高级营销员考证基础知识

高级营销员国家职业资格培训
（基础知识部分）
第一章市场营销基本理念
主要内容：第一节市场与市场营销的含义
第二节市场的类型及其特征第三节市场营销管理哲学
第一节市场与市场营销的含义
一、市场的内涵(x)
市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客。

市场＝人口＋购买力＋购买欲望
二、市场的类型及其特征(Y)
1、以商品流通时序（时间和顺序）划分
现货市场和期货市场；批发市场和零售市场
2、以商品流通地域为标准来划分
城市市场、农村市场、全国市场、国际市场
3、以商品属性为标准来划分市场
一般商品市场：消费品市场、生产资料市场
特殊商品市场：劳动力市场、金融市场、技术与信息市场、房地产市场
4、以购买者购买行为的特点为标准来划分市场
消费者市场：购买主体为个人或家庭
组织市场：产业市场（生产者市场）、中间商市场、非盈利组织市场
三、市场营销的核心概念(X)
市场营销的实质是交换。

市场营销者既可以是卖方也可以是买方。

1、基本需求和欲望
人的基本需求是市场营销最基本的概念。

欲望是指人们希望得到更深层次的需要满足。

2、产品需求(购买欲望和购买能力的统一体）
3、产品（整体产品概念）
4、价值
消费者往往是根据自己的价值观念来评估产品选择系列，挑选出自己认为最有价值的，最能满足自己需求的产品。

5、交换和交易
交换是一个过程，交易是交换的基本组成单位,是双方之间的价值交换。

第二节市场营销管理的实质与任务
一、市场营销管理的实质（X)
对市场需求进行管理，既满足消费者需求，又能实现企业的营销目标。

二、市场营销管理的任务(X)
1、负需求——改变市场营销（对产品进行重新设计、降价等）
2、无需求——刺激市场营销（把产品的功效和人们的自然需求与兴趣结合起来）
3、潜伏需求——开发市场营销
4、下降需求——改变重振市场营销
5、不规则需求——协调市场营销
6、充分需求——维持市场营销
7、过量需求——降低市场营销
8、有害需求——反市场营销
三、需求管理的启示（z）
企业不仅要适应市场需求，更要能够创造市场需求
1、设计生活方式
卡拉OK的发明
2、把握全新机会
潜在需求：实际存在但未被发现和满足的需求。

3、营造市场空间
通过实施营销活动，起到创造需求，扩大产品销售的目的。

第三节市场营销管理哲学
定义：企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

一、生产观念（1920年以前）(X)
二、产品观念(Y)
易导致″市场营销近视症″
三、推销观念（20世纪30年代）(Y)
四、市场营销观念（20世纪50年代中期）(Y)
五、客户观念(Y)
企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息，心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，满足每一个客户的特殊需求。

六、社会市场营销观念（20世纪70年代）(Y)
市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益。

一、单项选择题
1、A把x给B同时获取了y，此时，在A和B之间所发生的行为属于（）
（A）交换活动（B）交易活动
（C）买卖活动（D）协商活动
2、以( )为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场。

（A）商品属性（B）购买者购买行为的特点
（C）商品流通的时序（D）商品流通的地域
3、市场营销管理的实质是（）管理
（A）需求（B）需要（C）欲望（D）价值
4、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（）
（A）改变市场营销（B)刺激市场营销
（C）开发市场营销（D）协调市场营销
5、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

这种市场营销观念叫做（）
（A）生产观念（B）推销观念
（C）产品观念（D）市场营销观念
二、多项选择题
1、下列对交换与市场营销的关系描述正确的是：
（A）当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销
（B）市场营销是先于交换的前提性概念
（C）交换是市场营销理论的中心
（D）如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动
2、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）
（A）对无需求状况实施改变市场营销
（B）对潜伏需求状况实施开发市场营销
（C）对下降需求实施刺激市场营销
（D）对不规则需求实施协调市场营销
3、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动过程中，在处理（）之间利益方面所持的态度、思想和观念。

