白酒行业专题分析报告：苏酒两强有望良性竞合，长期发展空间广阔

本报告的主要看点：
从市场容量、价格带角度分析江苏白酒市场竞争格局，并从区域、产品、渠道、历史因素等角度对苏酒两强进行详细对比，解答当前市场关注的相关问题。

刘宸倩 分析师 SAC 执业编号：S1130519110005
liuchenqian ＠
苏酒两强有望良性竞合，长期发展空间广阔
经营分析
◼ 江苏整体经济较为发达，白酒市场体量较大且结构较优。

近几年，省外全国
化名酒不断抢占省内市场，省内苏酒龙头加快改革及前行。

2019年洋河迈入深度改革的阶段，2020年今世缘制定股票期权激励计划，整体经营目标较高。

当前，市场较为关注：1）如何看待洋河的改革及今世缘的发展？2）两者为此消彼长还是良性竞合？ ◼ 市场容量角度：江苏白酒市场持续扩容，苏酒市占率仍有提升空间。

江苏整
体市场规模增长：2019年江苏省白酒市场总规模约为410亿，参考人均GDP 增速，江苏白酒整体增速在8%左右，预计2022年市场规模在525亿左右。

假设洋河和今世缘市场占有率不变，则两者年收入复合增速皆在8%左右。

考虑苏酒龙头集中度持续提升，预计两强未来三年收入复合增速将高于8%。

◼ 区域布局角度：苏南空白市场依旧广阔，两强区域战略存差异。

洋河的重点
战略市场在南京和宿迁，后在苏州、无锡、苏中、徐州、盐城等地均有扩张。

今世缘的优势地区在南京大区、淮安大区和盐城大区，2019年的市占率分别为15%、27%、13%，在苏州、无锡、苏中、徐州等地相对薄弱，市占率不足7%。

苏南白酒消费价位带较高，7成以上的市场被省外名酒占据。

◼ 渠道模式角度：两者渠道模式存在一定差异，形成错位竞争。

今世缘在团购
渠道的优势主要在省内政商消费中占主导地位，而洋河具有革新优势，多模式强化渠道深耕，厂家主导趋势明显深度分销，助力其全国市场开拓。

但两者在渠道侧重上仍存在差异，今世缘团购占比更高，国缘对开、四开团占比约65%，洋河梦之蓝系列团购占比约50%。

◼ 我们认为：两者的关系应该分阶段看，近3年内，洋河与今世缘并非此消彼
长，有望实现良性竞合。

一是洋河的改革与调整仍需时间，并非一蹴而就；二是今世缘体量依旧较小，从区域和价位带空间有较多空白点，与洋河实现错位竞争。

2022年以后，多方面因素将影响苏酒的竞争格局，包括：今世缘及洋河省外扩张的步伐，两强高端产品的放量节奏，省外名酒在江苏市场的发展等。

投资建议
◼ 洋河改革持续深化，今世缘积极前行，苏酒两强有望实现良性竞合。

市场担
心省内白酒竞争加剧，两强产品价位带错位，渠道优势不同，洋河重视省外扩张，今世缘发力省内布局。

此外，省外名酒市占率依旧较高，两强集中度仍有提升空间。

苏酒两强都是值得关注的优质公司，不存在此消彼长，有望实现良性竞合。

我们认为，3年以内洋河和今世缘都是值得重点关注的公司，当前估值具有较高性价比，基本面也在持续改善。

◼ 风险提示：宏观经济下行风险；疫情持续反复风险；区域市场竞争风险。

2020年11月08日
白酒行业专题分析报告
行业专题研究报告 证券研究报告
消费升级与娱乐研究中心
内容目录
前言 (4)
一、苏酒两强思考：如何看待洋河、今世缘良性竞合？ (4)
1.1 市场容量角度：江苏白酒市场持续扩容，苏酒市占率仍有提升空间 (4)
1.2价位带角度：苏酒中低端占比较高，新品抢占高端市场 (6)
1.3区域角度：苏南空白市场依旧广阔，两强区域战略存差异 (9)
1.4 产品、渠道角度：两强产品价格带错位，渠道优势不同 (10)
1.4.1重点产品上，今世缘更专注次高端，洋河兼顾次高端和中端 (10)
