业校正 客户联系方式校正 客户缴费地址、扣款银行帐号校正
6
保单权益范围解说
•保单的保障范围 •保单的权益解析 •保单附加权益 （如保单质押贷款、减额缴清等）
7
目前保单基本状况
应缴费次数、已缴费次数 保单是否有质押贷款 保单是否有理赔 保单现金价值
对客户已购保单不做批评
对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护 原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提 供新的产品服务。
23
专业服务从保单检视开始！
保单检视是真正赢得客户信任 的第一步！
24
13
五、保单检视的流程
拜访前，了解客户的保单状况； 出示《工作证》、 《保单检视表》 ，并简要解说内容； 提示客户拿出保单正本、发票等； 按《保单检视表》内容查询客户的保单或询问客户，对客户回答的事项进行完 整、简要记录； 保单检视完毕后，请客户签名确认； 如有保全变更事项，让客户授权代办或协助客户进行办理； 感谢客户，约定下次拜访时间。
8
公司动态活动告知
公司的最近动向 公司的经营现状 公司的客户活动 新产品消息告知
9
三、保单检视的工具
10
保单检视表
公司 保单号码 生效日 缴费年限 年缴保费 保额
备注
11
各险种领取金额一览表
公司
险种
领取 时间
间隔 年限
领取 年数
身故金
其他金 额领取
备注
12
四、保单检视的时机
客户第一次拜访时 保单周年服务时 保全服务时
•
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究
3
保单检视的含义
保单检视是指客服经理运用《保单检视表》 等工具为客户进行保单信息整理、保单权益解 说、契约状态核对等服务。
4
保单检视的内容
保单内容的正确性：地址、电话、受益人等变更 保单权益范围解说：保障范围、保单权益解析 目前保单基本状况：缴费次数、贷款、理赔状况等 公司动态活动告知：新产品、客户联谊活动等
服务…….
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究
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保单检视
一、问题：太忙了，没时间 二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的 三、保单检视结束后，如何自然而然导入转介动
作，设计相关方法及话术
•
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保单检视
一、太忙了!
XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。 况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实 了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！
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五、特殊状况的处理
维护公司的形象与信誉
1、不对保单非正常状况做主观判断 记录客户的问题,告知客户：“这个情况我等我回去
查证核实后再说，公司一定会维护您的权益”。
2、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益 专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户
利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。
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五、特殊状况处理原则
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不是吗？
19
保单检视
三、做完保单检视服务后，应适时跟近转介绍动作
您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？… …（等待回 答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这 样的免费服务的？
（紧急联系人不要忘记填写）
XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整 理一下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合 格的寿险代理人吧？
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保单检视
二、我不是在你们公司（你这里）投保的
那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份 传播爱心的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保 险。这样我就有义务来帮您整理保单。
•Байду номын сангаас
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究
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六、特殊状况的处理
可 • 续期保费没有及时入帐
能 • 保险单还在原承办人手中
存 • 客户对投保事项一概不知
在 的
• 特殊承保加费部分客户不知情
特 • 客户对原保险产品不满意
殊 状
• 客户与原保单经办人有误解
况 •……
这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理， 才能维护客户的利益与公司的信誉。
2012，你“检”了吗？ —保单检视
1
特别推荐：保单检视流程
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产说会
成交
2
三大心经
保单检视
存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同 保单检视----一个恒久不变、永不过时的接触话题 保单检视----服务加转介的绝配
适用对象： 对已成交与未成交客户、经常联系或久未联系的客户均适用 尤其是多次投保客户进行重点分析 即便不是自己的客户（孤儿单∕没有人为之服务的）同样适用
14
五、保单检视的流程
保单内容变更办理注意事项
•在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客 户进行变更申请，并于下次拜访时递送变更结果； •变更所需要资料依据《保全项目申请主体与应备文件一览表》。保 单地址、电话、E-mail、邮编的变更 通常无须委托人的身份证原件， 需要客户填写《变更申请书》与《授权委托书》； •若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户 到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）； •《变更申请书》与《授权委托书》以各分公司为准。
工具使用开门话术
XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老 客户，对我的工作一直是大力支持。我非常感激，今天特意登 门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢 ！
XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特
意登门拜望，祝您节日快乐。另外这几年一直承蒙您的关照我
受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您做专业的保险
