顾问式销售技巧及心态培训

顾问式销售技巧的9个步骤
了解客户需求 满足并解决客户真正的需求 产品陈述 （关单） 再次 处理客户的异议 再次 成都家教，成都家教网； 赞美客户英明的决定 请求客户转介绍新的潜在的客户
1、了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题
客户只喜欢和了解他的人谈生意
差距原理
演示
Ｂ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些
非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的 相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一 个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长 焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是 广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角， 而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我 们现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说
顾问式销售技巧及心态
目
录
顾问式销 售技巧
销售的定义 顾问式销售技巧的原理 顾问式销售技巧的9个步骤 客户分析 销售人员的心态打造
一个定义
什么是销售？
销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！
顾问式销售技巧介绍
顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球 知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。
结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!
结果是什么？ 结果:
可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。
对客户没有价值的结果，
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无论你多么辛苦，
你的辛苦都一文不值！！！
一个结果要具备五个要素
结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力!
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客户本身的实例分析；
三流的销售卖产品 二流的销售卖价值 一流的销售卖感觉
4、 （关单）
目的给客户心理压力
迫使讲出他不愿告诉你的理由
5、再次
讲出他本来不愿意讲的理由，真正 有影响力的人可能是太太。
6、发现新的问题并且协助协助客户解决新 的问题，处理客户的异议
把握客户的 购买语言和购买信号
绝对成长
从绝对成长来看：这个时 候是没有成长的，“成功” 仅仅意味着新的机会而已， 需要好好珍惜
案例二:相对成长绝对成长
案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动
等，被领导接连骂了好几次.
勇敢的去回顾自己的问题，反
两种表现:
思自己的错误，总结经验教训， 保证没有下一次。
感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏 惧，甚至选择逃避。
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什么是成长？
一个观念——相对成长和绝对成长
相对成长的指标： 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 成都家教，成都家教网； 领导的评价好坏
绝对成长的指标：
个人内在能力的提高，才叫绝 对成长。
和你今天拿的工资、利益无关， 那是别人给的；
给予证明 询问是否接受
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说服的核心是针对客户的需要介绍利益
介绍相关的特征、功能和利益
客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要 只介绍特征，客户看不到好处 只介绍优势，客户还需要分析好处 只介绍利益，客户看不到好处从哪里来 特征、优势、利益必须相关
的应用技巧
呈现与说明 与客户互动 运用证据与实例
客户想要的
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现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会
把客户的痛点量化扩大化
倾听的技巧
回应 复述 确证
2、满足并解决客户真正的需求
只有经过客户确证的需求才是真正的需求
而不是销售人员自以为是的需求
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警惕：
机关枪理论 狙击手理论
R1
D2
D1
A2
A1
重点客户的重点销售
1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心 在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售
2：建立客户精细化的管理
销售人员的心态打造
1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系
2：选择与被迫 3：100％负责任 4:绝对成长与相对成长
对销售结果的影响
特征 优点 利益
定义
对销售结果的影响
对产品/服务/方案的事实, 数 据, 特征的描述。
在小定单销售中有些微的积极 影响。但对大定单销售只是中 立的, 甚至消极的信息.
对功产能品和优/服势务的/表方述案。的使用价值、在 的 极小 影 影定 响 响单 。 受销在到售大局中定限能单。够销产售生中积其极积
相对成长 就算职务降低了、级别降 低了、就算真的同事、领 导对自己有不好的看法或 评价，难道这就失败了吗？
绝对成长
如果能这么看待并获得突 破，这就是绝对成长，因 为你真的在进步.
获得绝对成长，相对成 长就会随之而来
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1721:31:3921:31N ov-2017-Nov- 20
企业和员工之间是什么关系？
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企业与员工之间的关系是商业交换关系
薪酬=结果
客 商业 企
员
户 交换 业
工
结果=贡献
商业交换的本质是结果交换
■ 公司用结果在商业社会上获得利润 ■ 员工用结果体现自己在公司的价值
■ 公司不做结果会被市场淘汰 ■ 员工不做结果会被社会淘汰
事实胜于雄辩 结果改变人生
推荐方案 异议处理 促成签单
对客户的利益
对客户的利益意味着
产品的特点或功能对客户当前工作的帮助； 为客户节省或降低成本； 满足客户的工作成功的需要； 满足客户的个人心理的需要； 你能够提供，但你的竞争对手不能提供的； 竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好； 能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策 ；
优点
表明特征能干什么，具有什么作 用，突出其优点，突出比竞争对 手的优势
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它具有广告宣 传持续时间较 长的优势
利益
你的特征、功能(使用价值)对客户的好 处和意义
客户可以有充 裕的时间收集 所需的简历
的作用
有效引发客户的兴趣 启发客户需求 让客户感受到产品和需求之间的关系
案例演示
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呈现与说明
找到客户的关注点； 准确传递产品价值； 让客户更容易听明白； 围绕客户的利益沟通； 强调与重复重点；
与客户互动
让客户参与进来； 放大客户的问题； 让客户亲身感受； 不断寻求反馈； 引发更多利益点； 利用附加价值\增值服务
运用证据与实例
相关公司的案例； 公司提供的市场数据； 第三方提供的证明； 行业人才数据分析；
绝对成长
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反思让自己进步和成 长，这就是绝对成长
相对成长
这些都是在追求自己的面 子,在乎别人的评价和看法
案例三:相对成长绝对成长
案例:自己负责的项目中出现了问题.
