席夫建顾问式销售技巧探讨( 59页精品PPT课件

4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关
5、产业领袖之成熟度
已具成功示范效果
已规划具明显方向
尚管未规理划资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
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成熟度评估
1、客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
（满足需求）
卖产品
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2、销售的形态与特质
➢买卖
ห้องสมุดไป่ตู้
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
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市场营销 ——是客户找上门
销售 ——是我找客户的门
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每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
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3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
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➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
3、客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握
清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入
5、对决策者之利衡关系
具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势
6、是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素
平分秋色
竞争者管具理有优资势因源素吧（），提供海量管理资料免费下载！
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➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
高度不确定性
模糊状态
低管不确理定性资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
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竞争条件评估
1、商品服务之相容性
具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容
2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
2、财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
3、急迫性：
高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制
4、时间性：
具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5、可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6、风险评估：
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二、机会评估与客户筛选
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1、基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
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➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
创造价值综效
成功在 于——不 是销售的
销售
命运共同
➢推销式销售
专业形象
顾问式销售
方案 / 项目销售
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评估项目 产业机会评估
成熟度评估
客户筛选
是否值得投入
竞争条件评估
是否会赢
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产业机会评估
1、产业客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
隐性需求
➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
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大产品与小产品销售的关键区别——Qualify Qualify的五个要素：
❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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三、大客户拓展策略与销售计划
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1、大客户基本需求分析
创造价值 有形
解决问题
无形 立即 长远
决策性
管理性 操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
咨询行业的销售
——顾问式销售技巧探讨
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目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
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市场营销与销售最大的区别是什么？
专业化、职业化 ——成功之道
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一、销售基本概念及原理
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1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求