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险服务 人员有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋 友吧！
没关系，不管您是不是我的客户，我做为太平洋的服务
人员都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还
不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的
产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白， •
5
保单内容的正确性
新版保单 姓名校正 身份证号校正 受益人信息校正 客户职业校正 客户联系方式校正 客户缴费地址、扣款银行帐号校正
6
保单权益范围解说
•保单的保障范围 •保单的权益解析 •保单附加权益 （如保单质押贷款、减额缴清等）
7
目前保单基本状况
应缴费次数、已缴费次数 保单是否有质押贷款 保单是否有理赔 保单现金价值
对客户已购保单不做批评
对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护 原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提 供新的产品服务。
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专业服务从保单检视开始！
保单检视是真正赢得客户信任 的第一步！
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13
五、保单检视的流程
拜访前，了解客户的保单状况； 出示《工作证》、 《保单检视表》 ，并简要解说内容； 提示客户拿出保单正本、发票等； 按《保单检视表》内容查询客户的保单或询问客户，对客户回答的事项进行完 整、简要记录； 保单检视完毕后，请客户签名确认； 如有保全变更事项，让客户授权代办或协助客户进行办理； 感谢客户，约定下次拜访时间。
8
公司动态活动告知
公司的最近动向 公司的经营现状 公司的客户活动 新产品消息告知
9
三、保单检视的工具
10
保单检视表
公司 保单号码 生效日 缴费年限 年缴保费 保额
备注
11
各险种领取金额一览表
公司
险种
领取 时间
间隔 年限
领取 年数
身故金
其他金 额领取
备注
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四、保单检视的时机
客户第一次拜访时 保单周年服务时 保全服务时
•
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究
3
保单检视的含义
保单检视是指客服经理运用《保单检视表》 等工具为客户进行保单信息整理、保单权益解 说、契约状态核对等服务。
4
保单检视的内容
保单内容的正确性：地址、电话、受益人等变更 保单权益范围解说：保障范围、保单权益解析 目前保单基本状况：缴费次数、贷款、理赔状况等 公司动态活动告知：新产品、客户联谊活动等
服务…….
•
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16 13
保单检视
一、问题：太忙了，没时间 二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的 三、保单检视结束后，如何自然而然导入转介动
作，设计相关方法及话术
•
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保单检视
一、太忙了!
XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。 况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实 了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！
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五、特殊状况的处理
维护公司的形象与信誉
1、不对保单非正常状况做主观判断 记录客户的问题,告知客户：“这个情况我等我回去
查证核实后再说，公司一定会维护您的权益”。
2、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益 专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户
利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。
22
五、特殊状况处理原则
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不是吗？
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保单检视
三、做完保单检视服务后，应适时跟近转介绍动作
您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？… …（等待回 答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这 样的免费服务的？
（紧急联系人不要忘记填写）
XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整 理一下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合 格的寿险代理人吧？
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保单检视
二、我不是在你们公司（你这里）投保的
那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份 传播爱心的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保 险。这样我就有义务来帮您整理保单。
•Байду номын сангаас
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六、特殊状况的处理
可 • 续期保费没有及时入帐
能 • 保险单还在原承办人手中
存 • 客户对投保事项一概不知
在 的
• 特殊承保加费部分客户不知情
特 • 客户对原保险产品不满意
殊 状
• 客户与原保单经办人有误解
况 •……
这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理， 才能维护客户的利益与公司的信誉。
2012，你“检”了吗？ —保单检视
1
特别推荐：保单检视流程
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产说会
成交
2
三大心经
保单检视
存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同 保单检视----一个恒久不变、永不过时的接触话题 保单检视----服务加转介的绝配
适用对象： 对已成交与未成交客户、经常联系或久未联系的客户均适用 尤其是多次投保客户进行重点分析 即便不是自己的客户（孤儿单∕没有人为之服务的）同样适用
14
五、保单检视的流程
保单内容变更办理注意事项
•在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客 户进行变更申请，并于下次拜访时递送变更结果； •变更所需要资料依据《保全项目申请主体与应备文件一览表》。保 单地址、电话、E-mail、邮编的变更 通常无须委托人的身份证原件， 需要客户填写《变更申请书》与《授权委托书》； •若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户 到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）； •《变更申请书》与《授权委托书》以各分公司为准。