培训课件(3)-报价与付款方式

CIF条件下，卖方负责办理货物出口清关手续。 若当事双方无意以船舷为界交货，则应使用 CIP术语。

CFR（成本加运费……指定目的港）：货物在装运 港越过船舷后卖方即完成交货。
卖方支付将货物运至指定目的港的运费 和其他费用，但交货后货物灭失或损坏 的风险以及由于各种事件引起的额外费 用由买方负责承担

T/T+D/P：预付款为T/T，后续款项为见单付款；
T/T+D/A：预付款为T/T，尾款承兑交单； T/T+D/P+O/A：预付款为T/T，见单部分付款， 余下货到付款，或尾款在xx天内付清；



L/C+D/P：采用LC预付，尾款见单付款；
L/C+O/A：预付款采用LC，其余款项货到付款， 或在约定时间内付清

国际贸易中常用付款方式
T/T（Tele-transfer电汇）：TT分为前TT，后TT以及 前TT与后TT交叉三种形式。前TT即是先付款后出货， 后TT就是先出货后付款，而目前一般常用的是前后交 叉方式，即先预付订金，出货见单后付余款。 L/C（Letter of Credit信用证）： 信用证付款应该是目前国际贸易中 最常见的付款方式。因为其安全， 风险低，收款有保证。信用证也分 很多种类，并且各种类互相搭配使 用，操作起来相对复杂。目前较常 见的是即期信用证，远期信用证和 跟单信用证。
一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、 数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一 个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量 取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。

一、FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重 考虑是否接受。
长期以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单 放货，造成卖方钱货两空的事情。
汇票按不同角度可分为几种： 按出票人不同，可分为银行汇票和商业汇票。 银行汇票（bank’s draft），出票人是银行， 付款人也是银行；商业汇票（commercial draft），出票人是企业或个人，付款人是企业， 个人，也可以是银行。 按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分为光票（clean draft）和 跟单汇票（documentary draft）。银行汇票多为光票，没有任何商业票 据；跟单汇票则附有大部分提货所需单据。
但也有很多被动的方面：
1.由于进口商延迟派船，或因其他原因导致装船 延迟，船名变更等问题，就会使出口商增加仓储 费等费用支出，或因此迟收货款造成利息损失。
2.出口商对于出口货物的控制，由 于是进口商与承运人联系派船，货 物一旦装船，出口商即使想在运输 途中或目的地转卖货物，或采取其 他措施，也会颇费周折。

案例：
某德国客户，于某公司要了产品样品，经检测合格， 报价也基本谈妥，但付款方式却未能达成一致。客 户要求100% LC at sight，而公司业务想做 100%TT或部分TT预付，就跟客户沟通：公司规定， 而且按照行业规矩，必须100%TT或者付部分订金 才能合作。
客户几分钟后回了邮件：不需要你教我做生意，我在 这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们 公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也 规定必须用LC at sight. bye……
Clean Collection（光票托收）：委托银行 代收款的一种收款方式，光票托收指汇票不 附带货运票据的一种托收方式。主要用于货 款的尾数、样品费用、佣金、带垫费用、贸 易从属费用、索赔以及非贸易的款项。

信用证付款流程

信用证付款流程（以CIF价为例）

T/T+L/C：预付款采用T/T，尾款使用L/C；
D/P（Documents against Payment付款交单）：是一种银行 托收的付款方式。出口商将所有单据寄给合作银行，在收到 进口商付款后，银行将单据放行给进口商。一般情况下，合 作银行为进口商当地银行，主要为进出口商在外汇操作上省 去很多手续，也避免了汇率不稳定造成的不必要损失。
D/A（Documents against Acceptance承兑交单）： 同样以商业票据委托银行代收，不同的是，此方式中 银行只需得到进口商承诺在一定日期内付款就可拿走 单据提货，对出口商来说风险比较大。
D/P远期=DA
后T/T O/A
先货，后承兑交单， 再付款
先货后款（出货前） 先货后款（出货后）
M/T（Mail Transfer信汇）：区别与电汇，采用邮寄或电报的形式将可 兑现票据寄给收款方。 Draft/Bill of Exchange（汇票）：由出票人签发， 委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定 的金额给收款人的票据。汇票是一种无条件支付委 托，有三个当事人：出票人，付款人，收款人。
在CIF条件下，船货衔接的问题可以得到较好的解决， 使出口商有了更多的灵活性和机动性。
一般情况下，只要出口商保证所装运的货物符合合同规 定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。
货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏 或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说， 以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买 卖"合同。
后面再怎么联系，都不回应了……
后来公司经理去德国，有机会见到这个客户，跟他聊起 这事。客户说当时我应该提出DA或者DP，让你想办法 说服我使用LC，所以说你们的业务太不懂谈判心理了。
公司经理解释，当时刚刚成 立工厂，资金紧张，公司继 续流动资金运转，业务担心 直接告诉你会让你对公司实 力产生怀疑，因此没有实言 相告。
另外，还有的货代只在装运口岸 设个小小的办事处，并无实际办 理装运的能力，回过来再通过我 方有关机构办理，既增加了环节， 降低了效率，又提高了费用。 作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的 了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。

