健康险销售逻辑PESOS辅导演练40页
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到
大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金
26
首次促成——
你看这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得保全家
无忧，你们家那么幸福的 ———— 1.我现在就帮你申请一个健康全家福！ 2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！ 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到 每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少! 4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做 个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！
（交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣）
万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 ……
24
引入三种方法——
为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万，
1、一次性放50万解决后顾之忧
2、20年不间断定期存款2.5万
3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给
保险公司，从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金，
22
热点话题切入健康——
人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？
1 （ 在A4纸上写： 00000000000000 …… ）
每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0都失去了意义！
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!
但是：健康只是我们的权利而不是专利！
23
转入“亚健康”——
世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
健康险销售逻辑 PESOS辅导演练
检验辅导力唯一标准是
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
训
内容
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
陪
谈
经典句
没有得到学习的收获
没有为其训练。
工作行为没有改变
1.帮助新人快速转正、留存 2.帮助队伍进行蓄客、转介绍，开拓新客户 3.实现快速晋升，获得更高的收入 ……
新人所属主管针对健康险 产品的五指销售法再次对 新人进行“一对一”辅导
买保险首选健康险 要买就买全家福
—— 健康险“五指”销售流程
人人必须熟练掌握的销售逻辑 “五指”联想记忆
想忘都很难
19
P
准备什么： 怎么准备：
E
说明什么： 怎么说明：
S
示范什么： 怎么示范：
O
观察什么： 怎么观察：
S
督导什么： 怎么督导：
小组发表
时间：10分钟
37
三人一组进行角色演练，分别扮演主管、 新人、观察员。演练完后，请互换角色继续演 练。
时间：30分钟
知、信、行合一
谢谢
第 41 页
人这辈子,不一定会生病,但一定会老,老了不一定会挣钱，但一定会花钱 老了花的钱一定是年轻时准备的,所以没关系,反正:
有病看病无病养老 来这儿签字! 27
情景模拟
135培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走 向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能； 但在健康险销售过程中遇到一些挫折，新人所属主管针对 健康险产品的五指销售法再次对新人进行“一对一”辅导。
二拇指：
第二名、亚军、 亚健康
大拇指：
顶呱呱、身体棒、
健康第1
中指：
第三、三三法则、 3种方法
无名指：
无名氏、某客户 举案例
小拇指：
最后1步、OK 促成
20
20
2.转入亚健康
3.引入3种方法
4.举例说明
1.切入健康
5.首次促成
21
21
面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件）
工作绩效表现没
有进一步的改善
白白浪费
目录
1 PESOS辅导流程回顾 2 健康险销售逻辑辅导研讨演练
3 辅导规划与目标设定
01 PART ONE PESOS回顾
准备 Prepare
说明 Explain
示范 Show
观察 Observe
督导 Supervise
P
准备
心态准备 工具准备 信息收集 明确目标
✓示范应该完整和尽量逼真 ✓必要时可以重复示范 ✓不断固化要点
11
O
观察
你做 我看
✓主管引导组员按要求模仿、 说明或讲解
✓通过观察了解到组员实际掌 S ✓适时赞美组员的努力与进步 ✓重视组员感受
督导 ✓聆听组员提出的想法
评估反馈 制定目标 督促完成
✓检视组员表现，对可改善部分予以提示和纠正 ✓追踪后续执行情况，必要时可再次进行辅导
P
准备什么： 怎么准备：
时间：20分钟
E
说明什么： 怎么说明：
S
示范什么： 怎么示范：
O
观察什么： 怎么观察：
S
督导什么： 怎么督导：
小组发表
时间：10分钟
30
五指销售法PESOS参考剧本
现场实作
三人一组进行角色演练，分别扮演主管、 新人、观察员。演练完后，请互换角色继续演 练。
时间：30分钟
PESOS解读（1/5）
✓了解组员情况 ✓明确辅导重点 ✓资料和工具准备 ✓强调辅导对他工作上的帮助 ✓激发组员兴趣 ✓使组员心情放松，解除压力
E
说明
意义 目的 内容 过程
✓将辅导内容讲解清晰 ✓重复强调要点 ✓解决难点疑点 ✓耐心倾听组员的提问 ✓及时给予解决 ✓配合相应工具
S
示范
我做 你看
✓主管把组员需要学习或掌握的内容示 范出来
03 辅导规划
PART THREE 与目标设定
2017年2月主管成长日辅导规划与目标设定表
中支
营业区/营销服务部
姓名
职级
直辖组人力
3月小组健康险销 售总件数目标
序号
被辅导 组员姓名
组员职级
辅导时间
3月健康险销售 3月健康险销售
件数目标
保费目标
情景模拟（作业）
新人在产品销售过程中，常以产品推销为核心进行销 售，不会对客户进行需求分析，新人所属主管针对需求分 析的方法“四大账户”对新人进行“一对一”辅导。
有病看病，无病养老
据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和
家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。
25
举实例说明——
我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突
然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！
他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福——
13
PESOS的本质是形成专业化 辅导闭环，任何技能都可以 通过这个闭环最终掌握。
P
…
E
S
S
专业化辅导闭环
O
O
S
S
O
14
02 健康险销售逻辑
PART TWO 辅导研讨演练
演练健康险PESOS辅导的意义
3月公司将集中运作健康险销售，通过掌握PESOS方法对组员进行 有效的辅导，促进健康险的销售——
大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金
26
首次促成——
你看这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得保全家
无忧，你们家那么幸福的 ———— 1.我现在就帮你申请一个健康全家福！ 2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！ 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到 每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少! 4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做 个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！
（交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣）
万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 ……
24
引入三种方法——
为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万，
1、一次性放50万解决后顾之忧
2、20年不间断定期存款2.5万
3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给
保险公司，从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金，
22
热点话题切入健康——
人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？
1 （ 在A4纸上写： 00000000000000 …… ）
每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0都失去了意义！
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!
