医药代表学术推广活动专业化开展技能PPT

医药代表技能之学术推广

2.1.1.1 成本预算
• 显性成本：会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动费、可变费用等等。
• 隐性成本：与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值=与会者平均工资/小时x3x2。
2.1.2 学术活动的基本步骤
1、设定活动目标 2、收集客户背景 3、听众需求分析 4、活动文件的准备 5、会场的准备 6、预约 7、准备执行
第二章学术推广活动的有效开展
第一节活动前期——周密准备活动计划第二节活动中期——精心组织各司其职第三节活动后期——评估效果紧密跟进
2.1 活动前期——周密准备活动计划
2.1.1学术活动的基本要素 2.1.2学术活动的基本步骤
2.1.1 学术活动的基本要素
与会者：参会的成员主持人：会议过程中的主持者和引导者议题：会议所要讨论或研究的题目名称：时间：地点：成本预算
学术推广活动专业化开展技能
万邦医药营销学院
主要内容：
第一章学术推广活动的定义与意义第二章学术推广活动的有效开展
第一章学术推广活动的定义与意义
第一节学术推广活动的定义第二节学术推广活动的意义第三节学术活动的类型
1.1 学术推广活动的定义
• 定义：学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法
1. 有助于树立专业化的代表形象、公司形象； 2. 从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深

医药代表如何举办高质量的学术会议(PPT38页)

会议反馈表
茶休食品用餐安排准备休闲安排准备 ……
……
会议当天准备
✓ 建议至少提前2小时到场 ✓ 再次提醒参会医生会议时间 ✓ 再次确认各项安排是否到位 ✓ 会前沟通会
会议当天准备
✓ 再次确认各项安排是否到位 1会场布置 2仪器设备的现场调试 3签到台接待 4接待教授 5会后品牌提示物的发放
会场布置
Jul-2020.7.22
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.7.2203:04:4722 July 202003:04
突发事件的处理
突发事件：
冷场所提问题，讲者答不上来视听设备故障与会者发生争执客户中途退场 Bats数量不够客户出意外状况 ……
会中技巧会前准备
演会讲后后工工作作
跟进什么？
跟进会议目标的达成情况
听众客户的反应——对内容的接受度、处方行为的改变主持人、主讲者、病例分享者——对会议的评价、处方
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。 2020年 7月22 日星期三上午3 时4分4 7秒03: 04:4720 .7.22
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。20 20年7 月上午3 时4分2 0.7.220 3:04Jul y 22, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月22日星期三3 时4分4 7秒03: 04:4722 July 2020

医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件

销售人员的自我塑造
技能（技巧）知识态度

效果 = （技能 + 知识）* 态度
销售人员的自我塑造
技能（技巧）
沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧
销售人员的自我塑造
知识

产品知识
客户知识
竞争对手产品知识
竞争对手策略
的FAB？
如何向他陈述产品

全国知名专家！
他的地位太高了，
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？

这个人可信吗？

还没用完货

疗效不理想

浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我

不知疗效如何

不知会问什么问题

不知会提什么要求

兑现承诺
不知该如何提醒他

市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等

客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念

兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作

充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理

医药代表销售技巧培训 PPT课件

访前计划的次序

查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。

接触潜在顾客的注意事项

不要试图向秘书推销不要让秘书给你找一个不能做主的人要找的人不在，不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门，不要等别人约见
与客户约谈的技巧——5W1H

Who 谁 What 什么 Why 为什么 Where 何地 When 何时 How 如何

随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理
销售人员的不良习惯

使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰
成功销售人员的条件

忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。

学术推广

特点：

全国学术会议
组织：可通过多种形式参与此类会议

独家赞助或赞助卫星会邀请专家就某个题目发言 10~15分钟介绍产品赞助部分活动赞助某些物品租用展台
国际学术会议
目的：

在世界范围内，有针对性的提高公司的学术地位和专业形象
国际学术会议
特点：

卫星会议
目的:

有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究
特点:

借助大型会议的号召力提高公司的形象虽然商业性较明显但学术性强
卫星会议
组织: 邀请会议主席,主讲设计制作邀请信会场布置组织问答纪念品展板,签到台,指路牌
联合学术活动
目的:

利用学术会议的机会,通过特殊设计的娱乐活动, 加深与会人员对学术内容的印象
专业学术活动的成功策划与有效执行
第一部分
专业学术活动在市场营销中的作用

中国营销发展的四个阶段

第一阶段：学术推广期（1988-1992年）
外企开始建立医药代表队伍

第二阶段：临床促销期（1993-1995年）
“临床疗效观察表”

