涂料招商方案

涂料招商方案
第一、招商目标。

目标一：建立健全销售模式。

建立代理商销售产品模式，形成公司B2C和B2B两条腿走路的局面。

目标二：区域目标。

分三步走，建立覆盖全国和多行业的代理销售体系。

第一步是湖北及周边省份（湖北作为招商的样板市场）；
第二步是中南、华南、华东、华北、东北区域；
第三步覆盖全国。

目标三：代理商数量和质量目标。

2020年达到60-100家代理商，2021-2023代理商数量年复合增长200%，通过“代理商考核机制”不断优化代理商质量。

目标四：2020年代理商销售额1000万，2021-2023年年复合增长200%。

目标五：以销售驱动企业发展、驱动品牌发展、驱动生产发展。

第二、针对产品（公司全系产品）。

1、地坪涂料系列产品。

2、各类专用型特种涂料（桥梁专用和工业防腐专用涂料是发展重点）。

第三、渠道策略。

通过代理商全面开发市场，提高市场开发和销售的速度。

1、区域策略，先湖北及周边区域，后全国有条件的区域。

2、渠道策略。

代理商分为二类，一类是渠道代理商，主要是发展健康地坪涂料代理商，走传统的分销模式。

形成持续、稳定的销售和生产局面；一类是工程代理商，针对各类工程项目开展销售工作。

2-1、渠道代理商采用市级、县级总代模式，签订《代理合同》，避免恶性价格竞争，尤其是对工程客户市场的冲击；省会城市选择3-5家代理商。

2-2、工程代理商采用备案制，签订《代理合同》，以契约形成长期紧密合作，工程代理商不是独家。

有客户资源的均可以加入。

第四、销售工作策略。

未来的工作重心从企业单独开发、服务用户变成通过代理商开发、服务用户。

所以代理商的引流、管理和服务、培训工作成为工作的核心和重点。

现有营销人员要按照新的工作要求进行整合。

既保留原有业务，同时发展新业务。

第五、招商模式下的组织变革。

1、渠道销售部负责渠道代理商的管理和服务工作，下辖区域销售经理。

2、工程销售部负责工程代理商的管理和服务工作，以及重点工程用户的长期服务与客情维护。

下辖工程销售经理。

市场初期，可以一套班子运作。

3、市场部负责代理商招商引流工作和网络推广工作。

3-1、招商部侧重代理商引流，工作内容包括，各种路径的代理商引流、准客户群管理、合作洽谈、《代理合同》协助签约等。

具体签约管理交由销售经理完成。

3-2、推广部侧重网络推广，“加强版的”网络推广。

包括百度平台深度挖掘（百科、问问、知道等），付费商业推广的优化，SEO的优化；其他平台如360平台、搜狗平台的开发；相关行业网络平台如慧聪、涂料专业网站、建材专业网站、房地产专业网站等的合作与开发。

4、服务部负责为代理商和用户提供优质的服务（售前、售中、售后服务）。

4-1、服务专员（准销售内勤）司职于协助销售中心管理销售团队；助销品的管理（合同管理、打版样品管理、宣传品管理等）；代理商协助管理（客户档案管理、客户群的管理、客户服务等）；销售团队的服务；客户培训的协助执行等。

