如何达成卓越销售完整版

如何达成卓越销售完整版
以专业销售为一生1 任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生决不会成为大师。

在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键～你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。

成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。

永不失败的关键在于什么呢？永不放弃～而永不放弃的方法在于培养力量和信心。

我是这个世界上最伟大的推销员～冠军推销员必须具备什么样的专业素质欢迎和我们一起上课、即使你是通过录音带学习、我也希望你能真正参与～如果好笑、你就笑，如果对某件事感到高兴就表达出来，这不止是个录音带课程，也是一种教育经验。

我们的目标就是增进您的效率和技巧，当然也要使您增加收入。

我们结合各行各业的销售人员，我们有房地产、保险、汽车、网络行销、甚至与有目的的销售人员，每个人都是准顾客，我们这个房间里有很多人来自各行各业，在我们开始之前呢，首先要让大家了解、这堂课是一般性的训练会教各位一些基本的原则使您在推销产品或者是服务的时候能够做到一件事，那就是将您变成顶尖的销售人员，这也是这个训练技巧的目的。

在一开始我要让大家了解，什么是专业素质，我们都听说过这个字眼，我相信专业素质对销售业来说至关重要，我们公司二十年来一直致力于
改善专业行销的整体形象。

当您提到销售人员时，有些外行人会说“推销员”很多人会因此进而远之，事实上、很多人被问到对于“推销员”这个字眼的感觉时，他们马上会回答说“哦，那是非常戳戳逼人非常有攻击性、非常强势的人”我开宗名义的说，你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系你可以做自己;但是，只要接受，并且运用这些关键，使它成为自己的一部分，就能改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务和产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。

我也要指出越来越多的人，都在考虑投入这个行业，大企业的减肥促使许多人寻觅生涯的第二村，我们军队的军减促使许多人以推销作为新的职业。

许多裁员的事不断发生许多人正准备自己创业，他们选择销售，所以这是最好的时刻～用来真正学习这个行业，成为销售界的专家。

要感到骄傲，因为、当你了解这个行业对于这个自由企业的国家，有多重要的时候，您会为自己所做的感到振奋，而我们先来谈谈基本的原则，为什么销售是个很棒的事业，为什么您应该加以注意，并且选择呢？因为销售行业的6大特征第一点:它提供了许多美好的事，它让您有表达的自由也就是说您可以做自己、您不必被套入某种模式，可以使用自己既有技巧、个性、并且加以发展)。

第二点:这个行业只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。

如果您找一个已经证明很成功的大型加盟体系必须先
投资数百万元，选一个好的地点，第一年只能期望小数的回收，第二年之后才会大赚钱。

在推销业中我相信只要90天全力付出，有品质的活动和有品质的产能，你的财源就会滚滚而来，生活也会改变。

我对销售的第一个发现就是它很有趣，大多数人做朝九晚五的工作，他们每天早上醒来就已经知道这一天会发生什么了？他们都觉得生活很无聊用着相
同的交通工具前往相同的工作场所，有些人一整天的工作是一成不变的，在销售当中，您从来不会知道哪一天会发生什么事？您同意吗？您可能已经计划好了一天的行程所有的
事情都非常的紧凑，但是，突然有个状况，使您必须改变一整天的行程，事实上，这是少数的事业之一，可以让您在20分钟做好计划，也能在相同的时间内使计划从新调整怎么样“很刺激吧”。

第三点:而另外一点就是它没有收入上限有人对我说“汤姆”我来上你的课已经好几年了，我使用你的训练，你说这个行业没有收入的上限，但是，我在自己的公司里是顶尖的推销人员，没有赚到这么多的钱。

我对他们说，你说练就的销售技巧，可以转换在任何服务或产品上。

所以如果你觉得自己已经到了该行业的顶点，无法突破又是最顶尖的销售员，那么你就应该对自己说“我能够在这个行业中销售就能在任何行业中销售”改变有时候是一种成长的方式，我们之后会谈的，所以这个行业没有收入上限。

