顾问式销售技巧及心态培训
大客户顾问式销售技巧专业培训
提供专业建议与解决方案
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制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
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案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
顾问式销售技巧及心态
顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。
深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。
聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。
提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。
真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。
长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。
03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。
01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。
提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。
目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。
市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。
产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。
只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。
积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。
在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。
自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。
负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。
自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。
自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术培训欢迎各位参加本次顾问式销售技术培训。
在本次培训中，我们将学习和掌握顾问式销售的基本技巧，帮助您成为一名更加专业和成功的销售顾问。
顾问式销售是一种以顾客为导向的销售方法，重点关注解决顾客的问题和满足他们的需求。
相比于传统的推销方式，顾问式销售更加注重建立长期的信任关系，并通过与顾客深入沟通，了解他们的业务和痛点，提供个性化的解决方案。
在本次培训中，我们将探讨以下几个关键点：1. 提问技巧：了解顾客的需求和问题是成功销售的关键。
学习如何提出开放性问题，引导顾客探讨问题的根源和解决方案，帮助您更好地了解顾客的需求。
2. 专业知识：作为销售顾问，您需要深入了解自己所销售的产品或服务。
我们将介绍一些学习和掌握专业知识的方法，帮助您在销售过程中成为顾客的可信赖咨询者。
3. 处理异议：顾客可能会提出一些异议或疑虑，这是很正常的。
我们将学习如何有效地处理异议，回答顾客的问题，增强他们对产品或服务的信心。
4. 建立长期关系：顾问式销售的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
我们将分享一些建立和维护客户关系的方法，帮助您与客户建立紧密联系，提供持续的支持和价值。
5. 调整销售策略：每个顾客都不同，需要个性化的销售策略。
我们将讨论如何根据不同顾客的需求和特点调整销售策略，以达到最大化的销售效果。
通过本次培训，您将学到实用的顾问式销售技巧，帮助您在销售过程中更好地理解顾客需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
请积极参与讨论和练习，与其他同事共同学习和成长。
谢谢大家的参与！祝愿您在顾问式销售中取得持续的成功！在继续探讨顾问式销售的相关内容之前，让我们首先了解一下为什么顾问式销售如此重要。
传统的推销方式通常着重于向顾客推销产品或服务，关注的焦点是销售和达成交易。
然而，现代消费者更加理性和信息化，他们更善于调研和比较不同的产品和服务。
因此，顾问式销售强调的是主动与顾客接触，倾听和理解顾客的需求，提供解决方案，并根据顾客的反馈不断调整和改进，从而构建起互信和持久的合作关系。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
顾问式销售技巧培训
优质的增值服务能够让客户成为品牌的忠实拥趸，并通过口碑传播带 来更多潜在客户。
客户满意度与忠诚度提升
关注客户反馈
积极收集和处理客户对产品和服务的评价和建议，作为改 进的依据。
及时响应
快速响应客户问题和需求，展现出专业和负责任的态度。
长期关系维护
通过持续优化服务和关注客户需பைடு நூலகம்，建立长期稳定的客户 关系。
1 2
定期跟进
为了维护客户关系，销售人员需要定期与客户保 持联系，了解客户的最新需求和关注点。
提供有价值的信息
