渠道定义和分类
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销售渠道分类和门店服务数标准
担当
Team长
部长
副总经理
总经理
乐天（中国）投资有限公司 2010年
Page 1
现代零售渠道定义（ACN定义）
大卖场
大型超市
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积一般有6000平 方米或以上
• 至少有20个或以上的结 算出口
• 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
整理排面
- 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。
检查特殊陈列和二次陈 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；
列
- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。
检查库存
- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ； - 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； - 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。
• 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品
• 销售多种品牌的产 品
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕
• 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009 Page 3
地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
2,311,760
2,139,755
1,000,000
1,149,897
1,144,767
1,049,557
0 2006
2007
2008
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
以上
Page 2
传统零售渠道定义（ACN定义）
食杂店
其他
食杂店
日用品商店
化妆品商店
饮料雪糕专卖店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式
• 售卖至少一种食品类 商品
• 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用
品或个人护理用品
• 不提供购物篮或购物 车
• 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品
75% 50%
67%
65%
65%
25%
31%
0% 2006
32%
32%
2007
2008 现代零售渠道
75%
45%
46%
49%
50%
25%
45%
44%
0% 食杂店
10% 2006
10% 2007 其它
41%
10% 2008
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125,000 100,000
75,000 50,000 25,000
门店分类
门店管理
渠道分类
客户业态分类
门店面积 (平方米)
门店数量
销售额 占比
定义
客户分类 分类
交易模式 门店等级 分类
管理小组
MT
modern trade 现代渠道
HM (大卖场) LSM (大型超市) MSM (中型超市) SSM (小型超市)
≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡
<300㎡
GS(日用品店)
B: 50-200㎡ C: 15-50㎡
CDS
D: <15㎡
（饮料雪糕专卖店）
WS（批发市场）
A
2,139,755 863,573 185,985
SCH(校园店)
A
2.3% 41.6%
▷ LKA
- Super LKA
（支店管理） SLKA(跨支店)
5.8% 4.0%
- 一般LKA
▷ 连锁
Wholesale School Airport Station Other
National Key Account National-Local Key Account
Super-Local Key Account General-Local Key Account
Lian Suo Dan Dian
MT TT ST HM LSM MSM SSM CVS TGS GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
英文全称
Modern Trade Traditional Trade
Special Trade Hyper Market Large Supermarket Medium Supermarket Small Supermarket Convenience Store Traditional Grocery Store Grocery Store Cold Drink Store
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
13,789
14,598
2006
2007
大卖场
15,322 2008
大型超市
5
6.7
0
1.1
2006
小型超市
9.2 7.3
1.2 2007
1.3 2008
便利店
Page 7
全国城市 + 乡镇现代零售渠道发展趋势
100%
2%
9%
商店数量 (重要性)
2%
2%
9%
9%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。
1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮
• 营业面积不超过500平 方米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或
29%
31%
29%
75%
75%
50%
70%
72%
74%
50%
33%
33%
33%
25% 0%
19%
17%
2006
2007 大卖场
15%
2008 大型超市
25%
33%
0%
5%
2006
小型超市
31%
33%
5%
5%
2007
2008
便利店
资料来源：AC Nielsen 20P0a9ge 8
乐天新的渠道及管理分类
GLKA(支店内) A
(店铺≥10店) - 连锁
B
LS C
经销
ST
AP(机场)
A
special trade 特殊渠道
STA(车站)
A
▷ 单店 - 单店
D
(店铺<10家)
DD
OT (其他:医院、餐厅 、网吧等)
B
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点
支店ＫＡ
此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告
Page 11
业务人员门店内工作内容（大店版-HM,LSM,MSM）
业务门店拜访“二问八看”——大店版
二问八看
二问八看
向门店主管问好 看铺货 看位置 看陈列 看价格 看促销 看助销 看竞品
看库存 离店前工作沟通和问候
详细内容
进店后问候采购或门店营运主管，加强与卖场人员的客情关系。
门店拜访八步骤
详细内容
备注
检查户外广告看板 向老板问好
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。