（A）企业（B）顾客（C）社会（D）政府
4、一般商品市场包括（）
（A）消费品市场（B）劳动力市场（C）生产资料市场（D）金融市场
第二章市场营销组合
主要内容：第一节市场营销组合的内容第二节产品决策
第三节价格决策第四节渠道决策第五节促销决策
第一节市场营销组合的内容
定义：企业为了满足目标市场需求而设计的一组可控制的变量。

一、市场营销组合的内容(X)
1、产品决策(Product)
产品指一切满足顾客需求的有形产品、无形服务和思想观念。

内容：产品的开发与生产、产品包装、产品商标和产品质量保证。

2、定价决策(Price)
内容：(1)价格政策;(2)具体定价，如基本价格、折扣、折让、支付期限等。

3、渠道决策(Place)
分销渠道：某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

包括生产者、中间商、消费者。

4、促销决策(Promotion)
主要手段：人员推销、广告、销售促进、公共关系
二、市场营销组合的特点(X)
1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”；
2、市场营销组合是一个复合结构；
3、市场营销组合是一个动态组合；
4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。

三、大市场营销组合(X)
由Philip.kotler于1984年提出，即运用权力（Power）和公共关系（Public Relations）打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

四、“4P”到“4C”营销观念的转变(X)
美国市场营销专家劳特朋于20世纪90年代提出。

1、顾客（Customer)
(1)创造顾客比开发产品更重要；（2）消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

2、成本(Cost)
降低企业生产成本和消费者购物成本。

3、便利(Convenience)
在售前、售中、售后给予消费者全方位的便利。

4、沟通(Communication)
强调企业与顾客的双向沟通
第二节产品决策
一、产品整体概念（Y）
1、核心产品层
指产品能向顾客提供的基本利益和效用。

2、形式产品层
指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。

5个要素:包装、品牌、质量、式样、特征。

3、期望产品层
顾客购买某产品时通常希望和默认的一组属性和条件。

4、附加产品层
顾客购买产品时所获得的全部附加利益和服务。

5、潜在产品层
最终可能实现的全部附加部分和新转换部分。

或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。

二、产品分类(Y)
1、按产品的耐用性和有形性划分
耐用品、非耐用品、服务
2、按产品用途划分（消费品）
便利品、选购品、特殊品、非渴求品
三、产品组合及其相关概念(x)
1、产品组合、产品线与产品项目
（1）产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。

包括产品线和产品项目。

（2）产品线指在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。

（3）产品项目指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。

2、产品组合的宽度、长度、深度和关联性(x)
宽度：企业拥有不同产品线的数目；
长度：每条产品线内不同规格的产品项目数量；
深度：产品线上平均具有的产品项目数；
关联性：企业各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面的密切相关程度。

海尔公司产品组合（部分）
四、产品组合策略
1、扩大产品组合（X）
拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。

2、缩减产品组合（X）
3、产品线延伸策略（X）
（1）向下延伸。

在高档产品线中增加低档产品项目；
（2）向上延伸。

在原有的产品线内增加低档产品项目
（3）双向延伸。

原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，向产品线的上下两个方向延伸。

4、产品线现代化决策（X）
是逐步实现技术改造，还是以更快的速度用全新设备更换原有产品大类。

5、产品线号召决策（Y）
在产品线中选择一个或少数几个产品项目进行精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。

第三节定价决策
企业的价格制定决策包括六个步骤：
一、明确定价目标(Y)
1、维持企业生存
2、市场份额领先
3、产品质量领先
4、当期利润最大化
5、企业形象最佳化
二、测定需求弹性(Y)
三、估算成本费用包括固定成本和可变成本(Y)
四、分析竞争状况(X)
产品价格的下限取决于产品成本，上限取决于市场需求
五、选择定价方法(X)
（1）成本导向定价法：成本加成定价法、目标利润定价法
（2）需求导向定价法：认知价值定价法、需求强度定价法
（3）竞争导向定价法：随行就市法和投标定价法
六、核定最佳价格(X)
考虑所制定的价格是否合法；
考虑所制定的价格是否与企业定价政策相一致；
考虑其他各方对拟定价格的反应；
考虑消费者的不同需求特性。

