浅论促销策略在现代企业中的运用

摘 要： 论述了企业产品促销的作用和意义， 归纳和总结了促销策略的主要方式及其
运用。
关键词： 促销策略； 促销方式； 现代企业
中图分类号： Ｆ２７４
文献标识码： Ａ
促销， 指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户， 引起 其兴趣和注意， 激发其购买欲望， 促使其购买。促销策略是企业营销组合 中的重要因素， 它不仅直接关系到企业资金的回笼速度， 而且也影响着 利润水平的高低。因此， 可以说它是企业一切活动的基础。任何一个企 业 ， 不 但 要 具 备 目 标 市 场 需 求 的 产 品 、合 适 的 价 格 、理 想 的 销 售 渠 道 ， 还 需 要 有 行 之 有 效 的 促 销 手 段 ， 如 广 告 宣 传 、人 员 推 销 、营 业 推 广 、公 共 关 系等。只有产品进行交换而到达消费者手中， 才能完成企业预定的各项 目标。因此， 无论从市场的宏观角度来讲， 还是从企业的微观角度来讲， 促销是现代企业社会中必不可少的因素。
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（ ３） 在产品生命周期的不同阶段， 采取不同的策略。产品所处生命周
以 保 证 利 润 收 入 。 此 时 人 员 推 销 、营 业 推 广 仍 需 加 强 。
２ 促销的方式
促 销 策 略 的 实 质 是 企 业 与 购 买 者 之 间 信 息 的 沟 通 。促 销 方 式 目 前 主 要有： 广告、人员推销、营业推广、公共关系。这 ４ 种方式的合理运用与搭 配就形成了企业的促销组合。
广告涉及面广， 在内容上主要是确定广告的目标、决定广告的主题、 制定广告预算、选择广告媒介等 ４ 个方面。决定广告的目标是广告的首 要任务， 广告目标决策包括广告目标的对象和广告目的两方面， 其中对 象 主 要 是 瞄 准 目 标 市 场 上 特 定 的 、潜 在 的 消 费 群 体 ； 目 的 是 由 企 业 发 展 战略、产品特点及市场竞争状况决定， 主要是促进销售， 树立企业和产品 形象， 培养固定消费群体等。广告的主题是广告内容的核心， 指导着广告 的创作方向和表现形式， 它主要是将产品的特点、消费者需求、市场状况 等有机地结合在一起。广告媒介是为产品选择传播的途经， 尽量选择普
护、水土保持、施工环境、养护等多专业为一体的综合体系， 公路的环保问 题应贯穿于整个公路系统工程中。公路环境保护由两项基本工作组成： 一 是分析因修建公路而对环境产生的各种影响， 根据需要采取专门的环境保 护措施， 积极开展环境保护的有关工作； 二是在公路的设计、施工及运营管 理过程中， 注意公路各组成部分的环保功能， 使公路在运输功能发挥的同 时， 减小对沿线环境的影响。因此， 我们在公路工程的设计阶段， 尽力做到
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及 、大 众 化 的 方 式 接 近 消 费 者 。 人 员 推 销 是 企 业 销 售 人 员 面 对 面 地 同 潜 在 购 买 者 进 行 交 流 、沟 通 的
一种方式。这种方式涉及面窄， 但是灵活， 针对性强， 感情色彩浓厚， 直接 面对市场， 掌握第一手资料， 能及时了解顾客对产品的各方面需求； 特别 是对有关产品购买、安装、维护、保养等售前、售后服务的需求， 能及时提 供给顾客； 同时， 也能把本企业产品的特性、规模、质量等告知目标顾客。 在实际工作中要求推销人员： 一是熟悉本企业产品， 熟知企业的历史、发 展战略、经营目标、企业文化、与其他竞争对手的优势等， 在面对顾客时， 告知目标顾客， 使顾客对企业有一个深入的了解。二是熟悉自己的客户 群 ， 对 客 户 的 爱 好 、消 费 模 式 、交 际 特 点 、文 化 程 度 与 有 关 信 息 做 到 心 中 有数， 有利于接近目标顾客， 寻找成交的突破口。三是熟悉国际与国内市 场 状 况 ， 对 自 己 所 推 销 地 区 的 经 济 发 展 状 况 、消 费 水 平 、社 会 购 买 力 、通 货膨胀率， 特别是对当地有哪些促进产品销售的有利因素与不利因素等 有比较清醒的认识。四是对周围地区竞争对手比较熟悉， 包括对手产品 情况、促销方式、产品销量、价格及其他情况， 并针对对手的弱点， 采取强 有力的手段， 发挥自己产品的优势， 进行强有力的营销。五是推销人员必 须有强烈的上进心和工作热情， 以饱满的斗志迎接市场的挑战， 把推销 视为自己的事业。
