波士顿销售培训教案精品文档58页
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假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
利用特别的利益来促成客户的 决策
“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
利用特别的压力来迫使客户作 出决策
“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 来自品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
第 7 步 工作报告
内容： 记录销售拜访中所得到的信 息 更新客户资料卡 完成所需的报告
目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率
第 8 步 拜访后分析
内容： 对照本次拜访所设订的目 标与结果
分析拜访的成功或失败之 处
为下次拜访的销售目标做 准备
来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的
威胁。
世界级销售—— 拜访客户的技巧
客户拜访步骤
请描述你现在是如何 进行整个客户拜访的流 程：有多少步骤？每一 步骤的主要内容是什么？ 需要花多长时间？
世界级销售拜访的总览
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
第1步 计划与准备
内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 便于与客户预约时间 给客户更专业的印象 有备无患
第 2 步 店面检查
内容： 外部检查 向客户问候 内部检查
目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务
达成协议的前提
前提: 必须充满自信
坚信自己的建议,使双方都能获益 引导客户作出明智的决定,是你的职责 坚信你的产品和服务都是优秀的
客户将被您的自信所影响！
达成协议的步骤
• 时机:在客户已经完全了解我们的建议是如 何满足他们的需求并表露出相关的“购买信 号”时…
• 步骤: 识别客户的“购买信号”
波士顿SWOT分析
S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁）
波士顿的优势（S）
透明度不高而且相对稳定的价格，带给经 销商最大的利润。
较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协
快速修理店
为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以 下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车 辆。
换油中心
拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美 容、洗车等服务为主。也提供修理的服务
配件店
主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店 。商店主要分布于路边或配件城内。
加油站 大型商场 车队
销、助销、分销，建立完善的终端网络。
波士顿的机遇（O）
通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规 范，市场潜力和空间更大。
国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服
务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，
选择的空间更大。
波士顿的劣势（W）
品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入
运用达成协议的技巧来促成交
确认客户的接受并提出跟进的行动计划
识别客户的购买信号
语言的购买信号(言)：
你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的 我们在什么时候可以开始这个促销？ 这个促销建议对我们这个店很合适
我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始?
………………..
非语言的购买信号(行)：
身体向前倾。 不断点头。 微笑并且表示兴奋
………………..
停止推销，促成协议!
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
特别利益法
假定法
选择法
担忧法
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
看看客户是否已准备购买 “您觉得我的建议如何？”
选择法 假定法
提出选择方案，让客户二中取一。 "你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ "
在说服式销售中随时都可能出 现异议
确定 机 会
销售培训
波士顿国际控股有限公司
销售渠道类型定义——销售模式
波士顿公司
进货 经销商 批发
零售商A
零售商B 零售商C
零售
最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4
特约修理厂 由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽 车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有
功能分区
独立修理厂
独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且 有功能分区
目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率
说服式销售是销售的核心
确定 机 会
提出建议
解释如何运 作
强调主要利 益
达成协议
达成协议中常见的问题
95% 的销售对话并未积极促成成交！
主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响
不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显 得 “过于急切”.
第5步 销售
内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售
目的 使新客户购进波士顿产 品 使现有客户保持充足库 存 贯彻波士顿公司的市场
第 6 步 达成协议
内容： 使用积极、适时、完整、 实际的成交技巧 制订下一步的具体行动
目的： 实现销售拜访中所达成的 协议 达成销售目标
的力度不够。 网络不健全，基础很薄弱。 公司硬件及公司形象待进一步完善。 没有较强的综合实力。
波士顿的威胁（T）
来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚 度等。
来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、 广告力度等吸引众多客户。
来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、 强大的市场支持、灵活的市场操作等。
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
利用特别的利益来促成客户的 决策
“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
利用特别的压力来迫使客户作 出决策
“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 来自品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
第 7 步 工作报告
内容： 记录销售拜访中所得到的信 息 更新客户资料卡 完成所需的报告
目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率
第 8 步 拜访后分析
内容： 对照本次拜访所设订的目 标与结果
分析拜访的成功或失败之 处
为下次拜访的销售目标做 准备
来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的
威胁。
世界级销售—— 拜访客户的技巧
客户拜访步骤
请描述你现在是如何 进行整个客户拜访的流 程：有多少步骤？每一 步骤的主要内容是什么？ 需要花多长时间？
世界级销售拜访的总览
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
第1步 计划与准备
内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 便于与客户预约时间 给客户更专业的印象 有备无患
第 2 步 店面检查
内容： 外部检查 向客户问候 内部检查
目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务
达成协议的前提
前提: 必须充满自信
坚信自己的建议,使双方都能获益 引导客户作出明智的决定,是你的职责 坚信你的产品和服务都是优秀的
客户将被您的自信所影响！
达成协议的步骤
• 时机:在客户已经完全了解我们的建议是如 何满足他们的需求并表露出相关的“购买信 号”时…
• 步骤: 识别客户的“购买信号”
波士顿SWOT分析
S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁）
波士顿的优势（S）
透明度不高而且相对稳定的价格，带给经 销商最大的利润。
较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协
快速修理店
为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以 下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车 辆。
换油中心
拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美 容、洗车等服务为主。也提供修理的服务
配件店
主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店 。商店主要分布于路边或配件城内。
加油站 大型商场 车队
销、助销、分销，建立完善的终端网络。
波士顿的机遇（O）
通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规 范，市场潜力和空间更大。
国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服
务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，
选择的空间更大。
波士顿的劣势（W）
品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入
运用达成协议的技巧来促成交
确认客户的接受并提出跟进的行动计划
识别客户的购买信号
语言的购买信号(言)：
你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的 我们在什么时候可以开始这个促销？ 这个促销建议对我们这个店很合适
我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始?
………………..
非语言的购买信号(行)：
身体向前倾。 不断点头。 微笑并且表示兴奋
………………..
停止推销，促成协议!
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
特别利益法
假定法
选择法
担忧法
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
看看客户是否已准备购买 “您觉得我的建议如何？”
选择法 假定法
提出选择方案，让客户二中取一。 "你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ "
在说服式销售中随时都可能出 现异议
确定 机 会
销售培训
波士顿国际控股有限公司
销售渠道类型定义——销售模式
波士顿公司
进货 经销商 批发
零售商A
零售商B 零售商C
零售
最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4
特约修理厂 由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽 车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有
功能分区
独立修理厂
独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且 有功能分区
目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率
说服式销售是销售的核心
确定 机 会
提出建议
解释如何运 作
强调主要利 益
达成协议
达成协议中常见的问题
95% 的销售对话并未积极促成成交！
主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响
不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显 得 “过于急切”.
第5步 销售
内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售
目的 使新客户购进波士顿产 品 使现有客户保持充足库 存 贯彻波士顿公司的市场
第 6 步 达成协议
内容： 使用积极、适时、完整、 实际的成交技巧 制订下一步的具体行动
目的： 实现销售拜访中所达成的 协议 达成销售目标
的力度不够。 网络不健全，基础很薄弱。 公司硬件及公司形象待进一步完善。 没有较强的综合实力。
波士顿的威胁（T）
来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚 度等。
来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、 广告力度等吸引众多客户。
来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、 强大的市场支持、灵活的市场操作等。