顾问式销售技巧-课程大纲
最全面的顾问式销售技巧培训
最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售课程讲义
顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。
第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。
与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。
顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。
1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。
销售技巧培训课程大纲
销售技巧培训课程第一章针对客户的销售模式一.提问：做销售凭的是天份吗？1.成功销售人员的特点：诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的七大因素分析：1.产品2.质量3.价格4 职业态度5.成功的渴望6.沟通技巧7.锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？三.自信来源于知识1.产品知识应当掌握哪些玩具知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想2.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成明显需求3.沟通技巧知识通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章针对客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.接待前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第三章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
【培训课件】顾问式销售
六、如何超越期望
顾客流失的原因
1. 死亡 1%
2. 搬走了
3%
3. 自然地改变了喜好 4%
4. 在朋友的推荐下换了公司 5%
5. 在别处买到更便宜的产品
9%
6. 对产品本身不满意
10%
7. 服务人员对他们的需求漠不关心
68%
只有个性化、意想不到、超值的
服务才是优质服务，才是金牌服务！
怎么做好优质顾客服务
顾客购买四个要素
讨论：
1. 第一个小贩为什么没有成交？第二个小贩 为什么卖出了李子？第三个小贩为什么能 够在老太太买了李子后还能卖出猕猴桃？
2. 老太太为什么会买猕猴桃？ 3. 如果你是第三个小贩，你没有猕猴桃，只
有既小又甜的李子，你如何说服老太太买 你的李子？ 4. 概括一下，小贩的销售技巧。
自己的老婆自己维护 有人专门替别人照顾老婆 是白头偕老还是劳燕分飞？
我们的口号是：
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱
1、好感
第一次面对面接触 中留下的好印象
2、约会
能够与客户在约定 的时间和地点进行 客户个人兴趣或采 购相关的销售活动
不去了，聪敏的智商又占领高地了， （需求回报）
范 伟： 你别~~~ 我下去再试一道~~~ 。。。。。。
赵本山： 正确了！看见没？你都会抢答啦！ （需求回报）
。。。。。。
赵本山： 你连二三都不分了你都二到啥程度了？ （暗示）
。。。。。。
赵本山： 你看你都能回答俩问题了！ （需求回报）
范 伟： 哎呀~~~ 这~~~ 赵本山： 这样，病好治，回去之后，别让脚沾地，就有 办法了~~~ 你先下去，我们得回家呢~~~
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
成交流程及案例分析
成交流程一
了解客户需求→提供课程方案→与客户沟通方案细节→签订合同
成交流程二
客户咨询→提供课程介绍和试听机会→客户预约试听→与客户沟通试听效果→签订合同
成交流程三
客户咨询→提供课程介绍和优惠活动→客户预约咨询→与客户沟通咨询效果→签订合同
成交流程及案例分析
案例分析一
一位家长想给孩子报名数学辅导班，但是孩子对数学没有兴趣，也不愿意花太多时间在数学上。针对这种情况 ，我们为孩子提供了有趣的数学游戏和活动，以及实用的数学技巧和方法的课程方案，最终成功说服孩子参加 数学辅导班。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，以引导客户表达需求和 关注重点。
深入分析
透过表面信息，深入挖掘 客户的实际需求和痛点。
提供专业建议
根据客户需求
基于客户的需求和问题， 提供专业、针对性的解决 方案和建议。
行业知识
具备丰富的行业知识和经 验，能够给予客户中肯的 建议和意见。
产品特点
了解产品的特点和优势， 能够准确地向客户介绍和 推荐适合的产品。
初次接触话术
初次接触话术一
您好，我是XXX机构的课程顾问，您最近有接触过我们的课程吗 ？
初次接触话术二
您好，我是XXX机构的课程顾问，方便了解一下您孩子的学习情 况吗？
初次接触话术三
您好，我是XXX机构的课程顾问，您对我们机构有什么了解吗？
产品介绍话术
产品介绍话术一
我们的课程结合了中西 教育理念，由资深教师 授课，针对不同年龄段 的孩子提供不同的课程 内容和教学方法。
应对客户反馈
接受批评
01
当客户提出批评或建议时，课程顾问应该以积极的态度接受，
顾问式销售培训课程
客户的分类管理
客户的分级方法
1、以成交金额分级 2、以客户购买产品或服务的不同阶段分级
A B C D分级法
客户分级的作用：
确定营销工作的重点，合理安排时间与资源。 对不同级别的客户制定不同的拜访频率 运用80：20法则抓住主要客户，谈A准备B思考C
39
客户资料的全面掌握
一、静态客户资料：
41
第四讲:
满足客户的需求—陈述利益
使用合适的产品特性与益处 满足客户需求的技能。
42
客户为什么购买我们的产品？
客户要的产品是什么？
43
销售技巧
A B C D 法则
A: Authority B: Better C: Convenience D: Difference
权威 公司的权威性，产品的权威 质优 产品的特性
• ÷：把价格‘除’成‘单位成本’，让对方感觉到 非常便宜。
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FABE法則
產品特性(Features)
本产品所独有的属性（特征， 优点）
讓對方看得見, 感覺到
好處(Advantages)
產品特性能幫客戶做甚麼? 说明特性所具有的作用或功能
能滿足客戶需求
利益(Benefits)
说明产品的功效能给客户带来什 么好处 強調的是價值 因為有了好處所帶給顧客的 價值
15
怎样突破关系营销？
与客户建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖
16
第二讲 :
如何建立良好的客户关系
17
拜访客户前我们要做好哪些准备？
制定工作计划做好时间管理 拜访前的准备工作；
访前计划：拜访客户、拜访时间 设立拜访目标 准备相关资料，工具等 拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售技巧训练课程大纲-上海
顾问式销售技巧训练2010年 12月18-19日上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。
