NISSAN-东风日产标准化流程销售技巧

NISSAN-东风日产标准化流程销售技巧讲师：林战宏2022年10月
我们必须建立的重要理念:销售是一门科学而非艺术!!!
终端营销新动向:流程化的销售才有最高的成功率!
案例:NISSAN专卖店的销售流程玉石销售店的销售流程
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
主要内容
第一步:卓越心态第二步:笑迎顾客第三步:融洽关系第四步:探测需求第五步:产品解说第六步:异议处理第七步:果断成交第八步:客户追踪第九步:完美服务
第一步:销售人员应具备的卓越心态第一步销售人员应具备的卓越心态相信自己的能力，相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态感恩的心态接力赛运动员”“接力赛运动员”的心态对过程全力以赴，对过程全力以赴，对结果坦然面对坚韧不拔、坚韧不拔、永不放弃第一步:销售人员应具备的心态第一步销售人员应具备的心态
全面掌握专业知识高度的责任感随时面带微笑不要总显得比客户聪明善待每一位客户不断创新以适应竞争环境每天进行自我激励
第二步:笑迎顾客第二步笑迎顾客
“吸引顾客的舞蹈”正在对其他客户进行销售与销售有关的其他事情
初步接触顾客的时机当顾客与销售人员的眼神相碰撞时当顾客四处张望，当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长
时间凝视我们的商品时当顾客主动提问时
初步接触顾客的方法商品接近法服务接近法
客户的购买决策过程：客户的购买决策过程：
各阶段客户所占比例：各阶段客户所占比例：8070605040302022022345678制订满意认识决定标准评价调查选择再评价各阶段客户比例
结论：结论：我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所我
们的销售不可能只针对有需求的客户，
占有的比例仅为8%。

而且还有众多竞争对手和我们竞占有的比例仅
为8%。

8%争我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们我们还应
该选择处于认识阶段的79%的客户，处于认识阶段的79%的客户创造一种
急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准，创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准，使它尽量接近于我们的解决方案等待有需求的顾
客是一种懒惰的行为销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们
销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，感觉到自己关心这一观念第三步:沟通关系第三步沟通关系
赢得客户好感的秘诀微笑！微笑！!
微笑！微笑！!得体的着装选择适当的位置做个良好的倾听者赞美对
方
赞美的艺术恭维式赞美羡慕式赞美赞美要具体，不要空泛赞美要具体，要赞美别人不经常赞美的适度美化你的赞美语言为了表达你的真实，可以
在赞美的同时提点小的建议为了表达你的真实，
案例：懂得人情世故的海尔促销员
打造亲和力的同步法则情绪同步：情绪同步：生理状态同步：生理状
态同步：语速语调同步：语速语调同步：语言文字同步：语言文字同步：肢体语言透露的信号(一)眼神往下，眼神往下，说明在进行回忆性思
维眼睛往右上方看，说明在进行创造性思维眼睛往右上方看，眼神不敢直
视对方，眼神不敢直视对方，说明所叙述的内容有虚构瞳孔放大，瞳孔放大，说明已经被你的方案打动客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感
兴趣客户交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。

客户交叉手臂，表示不
赞同或拒绝你的意见。

客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝
信号，客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的
说服没有奏效客户用手摸后脑勺，客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张客
户用手搔头，客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意客户用手轻轻按着额头，客户用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。