渠道定义和分类
最新渠道定义表
销售渠道 序 主 号 渠 道 次渠道 编码 子渠道 渠道定义
1 卖场 （AA 类） 2
A1
国际卖场
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆以外。实际举例：沃尔玛、家乐福、大润发等。
A2
国内卖场
ห้องสมุดไป่ตู้
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆。实际举例：世纪联华、物美大卖场等。
销售渠道 序 主 号 渠 道 7 8 9 10 11 12 13 14 15 交通(BA 类) 次渠道 编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 子渠道 航空 铁路 公路 船运 加油站 网吧 夜场 旅游景点 游乐场所 运动场所 影剧院 休闲 住宿 企业/机关 军队 写字楼 团购 配餐 其他 渠道定义
休闲/住 B9 宿（BB 特 类） 16 B10 通 17 （B B11 类 18 ） B12 19 20 21 22 23 24 25 其他 （BD 类） 企事业 单位 （BC 类） B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19
销售渠道 序 主 号 渠 道 26 27 28 冰摊/小 卖亭 （CB 类） 一般商 店（CA 类） 次渠道 编码 C1 C2 C3 子渠道 独立便利店 小型商店 渠道定义 独立式经营的自助式商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少， 但营业时间较长（约15个小时以上），有收银台及比较好的灯光设备。 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品；还包括提供与食物无关的服 务如补鞋、商业或金融服务等的商店。
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
14
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
16
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
9
四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
渠道的定义及分类
干杂
住宿 工作场所 其他
超市Biblioteka 餐饮根据地精细化管理
渠道定义及分类
什么是渠道
渠道的概念
广义: 指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径
狭义： 市场由各种不同类型的客户组成。根据消费者在不同的活动中的不同 需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”。
渠道的分类
对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出 消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出 不同的销售渠道。
渠道的定义及分类
企业战略
企业的战略目标和发展规划会影响其渠道 选择的方向和重点，例如企业可能为了提 高市场覆盖率而选择更多的分销渠道。
竞争状况
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略和布局，可以帮助企业更好地制定自己的渠道策略，并在竞争中获得优势。
市场空白
在竞争激烈的市场中，寻找市场空白和机会，选择适合的渠道进行销售，可以帮助企业获得更多的市场份额和竞 争优势。
短渠道
指生产商直接与消费者或用户建立联 系，或者只通过少数几个中间商进行 销售。短渠道有助于减少流通成本和 时间，提高效率。
宽渠道与窄渠道
宽渠道
指生产商同时选择多个中间商或通过不同类型的中间商进行销售。宽渠道有助 于分散风险、提高市场覆盖率和竞争力。
窄渠道
指生产商只选择少数特定的中间商进行销售，通常这些中间商在特定区域或特 定行业具有较强的影响力。窄渠道有助于强化合作关系、提高销售效率。
市场规模
针对市场规模的大小，应选择适合 的渠道进行销售，以最大化市场覆 盖率和销售额。
企业状况
企业规模
企业的规模和实力会影响其渠道选择 的能力和范围，大型企业通常拥有更 多的资源和能力来选择更多的渠道。
企业管理能力
企业的管理能力也会影响其渠道选择 的效果和稳定性，管理能力强的企业 能够更好地控制和优化渠道。
传统渠道与电子渠道
传统渠道
指通过实体店面、销售人员、展会等方式进行销售。传统渠道具有直观的展示效 果和面对面的交流优势。
电子渠道
指通过网络平台、移动应用、社交媒体等方式进行销售。电子渠道具有便捷性、 个性化、低成本等优势，适应现代消费者的需求。
03 不同类型渠道的特点和适 用范围
直接渠道的特点和适用范围
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
渠道基础理论
二、渠道规划
渠道规划
企业依据消费者需求的变化和企业状况、 市场条件、竞争状况等因素相应的改变 把产品 送到消费者手中的途径，称为渠道规划。
渠道规划原则：
以客户满意为前提，遵循总成本最低原则， 努力实现从厂商经渠道到达最终用户的整体供 应链的效率和成本之比最优。
渠道的长度
渠道的长度就是渠道层级的数量
2.市场覆盖面广泛；
3.分销域密集，销售 潜力巨大