核查铺货
- 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？
1,853 8,998
73,064
14.1%
- 全国KA
15.9%
▷ NKA
NKA
HM
LSM
16.2%
(总部统一管理) - 广域LKA N L K A (全国)
MSM SSM
CVS
直营 经销
MT小组
CVS (便利店)
15,322
TT
traditional trade
传统渠道பைடு நூலகம்
TGS(食杂店) A: >200㎡
Page 4
5,000,000
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
商店数量 (门店数量)
3,663,882 3,540,503 3,288,550
快速消费品月零售总额
75
(十亿人民币)
45.6
50.5
56.8
4,000,000
73,907
3,000,000
83,976
99,237
2,000,000
2,440,078
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
0
全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势
73,907
商店数量 (门店数量)
83,976
99,237
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
30
20.6
23.2
27.5
1,512 6,799
51,807
1,710 7,894
59,773
1,853 8,998
73,064
25 8.0
20
7.1
6.0
15
9.0
7.6 6.8 10
◈ 校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作 ◈ 乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，2. TT的TGS食杂店， 3. ST渠道
GT小组 WBZ小组 WBC小组
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各渠道中英文对照说明
分类
渠道分类 业态分类
客户类型
英文简称
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？ 2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ； 2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
1) 离店前向门店促销员询问相关销售信息，并完成CRC卡填写，布置好相关追踪工作； 2) 门店工作结束离开前，与采购或门店运营经理商谈相关改善推进事项，争取排面资源； 3) 约定下次拜访的时间。
备注
业务人员门店内工作内容（小店版-SMS,CVS,TT,ST）
业务门店拜访“乐天八部”——小店版
乐天八步
定义
现代渠道 传统渠道 特殊渠道 大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店 食杂店 日用品店 饮料雪糕专卖店 批发市场 校园店
机场 车站 其他:医院、餐厅、网吧等 全国KA 广域LKA Super LKA 一般LKA 连锁 单店
全国NKA/LK A客户资料分类表
客户分类 系统数量
客户名称
管理方式
SUPER LKA
28
一般LKA
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
总部确认后统一公告
担当
Team长
部长
副总经理
总经理
乐天（中国）投资有限公司 2010年
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现代零售渠道定义（ACN定义）
大卖场
大型超市
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积一般有6000平 方米或以上
• 至少有20个或以上的结 算出口
• 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
整理排面
- 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。
检查特殊陈列和二次陈 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；
列
- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。
检查库存
- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ； - 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； - 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。
• 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品
• 销售多种品牌的产 品
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕
• 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009 Page 3
地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
2,311,760
2,139,755
1,000,000
1,149,897
1,144,767
1,049,557
0 2006
2007
2008
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
以上
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传统零售渠道定义（ACN定义）
食杂店
其他
食杂店
日用品商店
化妆品商店
饮料雪糕专卖店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式
• 售卖至少一种食品类 商品
• 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用
品或个人护理用品
• 不提供购物篮或购物 车
• 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品
75% 50%
67%
65%
65%
25%
31%
0% 2006
32%
32%
2007
2008 现代零售渠道
75%
45%
46%
49%
50%
25%
45%
44%
0% 食杂店
10% 2006
10% 2007 其它
41%
10% 2008
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125,000 100,000
75,000 50,000 25,000
门店分类
门店管理
渠道分类
客户业态分类
门店面积 (平方米)
门店数量
销售额 占比
定义
客户分类 分类
交易模式 门店等级 分类
管理小组
MT
modern trade 现代渠道
HM (大卖场) LSM (大型超市) MSM (中型超市) SSM (小型超市)
≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡
<300㎡
GS(日用品店)
B: 50-200㎡ C: 15-50㎡
