李振勇“加”商业模式创新与转型

——《商业模式》作者李振勇
商业模式
商道的根本就是客户价值最大化; 商道的核心就是利他原则
当你愿意为别人服务的时候;你就获得了更多的为自己创造财 富的机会 你在多大程度上为别人考虑;你就能取得多大程度的成功
利他;就是施爱
爱;能让一切变的简单
大爱;大成功 小爱;小成功 无爱; 不成功
商业模式
为实现客户价值最大化;把能使企业运行的内外 各要素整合起来;形成一个完整的利益相关的 高效 率的具有独特核心竞争力的运行系统;并通过最优实 现形式满足客户需求 实现客户价值;同时使系统达 成持续赢利目标的整体解决方案
店老板心想;既然许多顾客在选购鞋子时;常常抱怨换鞋太麻烦;若能让顾客 赤脚进店就少了不必要的麻烦;顾客购起物来就要轻松多了
后来;店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发;遂决定在店内铺放名贵 地毯 并将店名改为赤脚鞋店 随后;他召集所有员工;郑重地宣布:顾客脱鞋进店 后;由服务员代为擦鞋 然后;老板在门口贴出一份告示:店内铺有名贵地毯;顾客 须脱写进店购物;并由本店代为擦鞋
李振勇简历：
79年;从地方考入解放军坦克学院指挥专业 毕业后在部队任排长 连长 作训参谋 87年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事 湖南大学工业外贸研究生毕业到 长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理 93年下海去广东;任乐百氏集团东北大区 中南大区经理 广州天乐营销策划公司 总经理 深圳中科智集团投资银行总部总经理 投资总监 副总裁 兼上海担保公司总经理 美国上市公司GNCC公司总经理 华仁达集团总裁\CEO 北京聚智共达管理咨询公司董事长
分享目的
破译成功企业基因密码
探讨企业转型期超常规发展的奥秘
商业模式的创新内容介绍
一 商业模式创新\转型势在必行
满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂 价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心
二 商业模式的创新\转型方法
商业模式的创新内容介绍
一 商业模式创新\转型势在必行 二 商业模式的创新\转型方法
告示公布后;许多顾客慕名而来 顾客进店后;感觉既随便 又亲切;而且又有 人给擦鞋;结果鞋店销售额大增
未被满足的需求无处不在; 关键是你缺乏发现的眼光
老企业怎么办呢
虽然满足了表面的需求; 但是深层次的需求并未都得到满足
洞察客户未被满足的需求
台湾百略有体温计 血压 计 电毯三大系列
传统的竞争
温度计公司1 温度计公司2
技术导向—产品导向—市场导向消费者主权时代
顾客正变得越来越强大;购买决策更复杂;并且 他们的需求也在不断地发展变化
微利时代
孔府家酒 孔府宴酒 秦池古酒 春都 三株 巨人等企业;无疑 都找到了赚钱的模式;并且孤注一掷地执行;也赚了大钱;但是 它们没有认识到商业模式的规律 在设计企业商业模式的时候 ;只看到了广告对市场的强力拉动作用;而忽视了对自身核心 竞争力的培养 当内外部环境和客户的偏好发生变化;即商业 模式需要变动的时候;他们没有及时地调整原有的商业模式; 或者说没有来的及调整就遭受灭顶之灾;壮志未酬身先死
腰带
……
发型
眼镜
服装
手套
饰品不是单独存在的;饰品是和人的衣着相匹配的;饰 品设计要考虑服装 手表 眼镜 鞋类等诸多方面的流行趋 势来综合考虑;这样才能产生与其他同步流行元素搭配的 饰品
商业模式
当今企业之间的竞争;不是产品之间的竞争;而是商 业模式之间的竞争
— 现代管理学之父 彼得 德鲁克
商业模式
——《商业模式》作者李振勇
商业模式
大系统 产业价值链
小系统企业 内外各要素 整合行成合 力 高效率
核心竞争力 实现形式
客户价值最大化 赢利
客户价值最大化\ 整合\高效率\系统\赢利\实现形式
\核心竞争力\整体解决
这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素;缺一不可
商业模式定义
客户价值最大化就是与竞争对手 或以前相比在满足客户价值上有竞争 优势 既能为客户提供更高性价比的 产品或服务
它不是个绝对的概念;而是个相对的概念
企业
选择谁
客户
谁能给客户带来 更大的价值; 客户就选择谁
竞争对手
商业模式定义
商业模式客户价值最大化是否实现的衡量标准：
为消费者提供更多的价值 降低消费者的使用代价 为消费者提供更好的价值
消费体验 情感满足 更快速 方便地为消费者服务