1.如何避免分销商 区域的重叠程度；
2.避免恶性竞争
渠道的扁平化
渠道的长度变短，宽度加大的渠道政策， 核心目的是缩短产品到达消费手中所经历的 环节，缩小渠道成本，提高产品周转速度， 增加产品的市场见面率和覆盖面，提高产品 市场竞争力。
ห้องสมุดไป่ตู้
扁平化优势
缩短中间环节使产品迅速到达消费者手中（效率高） 产品市场覆盖面广 产品的市场价格竞争力强 产品资金周转率高 分散经营风险，不易被钳制 市场信息反馈及时 有利于回避鞭子效应
扁平化劣势
在一定区域内的过度竞争不利于产品的发展 竞争激烈分销商利润较低忠诚度不能保证 渠道成员的辐射范围易重复，易有恶性竞争 厂商对代理商的控制能力相对较弱 渠道管理的难度增加，厂商费用增加 厂商的资金、库存压力增加
渠道的广度
渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道， 象SONY的IT渠道和AV渠道（IT的电子市场 和国美商场） 产品渠道和品牌渠道
产品渠道
专营某一产品的渠道，其特点是多品牌 经营，对品牌的忠诚度非常低，典型的以客户 需要为导向 的销售模式 。不负责产品和品牌 的宣传，只推广自身企业。多见经销商和零售 商，目前的各地IT超市，大卖场，各大百货商 场。如恒昌。
销售行业的销售渠道与渠道管理
销售行业的销售渠道与渠道管理销售渠道在商业活动中起着至关重要的作用，对于销售行业而言更是不可或缺的一环。
本文将探讨销售行业中的销售渠道以及渠道管理的相关内容。
一、销售渠道的定义与分类销售渠道是产品或服务从生产者到消费者的传递路径，涉及到销售企业、经销商、批发商、零售商等各个环节。
根据渠道中所使用的传递方式和资金流向，销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这种渠道通常适用于生产者具有较强品牌影响力、产品或服务高附加值、市场需求清晰等特征的情况下。
例如，高档奢侈品牌常常采用直接销售渠道，通过自有的销售门店向消费者销售产品。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指生产者通过经销商、批发商、零售商等中间商将产品或服务传递给最终消费者的方式。
这种渠道常见于消费品行业，生产者通过与不同级别的分销商建立合作关系，使产品能够更广泛地覆盖市场。
例如，快速消费品行业的企业通常与各地的批发商和零售商合作，将产品送达消费者手中。
二、渠道管理的重要性及相关策略渠道管理是指企业对销售渠道进行有效组织和控制的过程，通过合理的渠道管理能够提高销售效率、优化供应链、增强市场竞争力。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在进入市场或扩大市场时，根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素，选择适合的销售渠道。
这需要企业对不同渠道的优劣进行分析、评估，并结合自身的资源实力和市场需求做出决策。
2. 渠道招募与培训成功的渠道管理离不开对渠道成员的招募和培训。
企业需要选择合适的合作伙伴，与其建立良好的合作关系，并对渠道成员进行培训，以提升其销售技能、产品知识和市场意识，从而更好地推动产品销售。
3. 渠道激励与绩效评估为了激励渠道成员的积极性，企业需要设计合理的激励机制，如提供销售奖励、提供市场推广支持等。
同时，通过对渠道绩效的评估，可以及时调整和改进渠道管理策略，以确保渠道的有效运作和销售目标的实现。
终端渠道分类及定义
传统食杂
窗口式/迷你杂货店 小卖亭/书报摊(含移动水摊) 批零兼营店
面包店 批发
面包房/特色食品 批发
终端渠道定义
分类 子渠道名称 分类 大卖场 大卖场 会员制卖场（如麦德隆） 连锁超市 商超（现 代）渠道 渠道定义 大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所需。由 于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物 篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。 为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。该类型客户的营业面积较大，通常大于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所销售的 产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。 连锁超市以连锁方式经营，向消费者提供自助式购买服务。连锁超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消 费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购物篮或购物车以便消费者自 助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。 独立超市时单独经营的，没有其它分店。主要面向周边消费者，提供自助式购买服务。超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定 比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购物篮 或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。 