但是：健康只是我们的权利而不是专利！
23
转入“亚健康”——
世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
健康险销售逻辑 PESOS辅导演练
检验辅导力唯一标准是
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
训
内容
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
陪
谈
经典句
没有得到学习的收获
没有为其训练。
工作行为没有改变
1.帮助新人快速转正、留存 2.帮助队伍进行蓄客、转介绍，开拓新客户 3.实现快速晋升，获得更高的收入 ……
新人所属主管针对健康险 产品的五指销售法再次对 新人进行“一对一”辅导
买保险首选健康险 要买就买全家福
—— 健康险“五指”销售流程
人人必须熟练掌握的销售逻辑 “五指”联想记忆
想忘都很难
19
P
准备什么： 怎么准备：
E
说明什么： 怎么说明：
S
示范什么： 怎么示范：
O
观察什么： 怎么观察：
S
督导什么： 怎么督导：
小组发表
时间：10分钟
37
三人一组进行角色演练，分别扮演主管、 新人、观察员。演练完后，请互换角色继续演 练。
时间：30分钟
知、信、行合一
谢谢
第 41 页
人这辈子,不一定会生病,但一定会老,老了不一定会挣钱，但一定会花钱 老了花的钱一定是年轻时准备的,所以没关系,反正:
有病看病无病养老 来这儿签字! 27
情景模拟
135培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走 向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能； 但在健康险销售过程中遇到一些挫折，新人所属主管针对 健康险产品的五指销售法再次对新人进行“一对一”辅导。
二拇指：
第二名、亚军、 亚健康
大拇指：
顶呱呱、身体棒、
健康第1
中指：
第三、三三法则、 3种方法
无名指：
无名氏、某客户 举案例
小拇指：
最后1步、OK 促成
20
20
2.转入亚健康
3.引入3种方法
4.举例说明
1.切入健康
5.首次促成
21
21
面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件）
工作绩效表现没
有进一步的改善
白白浪费
目录
1 PESOS辅导流程回顾 2 健康险销售逻辑辅导研讨演练
3 辅导规划与目标设定
01 PART ONE PESOS回顾
准备 Prepare
说明 Explain
示范 Show
观察 Observe
督导 Supervise
P
准备
心态准备 工具准备 信息收集 明确目标
✓示范应该完整和尽量逼真 ✓必要时可以重复示范 ✓不断固化要点
11
O
观察
你做 我看
✓主管引导组员按要求模仿、 说明或讲解
✓通过观察了解到组员实际掌 S ✓适时赞美组员的努力与进步 ✓重视组员感受
督导 ✓聆听组员提出的想法
评估反馈 制定目标 督促完成
✓检视组员表现，对可改善部分予以提示和纠正 ✓追踪后续执行情况，必要时可再次进行辅导
P
准备什么： 怎么准备：
时间：20分钟
E
说明什么： 怎么说明：
S
示范什么： 怎么示范：
O
观察什么： 怎么观察：
S
督导什么： 怎么督导：
小组发表
时间：10分钟
30
五指销售法PESOS参考剧本
现场实作
三人一组进行角色演练，分别扮演主管、 新人、观察员。演练完后，请互换角色继续演 练。
时间：30分钟
PESOS解读（1/5）
✓了解组员情况 ✓明确辅导重点 ✓资料和工具准备 ✓强调辅导对他工作上的帮助 ✓激发组员兴趣 ✓使组员心情放松，解除压力
E
说明
意义 目的 内容 过程
✓将辅导内容讲解清晰 ✓重复强调要点 ✓解决难点疑点 ✓耐心倾听组员的提问 ✓及时给予解决 ✓配合相应工具
S
示范
我做 你看
✓主管把组员需要学习或掌握的内容示 范出来
03 辅导规划
PART THREE 与目标设定
2017年2月主管成长日辅导规划与目标设定表
中支
营业区/营销服务部
姓名
职级
直辖组人力
3月小组健康险销 售总件数目标
序号
被辅导 组员姓名
组员职级
辅导时间
3月健康险销售 3月健康险销售
件数目标
保费目标
情景模拟（作业）
新人在产品销售过程中，常以产品推销为核心进行销 售，不会对客户进行需求分析，新人所属主管针对需求分 析的方法“四大账户”对新人进行“一对一”辅导。
有病看病，无病养老
据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和
家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。
25
举实例说明——
我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突
然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！
他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福——
13
PESOS的本质是形成专业化 辅导闭环，任何技能都可以 通过这个闭环最终掌握。
P
…
E
S
S
专业化辅导闭环
O
O
S
S
O
14
02 健康险销售逻辑
PART TWO 辅导研讨演练
演练健康险PESOS辅导的意义
3月公司将集中运作健康险销售，通过掌握PESOS方法对组员进行 有效的辅导，促进健康险的销售——