1.4.2 两者渠道模式存在一定差异，形成错位竞争 (11)
1.5复盘历史：洋河改革为发展阶段及自身调整，两者并非此消彼长，有望实
现良性竞合 (13)
二、投资建议
2.1 今世缘：目标积极，笃定前行 (15)
2.2洋河股份：多维改革稳步推进 (15)
三、风险提示 (16)
图表目录
图表1：2022年江苏白酒市场规模预测 (4)
图表2：2010-2018上半年前十名白酒产量省份 (5)
图表3：江苏省GDP增速高于全国 (5)
图表4：全国和江苏省居民人均可支配收入逐年增长 (5)
图表5：江苏省常住人口数量 (5)
图表6：全国城镇和农村居民消费性支出持续增长 (5)
图表7：2011（左）-2018（右）白酒消费群体结构发生变化 (6)
图表8：江苏省白酒各价格带占比 (7)
图表9：江苏各价位带及主要品牌 (7)
图表10：2019年江苏白酒市场分价格规模测算 (7)
图表11：2010-2018上半年前十名白酒产量省份 (7)
图表12：白酒行业发展趋势 (8)
图表13：江苏白酒消费格局 (8)
图表14：江苏主流白酒价位上涨（元） (8)
图表15：江苏白酒市场分价格带CR3 (9)
图表16：今世缘分地区市占有率（2019年） (9)
图表17：江苏各地区白酒主流价格水平与竞争格局 (9)
图表18：今世缘各大区经销商数量 (10)
图表19：2019Q3今世缘分地区收入占比 (10)
图表20：2019Q3今世缘各区域经销商数量 (10)
图表21：2018年今世缘江苏省各大区经销商数量变化 (10)
图表22：2018年今世缘省内外经销商数量占比 (10)
图表23：今世缘省内产品结构 (11)
图表24：洋河省内产品结构 (11)
图表25：2018年洋河蓝色经典产品占比 (11)
图表26：2019Q3今世缘产品结构 (11)
图表27：2018年今世缘销售渠道占比 (12)
图表28：2011年以来销售人员逐年变化对比 (13)
图表29：2015-2018年营收增速对比 (13)
图表30：洋河历年省内外白酒收入增速 (13)
图表31：全国次高端白酒竞争格局 (14)
图表32：2015年以来洋河产品提价一览 (14)
图表33：江苏各地区白酒主流价格水平与竞争格局 (14)
图表34：洋河单季度收入、归母净利润增速放缓 (14)
前言
◼
江苏整体经济较为发达，白酒市场体量较大且结构较优。

近几年，省外全国化名酒不断抢占省内市场，省内苏酒龙头加快改革及前行。

2019年洋河迈入深度改革的阶段，2020年今世缘制定股票期权激励计划，整体经营目标较高（2018-2022年收入目标CAGR 为21.1%）。

当前，市场较为关注：1）如何看待洋河的改革及今世缘的发展？2）两者为此消彼长还是良性竞合？
◼
我们认为两者的关系应该分阶段看，近3年内，洋河与今世缘并非此消彼长，而是有望实现良性竞合。

一是洋河的改革与调整仍需时间，并非一蹴而就；二是今世缘体量依旧较小，从区域和价位带空间有较多空白点，与洋河实现错位竞争。

2022年以后，多方面因素将影响苏酒的竞争格局，包括：今世缘及洋河省外扩张的步伐，两强高端产品的放量节奏，省外名酒在江苏市场的发展等。

我们认为，3年以内洋河和今世缘都是值得重点关注的公司，当前估值具有较高性价比，基本面也在持续改善。

一、苏酒两强思考：如何看待洋河、今世缘良性竞合？
1.1 市场容量角度：江苏白酒市场持续扩容，苏酒市占率仍有提升空间
◼
江苏整体市场规模增长：2019年江苏省白酒市场总规模约为410亿，参考人均GDP 增速，江苏白酒整体增速在8%左右，预计2022年市场规模在525亿左右。

