大客户顾问式销售技巧培训课件

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大客户顾问式销售技巧专业培训

大客户顾问式销售技巧专业培训
通过提供专业的咨询服务,帮助客户解决其面临的问题,提高客 户的满意度。
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望,制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况,提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求,定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩,及时调 整销售策略和行动计划,以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据,包括销售额 、客户满意度、客户留存率等,以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训,提 炼最佳实践案例,为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一:某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求,提 供专业的解决方案和优质的 服务,可以更好地满足大客 户的需要,提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售,可以更好 地解决客户的问题,提高客 户满意度,增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售,可以展现 企业专业能力和服务水平, 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练,参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色,针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧,提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉,积极采取 措施解决问题,提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题,及时改进服 务质量,提高客户满意度和忠诚度 。

大客户销售培训教材之二PPT课件

大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈,指出不足之处和改进方向,促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题,确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作,共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系,确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后,及时签订合同并跟 进后续事宜,确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通,与大客户建立互信关系, 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中,积极倾听客户的意见和需求,理 解客户的立场和观点,以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势,避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作,确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合,提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多,需要建立广泛的客户关系网络;同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求,一旦成功建立合作关系,将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外,通过为大客户提供优质的产品和服务,企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源,进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点

《顾问式营销技巧》PPT课件

《顾问式营销技巧》PPT课件

VIP



• 发挥地区及经销商内各同仁

的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处,使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买,但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准,不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑,提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访,要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人

顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)

顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)

叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
1、 2、 3、 4、
叶厚兵 Andy. ye
叶厚兵 Andy. ye
给足客户面子,让客户感觉良好
1、
2、
客户异议处理六法
叶厚兵 Andy. ye
补偿法 忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法 反驳法
销售谈判的原则
1、 2、
叶厚兵 Andy. ye
如何给我们的大客户报价?
1、 2、 3、
叶厚兵 Andy. ye
“需求”的正确含义
叶厚兵 Andy. ye
如何问问题?
叶厚兵 Andy. ye
了解客户需求的五大类信息
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
人际沟通风格的调整与匹配
叶厚兵 Andy. ye
沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
叶厚兵 Andy. ye
“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法,选 出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由!
让步的类型
处理客户异议,我们秉持下列的态度
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
叶厚兵 Andy. ye
客户异议处理的原则
事前做好准备
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议常见的5大抗拒点
1、 2、 3、 4、 5、
表现型的人应付方法
叶厚兵 Andy. ye
驱动型特征的人应对方法
叶厚兵 Andy. ye
分析型的人应对方法

《顾问式销售完整》PPT课件

《顾问式销售完整》PPT课件

3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识(例:过节了,对自己好点) 强调质量
不给承诺,给信心。
我们无法要求顾客,但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题(心从助人之心,我将无所畏惧) 出现问题一定要先处理情绪,在处理问题。 静心三宝:1.事情已经发生了,事情就是这样的,(接纳)
2.他也不容易(包容) 3.为了事情往好的方向发展,我该做些什么? (为自己的情绪负起责任)
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品,但没有人可以拒绝你的关怀!
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明,顾客暂时还不能够了解,顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值,异议往往不是在问题的本身,而是我们回应方式没有拒绝,只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺:问题出现,先认同,点头,微笑,是的,同理心的表达。
先处理情绪,在处理事情。 (例:如顾客觉得商品贵,我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵, 可后来对我们的商品有一定了解以后,成为了我们老顾客,还会介绍朋 友过来… ) 转:转移关注的焦点,转移看到的异议,解释正面的意义。 推:鼓励往下一步进行,试穿,成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题,跟顾客产生共鸣,建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议: 2. 对谈话内容要充满信心(需要了解充分我们的产品)
3. 一致性的表达(了解接待顾客的需求) 4. 真诚用心的分享,真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟,夸张大气,爱 憎分明,果断,有个 性,风风火火

高级销售技巧培训课程《顾问销售》课件

高级销售技巧培训课程《顾问销售》课件

❖ 为客户提供有价值信息
❖ 坚持实现对客户的承诺
❖ 同客户一起参加社交活动
❖ 比客户更了解客户的经营
❖ ……
高级销售技巧培训课程《顾问销售》

管理“情感帐户”