公路建设造成的环境问题很多， 主要表现为： 选线不当会破坏沿线生
公路生态环境评价和地质病害分析研究， 使公路大型构造物尽量避
态环境； 防护不当会造成水土流失， 如坡面侵蚀与泥沙沉淀等； 公路带状延
开 断 裂 、溶 洞 等 地 质 病 害 ， 合 理 确 定 隧 道 及 桥 梁 的 位 置 ， 根 据 岩 层 方
军事等设施总体协调适应， 减少拆迁、少占耕地， 充分论证环境敏感点及水
又有消极影响。山西省地处山区， 修建山区公路， 容易破坏原有地形地
土保持工作。事先考虑好取土弃地的位置， 采取积极有效的治理防护措施，
貌， 使原有的水土保持功能受到损害， 公路建设给当地带来交通方便和 经济发展的同时， 对环境造成了一定的破坏和污染。要保证公路建设可 持续发展， 在实施公路建设项目的同时， 做好公路特别是山区公路的环 境保护与水土保持工作尤为重要。
摘 要： 在指出公路建设易造成环境问题基础上， 提出了公路施工时要做好山区公路
的地质选线、工 程 设 计 与 施 工 单 位 的 管 理 工 作 ， 尤 其 要 做 好 公 路 施 工 阶 段 的 环 保 措 施
和搞好公路的绿化美化工程。
关键词： 公路建设； 环境保护； 协调发展
中图分类号： Ｕ４１２
科技情报开发与经济
ＳＣＩ－ ＴＥＣＨ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ ＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ ＆ ＥＣＯＮＯＭＹ
２００６ 年 第 １６ 卷 第 ２ 期
文章编号： １００５－ ６０３３（ ２００６） ０２－ ０１７９－ ０２
收稿日期： ２００５－ １０－ １７
浅议公路建设与环境保护的协调发展
卢拥军
（ 晋城路桥建设有限公司， 山西晋城， ０４８００６）
营业推广指企业采取各种鼓励措施， 刺激消费， 增加销售额， 实现企 业预定目标。
以上 ４ 种方式各有千秋， 企业一般应采取以一种为主， 其他辅之的 方法。
３ 促销策略的运用
决定企业促销策略的运用品 特 点 、市 场 及 产 品 生 命 周 期 等 诸 多 因 素 的 影 响 。 现 分 析 如 下 ：
伸会破坏路域的自然风貌， 造成环境损失； 公路施工造成环境污染； 公路通 车营运期间， 车辆对沿线造成污染。公路工程是一项系统工程， 是集路线、 路基、路面、防护排水、桥涵、隧道、交叉工程、沿线设施、水文、地质、环境保
向尽量使挖方边坡处在安全有利的方向， 避免坡面的失稳造成大面 积的滑塌， 对于无法避绕的不良地质地段， 要通过超前预测分析， 提 出合理的防治措施。
文献标识码： Ａ
随着我国国民经济的发展， 我国公路建设日新月异， 就山西省来讲， “ 十 五 ”计 划 的 头 四 年 ， 全 省 公 路 建 设 投 资 ５２０ 多 亿 元 ， 相 当 于“ 九 五 ”计
划投资总和的 １．６ 倍， ２００５ 年投资 １７０ 亿元， 为 ２０００ 年 ６２ 亿 元 的 ３ 倍 左右； 新增公路通车里程 ８ ０００ 多 ｋｍ， 全省通车里 程 达 到 ６．４ 万 ｋｍ。 另 外 ， ２００５ 年 新 增 高 速 公 路 ８２９ ｋｍ， 全 省 高 速 公 路 达 到 １ ３４７ ｋｍ； 新 增 二 级以上高速公路 ３ ０００ 多 ｋｍ， 全省二级以上公路达到 １．２ 万 ｋｍ。公路建
（ １） 企业经营目标。对一个企业来讲， 企业经营目标不同， 运用的营 销策略也不同。如果企业营销的目标是通过迅速增加销售额， 提高市场 占有率， 那么开始就应该投入高额的促销费用， 一般应采取广告、营业推 广等促销手段； 如果企业是树立企业和产品形象， 应以开展多种多样的 公共关系为主。