假设洋河和今世缘市场占有率不变，则两者年收入复合增速皆在8%左右。

考虑苏酒龙头集中度持续提升，预计两强未来三年收入复合增速将高于8%。

图表1：2022年江苏白酒市场规模预测 高端次高端中端低端合计假设
12%12%8%6%9%市场规模(亿元)
129118*********假设
14%14%10%8%11%市场规模(亿元)
136
124181111553
悲观预期乐观预期
来源：国金证券研究所
◼
江苏为白酒产销大省，消费升级红利释放。

从历史白酒产销量来看，江苏一直位居全国前五。

近年来，省内人口数增加，经济增长稳定，消费水平持续提升。

江苏省人口数不断增长，由14年的7960万人增长为18年的8051万人，年复合增长率为0.28%。

同时，江苏地区生产总值保持较高速增长，增速一直保持超过全国GDP 增速水平。

18年江苏省GDP 达到92595亿元，14-18年的年复合增长率为9.21%。

GDP 增长带动居民人均支出增加，江苏省居民人均可支配收入明显高于全国水平。

图表2：2010-2018上半年前十名白酒产量省份
年份 前十名省份
2010 四川、山东、河南、辽宁、江苏、安徽、吉林、湖北、内蒙古、河北 2011 四川、河南、山东、辽宁、江苏、内蒙古、吉林、安徽、河北、湖北 2012 四川、山东、河南、江苏、辽宁、湖北、内蒙古、吉林、安徽、黑龙江 2013 四川、山东、河南、江苏、湖北、内蒙古、吉林、辽宁、黑龙江、安徽 2014 四川、山东、河南、江苏、湖北、内蒙古、吉林、黑龙江、辽宁、安徽 2015 四川、山东、河南、江苏、湖北、内蒙古、吉林、黑龙江、安徽、辽宁 2016
四川、河南、山东、江苏、湖北、内蒙古、吉林、黑龙江、安徽、辽宁
2017 四川、河南、山东、江苏、湖北、内蒙古、吉林、黑龙江、安徽、辽宁 2018
四川、江苏、湖北、北京、安徽、河南、山东、贵州、吉林、山西
来源：中国产业信息网，国金证券研究所
图表3：江苏省GDP 增速高于全国
图表4：全国和江苏省居民人均可支配收入逐年增长
来源：国家统计局，国金证券研究所
来源：国家统计局，国金证券研究所
图表5：江苏省常住人口数量
图表6：全国城镇和农村居民消费性支出持续增长
来源：国家统计局，国金证券研究所 来源：国家统计局，国金证券研究所
人均收入逐步提高，大众消费成为主导。

2018年江苏省人均可支配收入为
92595元，而全国人均可支配收入为28228元，江苏高出全国平均水平 34.96%。

常住人口数量的增加，经济的发展，较高的人均收入水平与食品研究消费支出，为江苏的消费升级提供了动力。

随着我国居民人均可支配收入从2013年的18,311元上升至2018年的26,955元，年化复合增长率达到8.0%；社会消费品零售总额从2013年的234,380亿元增长至2018年的380,987亿元，CAGR10.2%，消费能力显著提升。

从行业环境看，由于居民消费能力提升以及政务消费减少，自2015年以来，白酒消费群体结构由政务消费逐步实现了向个人消费和商务消费的转变。

2011-2018年，白酒的政务消费比例由40%降至5%，商务消费占比从42%上升至55%，个人消费比重从18%大幅上升至40%，白酒的主要购买群体变为居民，需求波动稳定，受周期性影响减弱。