只要你能精通销售，并且能够真正的全力以赴。

第四点:它很有趣。

第五点:就是你会有很多机会认识新的人、很多的人、有趣的人、好玩的人。

这——不是很棒吗？~ 1 ~ 1/44页第六点:它给你每日的挑战做。

我有一个良师益友，在多年前曾教导我们说，销售嘛，是付出最少，收入最高的辛苦工作销售人员的地位就在这儿，如果你想想他们所做的事在这个各行各业的比较表中，有从事医疗的、从事法律的、在收入方面，我认识了几位顶尖的销售人员他们赚得比大企业的副总甚至比总裁还要多，在专业销售以及我们今天正在制作的录音带方面有一个重点，现在有一种新型态的专业销售正在形成，我要谈的是做好准备，请受过训练的专业人员如何能在这个世纪成功，他们与旧型的销售有许多的不同，而你也必须使他们成为自己的一部分，如果你能成为客户想要与他做生意的那种人就能与他们有更好的关系。

特质一:这些销售人员了解，客户会接受他们的产品和技术，主要是基于他们的热情与信念，而非技术知识或产品本身，这点很重要，千万别忘记。

我们之中很多人所服务的公司主要训练产品的知识，他们要你知道如何回答技术层面的问题这样子是很好的，但是呢，我也认为: 1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西，在座有多少人相信自己的产品呢？有多少人认为当您向客户介绍您的产品的时候，他们也应该和您一样的兴奋，只因为只要他们投资或这项产品的金额就会马上得到相应的好处呢？2、您
必须相信自己的产品。

您现在还不需要相信，但必须不断向自己销售。

3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。

4、您必须要让客户看到您的脸上，眼睛都写着我相信这个产品～如果不相信我没有必要向你们介绍，也不会花好几个小时试着帮你拥有它，有许多销售员在做示范的时候，表现的很好，因为他们很兴奋，除非你自己兴奋，否则无法使人兴奋起来，热情是有感染力的，除非你先有热情，否则你无法使别人有热情，我们在这课程中会谈到如何燃起热情的方法，因为-您的热情，您的信念以及您的兴奋会比所有的事实和技术层面更为重要。

今天新型态人员的另一个特质就是
特质二:他们在扮演着专家顾问的角色，而非销售人员是的我们是销售人员，我们也应该为这个头衔感到骄傲，但是由于害怕、由于许多人的错误观念，许多人对销售以及销售员这些字眼会有排斥感，所以我们不应该像一个刻板印象中的销售人员一样，换句话说，如果我们问一般的人，比如说从马路上找来50个人你问他们，当你想到销售员这个字眼的时候心中会产生什么联想呢？你得到的形象又是什么呢我想
我们都会和他们所想象的极为相反，所以顾问的角色不仅会使他们解除武装或者会觉得轻松，还能与他们建立长期的关系，这在今天很重要，所以呢，你必须让顾客觉得你是顾问，而非销售员而已。

特质三:他们培养出很优异的聆听技巧，我要再次强调“培养”这两个字，真不敢相信在正规教育当
中，我们被教导如何聆听的机会少之又少，我们都是被教导如何说、如何写、不管写的是哪种语言，我们被教导文法、还有语句结构的，但是呢，在聆听的技巧上却很少受到正规的教导，在今天的课程当中我们就要培养这种能力，因为聆听的能力要远比说话的能力更为重要，而且不光要聆听还要善于发问，如果能掌握这些就一定会在这个行业里非常的成功～特质四:他们致力成为感兴趣的内向者，而非有趣的外向者。

注意这两个词汇，感兴趣的内向者和有趣的外向者，哪一中比较适合做业务呢？有趣的外向者，每一个人从小就被教导如果你要从事销售就必须很会讲话，这样就一定会成大气，因为你很外向很爱交际，是个天生的销售员，而这种极端也是有趣的外向者最糟糕的一点，就是他们喜欢成为引起别人注意的人，所以不太懂得聆听别人，事实上他们终其一生有一种倾向就是分分秒秒都在说话，他们喜欢控制谈话，大家别误会有趣的外向者，还是有人在销售方面表现的非常优异你们可能在自己公司也碰到过这种人。