以连锁或独立方式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物货品的商店。百货商店大部分是多层商场，提供多系列消费品如化 妆品，体育用品及电器。部分百货商店内设有超市，销售食品饮料、生鲜、日用品等。百货商店的独立超市也属于该渠道。 以连锁方式经营的自选式小商店，各门店拥有统一风格的店牌和店内布局，并统一采购和配送。该类客户主要为周边社区居民提供种类较 连锁便利店 加油站 网吧 连锁便利店 加油站食杂店 网吧 茶楼 少的包装食品、饮料与日用品，店内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料。便利店的面积不大，一般在100平方米以下，设有收 银台和专职收银员，便利店的营业时间一般较长 。 以由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主。在部分加油站设有便利店或食杂店，主要向司机 和乘客售卖食品、饮料等商品 以连锁或独立方式经营，提供上网，电脑游戏以及其他多媒体的服务。一般按时间收取费用，手店内同时提供饮料、零食、香特通渠道 迪士高/舞吧 铁路公司 航空公司 交通 机场（所有类型售点）
渠道的概念营销名词解释
渠道的概念营销名词解释渠道是现代经济中的一个重要概念，特别是在营销领域中。
渠道可以被定义为一种连接生产商与最终消费者之间的中介系统，通过该系统，产品或服务可以从生产商那里流向市场，并最终被消费者购买和使用。
渠道的作用不仅仅是物流和分销，它还包括市场情报的收集和传递，以及价值的提供和创造。
在营销策略中，渠道起着至关重要的作用。
通过选择合适的渠道，企业能够将产品或服务迅速有效地推向市场，并实现销售目标。
渠道的选择涉及到多个因素，包括产品的性质、市场的需求、竞争对手的情况以及企业自身的资源和能力。
渠道可以被分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产商直接与最终消费者进行交流和交易的渠道。
这种渠道通常适用于体验型产品或服务，例如高端餐饮、旅游度假和咨询等。
直接渠道可以使生产商更好地掌握消费者的需求和反馈，提供个性化的服务，并建立长期的客户关系。
间接渠道是指通过多个中间商将产品或服务传递给最终消费者的渠道。
这种渠道通常适用于大规模生产和分销的产品，例如日用品、家电和汽车等。
通过间接渠道，生产商能够利用中间商的分销网络和资源，将产品迅速地传递给广大消费者。
间接渠道也能够帮助生产商减少库存和运营成本，提高运作效率。
在选择渠道时，生产商需要考虑渠道成本、渠道控制和渠道冲突等因素。
渠道成本包括物流成本、销售和营销成本以及售后服务成本等，这些成本对企业来说是不可忽视的。
渠道控制是指生产商对渠道的管理和监控，以确保产品在渠道中流通的顺畅和效果的实现。
渠道冲突可能会出现在不同中介商之间，例如价格冲突、权力冲突和利益冲突等。
生产商需要设法处理这些冲突，以确保渠道的稳定和协调。
随着互联网和电子商务的迅速发展，渠道的概念也在不断演变和扩展。
传统的实体渠道逐渐与线上渠道相结合，形成了线上线下一体化的渠道模式。
消费者可以通过多种方式购买产品，例如实体店、网上商城以及社交媒体等。
这种多渠道模式为消费者提供了更多选择，也为企业拓展了更广阔的市场。
营销渠道是什么
一、营销渠道的定义
营销渠道，是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的一系列组织、个人以及相关活动的总和。它包括生产者、经销商、零售商、消费者四个基本环节，以及信息流、物流、资金流三种流动方向。
二、营销渠道的作用
1.提高商品流通效率：通过营销渠道，商品可以迅速、准确地到达消费者手中，降低流通成本，提高流通效率。
相关问题及解决办法：
-问题：商业信用风险、合作稳定性、服务个性化需求。
-解决办法：建立完善的信用评估体系；签订长期合作协议，明确双方权利义务；提供个性化服务方案，满足客户需求。
4.社交媒体营销渠道
-条款：社交媒体平台责任、内容审核机制、用户行为规范。
-说明：社交媒体营销渠道需要关注平台责任划分、内容合规性以及用户行为对品牌形象的影响。
2.合同签订：与渠道成员签订明确的合同，约定双方的权利义务，降低合作风险。
3.渠道协调：加强渠道成员间的沟通与协调，确保渠道畅通，提高流通效率。
4.渠道监管：对渠道运行情况进行定期评估，发现并解决问题。
5.市场动态：关注市场变化，及时调整渠道策略，适应市场需求。
相关问题及解决办法：
-问题：内容违规、用户负面言论、品牌形象受损。
-解决办法：建立严格的内容审核机制；对违规内容及时处理；对用户负面言论进行合理引导，维护品牌形象。
5.绿色环保营销渠道
-条款：环保法规遵守、绿色包装要求、可持续性发展目标。
-说明：绿色环保营销渠道要求企业在渠道建设过程中，遵循环保法规，采用绿色包装，实现可持续发展。
相关问题及解决办法：
-问题：法律法规差异、关税壁垒、物流配送困难。
-解决办法：熟悉目标国家的法律法规，进行合规性审查；寻求专业律师协助解决法律问题；与专业物流公司合作，优化配送流程。
建材行业的营销渠道与渠道管理
建材行业的营销渠道与渠道管理在日益竞争激烈的市场环境下，建材行业如何通过有效的营销渠道和渠道管理来获取更多的市场份额，成为企业重要的课题之一。
本文将从渠道的定义与分类、建材行业的渠道选择与建设、渠道管理等几个方面进行探讨。
一、渠道的定义与分类渠道是指产品从生产者到最终消费者的流通路径，可以分为直销渠道和间接渠道。