所有代理商和工程用户全部纳入企业管理范畴，具体群管理和群沟通由服务专员实施。

4-2、招投标专员一方面做好工程项目的投标工作，另一方面帮助工程代
理商做好投标工作，以及工程代理商招投标人员的培训工作。

销售中心组织变革和职能部门设立的目的是为代理商团队提供最优质的销售服务工作，挖掘代理商销售潜力和调动其积极性，这是销售中心未来最核心工作。

第六、代理商引流方法（事关模式成败）。

1、公司网络部付费推广、SEO引入“招商加盟”的关键词。

2、新建网站增加招商加盟、代理商管理的模块。

3、把以前有过合作的代理商、有意向的准代理商纳入到公司代理商体系中。

4、通过BOSS和其他招聘平台招募合伙人（重点工程代理商），寻找有资源者加入代理商团队中。

5、已合作代理商的推荐。

6、招商部主动出击，重点沟通涂料协会中的从事涂料流通领域业务的会员单位。

建筑工程协会、装修行业协会（重点是工装）在各地的重要会员单位。

7、参加涂料行业展会招商。

8、涂料网络招商——涂料网、化工网、建材网、房产网、慧聪网等。

发布招商信息，主动与招商平台提供的代理商沟通（邮件、电话等）招商引流工作以招商部和推广部为主，服务专员协助执行，销售经理负责代理商合作洽谈与签约。

第七、渠道代理商八大市场支持。

支持一：区域市场独家保护。

独家代理商——县级、县级市、地级市独家代理商；
核心及准独家代理商——省会城市核心代理商（3-5家）。

签订独家《代理合同》并授牌，受企业区域政策保护和扶持。

支持二：政策支持。

全国统一销售价格，确保代理商合理的代理利润，还实行首批进货奖励、年度奖励、阶段性促销活动奖励等。

根据《代理合同》约定及时返还奖励。

大型工程客户和项目（代理商无法独立完成销售）的信息费和分润。

支持三：产品支持。

绿氧健康地坪涂料符合国家和行业发展趋势，具有非常光明的市场前景和推
绿氧健康地坪涂料已经形成完整的产品系列（高低搭配，功能搭配），能满足不同客户的特殊需要。

支持四：品牌支持。

1、涂料是CCTV合作品牌，企业将视市场发展进行品牌广告投入，支持市场发展。

2、百度商业推广。

每年企业在百度投入百万元，用于品牌推广。

未来的目标是百度平台的深化，形成商业推广和搜索引擎优化（SEO）推广相结合，关键词和百度百科、百度知道、百度问问相结合。

3、重点投入百度的同时，开发360和搜狗平台。

并在慧聪网、涂料网、建材网等相关网站投入资金，发展品牌。

4、参加全国性涂料展会塑造品牌形象。

5、成立“中国最美桥梁”、“中国最美地坪”等专业委员会，进行高端公关和造势，打造行业市场涂料品牌。

支持五：服务支持。

涂料公司全面实施360度全程服务计划。

售前工作——从客户接洽，深度沟通（甲乙双方的优势、企业、产品、政策等）均有专业人员负责，让客户放心；
售中工作——从《代理合同》签订，专题培训和指导、市场管理和客户扶持到产品供应和销售，提供全程的帮扶和指导，让客户省心；
售后工作——以《代理合同》为基准，从客户管理和市场管理、市场问题的协助解决到销售政策的落实执行，提供系统的销售服务，让客户安心。