但是有趣的外向者如果可以培养聆听和发问的技巧，就能够有比以往更好的表现在座当中可能有些人会说，我是感兴趣的内向者，这个意思就是你对其他人很感兴趣，因为有一点内向、也就是害羞怕生的意思，你不喜欢走到陌生人那儿与他交谈，你也有点害怕打电话给陌生人，也许研究办法，所有这些你认为在销售中是很自然的事，可能在某种程度上使你进而远
之，我要是你长叹心胸，如果你比较属于感兴趣的内向者，我可以与你合作，培养你、教导你发问的技巧，我宁愿有个敏锐、诚恳的人，他能够掌握发问的技巧，愿意让别人敞开内心，而不要光想控制别人的人，喜欢别人做事的人，您愿意和哪一种人有长期的生意关系呢？咄咄逼人的人，让你没有说话的份或者是之所进退表示愿意帮你做出适合你事情的人呢？是哪一种呢？感兴趣的内向者或者是有兴趣的外向者呢？对感兴趣的内向者，很好但是感兴趣的内向者要培养这些技巧可真需要下功夫，有个人给我写信说“汤姆，这是我生平一来，第一次谨慎把握时间，问更多的问题，我不对别人做任何事情，这是一种很有趣的做生意的方法，这个引出第五点他们都非常有同理心。

同理心这个词到了1923年才成了英语种的一个词汇，但是依我的看法，这个字眼使你有能力让别人~ 2 ~ 2/44页知道你感受到他们的感受、感受到他们的感受，我认为大多数人都希望能说，这个人能感受到我所感受的，我不止希望你能有设身处地为人找想的能力，也希望你们随着各项能力不断培养的更成功的时候，不要忘记那种羞涩感觉、不要忘记怕生的那种感觉，因为我相信你们终究会充满自信和服务的渴望，但介绍产品请带着敏锐、带着服务的诚意在同理心方面我认为他意味着专注客户需求、这是第六点:您知道不断在客户需求上下功夫，会让你有什么不同吗。

我曾经去过卖车的场所、也和做保险的人
谈过、也去过不动产的办公室，我总是觉得突然之间这些业务员好像知道我要什么，为了要我购买，于是开始向我推销，我一走进去，他们就说:我有你要的车子，他们根本没有问我我真想说，你没有闭嘴，只要察觉别人的需求，而非自己的愿望就会使你与众不同，也会使你和他们有长远的关系，换句话说呢？要不断说”我会设身处地为你找想，我会从你的观点看事情，当让也不要忘记这一点，大额的成交不管多大对你的顾客而言可能不会是他生命最重要的事，即使这可能是你生命最重要的事，但是很多人都忘记了这一点，今天我们要做的事情之一，就是各位一开始可能要演戏，也就是你眼睛当中一定不要只看到钱，你所交谈的对象不会突然之间就有一种感觉，就是当你看到他们的时候他们就代表着汽车的付款，这会传达错误的感觉，我要刚入行的人收入增加过好日子的原因之一，就是因为我的经验教我你赚最多钱的时候就是你赚钱渴望最小的时候，也就是说，当你找到喜欢做的事情时候，你会比较在乎服务以及客户快乐与否，这样你所产生的收入就会很多很多，这一点很重要，就是你对服务追踪、承诺以及建立长期的关系的思考，超过只是成交而已就在今天非常的重要。

第七点:他们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也了解对手、了解对手很重要。

第八点:他们了解整个业界的状态。

我在课堂上常说你对自己对手的了解，一定要超过他们对你的了解，你们必须要了解自
己的优劣点以及对手的优劣点，才能打败对手，就像任何的运动、竞赛一样，我认识一个人，我仍然认同他所说的有关对手的事，他说我是第一名，全市第一名的药品业务员，他拿出一张照片说这是第二名，我说你在说什么，他说这个人是第二名，只是他的照片，我知道他做的每一件事我每天早上醒来，就把他拍照，我说我今天就要打败你你永远也当不了第一名，那是一张大图照，我说你是怎么拍到的他说我架好长镜头在外面等，他一出来我就拍下照片这虽然有点夸张，但是这也很重要，你必须了解你的对手，才能打败他们，比他们还好，你能够提供给客户的资讯越多就能给他们更好的服务，当然如果前面所提你了解对手的优劣点以及任何他们产品的瑕疵，或者优点。