第四节渠道决策
一、分销渠道的特征(Z)
（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。

（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。

（4）中间商的介入往往是必不可少的。

二、市场营销渠道的层次（Y）
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。

零层渠道（直接市场营销渠道）、一层渠道、二层渠道、三层渠道
三、市场营销渠道的职能(X)
（1）研究。

收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。

进行关于供应物品的说服性沟通
（3）接洽。

寻找可能的购买者并与之沟通。

（4）配合。

即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。

（5）谈判。

为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。

（6）实体分销。

即从事产品的运输、储存。

（7）融资。

为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获取与支出。

（8）风险承担。

即承担与渠道工作有关的全部风险。

四、市场营销渠道模式的发展(Y)
1、传统分销渠道模式（松散型的分销模式）
渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。

2、垂直分销渠道模式
由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销渠道中的一分子，关注整个垂直系统的成功。

包括三种形式：所有权式、契约式、管理式。

3、水平分销渠道模式（共生型营销渠道关系）
两家或两家以上公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。

4、多渠道分销渠道模式一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。

五、影响市场营销渠道设计的因素(Y)
1、顾客特征
顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式敏感性等因素的影响。

2、产品特征
3、中间商的特征
4、竞争特征
5、企业特征总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策
6、环境特征
第五节促销决策
一、促销的实质是沟通(X)
促销是卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。

二、促销的基本方式(X)
1、人员推销
2、广告
3、销售促进
以消费者或用户为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式及以推销人员为对象的推广方式。

4、公共关系
三、促销的目标(X)
（1）传递产品信息
（2）激发购买欲望
（3）建立产品形象
（4）扩大市场份额
四、沟通过程模式(Y)
了解9个要素的含义
五、沟通过程决策(Y)
1、确定沟通对象
2、决定传播目标（AIDA)
3、设计沟通信息
4、选择沟通渠道
5、建立反馈系统
六、沟通发展的新趋势(Z)
七、确定促销组合需考虑的因素（X)
1、促销目标
2、产品类型
3、市场特点
不同范围的市场、不同类型的市场、潜在市场规模大小不同，促销组合也应有区别。

4、不同购买准备阶段
促进购买者对企业及产品了解：广告、人员推销；
购买者对企业产品信任：人员推销、广告
订货与否以及订货多少：人员推销、销售促进
5、产品生命周期阶段
6、推式与拉式策略
7、其他营销因素
8、经济前景
一、单项选择题
1、下列关于市场营销组合的说法中，正确的是：
（A）无形服务不属于产品
（B）产品的价格是产品价值的反映形式
（C）市场营销组合通常不可控
（D）市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变
2、在4C的营销观念下，企业的定价模式将（）列为决定性因素
（A）企业生产成本（B）消费者接受价格
（C）同行业竞争价格（D）企业目标利润要求
3、包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的（）产品层
（A）核心（B）附加（C）形式（D）潜在
4、企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是（）
（A）产品组合(B)产品线（C）产品项目（D）产品系列
5、企业拥有不同产品线的数目是（）
（A）宽度（B）长度（C）深度(D）关联性
6、可口可乐公司与雀巢公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种销售渠道类型叫做（）（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式
（C)水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式
二、多项选择题
1、根据消费者的购买习惯，可以把消费品划分为（）
（A）耐用品（B）便利品（C）选购品（D）特殊品
2、下列关于产品组合的说法中，正确的是（）
（A）产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多
（B）产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多
（C）产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大
（D）增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会
3、产品组合策略主要有（）
（A）扩大产品组合（B）产品线现代化决策
（C）缩减产品组合（D）产品线号召决策
4、一般说来，产品的价格取决于（）
（A）市场需求（B）总成本费用（C）竞争状况（D)价格折扣
5、促销的主要目标包括（）
（A）传递产品信息（B）激发购买欲望
（C)建立产品形象（D)扩大市场份额
6、产品是市场营销组合的一个变量，与之相关的因素包括（）
（A）产品的开发与生产（B）产品的包装
（C）产品的商标（D）产品的质量保证
第三章商务谈判基本知识
主要内容：
第一节商务谈判的成功模式第二节商务谈判心理
第三节商务谈判思维第四节不同的谈判风格
第一节商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征及构成要素
特征：(Y)
1、以经济利益为目的
2、以价格作为谈判的核心
3、讲求谈判的经济利益
构成要素：(X)
1、谈判的主体
2、谈判客体
3、谈判目的
4、谈判行为
5、谈判环境
6、谈判结果
二、商务谈判的内容(X)
1、合同之内的商务谈判
（1）价格（金额）的谈判
指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