8.78.53
7.8
7.15
6.7
7.3
6.9
6.7
6.8
6.6
51015202014
2015
2016
2017
2018
江苏省GDP YoY （%）
全国YoY （%）
9.68%
8.71%
8.57%
9.21%
8.77%
10.14%
8.92%8.44%9.04%8.68%0%
5%10%15%0
20000
40000
600002014
2015
2016
2017
2018
江苏省居民人均可支配收入（元）全国居民人均可支配收入（元）
江苏省居民人均可支配收入YoY （%）全国居民人均可支配收入YoY （%）
65,088
70,116
77,388
85,870
92,595
7,960
7,976
7,999
8,029
8,051
20000
4000060000800001000002014
2015
2016
2017
2018
江苏省地区生产总值（亿元）
江苏省常住人口（万人）
5.45%
6.35%
5.88% 4.89%
6.26%9.86%
8.99%12.00%
8.20% 6.12%0%
5%
10%
15%0
10000
20000
30000
40000
2014
2015
2016
2017
2018
城镇居民人均消费支出(元）农村居民人均消费支出（元）城镇居民人均消费支出YoY （%）
农村居民人均消费支出YoY （%）
图表7：2011（左）-2018（右）白酒消费群体结构发生变化
来源：Wind ，国金证券研究所
省外名酒占比高，两强市占率仍有提升空间。

2019年洋河省内白酒收入约
为103亿，整体市占率约25%；今世缘省内收入约45亿，整体市占率约11%。

苏酒两强市占率不足40%，省外名酒依旧占据过半的白酒市场。

对标安徽市场，2019年销售体量约250亿元，古井+口子窖市占率约50%。

假设2022年苏酒两强市占率整体提升至50%，则对应年收入复合增速在20%以上。

短期来看，疫情加速供给侧改革，省内外小酒厂逐步推出市场，龙头集中度提升加速。

省外名酒前期可通过投入大量费用在江苏扩张，后期仍需较强的品牌及渠道力才能保证其长期发展。

渠道调研反馈，部分江苏重点市场（例如南京市场），省外地产酒（例如口子窖、迎驾）的市场份额逐步被今世缘、洋河抢占。

我们预期，苏酒龙头集中度提升一方面来自小酒厂出清，另一方面来自部分省外地产酒退出江苏市场。

苏酒两强体量差距较大，发展处于不同阶段。

今世缘省内收入约45亿元，
洋河省内收入体量约是今世缘的2.3倍，整体市占率比今世缘高14个点。

今世缘近期出台激励计划，预计2022年收入实现80亿元，2021-2022年收入CAGR 为20%以上。

2019年洋河开始自身改革调整，包括渠道利润提升，厂商关系优化，以及梦6+新品推出。

我们认为，今世缘处于高速发展，洋河处于改革调整阶段，两者发展阶段及节奏有所差异，有望实现良性竞合。

1.2价位带角度：苏酒中低端占比较高，新品抢占高端市场
◼
价格带方面，江苏白酒消费300元以上价格带实现高增长，产品结构明显优于全国市场。

江苏白酒主要消费价格带已从2010年100-200元价格带上移至13-15年的250-400元价格带。

2016年起，300元以上价格带已经成为核心价格带。

江苏省300元以上白酒产品占比45%左右，1000元以上高端产品占比近40%。

而从全国来看，100元以下的低端酒与100-300元的次高端酒为主流。

从省会南京来看，婚宴用酒产品从10年100元提升到300元以上，整个次高端价位带持续扩容。

图表8：江苏省白酒各价格带占比
45%
35%
20%
政务消费商务消费个人消费5%
55%
40%
政务消费商务消费个人消费
39%
44%
10%
39%300元以下
300-600元
600-1000元
1000元以上
来源：Wind，国金证券研究所
图表9：江苏各价位带及主要品牌
分类竞争格局价位（元）主要品牌
高端全国化高端品牌占有较大份额，
主要市场集中在苏中和苏南800+飞天茅台、52°水晶瓶五粮液、
国窖1573、梦9、国缘V6
次高端竞争激烈
省外泛全国化品牌加大投入
省内洋河股份和今世缘表现强势300-500天之蓝、梦之蓝M3、国缘对开、水晶剑、红花郎10年、古16、臻酿八号
500-800梦之蓝M6、国缘四开、珍藏级剑南春、红花郎15年、古20、井台
中高端消费升级明显，市场集中在苏北
地区，徽酒和苏酒竞争激烈100-300海之蓝、今世缘典藏系列、五粮春、五粮醇、古井原浆5年、古8、口子窖5年和6年
来源：公开资料整理，国金证券研究所
◼苏酒在高端占比低，推出V系列和梦6+抢占高端市场。