（ ２） 产品种类。不同的促销方式对不同的产品种类会产生不同的效 果。如对工业用品来说， 首先是人员推销， 而后是公共关系。推销的方式 有 拜 访 、展 销 会 或 在 专 业 杂 志 上 刊 登 产 品 介 绍 等 多 种 形 式 ， 推 销 时 应 配 备 实 物 、图 片 文 字 等 。
设 取 得 了 可 喜 的 成 绩 。 公 路 建 设 投 资 巨 大 、技 术 复 杂 、建 设 周 期 长 、资 源
线形连续、视线良好， 与沿线自然环境、地形、地物、不良地质、规划、文物、
消 耗 集 中 ， 同 社 会 进 步 、经 济 发 展 和 环 境 条 件 密 切 关 联 ， 既 有 积 极 作 用 ，
１ 公路建设须注意的环境问题
将环境保护、水土保持工作与公路设计紧密结合。
２ 做好山区公路的地质选线
山 区 公 路 地 貌 地 质 构 造 极 其 复 杂 ， 断 裂 、滑 坡 、泥 石 流 、溶 洞 等 地 质 病 害 非 常 发 育 ， 应 采 用 有 效 的 勘 测 方 法 和 监 测 手 段（ 如 通 过 卫 星 遥 感 计 算 机 图 像 处 理 系 统 、地 理 信 息 系 统 和 全 球 定 位 系 统） ， 进 行 山 区
公共关系是通过在大众中树立企业产品品牌与形象来提高企业在 市场上的竞争力。其主要方法是： 其一， 利用各种方法进行自我宣传， 包 括 展 销 会 、报 告 会 、座 谈 会 等 形 式 ； 其 二 ， 利 用 广 播 、新 闻 等 大 众 媒 介 宣 传； 其三， 利用消费者进行宣传， 消费者是产品的购买者与使用者， 也是 对 企 业 最 公 正 、最 权 威 的 评 价 者 。 企 业 除 了 在 经 营 中 贯 彻 一 切 为 了 消 费 者的方针外， 还应重视利用消费者进行宣传。要加强同消费者的联系， 通 过 各 种 形 式 让 消 费 者 说 出 自 己 对 产 品 与 企 业 的 感 受 、意 见 ， 这 是 最 有 说 服力的宣传， 能做到这一点十分重要。
１ 促销的作用
在当今瞬息万变的国际国内市场环境中， 在竞争日益激烈的条件下， 生产企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素， 促销活 动成为企业营销活动的重要组成部分， 促销决策成为营销决策的重要内 容。促销的作用有以下几方面： 一是提供信息情报。在产品正式进入市场 前， 企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中， 从而引 起消费者的注意， 引导他们消费并方便其消费。二是引起购买欲望， 扩大市 场需求。企业无论采取什么样的促销方式， 目标只有一个： 激发潜在顾客的 购买欲望。有效的促销活动不仅诱导和激发需求， 在一定条件下还可以创 造需求， 从而使市场需求朝有利于企业销售的方向发展。当企业产品处于 低需求时， 可扩大需求； 当需求处于潜伏状态时， 可开拓需求； 当处于衰退 期时， 可吸引更多新客户， 保持一定销售势头。三是宣传产品特点与企业形 象， 保持产品竞争力。在当前大市场营销环境下， 消费者或用户往往难以判 断许多同类产品的细微差别。企业通过有效的促销， 宣传本企业产品与其 他竞争对手的产品的不同特点及它给用户带来的特殊利益， 可在市场上树 立本企业良好的形象， 保持产品竞争能力。四是扩大市场份额。在许多情况 下， 企业的销售活动会出现上下波动， 甚至出现波动较大的现象； 因此， 企 业可针对性地开展各种促销活动， 使更多消费者或用户了解、熟悉企业产 品， 从而实现稳定老客户， 发展新客户， 扩大市场份额， 巩固市场地位， 使企 业维持在一个强有力的竞争环境中。
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２００６ 年 第 １６ 卷 第 ２ 期
文章编号： １００５－ ６０３３（ ２００６） ０２－ ０１７８－ ０２
收稿日期： ２００５－ １０－ １７
浅论促销策略在现代企业中的运用
韩锡政
（ 大同丰华活性炭有限公司， 山西大同， ０３７００１）