浅谈核电厂招标项目商务人员所面临的挑战及应发挥的作用

浅谈核电厂招标项目商务人员所面临的
挑战及应发挥的作用
摘要：本文简要介绍了核电厂招标项目的特点和面临的挑战，梳理了商务人
员在招标项目前期准备、策划、制定招标方案、实施等整个过程中的工作内容和
职责，特别强调了在招标项目前期准备、策划阶段应当发挥的作用，为商务人员
能力提升和发展提供了建议。

关键字：招标；挑战；作用
一、引言
招标活动中商务人员往往聚焦于招标流程的各种规定上，其工作重心局限于
招标流程的执行，商务人员就像流水线上的“操作工”，较为机械和“呆板”，
最后得到的结果往往还不尽如人意。

本文分析了核电厂招标活动的特点及面临的挑战，着重介绍了项目前期准备、策划阶段商务人员应当发挥的作用，为商务人员更好在招标中发挥价值提供一些
经验和借鉴。

二、面临的压力与挑战
（一）核电厂招投标活动的特点
1、需求品类繁多，招标工作量大
核电厂是一个庞大的系统工程，涉及核物理、辐射防护、机械、自动化、热工、化学等众多学科，是一个专业庞杂、复杂程度高的综合体。

在核电厂建设、
运营过程中伴随着大量的招标活动，通过招标采购的工程、物资、服务种类繁多，涉及金额巨大。

从某种意义上说做好核电厂的招标工作的好坏，对整个核电厂的
成功建设和安全稳定运行都有着不可忽视的重要意义。

2、安全、质保要求较高
除了常规招标活动需要考虑的各种因素外，由于核电站的特殊性，出于核安
全方面的考虑，核电厂的招标活动更加关注质量水平和安全标准。

如何通过招标
活动以合理的代价满足核电厂质保体系的要求是核电厂招投标活动面临的难题之一，同时也进一步加大了核电厂招标活动的难度。

（二）面临的压力与挑战
随着国内经济形势的变化，各地的电力市场均出现不同程度的饱和现象，电
力需求不足导致弃电现象越来越多的出现，竞价上网逐渐成为常态，各个电厂竞
争日趋激烈，成本问题引起每个电力企业的关注。

核电虽然作为清洁能源，也面
临非常大的市场压力，再也不是“皇帝的女儿不愁嫁”的局面；同时核电安全要
求没有丝毫降低，反而越来越高，成本问题较火电、水电等能源来说更加紧迫。

三、存在的问题及技术部门的局限性
（一）存在的问题
招标方非常重视招标流程的合法合规，往往将招标项目的成功寄希望于招标
流程的实施，而忽视项目前期的准备和策划。

但往往招标项目的成败很大程度上
取决于项目初期的策划以及技术参数的设置、规范要求的制定。

前面已经介绍过，招标过程中商务人员工作重心以及关注点基本在于招标过
程中合法合规性的把控，大部分精力耗费在流程的执行上，没有从根源上对项目
进行优化，从而帮助公司让招标项目价值最大化。

虽然这种设置体现了互相监督，分工合作，集体决策的原则，加强廉政风险的控制，也强化了技术部门对需求、
质量的管控，但由于招标项目中的技术要求、参数设置、质量等级等实质性要求
均由技术部门提出，而技术部门存在一定局限性，最终导致招标的价格偏高或偏
离现场实际需求。

（二）技术部门的局限性
导致技术部门局限性的原因可能是以下几个方面：
1、决策过分趋于保守
由于技术部门身处生产一线，比较侧重安全性，提出的技术要求往往比较高，倾向于不加区分的做出趋于保守的决策，如设置质量标准超过市场平均水平较多、参数过于特殊化等等；
2、信息掌握不充分
技术人员相对商务人员来说距离市场比较远，他们关注技术方面的信息较多，关注市场反馈的信息较少，掌握的信息不一定全面；如对项目供应商的数量、供
应商的投标意愿和响应程度、市场竞争水平、价格趋势等信息不太了解。