CDS
D: <15㎡
（饮料雪糕专卖店）
WS（批发市场）
A
2,139,755 863,573 185,985
SCH(校园店)
A
2.3% 41.6%
▷ LKA
- Super LKA
（支店管理） SLKA(跨支店)
5.8% 4.0%
- 一般LKA
▷ 连锁
Wholesale School Airport Station Other
National Key Account National-Local Key Account
Super-Local Key Account General-Local Key Account
Lian Suo Dan Dian
MT TT ST HM LSM MSM SSM CVS TGS GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
英文全称
Modern Trade Traditional Trade
Special Trade Hyper Market Large Supermarket Medium Supermarket Small Supermarket Convenience Store Traditional Grocery Store Grocery Store Cold Drink Store
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
13,789
14,598
2006
2007
大卖场
15,322 2008
大型超市
5
6.7
0
1.1
2006
小型超市
9.2 7.3
1.2 2007
1.3 2008
便利店
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全国城市 + 乡镇现代零售渠道发展趋势
100%
2%
9%
商店数量 (重要性)
2%
2%
9%
9%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。
1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮
• 营业面积不超过500平 方米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或
29%
31%
29%
75%
75%
50%
70%
72%
74%
50%
33%
33%
33%
25% 0%
19%
17%
2006
2007 大卖场
15%
2008 大型超市
25%
33%
0%
5%
2006
小型超市
31%
33%
5%
5%
2007
2008
便利店
资料来源：AC Nielsen 20P0a9ge 8
乐天新的渠道及管理分类
GLKA(支店内) A
(店铺≥10店) - 连锁
B
LS C
经销
ST
AP(机场)
A
special trade 特殊渠道
STA(车站)
A
▷ 单店 - 单店
D
(店铺<10家)
DD
OT (其他:医院、餐厅 、网吧等)
B
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点
支店ＫＡ
此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告
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业务人员门店内工作内容（大店版-HM,LSM,MSM）
业务门店拜访“二问八看”——大店版
二问八看
二问八看
向门店主管问好 看铺货 看位置 看陈列 看价格 看促销 看助销 看竞品
看库存 离店前工作沟通和问候
详细内容
进店后问候采购或门店营运主管，加强与卖场人员的客情关系。
门店拜访八步骤
详细内容
备注
检查户外广告看板 向老板问好
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。
核查铺货
- 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？
1,853 8,998
73,064
14.1%
- 全国KA
15.9%
▷ NKA
NKA
HM
LSM
16.2%
(总部统一管理) - 广域LKA N L K A (全国)
MSM SSM
CVS
直营 经销
MT小组
CVS (便利店)
15,322
TT
traditional trade
传统渠道பைடு நூலகம்
TGS(食杂店) A: >200㎡
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5,000,000
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
商店数量 (门店数量)
3,663,882 3,540,503 3,288,550
快速消费品月零售总额
75
(十亿人民币)
45.6
50.5
56.8
4,000,000
73,907
3,000,000
83,976
99,237
2,000,000
2,440,078
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
0
全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势
73,907
商店数量 (门店数量)
83,976
99,237
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
30
20.6
23.2
27.5
1,512 6,799
51,807
1,710 7,894
59,773
1,853 8,998
73,064
25 8.0
20
7.1
6.0
15
9.0
7.6 6.8 10
◈ 校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作 ◈ 乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，2. TT的TGS食杂店， 3. ST渠道
GT小组 WBZ小组 WBC小组
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各渠道中英文对照说明
分类
渠道分类 业态分类
客户类型
英文简称
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？ 2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ； 2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
1) 离店前向门店促销员询问相关销售信息，并完成CRC卡填写，布置好相关追踪工作； 2) 门店工作结束离开前，与采购或门店运营经理商谈相关改善推进事项，争取排面资源； 3) 约定下次拜访的时间。
备注
业务人员门店内工作内容（小店版-SMS,CVS,TT,ST）
业务门店拜访“乐天八部”——小店版
乐天八步
定义
现代渠道 传统渠道 特殊渠道 大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店 食杂店 日用品店 饮料雪糕专卖店 批发市场 校园店
机场 车站 其他:医院、餐厅、网吧等 全国KA 广域LKA Super LKA 一般LKA 连锁 单店
全国NKA/LK A客户资料分类表
客户分类 系统数量
客户名称
管理方式
SUPER LKA
28
一般LKA
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
总部确认后统一公告