（2）交易条件的谈判
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

（3）合同条款的谈判
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2、合同之外的商务谈判
（1）谈判时间的谈判
（2）谈判地点的谈判
（3）谈判议程的谈判
（4）其他事宜的谈判
三、商务谈判的种类（X)
1、按照参加谈判的利益主体分类
双边谈判、多边谈判
2、按照参加谈判的人数规模分类
个体谈判、集体谈判
3、按照谈判进行的地点分类
主场谈判、客场谈判和中立谈判
4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类
（1）软型谈判：谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

（2）硬型谈判：态度越强硬，其最后收获也越多。

（3）价值型谈判：注意与对方的人际关系，寻求利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

5、按照商务谈判的具体内容分类
（1)合同条款的谈判
（2）货物买卖谈判
（3）技术买卖谈判
（4）劳务合作谈判
（5）〝三来一补〞谈判
（6）租赁业务谈判
四、商务谈判的基本原则(X)
1、客观真诚的原则
2、平等互惠的原则
3、求同存异的原则
4、公平竞争的原则
5、讲求效益的原则
此外还有理智灵活原则、最低目标原则等。

五、商务谈判的成功模式(X)
1、商务谈判的价值评判标准
（1）要看商务谈判目标的实现程度；
（2）要看谈判的效率如何
谈判成本的构成：达成协议所作出的所有让步之和＋为洽谈而耗费的各种资源之和＋机会成本
（3）看谈判后人际关系如何
2、商务谈判的成功模式
（1）制订洽谈计划
（2）建立洽谈关系
（3）达成洽谈协议
（4）履行洽谈协议
（5）维持良好关系
第二节商务谈判心理
一、商务谈判心理的特点（Y）
1、商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

2、商务谈判心理的相对稳定性
3、商务谈判心理的个体差异性
二、研究和掌握谈判心理的意义（Z)
(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理
（2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
（3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理
（4）有助于营造谈判氛围
三、谈判中的需要心理（Y)
马斯洛需要层次理论的内容
四、谈判中的谋略心理（Y)
谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，即要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要和动机。

1、谈判者顺从对方的需要
2、谈判者使对方服从自身需要
3、谈判者同时服从对方和自己需要
4、谈判者违背自己的需要
5、谈判者不顾对方的需要
6、谈判者不顾对方和自己需要
五、谈判中的成功心理(Y)
1、信心
(1)强制性求胜心理
（2)依附性求胜心理
2、诚意
3、耐心
六、谈判中的群体心理(Y)
1、谈判群体的特点
（1）群体成员的数量超过2人
（2）属于正式组织
（3）成员之间的互动性
2、谈判群体效能的决定
（1）谈判群体成员的素质
（2）谈判群体的结构
（3）谈判群体的规范与压力
（4）谈判群体的决策方式
（5）谈判群体内的人际关系
第四节不同的谈判风格
一、美国人的谈判风格(X)
1、美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的自己的见解和权益要求。

2、精力充沛，能迅速地把洽谈引向实质性主体。

3、非常赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。

4、对“一揽子”交易感兴趣。

5、法律关系根深蒂固，生活中的一切方面都可以付诸法律。

6、时间观念强。

二、德国人的谈判风格(X)
1、自信和高效是德国人的显著特点。

2、喜欢直接表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细地规定洽谈的一体，全面地拟定一份涉及所有议题的报价表。

3、不太热衷于采取让步的方式。

4、时间观念很强。

5、严守合同信用。

6、如果你冒昧地请德国人在晚上进行商务谈判，那是不受欢迎的。

三、法国人的谈判风格(X)
1、认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，即使他们的英语讲的很好，往往会坚持用法语来谈判。