第三阶段：挂金销售期（1996-2000年）
重新定价、大包小包

医药专业化学术推广.ppt

专业期刊
上级医师 CME
医生
学术活动
销售人员拜访
各种广告
振东制药至诚至高
什么是专业学术推广？
以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，因学术而专业，因专业而可信。
你卖的不是一个钻头，而是一个洞。
振东制药至诚至高
营销者的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。
振东制药至诚至高
产品与品牌
产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的；产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。
振东制药至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式：处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。其他方式：
振东制药至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一．医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二．医生首先考虑的是：三．影响医生处方习惯的因素：
振东制药至诚至高
菲利普科特勒大师，这么看
个性

信任

可靠

信心
一个朋友地位共享的经验
品牌是用来沟通的。
振东制药至诚至高
产品的三重境界
完整产品：为客户创造价值，提供基于有形产品的解决方案，关注客户的系统经济性。

医药代表培训幻灯片PPT课件

16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
C.写出自己的人生剧本
1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生
2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生
3.确认对家人的贡献 9.描写自己、家人、工作三件事
16.03.2021
2021
6
优秀医药营销人员品质的评价
对销售工作的态度技能掌握自律性销售会议上的表现竞赛热情人际关系个人的气质、风度、仪表
16.03.2021
2021
7
优秀医药营销人员的条件
有激情，热忱，热爱营销事业有扎实的医药基础知识敢于接受挑战勇于竞争，善于竞争精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考问题）自我趋向力（达成销售的强烈的愿望）机敏灵活易于合作（有团队精神）
16.03.2021
2021
3
医药［商业］代表的公关技巧
一、商务礼仪二、提问一一倾听艺术三、沟通一一迎合战术四、如何主持会议五、如何讲好小课六、答疑及解决争执七、对不可避免的缺陷有科学的解答八、能就某些问题展开深入讨论
16.03.2021
2021
4

医药代表培训之学术营销科室会组织流程及注意事项演备注版pPPT课件

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3
科室会推广的益处
科室会是专业推广最重要的形式之一
在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍
树立产品及销售人员的专业形象
全景展示产品知识及公司情况
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4
适合科室会推广的产品和科室
适合科室会推广的产品
国内外刚上市的新药医生陌生领域的产品治疗领域内有争议的产品
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5
适合科室会推广的产品和科室
适合科室会推广的科室
的问题及答案 6、DA及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形式
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7
会中要求
着装整齐、仪态大方提前到会，做好准备讲课中关闭手机保持自然微笑
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8
会后跟进
1、客户跟进：所介绍内容的沟通、反馈 2、we病lco例me跟to踪us：e these PowerPoint templates, New
Content design, 10 years experience
>50
58.29 49.14
正1常挫2伤挫伤3 挫4伤挫5 伤挫6伤挫7伤
8
24h 48h 72h
1W 2W 4W
胡爱莲,孙葆忱,等.大鼠视神经夹挫伤视网膜视神经病理学动态观察及功能检测.眼科,2003,12(6):357-60.
.
22
常见幻灯片演讲内容
• 图表----标题出处背景分组数据结果结论

医药代表培训完整教程ppt课件

可编辑ppt
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自我介绍
• 热情洋溢
• 面带微笑
• 落落大方
• 举止得体
• 递名片：手中不能拿其它东西；身体前倾45 度；双手持名片送上；名片应朝向对方；接名片：双手接，仔细观看，并放入上衣口袋
可编辑ppt
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开场白之一个A,三个R
• 一个A
– AROUSE INTEREST (引起兴趣)
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到 X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
•X医生：微笑着说：“可以”。
•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。
求
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了－－显在需求
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探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
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运用时机
• 你想从客户方面获得资料以了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的资料
• 鼓励客户详细论述他所提到的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)

医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件

• 害怕死亡排第7位
PPT课件
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控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
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鼓励自己
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课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
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产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 12
开场白
•吸引你的听众
•树立整个演讲的基调
PPT课件
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开场白
• 欢迎并感谢
• 自我介绍
• 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求）主题及要点的组织（你希望听众如何参与）
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主体的组织
• 要有一个主题
• 每个要点为主题服务
• 各个要点有机结合
• 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)

备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认 • 感谢提出问题
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结束语

总结要点
（特性及利益、突出重点）

缔结
告知跟进计划
介绍并发放资料
表示感谢
PPT课件
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