❖ 损害客户的利益 ❖ 没有实现对客户的承诺 ❖ 不顾及客户的利益自作主张 ❖ 用虚假的信息欺骗客户 ❖ 要求客户协助达成私人目的 ❖ 不了解客户情况妄加评论 ❖ 对客户不尊重或缺乏自信
需求=需要+愿望
❖ 需求是客户因某种担忧或愿望而提出的,并 且能够被供应商所满足的一种明确表示。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
需求是如何产生的?
我非常满意 这简直太完美了
还算不错 只是有一点不完美
我不太满意 有些地方出了问题 我希望结果能够更好一些
我得马上决定做出改变 高级销售技巧培训课程《顾问销售》
Seek first to understand then to be understood
以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边, 目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说,这也意 味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到,因为他们 知道自己不会迷失在别人的世界里。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
❖ PRELIMINARIES
协议 承诺
展示 能力
有效 准备
维护 关系 发展
发掘 需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
原则一
❖ 知己知彼
高级销售技巧培训课程《顾问销售》

《大客户销售技巧》PPT课件_OK

《大客户销售技巧》PPT课件_OK

23
漏斗理论:
客户关系管理
潜在 孵化 产出
《漏斗理论---三种情况练习:
假如明天有三件事,你首先选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 2)去拜访一个B类客户了解项目情况 3)初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
《顾问式销售》培训
25
客户关系的建立
方法:
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
《顾问式销售》培训
26
客户关系的建立
客户拜访现场练习
《顾问式销售》培训
27
客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要 麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
《顾问式销售》培训
28
客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如: 邀请客户参加各种活动
《顾问式销售》培训
20
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
《顾问式销售》培训
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客户分类:
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
《顾问式销售》培训
22
客户关系管理
客户分类练习:
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有 多少?
《顾问式销售》培训
《顾问式销售》培训
62
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •提升个人发展的空间
《顾问式销售》培训
63
《顾问式销售》培训
31
客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如: 对海关客户的跟进

大客户顾问式销售技术培训教材

大客户顾问式销售技术培训教材
编辑课件
发现乔吉拉德用了哪些方法来说服爱斯基摩人
1 帮助客户发现潜在的深层次的问题 2 让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性 3 解决方案也就能顺利出台了
编辑课件
普通销售与顾问销售的区别
普通销售 单纯通过阐述产品的优点来推销产品 顾问销售 通过了解和挖掘客户抱怨背后的真正原因来向 客户提供解决方案
阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑:❖ 不关心Fra bibliotek❖ 误解
❖ 怀疑
❖ 不满意
编辑课件
客户采购的四个因素(例图)
客户采购的因素
不采购的原因
需要/值得
不需要/不值得
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
编辑课件
了解客户内部采购流程图
总经理
副总经理
AP = 业务管理中心
(找对人比说对话更重要)
3.重视过程– 结果重要,过程更重要!
(引导的技巧)
编辑课件
; 1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息
用问问题 2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题;
的方法, 了解客
户的需求! 3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦;
4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案;
编辑课件
编辑课件
同样的大家分享一下在开发客户的销售 工作值得骄傲的成功体现在那些方面
编辑课件
1 与客户建立了良好的人际关系 2 充分了解并发现了客户的需要 3 以专家的形象出现在客户面前 4 帮助客户提供了解决方案 5 帮助客户有效降低了成本 6 帮助客户大幅提高了效率 7 帮助客户提升了在同行业中的竞争力
举例
业务部
工程项目事业部

课件2大客户与顾问式销售技术.ppt

课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
销售顾问:关于采购泵车的质量、价格、服务三方面, 你是不是说服务是你最关心的,是吗?
总结所谈 的问题
销售顾问:你关于采购泵车的,我们刚刚的沟通,你认 为质量、价格、服务三方面,大概比例是20;30;50, 所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最 要紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交!!!
祝大家事业顺利,心想事成!
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别,量身制裁,能力是不明显
客户双方的关系
利益基础,客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性,解决的是否符合需求, 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者(发展SPY)
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征?
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征?
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。
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  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