销售人员可以向客户提供与其行业相关的有价值 的信息，以增加客户对自己的信任和依赖。
3
建立长期合作关系
通过与客户的长期合作，销售人员可以建立稳定 的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
04
提供解决方案与增值服务
展示产品优势
突出产品或服务的优势和价值，提高客户的 购买意愿。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的建议和解决方案， 增加客户信任。
持续跟进与回访
在客户拒绝后保持联系，及时跟进客户需求 变化。
保持积极心态与自信心
保持积极心态
面对拒绝和异议时，保持乐观和积极 的态度。
增强自信心
相信自己的产品和服务，坚信能够满 足客户需求。
功能介绍
详细介绍产品的各项功能，突出其在解决客户问题方面的作用。
互动体验
鼓励客户亲自体验产品，提高其对产品的认同感和满意度。
增值服务的重要性
提升客户体验
通过提供增值服务，如技术支持、培训和售后服务，增强客户对产 品的信任和满意度。
增加客户黏性
通过提供超出期望的增值服务，提高客户对品牌的忠诚度，降低客 户流失率。
销售技巧及心态顾问方法
销售技巧及心态顾问方法一、引言在竞争激烈的商业环境中，销售技巧和心态顾问方法是成功销售的关键。
本文将介绍一些有效的销售技巧和心态顾问方法，以帮助销售人员提高销售能力，达到业绩目标。
二、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
销售人员应通过与客户的沟通，了解客户的需求、偏好和问题。
只有深入了解客户，才能针对性地提供解决方案和产品。
三、积极倾听和沟通销售人员应始终保持积极主动的倾听和沟通态度。
通过倾听客户的问题和需求，销售人员可以更好地理解客户，并提供个性化的解决方案。
同时，销售人员应主动与客户沟通，回应客户的疑虑和问题，为客户提供专业的咨询和建议。
四、建立信任和关系在销售过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。
销售人员应展示诚信和专业，以树立客户对自己和所销售产品的信任。
通过与客户建立良好的关系，销售人员可以获得更多的销售机会，并提升客户忠诚度。
五、提供解决方案销售人员应以客户需求为导向，提供个性化和切实可行的解决方案。
通过准确了解客户的问题和目标，销售人员可以为客户量身定制解决方案，增加销售成功的机会。
六、展示产品价值在销售过程中，向客户展示产品的价值和优势是非常重要的。
销售人员应清楚地向客户传达产品的特点、功能和实际效果，以convince客户购买。
通过展示产品的价值，销售人员可以增强客户的购买意愿，并提高销售转化率。
七、适应和应对客户异议在销售过程中，客户可能会有异议或疑虑。
销售人员应以积极的态度对待客户的异议，并针对性地回应和解决。
通过清晰地解释和提供相关证据，销售人员可以消除客户的疑虑，并促成销售。
八、维护客户关系销售人员应重视客户关系的维护和管理。
通过定期跟进客户，了解客户的满意度和需求变化，并及时提供售后服务和支持，可以增强与客户的关系，促进再次购买和客户推荐。
九、保持积极心态销售工作具有一定的挑战性，销售人员应保持积极乐观的心态。
面对压力和挫折，销售人员应保持专业和自信，相信自己的能力，并不断学习和成长。
顾问式销售技巧
专业形象 办事能力 共通点
设
设
身
身
处
处
地
地
会面意图 设
身
处
地
信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户 在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指 销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象 办事能力 共通点
设
设
身
身
处
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地
地
会面意图 设
身
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地
信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象 办事能力 共通点
设
设
身
身
处
处
地
地
Байду номын сангаас
会面意图 设
身
处
地
信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。 建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括： 表现出屈尊俯就的样子 依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)
销售技巧及心态顾问方法
销售技巧及心态顾问方法作为销售人员，掌握一些有效的销售技巧和心态顾问方法对于提高销售业绩非常重要。
本文将介绍一些常用的销售技巧和心态顾问方法。
一、销售技巧1.了解客户需求：在与客户交流之前，首先要了解客户的需求。
通过问询和倾听，了解客户所需的产品或服务，并找到解决问题的最佳方案。
2.建立信任：建立良好的信任关系是销售成功的关键。
与客户建立互信关系，可以通过展示专业知识、提供帮助和支持，以及履行对客户承诺等方式。
3.积极倾听：积极倾听客户的需求和关注点，对客户的问题进行回应。
不仅要聆听客户的声音，还要通过细微表情、肢体语言等方式感知客户的真实需求。
4.利用有效沟通技巧：有效的沟通关键在于清晰表达自己的观点，同时理解对方的意图。
使用简洁明了的语言，避免专业术语和复杂的描述。
通过提问和总结确认双方的理解。
5.处理客户的异议：客户可能会提出各种异议，如价格过高、产品质量等。
对于异议，销售人员需要冷静应对，理解客户的立场，并提供适当的解释和解决方案。
6.创造价值：与客户进行合作时，要注重创造价值。
