房地产销售逼定技巧培训课程.pptx

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房地产销售培训(全套)PPT课件

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销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题,并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案,并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞,是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处,尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人,不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出,有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多,知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定,提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候,注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买,不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务

房地产销售逼定技巧培训ppt课件

房地产销售逼定技巧培训ppt课件

我们不打没有准备的仗---毛泽东
精品课件
4
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
精品课件
5
规范动作:第一印象是建立客户信任的重要条件,如果开始就赢得了顾
客的好感,能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表,考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
客户:在价格上纠缠不下,一定要让置业顾问去申请优惠
销售:态度:坚定公司的一视同仁,
语言:“看来您对这套非常满意,也很想购买它, 我可以冒着被批评的风险去向经理申请,但不会有 任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来, 我已经尽到最大努力了,希望您能理解……”
精品课件
22
阶段三——情形二:来访2次以上,但没什么主见,喜欢听旁边人的意见
逼定准则:快、准、狠、贴

要实现快速成交,对于有意向客户,要想尽方法使其尽快下定成交

要了解客户的最迫切需求,从客户的实际条件出发,制定攻击策略

不要放过每一个可能成交的机会,使用一切可以促进成交的方式

保持与客户紧密沟通,多与客户联系,维系良好的关系,以促进
成交及新的可能的成交。
精品课件
11
阶段性销售技巧:在不同阶段,根据不同情况,准确的分析客户的类型
客户分析
此种客户相对比较理 性,一般二次来访时 会携带家人或朋友。 这时的主要营销对象 是客户本人,但也不 能无视家人或朋友, 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
逼定技巧
1、换位思考, 以退为进
2、利用专业, 从身边人入手
精品课件
现场操作手法

房地产销售培训销售必杀技PPT课件

房地产销售培训销售必杀技PPT课件

LOGO
要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情,是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要,引导顾客回答,在 必要时,提出须特别回答的问题 精神集中,专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何? 你是度假还是养老? 你喜欢哪种户型? 你要求多大面积?
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
LOGO 此PPT下载后可自行编辑修改(有内容)
房地产年终销必杀技
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CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的 要点,让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的 需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
LOGO
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣

房地产销售培训PPT(共 108张)

房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要 你具备这样一种品质,那就是主动。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。

第七讲:逼定技巧 ppt课件

第七讲:逼定技巧  ppt课件
3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。(举例顾客的眼神很认真,把视线集中 在楼价计划单或楼书上面,迟迟不移开;紧缩的双眉,突然分开上 扬;眼睛转动加快,一副沉思的表情)
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来,可应对昨天他朋友定了一套,今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门:打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲:仔细聆听乙销售员介绍的房源,走上去问:“XX,你现在 介绍的是哪套房子?”
乙:“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲:“你怎么推荐这套房子啊?今天我在前台说了,我的 辉县客户下午来交大定了,让你们别推,我可是答应给我客户 留着呢。”
乙:“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时,甲说:“那好吧,你先介绍,我现在就给我客 户打电话看他能不能来?”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种:意向不大,想买,但资金不 到位;意向不错,想定,但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高,一定要摸清客户的真正意向,不买的原因是 什么?购买的动机是什么?(真假问题的判断…)
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定,或者抱有一次成交的信念,如果这次不定以后永 远都失去机会了。(不要觉得逼定就是害客户的,要让客户觉得你是 为他着想举例说明…)
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户:xx,一会儿xx的客户要来定这套房,你客户定 不定。
谈论售房业绩:这个月卖得不错,比上个月多卖了10套房, 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P(这个户型仅有最后一套了,再不定就没有了)
*电话P(当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号,可以让前台给你打电话当客户“张姐您好,你要定这 套房啊,我现在正接的这组客户也在看这套房,我给您留不住 ,什么你两个小时到?您看手心手背都是肉,这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”)

房地产销售培训逼定技巧ppt课件

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语言A:大姐这两套您就定大的那套吧,贵点也值!
B:小伙,我投资,没必要啊,还是要小的吧!
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位,因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户,虽然 方法没什么道理,但往往很实用
看到这么多的老业主,更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子,更加容易取得信任,更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡,吃 点小点心,既维护了客户关系,又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下,若感觉到售楼处
气氛很冷清,而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜,也可以多打追踪电话,只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜,那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来, 客户仍未明确表态,及时提 出办理成交事宜。
积极后果:1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时, 这一方法是有用的;适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。