分价位带看，江苏
白酒市场高端(600元以上)占比达27%，次高端（300-600元）占比25%，
中端（100-300元）占比28%，低端（100元以下）占20%。

其中，今世
缘和洋河合计在高端市场的份额不足10%，低于次高端、中端和低端的
55%、55%、21%。

2018年今世缘对国缘V系列重新包装升级，定价在
800元以上，洋河2019年11月推出梦6+，定价在600元以上，M9、手
工班、大V等产品也逐渐发力。

随着高端新品的大量推广，苏酒在高端价
格带的份额将逐步提升。

图表10：2019年江苏白酒市场分价格规模测算
高端次高端中端低端合计
市场规模(亿元)928413688400占比23%21%34%22%100%
来源：国金证券研究所
图表11：2019年江苏白酒市场分价格带市场占有率
洋河5%洋河35%洋河43%洋河14%
今世缘 2.50%今世缘20%今世缘12%今世缘7%
其他93%其他45%其他45%其他79%高端(600元以上)次高端(300-600元)中端(100-300元)低端(100元以下)
来源：国金证券研究所
◼高端白酒提价打开价格空间，次高端持续扩容。

2015-2019年，高端白酒
开始逐步提价，茅台、五粮液等高端白酒的批价及零售价稳步上行，五粮
液价格涨幅高达67.3%，茅台飞天涨幅高达68.8%，泸州老窖各系列产品
也频繁提价。

高端白酒的提价拉高了白酒行业价格天花板，使得定位紧随
其后的梦之蓝、水井坊等次高端白酒提供了广阔的发展空间。

根据产业信
息网的统计和测算，白酒行业2018年高端、次高端、中端和低端市场规模
占比分别是15%、6%、33%和46%；2022年预计高端、次高端、中端和
低端市场规模占比为19%、10%、33%和38%。

图表12：白酒行业发展趋势
来源：中国产业信息网，国金证券研究所
◼
次高端成为消费主流，价格带上移明显。

经济的活跃使江苏商务活动频繁，消费升级领先全国。

2015年新一轮周期以来省内主流价位带进一步升级至300元以上。

从江苏白酒市场的构成来看，18年次高端酒规模约85亿元，占江苏省白酒市场的比例约24%，高于全国平均水平，同时因消费升级，增长动力强劲，次高端占比较15年15%提升9个百分点，预计未来仍将持续提升。

图表13：江苏白酒消费格局
图表14：江苏主流白酒价位上涨（元）
来源：Wind ，国金证券研究所
来源：Wind ，国金证券研究所
◼
中低端集中度仍有提升空间。

近年来，中低端市场规模增长速度放缓，竞
争加剧，集中度有所提升。

2019年中端、低端酒的CR3约为58%、34%，但对比次高端、高端CR3 65%以上的水平，集中度仍有提升空间。

未来随着小酒厂逐步退出市场，江苏中低档酒市场将继续向头部企业集中。

图表15：江苏白酒市场分价格带CR3
高端
次高端
中端
低端
CR3
70%
74%
58%
32%
来源：渠道调研，国金证券研究所
1.3区域角度：苏南空白市场依旧广阔，两强区域战略存差异
◼
苏南市场省外名酒占比较高。

洋河的重点战略市场在南京和宿迁，后在苏州、无锡、苏中、徐州、盐城等地均有扩张。

今世缘的优势地区在南京大区、淮安大区和盐城大区，2019年的市占率分别为15%、27%、13%，在
20%
24%
45%
11%
高端
次高端中端低端
50100150200
250300
350
2012年以前
2012-2015年2015年后
苏州、无锡、苏中、徐州等地相对薄弱，市占率不足7%。