通过了解客户的痛点和需求，并提供解决方案，赢得客户的信任和忠诚度。
1.积极心态：销售工作中遇到挑战是常有的事情，保持积极的心态可以帮助销售人员克服困难。
积极心态是一种乐观和自信的态度，能够帮助销售人员保持动力和专注。
2.学习心态：持续学习和提高自己的销售知识和技巧是非常重要的。
通过学习，销售人员可以不断提升自己的能力，更好地应对各种销售场景。
3.客户为中心的心态：拥有客户为中心的心态，将客户的需求和利益放在首位，从客户的角度出发思考问题，能够帮助销售人员更好地满足客户的期望。
4.问题解决心态：销售工作中会遇到各种问题和挑战，拥有问题解决的心态是非常重要的。
面对问题时，不要焦虑和消极，而是要冷静思考、寻求解决方案，并找到更好的办法应对。
5.自我反思心态：销售人员应该经常对自己的销售行为和表现进行反思。
通过反思，可以找出不足之处，并进行改善。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
成交流程及案例分析
成交流程一
了解客户需求→提供课程方案→与客户沟通方案细节→签订合同
成交流程二
客户咨询→提供课程介绍和试听机会→客户预约试听→与客户沟通试听效果→签订合同
成交流程三
客户咨询→提供课程介绍和优惠活动→客户预约咨询→与客户沟通咨询效果→签订合同
成交流程及案例分析
案例分析一
一位家长想给孩子报名数学辅导班，但是孩子对数学没有兴趣，也不愿意花太多时间在数学上。针对这种情况 ，我们为孩子提供了有趣的数学游戏和活动，以及实用的数学技巧和方法的课程方案，最终成功说服孩子参加 数学辅导班。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，以引导客户表达需求和 关注重点。
深入分析
透过表面信息，深入挖掘 客户的实际需求和痛点。
提供专业建议
根据客户需求
基于客户的需求和问题， 提供专业、针对性的解决 方案和建议。
行业知识
具备丰富的行业知识和经 验，能够给予客户中肯的 建议和意见。
产品特点
了解产品的特点和优势， 能够准确地向客户介绍和 推荐适合的产品。
初次接触话术
初次接触话术一
您好，我是XXX机构的课程顾问，您最近有接触过我们的课程吗 ？
初次接触话术二
您好，我是XXX机构的课程顾问，方便了解一下您孩子的学习情 况吗？
初次接触话术三
您好，我是XXX机构的课程顾问，您对我们机构有什么了解吗？
产品介绍话术
产品介绍话术一
我们的课程结合了中西 教育理念，由资深教师 授课，针对不同年龄段 的孩子提供不同的课程 内容和教学方法。
应对客户反馈
接受批评
01
当客户提出批评或建议时，课程顾问应该以积极的态度接受，
顾问式销售技巧培训培训1.pptx
建立信任-获得信任
• 关系压力：
人们在初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感觉
• 任务压力：
当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼此所感到的利益和紧迫 性的程度。
建立信任-获得信任
• 时间/压力模型
关系压力
任务压力
效率
压力
时间
建立信任-获得信任
“建立信任”技巧
目的：
帮助我们 树立信心，提高自己在快速、有效降低“关系压力”、提 高“任务压力”能力上的信心
扮演深圳置富科技有限公司的闪存业务华南渠道经理杜平。置富科技是宇瞻闪存卡 的全国总代理，另外还是COGAGE散热器、ANTEC电源机箱的全国总代。 根据一份独立的报告指出,宇瞻闪存卡在国际市场上的占有率排牌在前十，而在国内市 场宇瞻闪存卡排在全国前五的领先位置。但是目前宇瞻闪存卡在华南市场的占有率持 续走低，已经落后市场领导者金士顿10%，现有的华南区总代在渠道运作方面力不从 心。 目标客人： 今天你预约的梅文华先生是深圳联力科技有限公司的副总，在他的办公室进行业务拜 访，这次会面是由梅先生的好朋友梁小冰小姐为你安排的。 根据梁小姐提供的资料，联力科技目前是金士顿闪存卡华南区的独家代理，但是因为 一些原因，金士顿决定从下月开始只让联力做深圳区域的代理。 梁小姐亦透露，联力目前有考虑要换个闪存卡品牌来合作的想法；另外为了规避类似 的风险，联力还想在DIY电脑业务上发力。 拜访目标： 在会面期间，请你运用“建立信任”技巧与梅先生交谈，务求营造一个融洽的 气氛， 令他愿意分享联力公司在产品代理上的选择和业务开展的一些想法。
建立信任-约见客户
关键成功要素（Critical Success Factors):
在行业或市场中普遍存在的
-响应技术改变 -响应经济走势、全球事件或政策调整
顾问式销售技巧培训
顾问式销售技巧培训是帮助销售人员掌握更有效的销售方法，将其角色从简单的产品推销者转变为顾问和解决方案提供者。
以下是一些常见的顾问式销售技巧培训内容：1. 了解客户需求：培训应重点强调如何通过提问和倾听的技巧来深入了解客户的需求和痛点。
销售人员需要学会识别客户的挑战和目标，以便为他们提供最合适的解决方案。
2. 建立信任关系：顾问式销售强调建立与客户之间的信任和合作关系。
销售人员需要学会与客户建立良好的沟通和关系，展现专业知识和诚信，以赢得客户的信任和尊重。
3. 定制解决方案：销售人员应该学会根据客户的需求和情况定制个性化的解决方案。
这意味着他们需要了解自己所销售的产品或服务，并能够将其与客户的需求相匹配，提供最佳的解决方案。
4. 提供价值观点：顾问式销售强调向客户提供有价值的信息和见解，帮助他们更好地理解问题和解决方案。
销售人员需要学会有效地传达自己的专业知识和经验，以便为客户提供有益的建议和建议。
5. 处理异议和反对意见：销售人员需要学会有效地处理客户的异议和反对意见，以及解决客户可能存在的疑虑和顾虑。
培训应该包括如何倾听客户的意见，理解他们的立场，并提供合适的回应和解决方案。
6. 跟进和维护关系：销售不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员需要学会有效地跟进客户，维护良好的关系，并为他们提供持续的支持和服务。
