论设备采购谈判的策略与技巧

1 谈判在采购中应用的意义
1.1 采购谈判可减少成本支出 不同的供应商其配件、耗材、设备会有一定的价格差
异，通过采购谈判策略可争取更大的优惠力度，以较低价 格实现同供应商合作的目的，减少企业成本支出，拓展经 营利润的空间。 1.2 有利于耗材、设备和配件质量的把控
产品质量是采购谈判中的重要内容，通过谈判，采购 人员不仅可以了解设备、配件和耗材的相关数据，还能让 供应商作出质量保证，以此在促进双方合作的同时获取品 质合格的耗材、设备和配件。 1.3 保证采购物资送达的及时性
（2）迂回入题的方法。为保证愉快的洽谈氛围，谈判 过程中可采取迂回入题的方法，尽量避免过早暴露谈判的 目标，例如从自身队员介绍入题或者从介绍企业文化、生 产情况入题等，可有效缓解双方的紧张情绪，而后再切入 正题，更有利于谈判的进行。
（3）先谈一般原则、再谈细节的方法。某些商务谈判 规模比较大，所涉及的内容和问题也比较多，双方无法在 短时间达成意见一致，同时，双方负责人员不可以也无法 全程参与谈判过程，这时就要对谈判内容进行规划、整理， 让其划分为多个等级的谈判活动，或者成立招标小组，由 各有关人员组成招标小组分别就采购的各个具体问题进行 采购谈判。
这个策略日常采购和大批量的招标采购中经常用到。 所谓“货比三家”就是指在确定采购价格时，采用相同的 产品比质量、相同的质量比价格、相同的价格比服务。实 际商品采购过程中，企业经常会对比不同供应商的价格， 然后挑选相对价值较高、价格优惠的供应商签订合同。首 先，企业会根据自身在设备、耗材、配件方面的需求锁定 几家可以合作的供应商，然后将谈判条件与内容告知对方， 并要求供应商在相应的期限内给予答复，答复内容包括产 品的性能、质量以及样品。其次，企业会从经营实力、谈
理论探讨 Theory
论设备采购谈判的策略与技巧
■ 黄青 摘要：采购谈判策略与技巧有利于企业控制生产成本，提升经济效益。本文详细介绍了在设备、 配件、耗材采购中，通过不断实践和研究，总结出的一套采购谈判的策略与技巧，并从多方面 论证了由于巧妙灵活地运用这些谈判策略和技巧，以最少的投入，获得了最大的经济效益。采 购谈判策略包括避免争论策略、投石问路策略、价格对比策略以及沟通策略等；采购谈判技巧 包括提问技巧、讲述技巧、入题技巧以及回答技巧等。 关键词：设备采购 谈判 策略 技巧
长期的合作关系。同供应商的稳定合作也有利于企业的长 期发展。
2 采购谈判的策略
2.1 投石问路策略 投石问路策略的目的在于掌握谈判的局势，既让对方
感觉自己是谈判的主导者，感受到己方的尊重，又能在问 题解答过程中了解对方的信息，掌握主动权。通常，该谈 判策略比较适合买方不了解产品价格或卖方商业习惯的谈 判，通过陈列问题让卖方回答，而后再从答案中总结内容， 寻找有利于自身的内容。 2.2 避免争论策略
3 采购谈判的技巧
3.1 入题技巧 谈判刚刚开始时，谈判双方会产生紧张情绪，特别是
经验不足的谈判新手，时常会拘谨不安，针对这种情况， 在谈判时必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。
下面ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ在工作中用到的一些入题方法的具体内容进行 介绍 ：
（1）由细节到原则的方法。从细节角度出发，以谈判 主题为基础，有条不紊地分析问题的所在，解决其细节方 面的冲突。待细节问题解决后再进行原则方面的协议，谈 判就会变得更加顺畅。
采购进货存在一定的安全风险，尤其是车祸事故，有 可能会导致货差、货损、车辆损坏甚至是人身伤亡等情况。 对此，采购人员可同供应商进行谈判，让其分担一部分风 险，这样就可实现风险控制的目标，一旦发生问题所承受 的损失也会减少。 1.6 促进双方长期合作
采购人员可根据企业物资需要、采购风险、物资质量、 库存情况、优惠服务等同供应商进行协调，共同商讨一个 双方都满意的合作方案，确保双方都达到最高效益，维护
除了物资的质量，物资送达时间、采购需求量也是谈 判的一项内容。采购人员能够同供应商在交货期限、采购 数量等方面进行约定，这有利于物资库存量的控制，降低 成本支出。 1.4 能够争取更大力度的服务优惠
通常，供应商在提供配件、耗材与设备时还提供与之 配套的服务项目，如技术咨询服务、送货服务、售后安装 服务、使用指导与调试服务、后期保障维修服务等。上述 服务项目都涉及成本，因此，供应商希望提供的项目越少 越好或者对应的价格越高越好，而这需要采购人员进行谈 判，争取更大力度的服务优惠，或是降低价格或者增设服 务项目。 1.5 可控制采购风险
PLANT ENGINEERING CONSULTANTS 2019.8 63
理论探讨 Theory
判态度、产品性能、交易条件等方面对供应商进行分析和 比较，确定利于自身发展的合作方。另外，对比供应商时 还要注意所对比的供应商的实力，确保他们彼此相差不多， 这样得出的对比结果更有参考性。同时，对比过程要遵守 平等原则，用科学、严肃的态度去分析各个供应商的情 况，如此才能让价格对比策略更能够确保我方的利益。例 如，笔者公司在 2010 年 8 月购入的 500 台惠普台式计算机， 采用了招标比较多家供应商的方法，既实地考察，又仔细 分析对比各供应商，从而使采购费用从原来的 97.5 万元降 到了 90 万元，比计划采购费用降低了将近 10%。
谈判人员采用这种策略时要在一开始就表明自己的目 的和想法，让双方都能有思想方面的准备，确保谈判气氛 的和谐。诚然，谈判双方都有自己的利益点，难免会有冲突， 对此，双方都要克制自己，保持理智，尽量避免无谓的争吵。 争吵不但不能解决问题，还会影响到双方的关系。 2.3 感情沟通策略
这个策略主要适用于供应商，尤其是发现合作概率较 小时。沟通策略从本质上来看是一种迂回策略，即避免正 面谈判，而是通过其他方式与对方拉近关系、联络感情， 而后再以双方关系为基础进行谈判。每个人都有感情，也 有情感的需求，将感情因素运用到谈判中是一种有效改变 对手策略的方式。实际操作过程中可选择的方法很多。 2.4 价格对比策略