第九点:在你做介绍的时候，必须确保客户一直点头。

不要忘了第十点他也很重要这个世纪的专业行销人员，必须在穿着、姿态及看到讲解上展现信心，当你一进门的时候，客户就在评论、判断，他们评论、判断你的走路、外表、衣着，有人问我;汤姆我要怎样穿衣服啊，这要视情况而定，基本上购买者或他们所听从意见的人怎么穿你就怎么穿，这是一个基本原则;还有另外一个基本原则，因为有一些生意实在家里做的，有些人做生意是靠电话，你必须依照和客户见面的地方穿的和他们一样如果我要卖灌
溉设备给农夫，我就会穿的像一个成功的农夫如果穿上做生意的服装就不行了，因为他们我的时候不会觉得我和他们有
关，关键就在于尽一切努力和他们建立联系而且不要使他们不舒服，因为要让他和你有关联，有很多人不愿意改变，我给一些自认为很认真从事行销行业的人的一些建议，我对那他们说，你想看起来很专业吗，我当然想看起来很专业喽，你愿意做一些投资吗，阿您这话什么意思，我对他们说，你必须要找好的形象顾问，他们必须要看看你的配色，如果你是女的，他们必须看看你的化妆，看看哪一种最适合你在生意场合用，看看你的脸型，是否该留胡须，或者是你应该有梳妆整齐的胡子，或者是依照你的行业决定你的介绍方式，我认为很重要的是，你了解你的首要产品是什么？首要产品不是产品本身，而是你自己，客户一定要觉得你和很好才会接受你，因为人们除非觉得很舒服否则不会花钱，如果他们与你没有交往，就不会觉得舒服，我们之中很多人，一走进门就让人觉得不舒服，然后还要很努力的解说我要告诉各位，只要你看起来很好，你一走进门，客户马上会觉得很好，他们会和你建立长期的关系，他们会喜欢你信任你，这个原则年复一年的跟着我，已经成了我做训练的基础，别管任何其他的技巧，也不要去尝试只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服，喜欢而且信任你让他觉得你是来服务的，不是卖东西的就行了，如果你这么做再加上我们教你的专业技巧，你就能做的非常的好，所以我要请你们听这个训练课程的人，就如同坐在我的课室里的人一样，我要向你们提出一个
挑战，我要大家很认真对待这个课程，使他成为你生命中的一部分，我们花了三十年的时间开发出来，你要接收这些观念和想法，对自己说今天我要当一个学生，我的课程的目的，就是要你成为销售大师，但是在做的各位，别忘了这一点，任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，绝不会成为大师。

我知道有些人他们生命中产生了停止，再也不能有所作为，主要是因为他们认为自己已经懂了所有该懂的，不要得哪一种很危险的病叫做，我都懂，因为我都懂会带给你一种创伤，叫做学习的敌人就是知识，如果你认为你都懂，并且心态封闭、不接受新的观念和成长、想~ 3 ~ 3/44页法，那么你就会停止不前。

在商业中你无法站的稳，你会被淘汰，因为你的对手会超越你，所以请一定要认真聆听此课程，全力学习课程内容，就如你在现场一样，我在只有一个目标，就是把我所知道的倾囊销售帮助你成为一名杰出的专业销
售人员，让你能享有其他专业人士在发挥潜能时所享有的一切，这应该是我们在一起所有人的目标，您同意吗？如何倍增沟通技巧2 您可能会听我在这节课中不止一次的谈到
这点，我这么做的原因是因为我很热爱销售这个行业，我很热爱教别人销售我不认为我扮演激励讲师的角色和扮演老
师的角色一样多人们如果被激励是因为大家的收入，可能会双倍。

甚至三倍的增加，请问有多少人喜欢这样的结果。

你也喜欢对吗？谢谢～好啦～我激励方面的工作已经完成了，
我必须说第二节是我最喜欢教的的课程之一，原因就是这是一项必须加以学习的技巧而并不是与生俱来的，是必须加以培养的，如果你反复的听这个课程，并且精通这些技巧，你生活中所有的层面都会发生变化，不只是销售而已，这些还能帮你在为人，父母做一个好配偶，发挥功效。

