企业如何加强应收账款管理

企业如何加强应收账款管理

1.企业风险防范意识不强

面对激烈的市场竞争，企业为了扩大销售，便大量实行赊销。只期望赊销可能带来较大的经济收益，而对赊销的风险认识不足，未

加防范。在事先未对客户的信用情况作全面深入的调查的情况下，

盲目地采用赊销策略。致使大量应收账款的形成，给以后的催款工

作增加困难。

企业对销售部门的考核主要是考核当期销售量、销售收人，对销售人员一般是将其工资、销售费用与销售量挂钩，使得销售部门及

销售人员为完成销售任务盲目赊销。由于对产品销售后长期不能收

回货款缺乏相应约束制度，导致大量应收账款沉积下来，有的变成

坏账。

3.销售部门与财务部门之间缺少信息交流

4.应收账款日常管理工作不规范

应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期评价客户的信用状况、落实追讨

欠款责任人、及时追讨欠款等。但很多企业在这些方面工作不规范，没有建立客户档案，工作无标准，不做客户分析，任用销售人员随意，追款责任不明确，销售人员调离或转岗时不追究其应负的追款

责任。这也使得一些销售人员有机会利用工作上的漏洞侵害企业利益、侵占销售回款。

应收账款是企业(或单位)销售商品、提供劳务等应向购货单位或个人收取的款项。当企业坏账损失(准备)呈逐渐增加的趋势时，应

收账款对企业的资产运营状况、利润情况、现金流量情况、企业长

期发展等均有着重要的影响，并会对企业及时收回欠款产生极大的

影响、降低企业资金的周转速度、减少企业的利润水平、限制企业

的长期发展。因此，企业应当对应收账款进行有效的监控和管理。

具体的管理方法有：

在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，有目的地选择

订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提

高企业的经济效益。

(三)对应收账款的账龄进行分析，及时调整企业的信用政策

账龄分析就是根据客户所欠账款的时间长短，分析应收账款回收的可能性及金额。具体就是看有多少应收账款是在信用期内，有多

少应收账款超过信用期，将所有逾期的有应收账款编入账龄分析表，这样就可以清楚地获得关于应收账款的重要信息，并结合对客户资

信情况的调查，据此调整企业的信用政策，努力提高应收账款的收

现率。

1.加强应收账款的风险防范意识

企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识应收账款收不回的风险，认识其危害性。在确定赊销策略时，一定要谨慎，科学测算

各种赊销策略给企业增加的收益和由此所付出的代价。要制定销售

工作的规范标准，使相关人员按工作规范标准开展工作，减少由于

工作随意给企业带来的经济损失。

2.完善销售考核制度和约束制度

有效销售额;产品销售收入-+应收账款增减额折合额

这里，应收账款增减额折合额可根据各企业的实际情况进行折算。

为保证应收账款的及时收回，企业要制定销售回款的约束制度，按“谁销售谁收款”的原则，落实销售责任人的回款责任，提高销

售责任人的风险意识，加速销售款的回收。企业内部审计部门要定

期对销售部门和销售人员的销售业绩指标进行审计，重点对造成应

收账款长期拖欠的相关责任人进行专项审计，追究责任，实行经济

处罚，对侵害企业经济利益、侵占销售货款的责任人还要交司法机

关处理。

3.加强销售部门与财务部门的合作

建立赊销联合审批制度。对提出赊销要求的客户，销售部门应要求客户提供其信用状况原始证明材料(主要指客户开户行提供的信用

状况证明材料)。并将材料和客户档案资料转给财务部门审查，财务

部门对此并结合从其它渠道搜集的材料采取“信用5C分析法”对客

户进行信用分析，并在客户的赊销申请表中签署信用状况审查意见。再由销售部门具有审批资格的人员根据企业制定信用标准进行审批。为便于管理，企业可赋予不同级别人员赊销额度的审批权限。审批

人员不得超权限。审批人员对其签署的意见应承担相应的责任。

4.建立客户信用档案，定期评价客户信用状况

企业应建立客户档案，设专人进行日常登记。登记内容包括对客户销售各种产品所提供的信用条件、建立赊销关系的日期、主要的

原始凭证编号及保管人、客户应付款日期、客户实际付款日期、各

期与客户对账情况、各期客户信用状况的评价等。结合档案，企业

财务部门可定期评价客户的信用状况，从而帮助销售部门作出正确

决定。

财务部门应为企业开展清欠工作、为企业决策部门制定调整销售策略提供信息，要积极开展应收账款分析，及时编制应收账款账龄

分析表，计算客户应收账款的平均账龄和客户销售贷款回款率，将

客户的欠款、还款等重要信息资料及时向相关部门通报。对应收账

款的可能出现恶化的客户资料及时向企业负责人通报，防止情况的

进一步恶化。

6.定期与客户对账

财务部门应定期与客户核对往来账目，确保企业债权的真实可靠。对客户不予确认的款项，一方面要追查销售合同、销售订单、销售

发票副本、货物发运凭证等与销售有关的文件资料，将文件资料复

印存档，作为向客户追讨货款的凭据;另一方面督促销售责任人限期

追回货款。定期对账也有助于防止销售人员侵占销售货款的不法行为、并为企业以后采取诉讼程序提供重要依据。

7.加大清欠力度，利用法律武器依法保护企业权益

8.规范呆坏账的处理

来源：中外企业家

作者：王燕军

应收账款的成因

1.激烈的市场竞争

在竞争激烈的市场经济环境中寻求发展，就必须不断扩大销售，提高市场占有率，提高赢利水平。赊销成为一种普遍、有效地扩大

销售的手段。能在很大程度上帮助企业实现销售额的增长和市场占

有率的扩张，在这种因素驱使下，应收账款总额不断增加。

2.社会信用管理体系不够完善

目前我国信用管理体系刚刚起步，有关信用管理的制度还不健全，企业未对应收账款风险程度进行信用风险管理，不能很好地把握客

户的信用，势必会产生应收账款风险。加之缺乏有效的社会信用监

督机制，对违背信用的企业监管力度不够，商业信用的运行秩序也

常常出现问题。有些企业利用存在的漏洞，恶意地进行商业欺诈活动，故意拖欠。

3.内部激励机制设计不合理

为了鼓励销售人员最大程度地销售产品，往往将销售任务的完成情况与其薪酬挂钩，但却没有将应收账款纳入到薪酬计算体系当中，在不良机制下，销售人员采用给回扣、赊销等手法完成销售额，使

应收账款急剧上升。应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决

于销售人员的工作热情。企业没有一套直观、有效的应收账款回款

激励机制，必然会影响责任人的催款积极性，而惰性地应对应收账

款的追缴，从而给及时回款带来困难。