实体店销售技巧

实体店销售技巧

一个好的购物环境，总能刺激起消费欲望。无论是在超市、专卖店、门店出售葡萄酒，一些独具匠心的酒品陈列完全可以促进销售，刺激消费者的购买欲望，商品陈列具有引导购买、暗示消费的功能。

对于我们酒香共享门店而言，要卖好葡萄酒，陈列很关键。但是陈列似乎也没有永恒的规则，很多门店都有自己摸索多年的陈列技巧。

1、低价优先，旧世界优先

准确来说，就是将是便宜酒与昂贵酒分开陈列，售价1000元以上的货品专门陈放于另一个区域，可自设区域名称。且列级庄的葡萄酒也可自行陈设于“名庄”区域，方便顾客挑选。

另外店门口摆放一个堆头，基本上以低端酒为主，针对过路消费者，吸引顾客进店。同时这样一个堆头也会带来超高单量，故这个堆头是最为注重的。最好将旧世界的酒放在更靠门口，新世界靠场内。其实还是主要认为，中国目前购买旧世界酒的人更多。

而在旧世界货架上，法国酒最为众多，其次是西班牙和意大利。如果刚好有便宜的西班牙，也符合“低价优先”的理念，则可放在更靠门口位置。

2、简洁大方，产品信息明确

按北欧风，货品陈列则更为简洁。并把产品价格、促销信息明确、快速地传递给顾客。如产品种类比较多，所以分类一定需要明确，令顾客在第一时间找到自己所需。

其次产品要非常醒目，譬如价格标签一定要简洁明确，方便顾客一眼就能看明白对应酒款是什么，这款酒是什么样的价格。

给顾客一种自由选简洁大方的陈列，还要让顾客可以方便地从货架上拿到商品。此外，

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择的感觉。

在节日促销时无需太花哨，而是让顾客可以快速看见店铺想要表达的促销内容，譬如哪款酒在促销，价格是多少。

这种陈列方式适合相对成熟的葡萄酒市场。

3、选购场合，环境因素结合

针对于年轻消费群体，尽可能让顾客进店后目光的第一落点是摆放价格比较亲民的葡萄酒，绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑。

可以尝试将店面设置为了几个空间，越往后是顾客最后到达的。

第一空间位是100-200元区间产品；

第二空间位是200-300元产品；

第三空间位是300-500元产品，更贵的则单独陈列。

摆放整齐精美的低价位产品，一定要在第一时间让顾客去看见。

4、竖放葡萄酒，增加美观

常听到葡萄酒都是卧放或者斜着放才是更有利于葡萄酒的保存。但事实上，欧美大多数酒类零售店的葡萄酒商品都是竖着放的。因为竖着放更美观有吸引力，顾客可以直观地看见正标，一目了然地了解商品信息。最关键的是他们葡萄酒动销快，竖着放不影响。建议按产区分类，法国、意大利、西班牙……再按类型分为红、白、粉红、起泡酒等等，方便客户。

5、立体排列，货架高处放高价

立体排列是指纵向排列，人在逛店时大多是纵向观察货架上物品，而非横向看。同一系列的产品纵向排列优于横向排列，同时也避免了一个系列在黄金段霸屏的可能，给其他品牌同等竞争机会。试想下，如果我们把圣玛迪亚列级城堡2006红葡萄酒放在货架最下一层，最上放的是2

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几十块钱一瓶的红葡萄酒。当客户问到有没有更好一点的红葡萄酒时，红酒顾问蹲下来从下层角落拿出这瓶贵的，想象一下客户心里会不会认同它的价值？

6、FIFO原则，即先进先出原则

FIFO原则为First in First Out，先进先出。

将最先进货批次的葡萄酒陈列于货架最外层用于展示及销售，有保质期也都标十年。特别是那些无法达到恒温恒湿保存，库存周转不快的，特别是起泡酒这些保质期短的酒，特别适合使用FIFO 原则，不然过了保质期就只能呆在手里了。千万不要认为起泡酒的保质期也是10年，实际上起泡酒最长就能放2年。

7、价格调整，月度陈列更改

这个比较像读书时排座位，每个月老师给换一次座位，换换新同桌增进同学友谊，成绩差的和成绩好的坐一起。

调整产品陈列，可以给客户带来新鲜感。有一些老客户每次到店都问有没有什么新产品可以推荐，其实店里还有很多酒他没试过。但去多了就觉得每次都一样没有新鲜感，调整排面就可以一定程度上带来新鲜感。

另外在调整排面后，可以让销量不好的产品换到好的位置去，避免成为老库存。

最后，店内主题促销时，或者到了新品时，都要进行相关的陈列调整。

8、“梅松竹”法，捉住顾客心理

一个三层的货架，主推的酒品一般陈列在货架中部的中层，距离地面八九十厘米的高度，高价的摆上层，低价的摆下层。依据顾客进店后的走动路线，低价的摆外面，让客户先看见实惠的，高价的摆里面，逐步引导顾客。