【培训费用】2600/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）【咨询报名】课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入1)你为什么会说是？顾问式销售的基础1)顾问式销售中客户为什么购买2)成功实现顾问式销售的最基本前提3)顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4)讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析1)正面需求与反面问题2)客户购买决策的六大步骤3)各阶段客户的关注点4)客户采购团队中的角色分析5)讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段1)销售自己2)销售服务3)销售方案4)销售产品顾问式销售的六大关键1)准确地筛选客户2)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3)擅用差异化4)掌握客户的决策过程5)向实权人物推销6)向整个销售团队沟通战略计划7)讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧2)建立和维护客户关系的技巧3)运用SPIN“抓心”技巧4)双赢谈判的技巧5)获得客户购买承诺的技巧6)应对拒绝和异议的技巧7)讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用2)顾问式销售人员成功应具备的素质讲师介绍严家明先生基本情况●管理学博士，毕业于复旦大学●企业惯性管理学派创始人●上海百乔罗咨询营销专业领域首席培训师、咨询师●上海销能营销咨询有限公司总经理●在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理●国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：●内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
顾问式销售技术讲义大纲(doc)
顾问式销售技术（节选）【课程名称】顾问式销售技术【课程编号】G07【所属体系】营销类【主讲专家】和锋【内含产品】课程12讲，VCD光盘6张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京大学出版社）【全套定价】700元□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为一、销售行为二、购买行为3、销售行为和购买行为的不同4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个大体概念一、问题点二、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环一、销售对话的路径二、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序五、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点一、销售的方向二、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点五、对话举例第五讲SPIN与FAB一、 FAB方式二、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过知足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的不同销售机缘点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话和销售案例进行深切研究并在全世界500强企业中普遍推行的一种技术。
而全世界范围内流行的顾问式销售就是成立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可使你的客户说得更多；◆它可使你的客户更理解你说的是什么；◆它可使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，可是，辉瑞普公司却围绕这四点成立起一整套称为销售行为研究的科学体系，而且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深切了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先熟悉销售行为和购买行为及其关系。
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顾问式销售技巧®
一、课程缘起
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
二、课程说明
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关
系，成为真正的商业伙伴。
三、培训对象
顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。
适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
四、培训目标
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。
顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
建立自信，学会与客户决策人打交道
学会分析购买障碍，并因势利导地化解
全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
有效处理客户异议并达成成交目的
掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法
学会有效的售前规划
学会运用提问技巧引导客户需求
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
掌握建立和发展客户关系的最有效方法
学会针对大客户的服务技巧
五、课程大纲
1、销售理念与心态
销售人员是否在传递价值，创造价值？
从哪里创造价值，价值等式是什么？
我是谁？—销售人员如何自我定位？
销售工作有什么价值和意义？
我要成为谁？
销售人员应该具备什么样的素质？
2、了解客户
谁是我们的客户？
我们对客户的认识存在哪些误区？
客户有什么样购买需求？
如何认识并了解客户的不同需求？
客户的购买特点是什么？
如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、销售流程
为什么要有销售流程？
为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
销售流程是如何开展的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
4、客户开发
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发最高效？
客户开发要注意哪些要点？
5、销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
6、引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
7、产品推荐
如何介绍产品最能打动人心？
如何让我们的产品最具竞争优势？
如何让客户自己深刻了解产品的优势？
8、异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户提出异议的真正目的是什么？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
如何采取最有效策略来对付异议？
价格异议如何处理最有效？
9、成交技巧
如何发现购买讯号？
如何达成交易？
传统成交技巧有什么弱点？
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
如何达到双赢成交？
成交之后怎么办？
10、售后跟进
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后最担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？。