直销渠道是生产者直接面对消费者销售产品，这种方式省去了中间环节，能够减少成本，提高效率。
间接渠道则是通过经销商、代理商等中间渠道进行销售，这种方式能够利用渠道伙伴的资源与能力，拓展市场。
二、建材行业的渠道选择与建设对于建材企业来说，渠道的选择与建设至关重要。
首先，建材产品的特点决定了渠道选择的重要性。
建材通常属于大宗商品，需要进行现场演示、安装等服务，因此寻找有经验的经销商、代理商等专业渠道伙伴是必要的。
其次，建材产品的市场覆盖面比较广，需要依托完善的销售网络来满足不同地区的需求。
因此，在选择渠道伙伴时，建材企业应该注重合作方的地理覆盖能力和市场整合能力。
建材行业的渠道建设主要包括渠道的拓展和渠道的培育。
渠道的拓展是指寻找、筛选符合条件的渠道经销商或代理商，在合作的基础上互利共赢。
建材企业可以通过分析市场需求、渠道伙伴的实力和口碑等因素来选定合适的渠道伙伴。
渠道的培育是指通过培训、支持、奖励措施来提升渠道伙伴的销售能力和服务水平。
建材企业可以组织产品知识培训、销售技巧培训等活动，提升渠道伙伴的专业素质，从而增强整个渠道的竞争力。
三、渠道管理的重要性渠道管理是指建材企业通过合理的组织、协调和控制手段，对渠道伙伴进行有效管理。
渠道管理的重要性不可忽视。
首先，良好的渠道管理可以保证建材产品能够迅速、高效地达到最终消费者的手中，提高顾客的满意度和忠诚度。
其次，渠道管理可以有效地控制渠道成本，提高企业的利润率。
通过合理的库存管理、物流配送等手段，可以降低渠道物流成本，增强企业的竞争力。
此外，渠道管理还可以帮助企业更好地评估渠道伙伴的表现，及时发现问题并采取相应的措施。
营销渠道设计的分类
营销渠道设计的分类一、传统渠道1.零售渠道：零售渠道是指通过零售商将产品销售给最终消费者。
零售渠道可以包括独立零售商、连锁店、百货公司等。
2.批发渠道：批发渠道是将产品从制造商或供应商直接销售给零售商或其他企业客户，以满足他们的需求。
批发渠道可以包括经销商、代理商、批发商等。
3.直销渠道：直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品，省去了中间环节，实现了更高的利润率。
直销渠道可以通过上门销售、电子商务、邮购等方式实现。
4.代理商渠道：代理商渠道是指制造商委托代理商销售其产品，代理商作为制造商的代表与消费者进行销售和服务。
5.大宗采购渠道：大宗采购渠道是指企业通过与大宗购买者直接合作，以达到更高的销售量，更好地管理库存和交付。
二、数字化渠道1.电子商务渠道：电子商务渠道是通过互联网平台销售产品和服务。
它可以包括B2C（企业对消费者）、B2B（企业对企业）、C2C（消费者对消费者）等多种模式。
3.移动应用渠道：通过开发移动应用程序，将产品和服务直接推送给最终用户，并提供移动支付、个性化推荐等功能。
4.引擎优化渠道：通过优化网站内容和结构，提高在引擎中的排名，使用户能够更容易地找到和购买产品和服务。
5.内容营销渠道：通过发布有价值的内容，吸引潜在客户，并将其转化为实际购买者。
内容可以包括文章、视频、图片等形式。
三、多渠道整合现在许多企业采用多渠道整合的方式进行市场推广，即同时使用传统渠道和数字化渠道。
这样可以使企业覆盖更广的受众群体，并提供更多的购买和交互方式。
多渠道整合的好处是能够整合各个渠道的优势，提升品牌形象和销售收入。
综上所述，营销渠道设计的分类主要包括传统渠道和数字化渠道，其中传统渠道包括零售渠道、批发渠道、直销渠道、代理商渠道和大宗采购渠道等；数字化渠道包括电子商务渠道、社交媒体渠道、移动应用渠道、引擎优化渠道和内容营销渠道等。
此外，多渠道整合也逐渐成为企业的趋势，通过整合不同渠道的优势，提升市场推广效果。
渠道定义和分类课件
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
一般LKA
45.6
50.5
56.8
HM/LSM/MSM/SSM/CVS
TT
资料来源：AC Nielsen 2009
◈ A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州 ◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市
方案2：工作6天 周1-5工作时间7*60=420分钟 周六工作时间5*60=300分钟 晨会：20分钟 报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟 每天实际跑店时间：240分钟
注：1. 标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
资料来源：AC Nielsen 2009
现代零售渠道
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
其它
食杂店
商店数量 (门店数量)
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
3,663,882
3,540,503
3,288,550
看促销
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
看助销
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
渠道可行性分析
渠道可行性分析一、引言在当前市场竞争日益激烈的背景下，企业成功运营不仅需要具备创新的产品或服务，还需要选择适合的渠道来推广和销售。
本文将对渠道可行性进行深入分析，旨在为企业拓展渠道提供决策参考。
