361°营销渠道分析.

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公司发展历程
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公司渠道环境分析
社会文化环境
经济环境
环境分析
竞争环境
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伴随着奥运会的成功举办，中国体育事业蓬勃发 展，全国人民都积极地投入到健身运动中，这大 大刺激了体育用品产业的发展。
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我党把在2020年之前达到全面小康作为近期 目标，这就意味着人民生活水平在近10年内要有 一个大的提高，恩格尔系数要有一个相当程度的 下降，和食品相关的生活必须消费品要在总收入 中降低，而娱乐和休闲支出在总收入中的比重要 大幅的提高，这对361°系列运动鞋将会有一个非 常大的发展前景。
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渠道变革
一.利用互联网或者其它手段建立多种货品流 转通路，解决库存问题。
零售渠道建设 提升品牌专业度
二.在维护好基础渠道的前提下，开辟了电 子商务渠道。
终端营销渠道
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价值与启示
渠道是第一竞争力 市场建设是关键点
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361°公司渠道 管理
第十一组 苏杰仙 施长青
公司概述 公司渠道环境分析 公司渠道战略与设计 公司渠道战略的选择
公司渠道管理 渠道改革 价值与启示
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公司概述
361°集团是一家集品牌、研发、设计、生产、 经销为一体的综合性体育用品公司，其产品 包括运动鞋、服及相关配件、童装、时尚休 闲等多品类构成，集团成立于2003年，在致 力于成为全球令人尊敬的品牌典范精神引领 下，已经成为中国领先的运动品牌企业之一。 2009年6月30日，361°于香港联交所主板成 功上市，股份代码为01361·HK。同时， 361°坚持集团化多品牌路线，2009年、 2011年，361°(innofashion)品牌诞生。
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公司发展历程
90年代前董事长丁建通先生带领自己的家人 艰苦创业，成立了别克（福建）鞋业有限公 司。
2003年，361°（福建)体育用品有限公司成 立。同年,361°在欧洲成立了销售中心和第 一家专卖店,实现了营销渠道与国际接轨,将 361°品牌推向世界。
2005年，361°中国有限公司成立。 2009年，361°国际有限公司在香港联交所 成功上市。 2010年，361°（中国）有限公司运营中心 搬迁厦门，产销分离模式正式形成，同期， 361°五里科技工业园、晋江鞋底厂投产运营。
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公司渠道战略的选择
单一营销渠道战略 多种营销渠道战略
长渠道战略
短渠道战略
宽渠道战略
窄渠道战略
垂直营销渠道战略 水平营销渠道战略
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渠道优势
1
网络覆盖面大，战略布局均衡完整
2
网络本地化程度高
3
经销商稳定，对公司忠诚度高
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渠道管理-----激励
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在运动鞋领域，目前非常清晰的分为三大类细分 市场： 第一类是以耐克为首的高档品牌； 第二类是以李宁为首的中档品牌；
第三类则是以双星为首早期占有市场的和以安踏 为首新崛起的大众品牌
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Βιβλιοθήκη Baidu
渠道战略与设计 ———一个重心两个基本点
打造旗舰 店工程
终端升级
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渠道管理-----激励
间接激励（精神激励或者是帮助中间商进行销售管理） （1）提供适销对路的优质产品 （2）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库 存管理 （3）帮助零售商进行零售终端管理 （4）帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 （5）库存保护 （6）产品及技术支持 （7）积极开启促销活动 （8）协助中间商进行人员培训
.直接激励（物质激励） （1）对中间商返利，根据销售额的一定百分比返利；或者设置 一定的销售额梯度，进行梯度式（台阶）返利、设置销售年终奖 等。
（2）放宽信用条件，增加渠道商一定的、合适的决定权。 （3）各种补贴，比如商店的维护费用、产品在运输、存放等过 程中的损害补贴。
（4）设立市场支持奖励金，奖励一部分大力推广本公司产品、 品牌的渠道商。
（5）（期限）提货返点，对提货积极的渠道商返还一定的资金。 （6）老品（滞销品）促销，向渠道商低价抛出老品（滞销品） （7）福利促销，向在促销活动期间的一部分积极的渠道商提供 之后合作过程中的一些特定的福利
（8）阶段奖励/模糊奖励，在不同的阶段，给予渠道商一些模 糊的奖励，让渠道商无意间尝一些甜头。
合理布局
一个重心----361°旗舰店
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两个基本点
坚持终端升级 坚持合理布局
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坚持终端升级
C店升 B店升 A店形象
B店
A店 升级/管 理升级
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坚持合理布局
占位布局----填补空白 优化布局----密度均衡 对照布局----参照竞争对手布局 借势夹击
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渠道之围
二线市场终端变阵：以百丽介入代理耐克、 阿迪达斯、李宁品牌的新型模式为代表，其利 用强大的销售网络对整个通路进行封杀，对行 业中的其他品牌产生极大压力。 此外，现存 之劲浪体育、跨世体育、龙之杰、华昌体育等 运动品牌连锁运营机构对局部二线市场也进行 封杀。 至此，二线市场扩张成本增加，由于无论在质 量或网点地段方面都无法与目前二线市场现存 品牌相比，新品牌面临的状况空前严峻，市场 扩张必然受限