6
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
7
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点
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特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或 自服的问题 不是ຫໍສະໝຸດ 最好的产品, 而是卖最适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份
最大差异是将“NO”转化为“YES”
因为有拒绝,才会留下更多的机会给 你
(3)没有需求,就没有价值
只有客户需要时,才有机会创造更高 价值
客户最急迫时,也是最能展现价值的
10
(4)成功者找方法,失败者找借口
分四个步骤演练,演练完相互点评, 并归纳整理关键技巧
分析自身各关键技巧的强弱点,拟 定自己未来的练功计划。
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2.关键技巧如何建立
(1)信任:
目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任
方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题
1.以客户观点(购买程序)出发的业务
拜访流程:
步骤
客户观点
建立沟通 创造信任
探访需求
我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗? 你 能 为 我 ( 个 人 ) 及 我 的 情 况 带 来什么价值?
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
提供方案
真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗?
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
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二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点。
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单元二: 有备而战
因为惰性,而常忘了老祖宗的教训......,兵法家告诉了 我们什么? 最好的表现,都是有准备的,在与客户交手的关键时刻, 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
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一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率,首先是要选对客户, 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
销售过程,层层关卡,可以是借口,也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
11
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作,是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
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4. 从客户的角度,准备好三个问题的精简
答案 我为什么要花时间见你? 你们提供什么(对我有价值的服务)? 你有什么特别?(与其他人有什么
差异)?
5. 准备好激发客户开口的提问:
客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题
27
单元三:顾问式销售技巧
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构(直接探测及间接查访) 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量(受害者?) 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者?
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(4)客户组织图解析:
时间 目的 行动计划 预期结果
勤+创意+技巧
(1)勤:整理好客户名单及追踪表,不

以各种媒介主动接触,碰触愈多,

到的机会也就会愈高。
(2)创意:发挥创意,不断以新的(但
有格调的)方式尝试。
电话、传真、E-MAIL、 亲笔信......
研讨会、餐会、演讲会、协会......
关系:介绍、创造邀约机会......
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(3)技巧:
1
目标
单元一:销售思维与心态研讨 单元二:有备而战 单元三:顾问式销售技巧 单元四:大客户管理 单元五:销售技巧演练工具
2
单元一:销售思维与心态研讨
什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前,先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
1. 产品服务销售
理念价值观销售
以客户感受为中心,创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
促成及异 议处理
这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
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2.按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备
信任
需求
方案
促成
32
三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业 务拜访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方 法及理由)客户也预期着你的到来。
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响,应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制,不要使销售团队盲目征战 市场,除燃烧资源外,涂增团队挫 折感。
销售需要营销(Marketing)的支 持。你团队的营销到位了吗?
16
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
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解决方案之个人呈现方法
需求 总结
方案 概述
客户 价值
需 求1
特 色1
价 值1
需 求2 • •
特 色2 • •
价 值2
针对性
煽动性 成功案例 支持论述
40
团队演示的方法: 明确决策相关人员参与
引导客户思考问题所 可能带来的后果或代 价
引导客户预估解决 后所可能得到的价 值
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探访需求提问架构
大方向掌握客户现况和情境
探询客户感受, 引导 客户自己说出 问题和 需求
引导客户思考,将 问
题扩大化,严重化
直到客户感受到......
价格或成本
<
价值或代价
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注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主,以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由 客户自己说出 当客户表达时,表现积极性倾听, 并善用认同、肯定及赞美。鼓励客 户多说 将整个提问和探访融入沟通中,不 要有质问的感觉 问题要有逻辑,不要跳来跳去,引 起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化(参 考工具3-1)
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产品 核心 功能
可以寻找差异化的空间
24
3. 武器三:成功案例的包装 客户是最有威力的销售团队 客户管理过程要有计划的追踪,记 录及整理帮客户所创造的价值。 以具体的事件/故事及量化的数据 来包装成功案例 以客户的见证、推荐函或录象当成 呈现的工具。 专业的设计及安排“实地参观”及 “演示”的流程。
销售,成也细节、败也细节,它不只是技巧,是一 种需要不断修炼的功夫
销售有一定的章法,即融得愈入贴得愈近,则了解 的需求愈深,创造的价值愈高,赢的机会也就愈大。
28
一. 安排约会
1. 安排约会是业务拜访的第一关。 整体而言,它的机会对大家是均等 的,每个陌生拜访都要经过这一 关。
2. 基本可由三方面强化:
22
三. 有备而战(三)—利其器
1. 武器一:核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达,而不是形 容词 可善用资源,刻意塑造及包装
2. 武器二:卖点及差异化特色包装 针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值(对 客户代表什么意义?) 以量化之数据表达,最好能将差异 转换为利润或成本。
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(3)如何提供解决方案
目的: 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行
原则: 信息精简包装,以条列式表现
(信息三阶包装:价值/功能/技术) 针对客户明确需求之特色/卖点,不 是全部的特色 尽量以客户化语言,而非以技术性语 言表达特色 务必将特色转换为客户价值 以数据化之成功案例及事实,支持你 的论述
降低客户决策风险感觉
8
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
9
二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
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