二、渠道分析1. 渠道定义渠道是指产品或服务从生产者到终端消费者之间的传递路径。
它包括生产、中间环节和消费的各个环节。
2. 渠道分类渠道可分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业通过自己的销售团队、门店或电商平台等直接销售产品。
间接渠道是指通过经销商、批发商、代理商等中间商来销售产品。
3. 渠道选择在确定渠道时，需要综合考虑产品特性、目标市场、竞争对手、消费者购买习惯等方面因素。
同时，还需要考虑渠道成本、效益、控制能力等因素来确定最佳渠道。
三、渠道可行性分析1. 市场需求首先，需要对目标市场需求进行充分了解和分析。
这包括市场规模、增长率、消费者需求和购买力等方面。
只有在市场需求充足的情况下，渠道拓展才有可行性。
2. 竞争对手其次，对竞争对手进行综合评估。
了解竞争品牌的渠道布局、销售策略、市场份额等信息，从而寻找自身的差异化竞争优势。
3. 渠道成本渠道成本是渠道可行性的重要考量因素之一。
需要综合考虑渠道建设费用、物流费用、渠道维护费用等方面。
只有在渠道成本适度的情况下，企业才能获得可观的利润。
4. 盈利能力渠道的盈利能力也是渠道可行性的重要指标。
通过分析渠道结构、渠道销售额、销售利润等数据，评估渠道对企业利润的贡献程度。
5. 渠道风险最后，还需要对渠道风险进行评估。
这包括渠道稳定性、合作伙伴可靠性、市场变化等方面。
只有在可以预测和控制风险的前提下，选择的渠道才是可行的。
四、渠道策略根据渠道可行性分析的结果，企业可以制定相应的渠道策略。
这包括渠道布局、渠道合作伙伴选择、渠道激励机制等方面。
同时，需要与其他营销策略相互配合，形成整体的市场推广方案。
五、结论通过对渠道可行性的深入分析，企业可以更加明确选择适合自身发展的渠道。
市场渠道分析
市场渠道分析市场渠道分析是指对产品或服务的销售过程中所采取的渠道和渠道策略进行细致分析和评估的过程。
市场渠道是连接生产者和消费者的中间环节，对于企业的发展和销售业绩至关重要。
本文将对市场渠道的定义、分类、选择和优化进行详细论述。
一、市场渠道的定义市场渠道是指为了实现产品从生产者到消费者之间的有序传递和销售，而形成的由各个环节组成的一种商业架构。
市场渠道包括代理商、经销商、批发商、零售商等，它们通过一系列的环节和活动将产品输送到最终用户手里。
二、市场渠道的分类1. 直销渠道：直销渠道是指生产商直接面对消费者进行销售的一种方式，没有中间商的介入。
这种渠道适用于规模较小、产品特殊、目标市场分散等情况。
2. 间接渠道：间接渠道是指通过中间商完成产品销售和分销的一种方式。
常见的间接渠道包括代理商渠道、经销商渠道、批发商渠道和零售商渠道。
这种渠道适用于规模较大、产品种类繁多、目标市场广泛等情况。
三、市场渠道的选择选择适合的市场渠道对于企业的发展至关重要。
以下是选择市场渠道时需要考虑的几个关键因素：1. 目标市场：首先需要明确目标市场的特点和需求。
例如，如果目标市场规模较小且分散，直销渠道可能更为适合。
2. 产品特性：产品的性质和特点将决定选择哪种类型的市场渠道。
比如，对于技术含量高、售后服务需求较高的产品，通过经销商渠道可以更好地满足用户需求。
3. 企业实力和资源：选择市场渠道需要综合考虑企业的实力和资源。
例如，如果企业拥有强大的分销网络和品牌影响力，选择间接渠道可以更好地利用这些优势。
4. 成本和效益：市场渠道选择还需要考虑与之相关的成本和效益。
例如，直销渠道具有较低的分销成本，而代理商渠道可以更好地利用代理商的市场经验和渠道资源。
四、市场渠道的优化市场渠道的优化是通过合理调整和改进渠道结构和管理，提高产品销售和分销效率的过程。
以下是市场渠道优化的几个关键方面：1. 渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴是市场渠道优化的重要一步。
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1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
Page 5
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
以上
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传统零售渠道定义（ACN定义）
食杂店
其他
食杂店
日用品商店
化妆品商店
饮料雪糕专卖店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式
• 售卖至少一种食品类 商品
• 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用
品或个人护理用品
• 不提供购物篮或购物 车
• 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品
SUPER LKA
28
一般LKA
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
总部确认后统一公告
MT TT ST HM LSM MSM SSM CVS TGS GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
英文全称
Modern Trade Traditional Trade
