碧桂园行销拓客内部培训-拓客优秀及错误案例分享(88页)

碧桂园营销模式及拓客应用

拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。
战略联合类
跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来越少
有购买条件的准客户越来越
难找
线上推广效果越来越小
竞争对手越成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、培训机构
黄金业主
各种超市及大卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣

碧桂园渠道拓客营销专题

高端商业、社区——商业资源、VIP客户资源、高端
小区、政府大院
特别注意
拜访前
拓展区域
收集社会资源深度的市场调查制定拜访计划
近后远先大后小
先
每次拜访要输出有意向合作
建立客户
线下活劢
的信息
资源库
佛山禅城区城市花园
营销经理、总监带礼品亲自上门拜访黄釐业主整合美容资源，赠送免费VIP体验券
长期稳定的、
可源源丌断输送客源的。挖掘意向客户，幵达至成交。
良性关系
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注不认同，从而带劢销售，幵从中挖掘
渠道
可长期合作的
渠道资源。
项目定位
货量结构产品类型、货量、货值等
目标市场锁定目标客户群
客户的分析通过客户群的特性、分布区域、行业制定拓客策略。
（大吃小拓展竞争，年轻的
强化岛外发劢（筹建韩国部，
辐射周边区域，
同时进驻全国112 个城市，300个展厅）
狼性团队）
为各区域制定对应的拓展城市，各区域建立多个以人为单位的“尖刀队”进行指定区域的拓展渗透。
针两个二级站点，站点配备2个销售、兼职4-8个。
青岛·十里金滩
首个北方旅游地产项目
没有水土丌服，幵创销售奇迹！
忽悠？！销售奇迹！！丌可思议！！
移花接木
烟台项目变成青岛东
碧桂园的广告词“青岛最美原生海湾”“青岛东中国度假刚需”“约45分钟达青岛市区”
烟台海阳，距离青岛还有一百多公里
太坑人，45分钟车程实际要跑2小时网友调侃关亍“青岛东” “我在青岛，我在北京南！” “我在青岛，我在美国西！”
21年的旅游地产与家

碧桂园拓客模式及战术方式

客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
目标客户在哪里？
名包名表衣高档美容会所
名牌服装店

碧桂园拓客新思路

第十招企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
第八招动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
第九招油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

渠道拓客经验分享[优质PPT]

浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。
渠道必须懂
定位产品客户市场策略
拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因配对
场所、运动轨迹、喜好、最佳时间
基因配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
圈层圈层客户，精准化营销营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主
夜间白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。

碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件

VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等信息。企业需要通过对竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和市场定位，制定有效的客户拓展策略，以在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客户画像分析，精准定位客户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业产品，满足不同客户的需求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提高品牌知名度和客户满意度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程，确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制化的解决方案，满足客户的特殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理

丹阳碧桂园拓客经验分享(南京区域)

丹阳碧桂园拓客分享
分享人：尤里南京区域
丹阳碧桂园项目简介
丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块，临近丹阳贤桥商业 CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里，约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块，常住人口达 10万人左右，周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。
丹阳碧桂园
展点来访：1 : 9原则（10%的客户自然来访，90%的客户靠拓展）
拓展方式：展点自然来访+周边商家市场等的拜访及资源互换展点选择原则：人流集中、易于发现展点活动：简单、便于执行效果：拓展18806人，意向人数2769人，派卡1807张
希望社会因我们的存在而变得更加美好
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希望社会因我们的存在而变得更加美好
丹阳碧桂父亲节圈层活动：6月6日于丹阳嘉禾度假酒店举
办父亲节圈层活动，由销售邀请177㎡意向客户及亲友，专
场解读177㎡户型的购买价值、优势，现场设置演艺、抽奖环节。本次圈层活动共计420人参加，客户均为177㎡VIP客户及其亲友，当场派卡177张。
希望社会因我们的存在而变得更加美好
19
圈层拓客汇总
希望社会因我们的存在而变得更加美好 16
名品
结合丹阳碧桂园U形商业街将会引入国际奢侈品店这一卖点，策划执行国际奢侈品品鉴会，吸引当地有一定经济能力的人士前来参与活动，释放177户型的卖点信息。
希望社会因我们的存在而变得更加美好
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父亲节圈层
希望社会因我们的存在而变得更加美好
18
父亲节圈层
圈层活动
电营
特色营销
希望社会因我们的存在而变得更加美好
7
常规拓展
脚踏实地雁过拔毛