服务的时间管理——快速响应机制。

代理商反映的市场问题和有关申请，一般问题24小时答复制，重大问题72小时答复制。

服务的人员管理——企业指定的销售经理是第一责任人，负责代理商服务问题的及时解决。

对于服务问题未能及时解决，代理商可向销售总监/总经理投诉。

支持六：市场开发支持。

1、一对一服务。

企业成立了专门服务代理商运营的销售团队，每个代理商都有指定的销售经理给予专业的服务。

帮助代理商开拓市场和客户，帮助代理商
2、培训。

公司将成立“涂料代理商大学”，通过专业、系统的培训工作，提高代理商的素质与能力。

代理商日常运营由指定的销售代表进行培训和指导，以及《涂料代理商运营指导手册》的指导。

帮助代理商建立发展模式和盈利模式。

3、样板市场打造。

企业将把湖北省建设成为深度开发的“样板市场”，一方面总结各种成功经验；另一方面有利于其他区域代理商的观摩学习。

支持七：管理制度保障。

1、《市场防窜货及保证金制度》，从制度上确保窜货的市场危害。

2、《代理商考核与晋升制度》，形成良性的不良代理商退出机制，以及优质代理商的晋升和发展制度。

优质的代理商可以获得更大的销售区域，更多的市场支持，优先续约权，从而实现更加丰厚的代理利润、长久利润。

3、《代理合同管理制度》，一方面与代理商签订合理的《代理合同》，明确双方的责权利，另一方面严格契约精神，对于违反《代理合同》的行为进行惩罚。

4、《代理商服务制度》，以制度监督和指导双方的市场服务工作，共同为客户/用户提供优质的服务，维护品牌形象和市场发展。

5、《其他制度》，主要是返利制度、退换货制度、物流配送制度和保密制度等，共同发展品牌，维护各自权益。

让客户0风险经营。

支持八：品牌输出支持。

1、绿氧健康涂料电视《专题片》（绿氧地坪涂料——健康地坪涂料领导品牌），时长8—30分钟。

30秒-1分钟CF片。

企业提供宣传碟片。

2、专卖店三维VI设计图，指导专卖店的品牌视觉化整体装修和布局。

3、户外宣传（店招、灯箱、广告牌）设计图。

4、应用类宣传品。

招商画册——用于代理商的招商用途。

产品及服务手册——用于产品销售工作。

指导客户正确选择、施工、使用和保养绿氧健康地坪涂料。

宣传单页/折页（4折页）——用于开拓市场和客户工作。

POP吊旗——营造专卖店的品牌氛围。

5、样品，包括色卡、样板等。

6、助销品，包括特殊陈列货架，资料架等。

第八、工程代理商五大市场支持。

支持一：产品定制化。

工程市场的多样性和特定性决定了只有定制化的涂料产品才能真正满足客户/用户的要求。

1、产品配方定制化。

底漆、中涂漆、面漆，根据客户要求和底材、使用环境特定给出。

提供色卡服务。

2、产品生产定制化。

根据双方确定的色卡和订单精确化生产和供应产品。

3、施工定制化。

安排专业施工团队进行施工作业，或者由专人全程指导施工和养护、翻新指导和服务等。

支持二：全程参与和扶持。

涂料具有丰富的工程项目开发经验和服务经验，能够为工程代理商提供最专业的服务和指导。

1、产品配方服务和打样服务。

提供定制化服务。

2、洽谈服务。

企业销售团队与工程代理商共同开发工程客户。

3、招投标服务。

提供最专业的招投标服务工作，完成投标和后续工作。

4、施工服务。

由企业的专业服务团队做施工服务，或者指导工程代理商在当地选择最优代理商和最优施工工作。

5、养护、翻新服务。

提供一系列的指导工作。

提高客户满意度。

支持三：丰厚的利润。

工程代理商只要参与工程项目开发，就有利益。

工程代理商可以选择三种模式与企业合作。

第一种，介绍信息（赚取信息费），并提供力所能及的客户开发支持；
第二种，参与到客户开发工作中，发挥重要作用（赚取分润）；
第三种、成功开发客户，并且承担中标合同的货款垫支（赚取更多的项目分润）。

三种模式，三种不同分成方式。

支持四：政策保护。

如果代理商同时开发某一个客户，企业采用“谁首推、谁受益”和“谁贡献
大、谁受益多”相结合的原则，保护首推和贡献大的工程代理商的利益。

支持五：360度全程服务计划。

针对工程用户，做好销售流程中的所有服务事宜，做到服务0缺陷，给代理商和工程客户提供最优质的服务，提高客户满意度和品牌影响力。

售前（接洽、跟单、提供案例、最佳产品配方、提供样品、标书），让用户放心。

售中（高品质生产、及时供货、施工/指导、协助验收），让客户省心。

售后（长期跟踪做养护指导、翻新指导/服务等）让客户安心。

第九、代理政策。

一、销售回款任务的划分。

1、县级代理全年任务20-30万。

2、县级市全年任务30-40万。

3、地级市全年任务50-60万。

4、省会核心代理商全年任务60-80万。

全年任务按照4个自然季度考核（四个季度任务分别为年度任务的30%、15%、20%、35%），每个自然季度均要有打款进货。

二、市场保证金按照全年回款任务的10%收取，作为代理商守区守策守合同的奖惩的基准资金。

三、年度返利为回款的3%，代理商完成全年回款任务，无严重违约，正常奖励；代理商完成全年回款任务，有违约，视情节严重性扣减保证金后奖励，保证金不足部分从返利中支出；未能完成全年任务，无返利。