苏南白酒消费价
位带较高，7成以上的市场被省外名酒占据。

图表16：今世缘分地区市占有率（2019年）
今世缘销售规模(亿元)今世缘市占率
南京大区南京、镇江12.717%
苏南大区无锡、常州、苏州 6.45%
苏中大区扬州、泰州、南通 6.07%
淮安大区宿迁、淮安、10.530%
盐城大区连云港、盐城 6.214%
徐州大区徐州 3.66%
来源：渠道调研，公司公告，国金证券研究所
图表17：江苏各地区白酒主流价格水平与竞争格局
来源：公开资料整理，国金证券研究所
◼未来今世缘的区域扩张重点在苏南、苏中，洋河的重点在省外。

今世缘推
出更适合南京、苏南等一线发达区域消费的V系列，同时大量增加苏南、
苏中大区经销商的数量，2019年苏南大区净增加25个，居省内各区之首；
苏中大区经销商数量从17年的52个增加至19年底的78个。

近年来，洋
河则致力于省外新江苏市场的开拓，河南、江苏、安徽、浙江市场发展势
头强劲，白酒的省外收入占比从2015年的40%提升至2019年的54%。

图表18：今世缘各大区经销商数量
201720182019
淮安大区454537
南京大区797163
盐城大区373936
苏南大区484974
苏中大区526178
徐州大区445042
来源：公司公告，国金证券研究所
图表19：2019Q3今世缘分地区收入占比
图表20：2019Q3今世缘各区域经销商数量
来源：Wind ，国金证券研究所
来源：Wind ，国金证券研究所
图表21：2018年今世缘江苏省各大区经销商数量变化 图表22：2018年今世缘省内外经销商数量占比
来源：公司公告，国金证券研究所
来源：公司公告，国金证券研究所
1.4 产品、渠道角度：两强产品价格带错位，渠道优势不同 1.4.1 重点产品上，今世缘更专注次高端，洋河兼顾次高端和中端。

◼
今世缘省内产品结构中，300元以上产品占比超55%，其中高端V 系列占比为6%。

重点产品对开、四开价格在300-600元，两者占比均超20%。

洋河省内产品结构中，300元以上产品占比近40%，100-300元产品占比超40%，次高端和中端市场兼顾。

重点产品梦之蓝、天之蓝、海之蓝价格分别为300-600元、200-300元和100-200元，占比分别约37%、20%、21%。

23.00%
29.73%
12.36%12.18%
14.37%
8.37%
淮安大区南京大区苏南大区苏中大区
盐城大区
徐州大区
501001502002503003504004504571
39496150273
-8
2
1
9
6
17
-50
050100150200250300报告期末经销商数量
报告期内数量变化
省外经销商占比46%
省内经销商占比54%
省外经销商占比
省内经销商占比
图表23：今世缘省内产品结构 品牌
系列产品
单价（元/瓶）销售收入占比V系列国缘V9/V6/V32000+/1680/8886%K3/K5469/5887%国缘对开33822%国缘四开55822%淡雅系列
国缘淡雅168
13%10年/15年328/15810%5年/吉缘/祥缘80-1209%其他系列佳酿、喜地缘等
100元以下12%高沟
高沟系列
10元以下0.3%
典藏系列今世缘k系列国缘
来源：渠道调研，公司公告，国金证券研究所，注：价格来自京东商城
图表24：洋河省内产品结构 品牌
系列产品
单价（元/瓶）销售收入占比M9/手工班1599/21885%M6/M6+495/66015%M338014%天之蓝系列天之蓝28018%海之蓝系列海之蓝130
21%微分子大V/小V
650/3902%洋河大曲无忌、青瓷、蓝瓷等50-1009%珍宝坊系列胜坊、君坊等100-300苏酒系列普苏106
柔和双沟
红/金
100-300
梦之蓝系列
洋河
双沟
16%
来源：渠道调研，公司公告，国金证券研究所，注：价格来自京东商城
图表25：2018年洋河蓝色经典产品占比
图表26：2019Q3今世缘产品结构
来源：Wind ，国金证券研究所
来源：Wind ，国金证券研究所
1.4. 2 两者渠道模式存在一定差异，形成错位竞争。