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。

内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。

二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。

以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。

套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。

房地产培训【秦皇岛】《碧桂园独创之楼盘去积存、拓客、销售与广(精)

【秦皇岛】《碧桂园独创之楼盘去积存、拓客、销售与广告策略》实战研修班(9月20-21日【课程收益】学习碧桂园针对不同群体的拓客之道：民企、国企、乡镇宗族、商会定向、高档社区、创意活动....学习碧桂园大数据营销管理手法：销售管控的数据挖掘\落位数据\成交数据\召集数据分析....挖掘碧桂园广告策略核心武器：度假项目广告创作策略\海外项目广告策略\跨界创意广告策略....碧桂园营销去积存策略面面观：优势放大思考法\社区品牌文化思考法\板块投资思考法....了解及学习碧桂园营销独特的线上线下协同作战，“空中轰炸机”与“地面特种部队”如何协同销售，实现“1+1”远大于“1”的价值营销策略【学员对象】1、房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等的董事长、总经理、副总经理、营销总监等。

2、房地产开发公司营销总监、产品设计总监、策划总监、销售总监、研展部(市场部经理及其主管、企划部经理及其主管、销售部经理、销售专案经理等。

【金牌导师】彭老师：TTT实战辅导教练，营销策划与体系构建专家。

现服务于国内十强地产上市公司，集团营销负责人及集团专职培养营销人才的内部讲师。

曾任某知名通信管理咨询公司高级合伙人，曾任某五百强通信企业渠道高级发展经理，主持与参与多个企业营销、管理、人力资源项目的专业策划与管控实施。

彭老师多年来致力于企业营销渠道体系建设、营销人员能力提升及渠道营销实战效能的学习、研究与践行，精通培训管理、培训体系建设及学习型组织构建，专注于一线销售人员的实战技能辅导训练，擅长营销体系规划、销售流程设计与优化再造、基层管理人员团队管理及内训师阶梯培养。