商业模式
企业战略
如何做正确的事
如何把事做正确
▪ 事业战略:研究市场 客户需求;解决做什么;为谁做的问题 就是选择什么产
品 服务;做为企业的主营业务;这是企业首要的 第一层次的战略
▪ 竞争战略:研究竞争对手;用什么竞争手段战胜竞争对手 ▪ 功能战略:对自己的优势进行分析;为了取得竞争胜利;企业的财务 人力资源
业务流程及公司治理应该怎样进行
保时捷;年销量不足9万辆;是目前全球利润率最高的汽车制造商;每 售出一辆汽车获得7350美元的税前利润;而全球规模第一的通用汽车 单位车辆税前利润仅为853美元 2005年;世界范围内只有1 1万名员工 的保时捷实现营收64亿欧元;远比不上大众的34万名员工和890亿欧元 ;但保时捷6亿欧元的盈利只比大众的7亿欧元略少一点
商业模式创新\转型势在必行
当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：
①微利时代 ②高成本时代 ③全球化 ④价值重构木桶理论颠覆 ⑤长尾理论颠覆二八理论 ⑥产消合一消费者主权
微利时代
目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期;开始 进入行业成熟期 成熟期产业的基本特征：
产品已经普及;需求相对稳定;行业的增速 平稳;利润率维持在较低的水平
客户未被满 足的需求
监测
反馈
消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段
找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步
找足 到的 未需 被求 满
1 客户真实需求洞察 2 产业洞察
谁是我的客户 谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化
怎样才能为客户增加价值
如何让客户首先选择我
产业基本概况 产业本质特征 产业发展趋势 产业关键环节 产业消费趋势
连锁 托管 兼并 联盟
融资模式
扩
张
模
式
营
销
模
式
概念营销
电视导购
服务营销
体验营销等
18种
个体户 家族制 合伙人制 股份制
经营模式
人单合一
3+2模式
RAR模式
生 产 模 式
赢 利 模 式
管 理
TPS模式 大船结构模式
模
式
最优成分系统模式
形象授权模式
价值附加值模式
等36种
订单驱动式生产模式
准时制生产模式
网络制造与动态联盟
商业模式
商业模式的组成和分类
我们把如何获得资本的方法称为融资模式；把做什么; 给谁做;做了卖给谁;即如何赚钱的的方案称为赢利模式； 把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式； 把怎么做称为生产模式；把做什么产品;产品卖给谁;如何 卖的方法称为营销模式
股权\债权等12种
商 业 模 式 组 成 图
3 竞争对手洞察
客户群 规模\区域 提供的产品\服务 价值主张\战略定位 满足客户需求的程度
市场 缝隙
消费者研究
6W—H购买行为内容
由谁构成市场
Who
谁构成市场
指购买多少商品或 服务;购买多少
What 购买什么
指购买的原因;或 是购买动机分析
Why 为何购买
指购买方式
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
如何能设计一个能同时满足四方需求的商业模式 实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键
满足未被满足的需求不仅仅在需求的洞 察中;也在产业的洞察和竞争者的洞察中
成功商业模式设计第一法则
1 客户真实需求洞察
找足 到的 未需 被求 满
2 产业洞察
3 竞争对手洞察
谁是我的客户 谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我
高成本时代
890亿
64亿
我们到底该选择那条路
保时捷1 1万员工
大众34万员工
6亿 6亿多
高成本时代
追求价值增长而不是规模增长；追求卓越的客户 价值能力 企业赢利能力和产业价值链中的战略地位 的持续提升;而不是表面规模的貌似强大;是许多企业 实现思维转型的第一步
产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短;品 牌的差别化塑造则需要长时间的积累;无法解决燃眉之 急
微利时代
同质化竞争 供过于求
——是这一时期最直接的表现形态
微利时代