我失败了，时时刻刻都感 两种表现: 觉同事、领导好像对自己
另眼相看。
这是一次矛盾的激化，我要借 此解决自己一直以来的身上存 在的顽疾。
应用范围
什么叫做以客户为中心？ 客户的购买决策流程是什么？ 你的电话销售流程有哪些环节？ 每个环节应达到的目标分别是什么？ 在哪些环节我们应该应用？
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客户的需求种类
潜在需求 明确需求
客户购买决策流程
满意 发现问题
明确问题
采取行动 评估
决策 签单
开场白 探寻需求
3、产品陈述
F: (特点)：关于产品的一些特征和事实情况
A: （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功 能
B: （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利 益
根据客户的需求向客户推荐产品和服务
特征
你的公司、产品和服务所包含 的属性或特点
网络招聘是通 过招聘网站发 布招聘信息的 一种招聘渠道
谢谢
21:31 20.11 .1721
2020年11月17日星期二9时31分39秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.17 20.11.17Tuesd ay, November 17, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。21:31:39 21:31:3921:3111/17/2020 9:31:39 PM
和你今天的职位、级别无关， 那也是别人给的；
只和你的内在心里更强大，外 在能力更专业有关；
案例一:相对成长绝对成长
案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理
•我成功了。
两种表现:
•我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更 快的去成长。
相对成长
一个人在一夜之间能有什 么变化，昨天是员工，今 天是经理，这就成功了？ 这是典型的追求相对成 长，追求名利、职务、级 别
公司在2002年曾号召全球的1200名区域经理每人花 费一周的时间和2.5万美元的学费全面普及的一套销售方式。
后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三 星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成 的适合中国本土企业使用的版本。
目前，正在被更多的中国企业使用。
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7、再次 一直循环至解决所有问题后，客户买单
8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔
售后心理波动
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9、请求客户转介绍新的潜在的客户
权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业
绩就会增加80％
客户介绍新客户不是给我 们帮忙，而是在帮助他们
自己的朋友！！！Baidu Nhomakorabea
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客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则
作为销售人员，是否了解你的客户？
对于新的客户再次重复以上几个步骤
客户是我们唯一的越用越 多的资源
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一些基本定义
（ 客户覆盖深度）
Ｖ值
未来或剩余商机 ／剩余
( 年度采购量) （销售指标）
R: A:
(保持型） （开拓型）
R:
（保持型）
A:
（开拓型）
D: （发展型）
BP <500K
SOW
>50% R3
10-50% D3
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<10% A3
客户分析
（） 客户覆盖深度
（） 年度采购量
500-1M >1M
R2
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我们为什么而工作？
选择与被迫
如何负责任？——最重要的思维方式
如何负责任？——最重要的思维方式
两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看 正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办法？ 两种角度都没有错 社会角度——社会公正 个人角度——你承担结果
我们是我们人生的当事人，不是第三方 我们应该为我们的人生负100％的责任
企业中大量存在的现象……
ü 我已经按照您说的做了 ü 我已经尽最大努力了 ü 我该做的都做了 成都家教，成都家教网； ü但——看似事情做了，就是没有结果！
结果观点四个不等式
态度 ≠ 职责 ≠
任务 ≠
才华 ≠
结果 结果 结果 结果
什么才是结果？
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结果是什么?
结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。
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对产品/服务/方案/如何迎合 或满足客户需要的描述。
无论在小定单或者大定单销售 中都会对客户产生非常积极的 影响.。
总结：何时需要？
• 客户已表达了一个需要 • 你和客户都明白该需要
• 你明白你可以处理该需要
清楚性
和
共识性
和
针对性
总结：运用方式
表示了解客户的需要 介绍相关的特征、功能和利益