曾服务过的企业：碧桂园、万科、金地、招商地产、万科、广州电信、松下空调、南方电网、中国邮政、华南农业大学就业指导中心、建设银行、珠海电信、泉州联通、福州联通、南平联通、莆田联通、东莞银行、工商银行、TCL光电、南方通信建设公司、东莞银行、邮政储蓄银行、清远电信、江门电信、韶关电信、湖南电信、江西联通、江西移动、佛山电信、深圳电信、武汉电信、南昌电信……【课程大纲】模块一碧桂园的大数据营销管理1营销管理变革及趋势共同创造社区化性格化2 品牌导入营销的数据挖掘微信百圈数据分析千人街访数据分析万人电联数据分析3 广告投放的数据挖掘4客户行为数据挖掘六问5销售业绩数据挖掘六问案例 1：销售管控的数据挖掘案例案例 2：碧桂园某项目别墅落位数据分析案例 3：碧桂园某项目洋房成交数据分析案例 4：碧桂园某项目别墅成交数据分析案例 5：碧桂园某项目客户召集数据分析案例 6：碧桂园某项目拓客渠道数据分析模块二房地产营销核武器--❽四位一体❾策略第一位：产品策略产品垂直定位产品水平定位产品细分定位产品跨界定位如何通过产品进行整体策略分析?产品定位分析产品分析竞品分析客户分析类品分析碧桂园案例分析：如何评价该策略定位?案例7：碧桂园某度假项目产品定位策略分析案例 8：碧桂园某投资项目产品定位策略分析第二位：广告策略广告投放的渠道精细化来电必问来访必圈主动电联派单随访广告策略的形成步骤诉求清晰：是否深挖目标客户、核心卖点?传达利益点\承诺：是否让客户尝到甜头?与众不同：是否在市场中脱颖而出?同一项目不同阶段广告策略：案例：碧桂园十里金滩广告创作策略三部曲品牌落地项目定位高性价比案例 9：碧桂园某度假项目广告创作策略分析案例 10：碧桂园某海外项目广告创作策略分析案例 11：碧桂园某项目视频广告创作策略分析案例 12：跨界创意文案面面观第三位：拓客策略A 拓客策略B 编制详细客户地图C 人脉资源拓展D 拓客人员分工的纵向一体化E 竞争形式与激励制度F 有效设定拓客的关键指标G 拓客工具的运用---资产包H 兼职及编外经纪人I 数据管理常规拓客政企拓客乡镇拓客商圈拓客植入性展点跨界拓客编外经纪人拓客案例 13：碧桂园某项目民营企业拓客案例分析案例 14：碧桂园某项目国有企业拓客案例分析案例 15：碧桂园某项目高档社区拓客案例分析案例 16：碧桂园某项目乡镇宗族拓客案例分析案例 17：碧桂园某项目资源整合拓客案例分析案例 18：碧桂园某项目商会定向拓客案例分析案例 19：碧桂园某项目创意活动拓客案例分析案例 20：碧桂园某项目案场活动拓客案例分析非常规拓客：圈层营销圈层客户管理圈层活动管理圈层数据管理销售明星夜活动业主明星夜活动案例 21：碧桂园某项目商会业主圈层营销案例分析案例 22：碧桂园某项目准业主圈层营销案例分析案例 23：碧桂园某项目老业主圈层营销案例分析案例 24：碧桂园某项目半年年度圈层营销案例分析案例 25：碧桂园某项目圈层特攻队营销案例分析拓客及圈营创意活动十大元素A 微公益B 热点、时效性C 噱头包装D 事件营销E 连续剧F 让客户付出一定成本G 差异化H 新奇、跨界思维I 惊喜J低成本、资源整合第四位：销售策略黄金客户VS意见领袖促销优惠VS顾客实惠引导客户的心理期望价值个性化、差异化服务主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验诚恳关心客户及其家人管理客户的心理期望价值价格引爆：超出客户的心理期望价值案例 26：碧桂园某项目价格引爆营销案例分析案例 27：碧桂园某项目小步快跑营销案例分析模块三现代微营销拓客十大策略策略1：优化人力架构策略2：建立竞争激励机制策略3：深拓设置精准拓宠地图策略4：立体圈层拓展策略5：竞争对手拟戔计划策略6：异地省拓，数据支撑策略7：项目推广策略的发革策略8：立体广告全面轰炸，引爆市场策略9：全天候活动收网策略(常规活动&特色活动策略10：微推广创新--线上、无所不在的二维码、微友集结号模块四碧桂园复合型案例分析案例 28：十里银滩复盘案例案例 29：武汉生态城复盘案例案例 30：十里金滩复盘案例模块五营销管理制度创新--他山之石可以攻玉1疯狂的“全民营销”制度2业主老带新“3+3+1”制度3案场准入制度4销售团队“大吃小”制度5全国区域大军团调度作战制度6营销标准化管理制度模块六碧桂园营销去积存策略1优势放大思考法案例 31：碧桂园安徽某项目2社区品牌文化思考法案例 32：碧桂园东北某项目3板块投资思考法案例 33：碧桂园清远某项目4客户定位转换思考法案例 34：碧桂园深圳东某项目5旧项目形象提升思考法案例 35：碧桂园湖北某项目【费用说明】【主办单位】中房商学院【时间地点】2014年9月20-21日秦皇岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组【培训费用】人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1通用.doc