工程项目的回款与年度任务完成无关。

二级代理商的返利比三级代理商高0.5%，一级代理商返利比二级代理商高1%，代理商晋级标准具体见《代理商考核与晋升制度》。

四、首次进货广告费用支持。

县级代理首次进货3万元；县级市代理首次进货4万元；地级市代理首次进货6万元；省会核心代理商首次进货8万元，由公司奖励回款5%的专卖店/门店装修费用和5%的广告费用（制作成本价的宣传品、样品、助销品、推广费）。

此笔费用为品牌推广专项费用，不能用作代理商利润和其他开支，凭支出单
据和照片报销。

否则视为违约。

五、阶段性促销活动奖励。

企业将不定期开展阶段性促销活动，以《书面通知》到各代理商，参与活动者并达标者，企业给予活动奖励，此奖励视为代理的经营性利润。

六、对于信心不足的代理商，可以执行试销期政策，试销期为三个月，任务为年度任务的30%，首次提货金额不得低于试销期任务的30%。

试销期结束，双方遵守执行正式《代理合同》，试销期间的销售回款计算在全年任务的完成中。

如果双方解除《代理合同》，则企业供货价全部回购所发产品，原价回收宣传品、助销品（店招、灯箱、广告牌等广告费支出不在退还之列，企业监督代理商销毁）、扣罚违约金之后全额退还市场保证金。

七、代理商成功转介绍其他渠道代理商，均能获得所介绍渠道代理商首年度全年返利总额20%的一次性奖励，与所介绍代理商年度返利一同发放。

代理商成功转介绍其他工程代理商，能获得工程代理商首年度收益（信息费+分润）总额5%的一次性奖励。

八、代理商（流通代理商和工程代理商）开发工程项目的政策。

根据“共同开发，共同受益”的原则，制订此项政策。

1、以涂料为主，由涂料与工程客户签订《合同》，并承担货款风险的项目：
1-1、信息费。

工程项目首期回款总额1%。

1-2、工程项目分润，代理商未垫支货款的，按照15%的工程项目总利润计提，根据项目回款进度分次给付返利，公关费用双方分摊；代理商垫支货款的，按照30%的工程项目总利润计提，按照项目回款进度分次给付返利，公关费用双方分摊。

2、工程代理商独立完成的工程项目开发（企业提供招投标服务和产品配方等少量工作），并由代理商与工程客户签订《合同》，并承担责权利的，项目利润归工程代理商所有，与企业无关。

3、具体实施由企业销售经理与代理商磋商，并签订的《合作协议》为准，双方严格按照合同执行。

第十、代理商管理。

一、代理商的加盟，以《加盟申请表》、《合同》具体实施。

见相关附件。

二、代理商的管理措施。

1、代理商合同签订的归口管理人员为区域销售经理，具体《合同》条款的约定，以本《方案》为准。

《合同》正式文本必须经销售总监和总经理审批、签字盖章后方可生效。

服务专员负责代理商《合同》的建档管理工作。

2、代理商的考核、退出及晋升，具体见《代理商考核制度》。

3、销售经理对所辖区域的准代理商、签约代理商、重点代理商做分群管理，做好日常的群互动和群沟通，每个群由服务专员协助，销售总监监督。

三、每项管理工作执行规范均见具体的《管理制度/条例》。

第十一、重点工作出品（近期必须做）。

1、《合同》及附件。

2、《销售中心管理制度汇编》。

3、标书模板（商务标，技术标）。

4、3个网站制作——企业总网站、地坪涂料网站、工业防腐专用涂料。

5、网络“招商”关键词所对应的《招商策划方案》文本。

5、《画册》（招商、产品和服务），4折页。

6、专题片和CF广告片的创意文本。

7、平面设计——专卖店灯箱、店招标准设计。

三维/二维设计——专卖店整体VI设计。

8、《代理商运营指导手册》。

9、《360度全程服务计划》。

10、《代理商管理制度/条例》。

11、《销售中心招商团队薪酬和绩效考核制度》。