二、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。
如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式 时，尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两 种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货 运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。
CFR条件下，卖方负责办理货物出 口清关手续。若当事双方无意以船 舷为界交货，则应使用CPT术语。

FOB、CFR、CIF的不同点：
㈠. FOB即装运港船上交货，卖方在合同规 定的时间和装运港，将符合合同规定的货物 交到买方指定的船上，并及时通知买方即可。 之后的运费和保险费与卖方无关。 ㈡. CFR即成本加运费，卖方负责办 理货物运输，并承担将货物运至指 定目的港的运费，在合同规定的装 运港和装运期内装船，并通知买方、 提交相关单据并负责清关后完成交 货义务，不负责保险。
如果履约时行情对买方不利，买方拒 绝接收货物，就有可能不办保险，这 样一旦货物在途中出险就可能导致钱 货两空。 如不得已采用这两种术语成交，卖方 应在当地投保卖方利益险。

三、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的 规定，特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用 证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人 (Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风 险。
2.
3.
4.
以上四要素为报价单中必备要素，其他诸如报价有效期、MOQ最低订单量、交 货时间、付款方式等需要时也在报价单中备注。

常用贸易术语：
根据国际商会对40多个国家的调查统计，按使用的频繁 程度，FOB、CIF、CFR为最常用的三种国际贸易术语。
FOB（船上交货……指定装运港）：货物在 指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。 买方从该点起承担货物灭失或损坏的一切风 险；卖方负责办理货物出口清关手续。
在与客户的谈判中， 付款方式运用的好了， 可以起到起死回生的 作用，而一旦在付款 方式的问题上与客户 起了争执或冲突， 很有可能会栽个大跟头，以至于让客户觉得公司 的制度不完善，实力太差。所以，与客户谈付款 方式，我们有很多方法可以借鉴

以下谈到的方法，不能说百试百灵，但就如同我们 追求异性时候的表白一样，可以说很多个理由，但 最后对方同意或许并不是因为某一个理由，而是因 为你说出来的所有理由，是因为你的诚心诚意。
Check/Cheque（支票）：由出票人签发，委托办理支票 存款业务的银行或其他金融机构在见票时无条件支付确定 的金额给收款人或持票人。
支票是以银行为付款人的即期汇票，支 票出票人签发的支票金额，不得超出其 在付款人处的存款金额。如果存款低于 支票金额，银行将拒付。这种支票称为 空头支票，出票人要负法律上的责任。
客户笑着回应，你可以直接告诉我啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有 问题，我帮你，我周转不灵的时候，你迁就我一下，就好了。 这个客户最终还是与此公司建立了合作。
这样的案例应该是比较常见的，很多时候我们都会因 为客户的压迫而直接将话题转移到公司规定上，造 成进退不得的局面。
此处需要强调：不论任何情况 下，不要以公司规定来迫使客 户让步，付款方式尤其如此， 不能把双方都逼入死胡同，造 成僵局。哪怕是竞争力很小的 产品，也需要尽量回避以自己 的规定制约客户的想法。
报价与付款方式

价格条款 贸易术语（价格术语） 付款方式 各类付款方式的对比




结合付款方式的谈判策略
报价与付款方式的关系


1.
报价四要素：
计价货币：常用货币为美元（USD），欧元（EUP）、英镑（GBP)等货 币单位近来也越来越多的被采用，另外，鼓励以人民币(CNY)报价 计价单位：常用单位为（件），根据不同的产品会有不同的单位，以符合 国际惯例和客户要求为准则 贸易术语：又称为价格术语。报价当中必须有贸易术语条款，比较常见的 贸易术语包括FOB、CNF（CFR）、CIF、EXW等，其他如FCA、FAS、 CPT、CIP、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP等用得比较少。国际贸易 惯例中共有贸易术语13种，常用术语需熟练掌握，其他术语需理解清晰 单位价格：按单位产品给出价格，便于统计或计算订单及采购量