3、知识体系不全面，无法全方位把握
最后由于技术部门对商务知识不太熟悉，往往倾向于立马解决现实问题，而
忽视全方位长远的看待和解决问题；如技术人员往往聚焦技术相关的部分内容，
忽视类似于合同模式、合同时间、奖惩机制设置等内容；在设置技术要求等实质
性条件的过程中，没有做到整体考虑，造成最终合同和实际需求脱节或造成整个
项目成本的增加；难以做到包括质量、成本、安全等在内的整体把握，项目的整
体控制性还有进一步加强的空间等。

四、商务人员在招标项目整个过程中作用
想要优化招标结果，商务人员只有转变观念，进一步加强同技术部门的沟通，在项目前期策划准备阶段就选择积极参与，给技术部门足够的支持，进一步发挥
自己的专业优势，为公司的价值提升贡献自己的力量。

具体可以从以下几个阶段
着手：
（一）采购前期准备
从技术部门申报预算开始，商务部门就可以着手收集整理全年的招标计划，
整体全面把握公司的采购需求。

根据收集的招标计划就可以提前关注市场动态及
相关行业的信息，并将收集的信息及时反馈技术部门，以便技术部门优化方案以
及制定风险控制措施，为项目的启动打好基础。

（二）项目的策划阶段
具体项目确定以后，商务部门需要进一步加强同技术部门沟通，明确技术部
门的真实需求以及项目各项需要达到的目标，加强前端需求管理。

商务人员应及
时向技术部门反馈现在所掌握的信息，协助技术部门从不同视角全方位的审视项
目需要达成的目标，站在商务的角度，从各个方面分析方案的利弊，便于技术部
门做出合理的规划。

（三）制定招标方案阶段
该阶段则需要细化前一阶段讨论的成果，根据之前制定的项目目标，落实和
分解项目要求，将项目要求融入到招标文件及相关文件中，落实到纸面上。

招标
项目的核心是招标文件，招标文件中的各项要求必须要根据之前制定的目标，并
经过小组成员充分沟通与讨论后确定。

这个阶段需要强调的是商务人员应该提升
服务意思，主动将收集到的市场、供应商方面的信息反馈给技术部门，以便技术
部门根据实际情况对技术要求做出合理的设置。

（四）招标项目实施阶段
这个阶段从某种意义上说才真正进入招标流程。

这个阶段特点是程序性较强，合法合规性要求较高，在这个过程中不但应继续加强采购小组内部沟通，同时还
应该加强同招标代理工作人员之间的沟通，协助做好招标公告发布、收标、评标、合同签署等每一环节的工作。

整个过程中关注每个关键节点的执行情况，有问题
应及时反馈信息给采购小组成员共同协商解决。

商务人员在这个过程中主要任务
就是做好合法合规把控，确保项目正常开展。

（五）合同履行阶段
合同签署后，商务人员按照合同既定的条款，协助技术部门做好合同管理。

同时也要继续主动同技术部门做好沟通，根据技术部门反馈情况，对合同可能出
现的风险提前做好预判并制定相应的应对策略，如出现需要变更、索赔等情况提
早介入，从还需要关注的是在合同执行过程中或完成后及时做好招标项目全过程
的经验反馈，为下一次项目更好的实施打好基础。

四、结束语
不可否认，招投标活动属于专业性较强的经济活动，需要招标人员具备比较全面的综合素质与丰富的经验，在招标阶段拥有良好的发现问题、解决问题的能力。

但同时我们也要认识到招标项目的成功与否，除了招标阶段的执行，更大程度上取决于项目前期的策划以及技术要求、技术规范等实质性条款的设置。

商务人员除了在招标阶段扮演执行者的角色以外，也应该在招标项目整个过程中发挥更加重要的作用，为技术部门提供全方位的支持，提升服务水平。

当然这一切离不开整个过程中商务人员全方位深入的沟通与协调，除了需要商务人员具备较高的服务意识、沟通协调能力外，还需要商务人员掌握一定的专业技术知识，才能更好的完成招标工作。

因此商务人员应加强学习，努力提高各方面的能力，全面提升自身的综合素质，从而提升整个商务部门服务水平，使商务工作发挥更加重要的作用，为公司创造更大的价值。