国家有关部委对600种主要消费品进行了调查;覆盖了包括消费类 电子 服装 食品 日化 办公等多个行业;结果显示供不应求的商品几乎 没有;供求平衡的商品有172种;占28 7%;供 过于求的商品428种;占 71 3%
相对于商业模式而言;高技术反倒是次要的 在经 营企业的过程当中;商业模式比高技术更重要;因为前 者是企业能够立足的先决条件
— 前时代华纳首席执行官 迈克尔·邓恩
商业模式
企业经营也有道 法 术 器四个层面;商业模式就是道;是 商道的最高境界 如果企业总是沉湎在法 术 器里找出路的 话;就会像爬山一样;总在山脚 山腰打转转;很难直达山巅； 而企业只有以商业模式——商道的高度;从上往下看时;就会 豁然发现;通往山巅的捷径随处可见 企业的出路在于认知的 高度;高度决定思路;思路决定出路
ห้องสมุดไป่ตู้……
产品
竞争
产品
产品
客户
洞察客户未被满足的需求
虽然公司的核心业务仍然是产品;但重点却是服务 百略公司已经 不再把卖产品看做是终级目标;他关心的是公司怎样才能为客户真正解 决问题 这种本质性的改变即避免了同质化的竞争;又为自己客观上带 来了产品的热销和丰厚的利润
洞察客户的真正需求 提供后期增值服务
远程居家护理计划
指消费者的 购买地点
When 何时购买
指消费者的 购买时间
Who 谁参与购买
指购买角色
购买行为是指消费者在购买过程中活动 动作 反应和行为的总和 不同的消费者由于购 买需求 动机和个性特点的不同;在购买过程中的行为表现有所不同
消费者研究
饰品的消费链
眼镜 帽子 发饰
服装 腰带 手表 手套
……
帽子
手表
在微利时代里; 消费者的所有需求真的都被满足了
有没有未被满足的需求呢
赤脚进鞋店
英国伦敦市的一条大街上新开了一家叫罗毕的鞋店 鞋子的款式丰富;质量 也不错;但是这条街上的鞋店实在太多;同质化现象严重;竞争非常激烈;因此这 家鞋店的生意一直平平淡淡
一天;店里进来两位时尚女性 她们挑了一双又一双的鞋;试穿了一次又一次; 最后终于买了一双 付帐的时候;只听买鞋的顾客对同伴说:今天购物真是辛苦; 一次一次地脱鞋;又烦有累
产业基本概况 产业本质特征 产业发展趋势 产业关键环节 产业消费趋势
客户群 规模\区域 提供的产品\服务 价值主张\战略定位 满足客户需求的程度
市场 缝隙
高成本时代 价值增长要处理好三个关系：
要规模 要效益 卖价格 卖价值 卖产品 卖服务
高成本时代
瑞士的罗技公司;这家在鼠标 键盘 游戏控制器等计算机外设领域具 有强大的全球市场地位的公司;2005年财年全球销售收入14 8亿美元; 不及联想的1/10;但罗技当年净利润为1 49亿美元;大约相当于联想的 8成
企业微利时代如何成长 如何在经济冬天里成功转型
商业模式创新与转型
— 李振勇 —
演讲者简介
李振勇
《商业模式》作者 光碟《商道逻辑》主讲人 中国商业模式理论体系创建者 中国商业模式设计系统创始人 北京大学 清华大学 浙江大学EMBA\总裁班课程教授 中国企业联合会咨询委员会执行委员 《中国人才》杂志理事 深圳市社会组织总会顾问 广东高新产业商会顾问 浙江民企协会顾问 国际咨询师认证 北京聚智共达管理咨询公司董事长
绿色制造等８种
商业模式 价值实现路径
赢利模式
上市
生产方式
客价值主张 战略定位
融
户
实现载体 实现途径 实现手段 核心能力 资
需
产品服务\品牌
虚拟
产品经营
核心能力
模
求
标准\思想
实体
品牌经营 资本经营
核心技术
式
核心业务
营销模式
人才经营
核心产品
产品差异化 品牌差异化
直供制 总代理制
4+1模式
渠道扩张 售后赢利 营销系统组织
联销体 仓储式
4P 4C 4R+金融工具
专卖式
创造价值并实现全过程的组织系统的高效率
管 理 模
式
当大家都向前看的时候; 只有你向后看;你就成了唯一
满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂
机会;在未被满足的需求发现 成功; 在满足需求的实现设计
机会;在未被满足需求的发现 成功; 在满足需求的实现设计
商业模式创新\转型势在必行
发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道 ;生存与发展的压力依然巨大;并且变得更加复杂；曾经的 成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长;有时反 而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失;已经 不足以应对新的竞争形式;甚至对有的企业;这种竞争优势 已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