主推酒品基本上是在一个货架整体陈列面的中间点上，顾客在“边缘回避”这种潜意识的引导下，出于本能，“以中为好”选购这款酒的可能性就会增加。然而陈列工作并没有3

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结束，还需要给这款主推酒找两个同品种的配角来映衬，一个比它价格高，一个比它价格低，并且主推酒品的陈列数量要大于配角。

这就是“松竹梅”日式陈列法，抓住顾客对价格敏感的心态，引导他购买我们想要主推的酒款。“松竹梅”代表三个价位的同类型商品，对顾客产生一定的心理暗示，在“松竹梅”的效应下，大多数人都会“以中为好”本能地选择中间的“竹”商品。

不买贵的，不买便宜的，只选择中间价位的酒品，“回避边缘、以中为好”是顾客消费时寻求另一种“安全感”的本能。产品陈列除了在货架上，还有其他方式吗？如果你逛超市的时候留意一下，就会发现这个问题的答案实在太丰富了。

在一个大型卖场，我们可以看到的商品陈列种类有货架陈列。侧面端架陈列，堆头陈列，橱窗美陈，岛柜陈列，机会角陈列，收银台前小货架陈列，墙面陈列，块状陈列，插入式陈列，抛售陈

列，割箱陈列等等。

对于做零售的人来说，陈列不光是把货摆上货架就行。陈列就像面子，长得好能吸引人，而陈列打理得好便能帮助吸引到顾客提升销售。即使第一次的吸引只能造成一次消费，但只要好好经营，这些“一次消费”的客户好好地维系，那么他们也可以成为三次消费客户或是七次以上的长期顾客。真诚待客，有充分的用户思维，仔细了解每个进店客户的需求，这比什么都重要。

始终保持一个心态，每一个客户都是未来的大客户，即使只是买一瓶单价50元的葡萄酒。而没有变大客户的消费者，也可能变成口碑客户，通过他在自己圈层的传播，从而带来更多顾客与销量。

9、合理利用橱窗

橱窗的布置对于吸引客户入店同样重要，一个漂亮整洁的橱窗会吸引许多顾客入店。可以在橱窗门口放置一些产品及相关价位牌，这些价格都是大家觉得轻易能接受的价格。譬如4

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59元、69元。路过的人群关注橱窗的时候可以轻易看见价格。从而吸引散步的人们进店。

当然，橱窗只是细节之一，要吸引路人进店，橱窗、灯光、门头很重要，店内的商品陈列方式也很重要，最主要的还在于要有过硬的产品，这些细节在终端零售中发挥着强大的功效。比如年轻这一代的消费者在门店装修上已经被宠坏了，他们需要在装修设计看上去有一定格调的地方买东西，并且要求产品要有一定的性价比。

10、如何变一次消费为多次消费

在日常的红酒营销过程中，如何与消费者发生互动、让初次进店的陌生顾客变为1次消费的客户进而培养成为大客户，有几个指标需要我们必须去琢磨。

1次消费：顾客第一次基于门店的产品、服务和沟通形成了交易冲动。但仅仅是冲动型消费，消费者对葡萄酒本身、门店甚至对喝酒和品酒这件事还存在诸多疑虑。通过1次消费建立沟通和联系，可以添加微信或者留下联系方式，建立一种长期的联系。

3次消费：从1-3次消费的过程中，每一次交流，店员都需要很有意识的去倾听消费者的真实需求、消费方式以及困惑，并为顾客解决。我们可能做了许多葡萄酒专业化的培训，但在这期间，一定不要过度去秀自己的专业技能，去倾听、去争取更好的服务或许更有价值。待到3次消费完成以后，顾客就会与你达成更多信任。消费者愿意与你分享越多，说明你在它心目中的位置越重要。

7次消费：消费者在门店消费若能达到7次以上，顾客与店员也彼此通过数次交流互动达成了充分的信任。通常情况下，这时顾客基本上可达到你推荐什么、对方喝什么的情况。但在这期间，你卖什么对方喝什么并不是指一个强制引导的过程，一个优秀的零售门店永远要让你的消费者得到一种良好的消费体验。

如何把顾客从第一次消费培养成第七次消费的长期客户？

首先要有充分的用户思维，仔细了解每个进店客户的真需求，这比什么都重要。每一个5

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客户都是未来的大鱼，那怕是第一次只买一瓶几十元的葡萄酒。我们要有养小鱼的心态，小鱼里面慢慢的会有一部分客户变成大鱼。而没有变成大鱼的客户，也可能变成口碑客户，通过他在自己圈层的传播，从而带来更多顾客与销量。