◼
今世缘在团购渠道的优势主要在省内政商消费中占主导地位，而洋河具有革新优势，多模式强化渠道深耕，厂家主导趋势明显深度分销，助力其全
海之蓝
天之蓝梦之蓝
特A+类特A 类A 类B 类C 类D 类其他
国市场开拓。

今世缘国缘对开与天之蓝批价差约20元，国缘四开与M3批价价差约30元，形成最直接的竞争关系。

但两者在渠道侧重上仍存在差异，今世缘团购占比更高，国缘对开、四开团购占比约65%，洋河梦之蓝系列团购占比约50%。

◼今世缘持续加强终端建设与管理，强化资源整合，注重团购、流通、酒店、商超、电商五大渠道的全面协调发展。

近年来，今世缘在团购渠道上创新开发新客户，村委会、卫生院、4S店、商场等都是潜在客户，推动着团购渠道的持续增长。

在政府出台三公消费限制后和2013-14年行业调整时期，公司通过合理定价，转型开发新的企业消费客户，利用签订打包协议和返利政策等措施抢占了团购资源。

此外，团购渠道消费者粘性高、需求稳定，也进一步巩固了今世缘在团购渠道上的竞争优势地位。

图表27：2018年今世缘销售渠道占比
直销（含团
购）
2%
批发代理
98%
直销（含团购）批发代理
来源：公司公告，国金证券研究所
◼洋河围绕深度分销，洋河开发了“1+1”、“盘中盘”、“4x3”、“522极致化工程”等多种营销方式，并培养了优秀的核心营销团队，在渠道把控和营销上占据优势，实现弯道超车。

◼引入快消品营销战略，“1+1”模式强化厂家主导。

在经销商管理上，洋河于2006年引入快消品的渠道管理理念，率先采取“1+1”模式进行厂商合作，即由厂家承担市场开发、品牌推广等责任及开发风险，经销商则主要负责物流和资金周转，降低了经销商的风险投入。

早期洋河的资金与品牌力尚未到达一定水平，难以与茅台、五粮液这些高端品牌抗衡，“1+1”模式有助于厂家在渠道上占据主导地位，加强产销动能。

渠道模式趋于扁平化，有利于加强公司对终端的管控能力，从而有效规避经销商操纵市场以及窜货等不良现象。

◼从“盘中盘”到“4x3”模式，持续创新高效营销。

洋河从2001年开始探索“盘中盘”模式，主要应用于酒店终端和团购渠道。

“盘中盘”即小盘带动大盘，是指企业首先将资源集中投在核心消费者终端，利用意见领袖的影响力进行推广，以小盘畅销带动市场销售，有利于打开市场，提高推广效率。

但“盘中盘”模式也存在一定问题：酒店推广成本高且竞争激烈，难以培育核心消费者，并且模式单一易复制，无法建立渠道优势。

因此洋河于2005年进一步创新出“4x3”模式：三方联动（集体消费、核心酒店和媒体联动）、三位一体（重点客户部、酒店部、品牌推广部三个部门互相合作撬动市场）、三大标准（经销商的标准要求配合度高、关系网大、资金充裕）和三者关系（明确公司与经销商的责任、权利、义务关系），成功打破了推广地点的局限性，将推广地点由酒店推广到团购及媒体，扩大了终端消费者受众，极大提升了知名度，带动了业绩的稳定增长。

◼“522”极致化带动转型升级，营销体系日趋成熟。

2015年白酒行业逐渐复苏后，洋河提出“522极致化工程”：五个极致化目标（氛围营造极致化、商务团购极致化、家宴市场极致化、新江苏打造极致化、消费升级极致化），。