因为我相信:沟通是一切事情的关键，所以我们就来学习强劲的沟通技能，沟通有两个要素组成:那就是“听”和“说”。

我们之前已经谈到大多数做销售的人，都很会说话，要不然不会做这一行，有人在飞机上不愿意和我交谈的时候，我会问他，你有没有想过从事销售呢？他可能会说，我刚被解雇正要找工作，但我不会考虑销售，因为我的性格不够强势，我会打断他的话告诉他、你对销售的观念是不正确的，这可能是就有刻板的印象成功的销售人员绝不是这样，他们一般会在同一个行业做好几年，有很多客户，这些客户都乐于与他们有商业往来，如果你太强势，就不可能做到这点;有些人会说，我就是不够外向不太会讲话，我说太好了，因为如果你太会讲话的话那我们还必须特别从新训练你，我说你必须要成为一个好的聆听者什么是好的聆听者呢？。

在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键～我们为什么要发问的理由，是各位必须知道、学习掌握的。

第一个理由、是要取得掌控。

我不太喜欢控制这个字眼因为这会让人觉得我咄咄逼人，我要控制你，我不喜欢，所以我不喜欢控
制这个字眼，但是在销售中，我们必须已让客户掌控的方法，取得掌控，也就是要让他们说话。

如果你说话你会觉得很好，因为你能表达自己，如果我问你恰当的问题让你讲出我要你讲的，我就是让你掌控，但是我问了恰当的问题，事实上还是我在掌控。

第二个理由、就是找出对方感兴趣的事。

如果我发问的更多我会问到重点，这个重点就是某件事情，让你在心中或者情绪上感觉非常好，使你对这个重点畅所欲言，一旦你掌握重点加以扩展，客户会用自己的话清楚的描述、他所想要购买的东西。

第三个理由呢、就是让对方确认接受一项事实。

如果我对你说，我们是城里最好的公司，这样我做了一项声明，你会认为我当然这么说啊，因为我要你买我的产品。

但是如果我说‘我在进入这家公司之前，进行了一些研究，发现这是城里此行业中最棒的一家公司，您一定希望能和有品质的公司做生意’对吗？你会怎么回答:
难道你会说“不”我要和最烂的公司做生意，我可以用发问的方式让你确认并接受这项事实。

第四个理由:是得到小部分的同意。

小部分的同意就是小部分的赞成，我这一生学到的就是，如果你能不断积累小部分的同意，那这个顾客最终的购买决定决定就会是一个很自然的结果，这也是各位在这个课程中能够学到的。

第五个发问的理由:就是要增加及引起情绪上的欲望换句话说我们问的问题，如果能让客户兴奋，他们就能感觉到我们的情绪，因为他们如果感到很兴奋
就不会觉得这一天过得太平淡，所以我们需要发出恰当的问题。

第六个理由:是要找出反对的原因，当我们和客户买主等等谈话的时候，会谈到疑虑的部分。

第七个理由:是回答疑虑。

也就是说我可以问你一个问题，当你回答的时候，就从你给我的答案中来处理你所提出的疑虑，这些就是我们所发展的沟通技巧中一个重要的部分你必须要把它当做成一
门学科来研究，精通我们所教导的并不断地练习，否则是无法有效掌握的。

我们再来谈一谈各种问题的不同形态: 第一种形态我们称之为、“是”或“否”的问题。

现在注意了这种问题不要问的太多，我会在课程中给各位许多例子，各位要记住你们的目标，身为在交易当中与客户的主要沟通者，就是要保持沟通顺畅的进行。

第二种问题形态、是引发思考的问题。

我不知道各位当中有多少人注意过媒体中有一些很棒的记者，他们可以访问一些防卫心很重从来没有在电视上接受访问看到摄像机对着自己的时候就吓得要死的那些人，他们很封闭不愿意敞开心胸，然而你会发现这些高超的记者，在大约十分钟之后就让他们畅谈，放松了自己完全忘了摄像机的存在，这种就是采访大师。

我仔细观察过这些人，对每个过程的所见、所闻所秀、所感，这些也会让我想起一个专业人士，他叫沙利我采用了他的理念，那么我要如何让我的学生也做到这一点呢你必须事先准备一些问题，让人们被问到的时候能在你面前敞~ 4 ~ 4/44页开心胸，我把这些。