7. 不断学习和改进：顾问式销售是一个持续学习和改进的过程。
销售人员需要不断地更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求，并不断提高自己的销售效率和业绩。
通过培训销售人员掌握这些顾问式销售技巧，他们可以更好地理解客户需求，提供更有价值的解决方案，建立更牢固的客户关系，从而实现销售目标并促进业务增长。
顾问式营销技巧培训
销售模型
使用者代表
顾客
本 次 顾 问 式 销 售 培 训， 重 点 在 于 需 求 的 挖 掘
技 术 部 门 主 管
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销售的两种类型
•告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品 为目的； 说明解悉为主； 大量说 服。
•顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协 助你解决问题为目的； 建立信赖、 引导为主； 成交率高、重点突破。
你需要以客户需求为切入点的，顾问 式的营销来打破难题！也就是说，我们要 站在用户的角度，提供解决方案和增值服 务。
如何进行顾问式销售（成为Consultant）
顾问式销售要求一个销 售从业者“变身”客户 的业务顾问。
何谓业务顾问？
如果在客户眼里，你不再是个推 销者，而是一个可以咨询和托付的 伙伴，那么销售的难度会便大大降 低。从这个意义上说，业务顾问就 是一个关注客户需要的对话者，一 个为客户利益而工作的问题解决者 和需求满足者。这已成为成功销售 人士的定位和准则，也应该是销售 的最高境界。
如何理解提问？？
如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？
如何提问—SPIN技法
SPIN技法由四种类型的提问构成
现状之提问(Situation) - 了解有关客户组织与现状的背景信息，
问题之提问(Problem ) - 发现和理解客户的问题、困难和不满 影响之提问(Implication ) – 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与回报之提问(Need-Payoff ) - 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法
你是否经常碰到这些问题？
？
推荐软件业务 ，客户排斥、 拒绝 提供软件业务 宣传资料，客 户看不明白
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
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呈现与说明
找到客户的关注点； 准确传递产品价值； 让客户更容易听明白； 围绕客户的利益沟通； 强调与重复重点；
与客户互动
让客户参与进来； 放大客户的问题； 让客户亲身感受； 不断寻求反馈； 引发更多利益点； 利用附加价值\增值服务
运用证据与实例
相关公司的案例； 公司提供的市场数据； 第三方提供的证明； 行业人才数据分析；
Ｖ值
未来或剩余商机 ／剩余
( 年度采购量) （销售指标）
R: A:
(保持型） （开拓型）
R:
（保持型）
A:
（开拓型）ຫໍສະໝຸດ D: （发展型）BP <500K
SOW
>50% R3
10-50% D3
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<10% A3
客户分析
（） 客户覆盖深度
（） 年度采购量
500-1M >1M
R2
谢谢
21:31 20.11 .1721
2020年11月17日星期二9时31分39秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.17 20.11.17Tuesd ay, November 17, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。21:31:39 21:31:3921:3111/17/2020 9:31:39 PM
顾问式销售技巧及心态
目
录
顾问式销 售技巧
销售的定义 顾问式销售技巧的原理 顾问式销售技巧的9个步骤 客户分析 销售人员的心态打造
一个定义
什么是销售？
销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！
顾问式销售技巧介绍
顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球 知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。
相对成长 就算职务降低了、级别降 低了、就算真的同事、领 导对自己有不好的看法或 评价，难道这就失败了吗？
绝对成长
如果能这么看待并获得突 破，这就是绝对成长，因 为你真的在进步.
获得绝对成长，相对成 长就会随之而来
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结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!
结果是什么？ 结果:
可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。
对客户没有价值的结果，
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无论你多么辛苦，
你的辛苦都一文不值！！！
一个结果要具备五个要素
结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力!