Special Trade Hyper Market Large Supermarket Medium Supermarket Small Supermarket Convenience Store Traditional Grocery Store Grocery Store Cold Drink Store
2,311,760
2,139,755
1,000,000
1,149,897
1,144,767
1,049,557
0 2006
2007
2008
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
29%
31%
29%
75%
75%
50%
70%
72%
74%
50%
33%
33%
33%
25% 0%
19%
17%
2006
2007 大卖场
15%
2008 大型超市
25%
33%
0%
5%
2006
小型超市
31%
33%
5%
5%
2007
2008
便利店
资料来源：AC Nielsen 20P0a9ge 8
乐天新的渠道及管理分类
1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？ 2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ； 2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
门店分类
门店管理
渠道分类
客户业态分类
门店面积 (平方米)
门店数量
销售额 占比
定义
客户分类 分类
交易模式 门店等级 分类
管理小组
MT
modern trade 现代渠道
HM (大卖场) LSM (大型超市) MSM (中型超市) SSM (小型超市)
≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡
<300㎡
0
全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势
73,907
商店数量 (门店数量)
83,976
99,237
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
30
20.6
23.2
27.5
1,512 6,799
51,807
1,710 7,894
59,773
1,853 8,998
73,064
25 8.0
20
7.1
6.0
15
9.0
7.6 6.8 10
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮
• 营业面积不超过500平 方米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或
◈ 校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作 ◈ 乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，2. TT的TGS食杂店， 3. ST渠道
GT小组 WBZ小组 WBC小组
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各渠道中英文对照说明
分类
渠道分类 业态分类
客户类型
英文简称
整理排面
- 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。
检查特殊陈列和二次陈 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；
列
- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。
检查库存
- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ； - 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； - 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。
1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？
门店拜访八步骤
详细内容
备注
检查户外广告看板 向老板问好
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。
核查铺货
- 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？
• 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品
• 销售多种品牌的产 品
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕
• 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009 Page 3
地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
GLKA(支店内) A
(店铺≥10店) - 连锁
B
LS C
经销
ST
AP(机场)
A
special trade 特殊渠道
STA(车站)
AHale Waihona Puke ▷ 单店 - 单店D
(店铺<10家)
DD
OT (其他:医院、餐厅 、网吧等)
B
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点