展会接待话术

展会接待话术

展览会客户接待流程及话术重点

以下为家具展会期间，内销各工作人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点:

前台话术:(注意仪表和笑容)

导台: “您好～欢迎光临华诺家居，这是我们的品牌宣传册，您看看，里面请。”

非业务接待话术:(注意亲和力和微笑)

引导人员:您好，欢迎光临VIOLINO华诺家居。我是华诺的XXX，这是我的名片，请问先生/您贵姓啊,可以交换一下名片吗? (尽量要到来访客人的名片) 客户:我姓X。

引导人员:XXX先生/女士您好，我给您介绍一下华诺吧，意大利品牌，诞生于1991年，现在深圳有15万平方的生产基地，员工3000多我人，现在全球80多个国家拥有1000多个自品牌展馆和销售网点，X先生/女仕请问您店在哪里开店, 客户:在XXXX。你们品牌我没听过啊,

引导人员:是这样的，XXX，我们公司一直走国际化路线，我们做功能沙发已20多年了，我们的品牌是华诺，我们和夏图哪图起一样都是国际品牌，当然了我们在国内运作时间不长，刚做一年多，但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的。

客户:我姓X。

引导人员:XXX先生/女士您好，我们公司是专注做沙发做了20多年了，你可以坐下来体验一下，您是从哪里过来的呀, 现在做什么类型的产品, 客户: XXXX。你们品牌我没听过啊,

引导人员:是这样的，XXX,我们VIOLINO是意大利品牌，我们公司也一直走国际化品牌路线，20多年了，现在深圳有15万平方米的生产基地，员工3000多人，现在全球80多个国家和地区拥有1000多个自主品牌展馆和销售网点，在国外，我们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI并驾齐驱的国际品牌，当然了，我们在国内运作品牌时间不长，虽刚做一年多，但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的，行业内

也都十分认可我们公司，也得到了政府和各界的支持。(边介绍时边演示沙发的功能及一些款式的特点靓点,能让客户进一步了解及认识到我们的品牌及产品) 客户:你们这些沙发大概多少钱啊,

引导人员:我们的沙发有真皮的、半皮的、皮配布的，以简约时尚为主，至于咱们地区较适合什么类型产品及什么价格的产品，我们负责您那边的区域经理更熟悉一些，您稍等一下，我请我们XX经理来为您解答～

应知:这时候如果客户不出声，表示愿意等候。可以请客户到休息区坐一下，为客户倒杯水，然后找到负责这个区域的区域经理，介绍客户的基本信息(姓什么，来自哪里，自己对客户的基本印象)然后将区域经理引导到客户面前，先介绍区域经理，然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说:你们先聊，我去招待一下其他的客人。借势离开招待其他客人。

如果客户回答:不用了，我就随便问问。

引导人员:没事的，我们XX经理对XXX市场很了解，让他帮您分析分析也好啊，您稍等一下;(如果区域经理正在接待其他客人，可以找有空闲的区域经理接待一下，然后告诉所负责的区域经理现在的状况)

如果客户回答:真不用了，我是来打酱油的。

引导人员:那好，您先看看，我就在您附近，有事随时叫我。

(应避免的差错:忘记客户的姓名，忘记客户开店的城市)

业务人员接待话术:

业务人员:握手， XXX，您好，我是负责XX区域的区域经理XXX，这是我的名片，欢迎您光临华诺，寒

暄一下(可以从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等)。客户:XXX，你们的沙发出厂价大概多少, 业务人员:我们的沙发都是欧洲设计师的原创作品，再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。我们沙发的价格从4000左右到1万多不等。

以下延伸到客户涉及到的问题和回答:

客户:你们现在国内都有多少家店,

业务人员:我们在国内的品牌运作从去年直营店深圳布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店，现在国内有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期开店我们很谨慎，要求也很高，公司领导对我们要求的是开一家店火一家店，像我们深圳金海马专卖店，开业当天，就卖了8万多～通过一年的磨合，国内品牌运作系统已经成熟。

客户:现在开店有什么支持,

业务人员:开店的主要目的是为了赚钱，选好品牌才是最重要的，但华诺也比较人性化，一般的支持我们也是有的，像每平方米200元的装修补贴啊，(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去，所以我们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力，保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传，首先从互联网络入手，做行业的网络第一品牌，然后向大众媒体过度。

客户:你们公司是怎么定位的,

业务人员:您看到我们的展厅和产品，基本上也能了解一大半了，像目前市场定为细分为三个层次:1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%，(夏图、纳图兹、米洛)2、高档次的专业人群所占市场份额的30%

(MD、意迪森，我们华诺，无强势品牌竞争，客户选择空间较大)3、中低档次的大众人群占市场份额的60%(顾家、左右、斯帝罗兰等)。

客户:像你们这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧,

业务人员:这个您不用担心，我们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟，本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和我们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展，但由于时间仓促，就取消了，红星的车总，赵总这些总部领导都到过我们公司参观指导，也对我们公司表示认可和给出了很高的评价。我们和居然之家等国内高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题，我们会帮助我们的合作伙伴拿到更好的位置。

客户:华诺对我们有什么要求

业务人员:首先是要认同公司品牌发展的原则，具备经营中高端家居品牌的理念和能力，有合适的位置，相应的资金实力，市场资源的整合能力等。

客户:开一家华诺的专卖店要投入大概多少钱,

业务人员:投入成本主要体现在装修和样品上，以一个店200平米计算，大概在20-25万左右。

客户:装修每平米大概多少钱,

业务人员:这个要看您所在地的城市经济消费水平，像我们深圳店的装修价格在670元/平米，一般城市的装修大概在450-550/平米之间。

客户:饰品大概多少钱?(即将换品牌的会问可不可以不要饰品,我店里有很多) 业务人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.我们