公司在2002年曾号召全球的1200名区域经理每人花 费一周的时间和2.5万美元的学费全面普及的一套销售方式。
后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三 星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成 的适合中国本土企业使用的版本。
目前，正在被更多的中国企业使用。
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顾问式销售技巧的9个步骤
了解客户需求 满足并解决客户真正的需求 产品陈述 （关单） 再次 处理客户的异议 再次 成都家教，成都家教网； 赞美客户英明的决定 请求客户转介绍新的潜在的客户
1、了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题
客户只喜欢和了解他的人谈生意
差距原理
绝对成长
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反思让自己进步和成 长，这就是绝对成长
相对成长
这些都是在追求自己的面 子,在乎别人的评价和看法
案例三:相对成长绝对成长
案例:自己负责的项目中出现了问题.
我失败了，时时刻刻都感 两种表现: 觉同事、领导好像对自己
另眼相看。
这是一次矛盾的激化，我要借 此解决自己一直以来的身上存 在的顽疾。
演示
Ｂ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些
非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的 相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一 个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长 焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是 广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角， 而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我 们现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说
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7、再次 一直循环至解决所有问题后，客户买单
8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔
售后心理波动
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9、请求客户转介绍新的潜在的客户
权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业
优点
表明特征能干什么，具有什么作 用，突出其优点，突出比竞争对 手的优势
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它具有广告宣 传持续时间较 长的优势
利益
你的特征、功能(使用价值)对客户的好 处和意义
客户可以有充 裕的时间收集 所需的简历
的作用
有效引发客户的兴趣 启发客户需求 让客户感受到产品和需求之间的关系
案例演示
R1
D2
D1
A2
A1
重点客户的重点销售
1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心 在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售
2：建立客户精细化的管理
销售人员的心态打造
1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系
2：选择与被迫 3：100％负责任 4:绝对成长与相对成长
给予证明 询问是否接受
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说服的核心是针对客户的需要介绍利益
介绍相关的特征、功能和利益
客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要 只介绍特征，客户看不到好处 只介绍优势，客户还需要分析好处 只介绍利益，客户看不到好处从哪里来 特征、优势、利益必须相关
的应用技巧
呈现与说明 与客户互动 运用证据与实例
和你今天的职位、级别无关， 那也是别人给的；
只和你的内在心里更强大，外 在能力更专业有关；
案例一:相对成长绝对成长
案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理
•我成功了。
两种表现:
•我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更 快的去成长。
相对成长
一个人在一夜之间能有什 么变化，昨天是员工，今 天是经理，这就成功了？ 这是典型的追求相对成 长，追求名利、职务、级 别
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什么是成长？
一个观念——相对成长和绝对成长
相对成长的指标： 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 成都家教，成都家教网； 领导的评价好坏
绝对成长的指标：
个人内在能力的提高，才叫绝 对成长。
和你今天拿的工资、利益无关， 那是别人给的；
3、产品陈述
F: (特点)：关于产品的一些特征和事实情况
A: （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功 能
B: （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利 益
根据客户的需求向客户推荐产品和服务
特征
你的公司、产品和服务所包含 的属性或特点
网络招聘是通 过招聘网站发 布招聘信息的 一种招聘渠道
推荐方案 异议处理 促成签单
对客户的利益
对客户的利益意味着
产品的特点或功能对客户当前工作的帮助； 为客户节省或降低成本； 满足客户的工作成功的需要； 满足客户的个人心理的需要； 你能够提供，但你的竞争对手不能提供的； 竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好； 能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策 ；
绝对成长
从绝对成长来看：这个时 候是没有成长的，“成功” 仅仅意味着新的机会而已， 需要好好珍惜
案例二:相对成长绝对成长
案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动
等，被领导接连骂了好几次.
勇敢的去回顾自己的问题，反
两种表现:
思自己的错误，总结经验教训， 保证没有下一次。
感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏 惧，甚至选择逃避。
绩就会增加80％
客户介绍新客户不是给我 们帮忙，而是在帮助他们
自己的朋友！！！
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客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则
作为销售人员，是否了解你的客户？
对于新的客户再次重复以上几个步骤
客户是我们唯一的越用越 多的资源
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一些基本定义
（ 客户覆盖深度）
客户想要的
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现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会
把客户的痛点量化扩大化
倾听的技巧
回应 复述 确证
2、满足并解决客户真正的需求
只有经过客户确证的需求才是真正的需求
而不是销售人员自以为是的需求
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警惕：
机关枪理论 狙击手理论
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客户本身的实例分析；
三流的销售卖产品 二流的销售卖价值 一流的销售卖感觉