经常的做法:
– 向客户提出选择性问题:我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定:
将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户注意,促使 他决定,一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始,以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如:优惠,付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
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一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样,要不是过早地 进入成交阶段,吓跑了顾客;就是太迟提出成交请求,错失良机;有些 则不断地进行大量的尝试成交行动,但由于把握时机不对,成交的可能 性仍会比较低。
专业的售楼人员就要像“导弹”一样,有效辨别出顾客的成交信号,然 后紧 抓住时机不放,就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如,当你向一位顾客推销贵重项链时,顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个顾客 推销食品,顾客不停地咽口水,“不停咽口水”就是一个行为成交信号; 再如,当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时,他试穿时在镜子面前非 常高兴,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。有时, 成交信号也会由几种交合在一起。
七、逼定的话述
1 富兰克林成交法
地面作战
这种主法适用于善于思考的人,如:“XX先生,在美国 人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋 不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将“利好”和“ 坏因素”全都列出来,分析得失……现在看来,除了你 觉得项目稍微远一点外,未来还是能最早用上地铁的, 其余的都是区域内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢?
语言成交信号:顾客通常通过反语、颖问的语句,通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如:顾客把售楼代表说过的话重复一遍,有时会是好几遍; 顾客询问付款方式,并重复; 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较; 顾客询问交楼时间,并一再确认是否可以按时交楼; 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较; 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事; 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节; 顾客问你是否可将该套房子保留几天,让他考虑考虑再决定; 顾客主动向你要卡片,并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节,如付款方式、费用等 顾客询问优惠,有无赠品等 顾客讨价还价,一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
任何买卖活动都是这样的,销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号, 不然,则会损失很多“定单”,房地产销售也不例外。到底捕捉“成交 信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢?
我们先来看这样一个例子:二战时期,高射炮手们在击落敌机的过程 中,通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、 高度及风速时,炮手们只好用机关枪扫射,直到耗尽弹药为目止,但 这样的命中率通常有限。
地理位置好; 产品品质优越; 产品配套完善; 开发商、物业服务好等
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价,直截了当要求一合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的 心理,并根据其喜好,重点突出产品的优势,打消其购 房时产生的疑虑。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。
举例:假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢?
1、锁定唯一可让客户满意的房源,然后促起下决心:
抢购方式; 直接要求下决心; 引导客户进入议价阶段
2、重复强调优点:
表情信号:主要是一些表情有变化
如:紧锁的双眉分开,上扬; 眼睛转动加快,好像在思考什么,一幅深思的样子; 神色活跃起来; 顾客的眼神、脸神看得认真,视线集中在楼价计价单或楼书上面, 久久不移开。
注意事项:
观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源,让客户的注意力集中到目标房源上,进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买,或表示不耐烦的情绪:“你到底买不买?” 注意成交信号,并且大胆提出成交要求,进行交易,干脆利落,切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙
当一个人的眼睛张得越来越大,表明他在认真听,听得越多,购买的可能性就 越大。
如: 在你与顾客交谈时,顾客前倾,更靠近你; 再次看你给他计算的楼价表,反复翻看楼书等; 当顾客在不停摆弄手中的东西时,突然停止摆弄; 当顾客坐在沙发时,整个人躺在沙发上,舒展身体; 要求再看一次样板房,并他细观察细节的东西; 要求再一次看楼 几套房源对比后,集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
对比分析
买什么样的房子! 缩小范围 锁定目标 可能放弃
解决方案
需求问题
1、已经激发客户的兴趣
决策
买?不买! 买卖一念之间 可能需求消退
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
四、购买的信号
如何捕捉购楼成交信号
《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中,祝英台一而再地向梁山伯 发出成交信号,祝英台站在水井旁边对梁山伯说:“水井里面不是有一 个女的吗?”梁山伯傻乎乎地说:“不是两个男的吗?”由于识别不出成交 信号,错失良机,酿成千古悲剧。
五、逼定的方式
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤, 逼其下定
2、步步紧逼,找出问题,各个击破,完美成交
3、举例保证,现在购房是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的 利润损失
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励
5、假设一切已解决,草拟签约时间,付款方式等
6、商议细节问题,多投入、了解、彼此付出
房地产销售逼定技巧
一、逼定的意义
逼客户下定金,它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤!
它是衡量销售前期介绍优劣的标志
二、逼定的3要素
预算、决策权、钱
三、逼定的时机
不少人在买楼的想法初期, 也通常不知道自己要买什么样的楼。
买房需求出现 需求强烈与否?
买什么样的房子? 到处看房 广收信息
行为信号: 当置业者开始用手摸脸或下巴,或者用手托住下巴时,是一种
满足或者喜悦的信号,表明他对楼盘已经感兴趣。
当置业者突然变得友善起来,或把脚交叉,同时背往后放松,或突然安静下来, 或点上一根烟深思起来,这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外,也还有一些 其它行为成交信号,
当客户2手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时,也表时顾客对楼盘有了 兴趣;
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