2、天性开朗，注重人情味。

3、惯用横向式谈判。

4、在摸底阶段很坦率，洽谈时能提出具有建设性的意见。

5、法国人大都依赖自己的力量，依靠自己的资金从事经营，而较少考虑集团和社会的力量。

6、时间观念不是很强。

7、同法国人洽谈生意，尽可能穿上你最好的衣服。

8、每年的8月份，法国的全国都在放假。

四、英国人的谈判风格(X)
1、外国谈判者常常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款。

2、与英国人做生意时，最好尽可能使用英语。

3、讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。

与英国人谈生意时，在人员选择上应注意级别对等原则，以示平等和尊重。

4、受到英国人款待后，要写信表示谢意。

要约会的时候，假如过去没有见过面，一定要写信告诉他面谈的目的，然后再订时间。

5、在谈判中比较灵活，在开场陈述时十分坦率，愿意让对方得到有关他们的立场和观点。

他们能提出积极性意见，并对别人提出的建设性方案作出积极的反应。

6、英国每年冬、夏两季有3到4周假期，他们常常利用这段时间出国远游。

五、俄罗斯人的谈判风格(X)
1、如果你对俄罗斯的文化和艺术作过研究，他们便会非常尊重你，给谈判创造出友善的气氛。

“四爱”
2、常把许多谈判专家带到洽谈中，拖长了谈判时间。

3、办事拖拉，在谈判桌前绝对精明。

为压降价格，一般采取以下方法：一是“欲擒故纵”、“降价求名”、“虚张声势”。

4、在价格洽谈时，无论对方的价格多么低，总是不会接受第一次报价。

六、日本人的谈判风格(X)
1、待人接物讲究礼仪。

2、在贸易活动中常有送礼的礼节。

3、交换名片时要鞠躬。

4、讲究面子，不愿对任何说“不”。

一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点，或支支吾吾，以示为难。

5、在商务谈判中，如果你的日语掌握得不娴熟，最好找一名翻译。

6、在谈判中，相当的时间和精力花在人际关系中。

7、不带律师参加谈判。

8、注重集体观念，不喜欢个人注意和自我中心的人。

单项选择题
1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）
（A）谈判目的（B）谈判行为
（C）谈判环境（D）谈判次数
2、（）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

（A）价格型谈判（B）软型谈判（C）价值型谈判（D）硬型谈判
3、（）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。

（A）价格型谈判（B）软型谈判
（C）价值型谈判（D）硬型谈判
4、（）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物做延期支付的贸易方式
（A）来料加工（B）来样加工
（C）补偿贸易（D）来件装配
5、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）
（A)议程谈判（B）价值谈判
（C）目的谈判（D）价格谈判
多项选择题
1、商务谈判的基本原则主要包括（）
（A）客观真诚的原则（B）平等互惠的原则
（C）求同存异的原则（D）公平竞争的原则
2、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（）
（A）集体谈判（B）双边谈判
（C）个体谈判（D）多边谈判
3、商务谈判的价值评判标准有（）
（A）看商务谈判目标的实现程度（B）看谈判的效率如何
（C）看谈判参与人数的多少（D）看谈判后人际关系如何
4、以下属于美国人的谈判风格是（）
（A）外露直率，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪
（B）办事比较干净利落，总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益（C）赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人
（D）对“一揽子”交易感兴趣
5、以下属于德国人的谈判风格的是（）
（A）外露直率，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪
（B）喜欢在晚上洽谈生意
（C）崇敬合同，严守信用，对合同条文研究得比较仔细
（D）不太热衷于采取让步的方式
第四章商务礼仪与营销道德
主要内容：
第一节社交的基本原则第二节基本社交礼仪
第三节商务谈判礼仪第四节国际商务礼俗
第五节营销道德的基本原则第六节市场营销道德与实践
第一节社交的基本原则(X)
一、互惠原则
二、平等原则
三、信用原则
四、相容原则
五、发展原则。