《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训【课程价值】1、掌握房地产新时代整合行销的思维模式2、掌握并熟练利用新时代各种行销手段与技巧要点3、获得整合行销6+1模式落地经验4、掌握客户现场逼定技巧5、指导企业组建行销团队与管控【课程对象】房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等)的董事长、总经理、副总经理、营销总监、销售经理等。

【讲师简介】刘显才房地产心智销售培训第一人中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销“6+1”模式创始人，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。

刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销拓客模式解密》、《整合行销成交系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。

这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎!刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。

引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代!【服务企业】万科集团、中原、世联、碧桂园、建工地产、龙湖集团、城建集团、路劲集团、美的地产、首开集团、中冶置业、保利地产、富力地产、孔雀城、成都置信、中远地产、金泰地产、沈阳城开、强佑地产、沈阳博荣、北京长青投资、沈阳东方誉桥经纪、海南华侨星城等等【培训特长】《整合行销拓客模式解密》、《整合行销成交系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》【课程大纲】一.“千亿黑马”碧桂园解析碧桂园三大变革破瓶颈碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩碧桂园两大行销秘诀二.传统营销困境“6换”谋变局第一模块：整合行销的力量一.整合赢天下整合的本质整合的六大步骤整合的秘诀整合的思维模式二.房地产整合行销行销时代来临行销的误区和误解整合行销第二模块整合行销6+1模式一.关系行销1.他们想要什么2.营销部门内部如何行销整合3.集团横向内部如何行销整合4.集团纵向对外如何行销整合5.老业主如何行销整合案例：碧桂园2013年营销三大变革二.大客户行销1.他们想要什么2.编制精准客户地图3.联系洽谈关键人物4.制定团购优惠政策5.组织现场推荐活动6.跟进选房成交签约7.组织现场推荐活动案例：无锡碧桂园，南京城市花园三.圈层行销1.他们想要什么2.划圈子3.找领袖4.搞活动5.推产品案例：SOHO中国成功之道佛山城市花园四.渠道行销1.他们想要什么2.行业内如何整合《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1第2页3.行业外如何整合4.谁认识这些客户5.准客户在哪里出现案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销五.跨界行销1.他们想要什么2.跨界营销盛行的原因3.跨界的类型4.跨界的原则5.六大实施步骤案例：北京星河湾六.商业模式行销1.商业模式行销本质2.如何设置行销案例：美容学校-美容院-售楼商业模式第三模块移动互联网时代的房地产营销一.移动互联网营销1.马佳佳“90后不买房”2.小米进军房地产，房价降一半3.移动互联网下一个颠覆谁4.房地产企业如何面对移动互联网的潮流5 . 移动互联网下的房地产营销革命6.移动互联网营销的方法微信、微网站、微电影、二维码、APP 二.微信营销1.微信公众账号的规划和设计2.微信发布内容的规划和选择3.服务号如何提供客户服务4.订阅号如何为客户提供增值服务5 . 如何充分利用老顾客的价值6.挖掘潜在客户和吸引粉丝的途径和方法7.微信营销的步骤、方法、技巧和禁忌8.微信营销效果的量化和评估第四模块客户现场逼定技巧一.环境逼定1.通觉营销2.现场包装3.旺场活动二.团队逼定1.热销氛围营造音乐灯光动作唱单2.销售员个人逼定必胜信念价值塑造价格谈判压单成交3.团队协作ABC三级联动制造竞争买家制造房源紧张制造涨价压力第五模块行销团队的组建和管控1. 科学的团队架构2. 行销人员的招聘3. 高效的专业培训4. 合理的激励制度5. 严格的考核制度6. 行销团队的日常管理第六模块现场人员的销售技能1、成功售楼三部曲2、产品价值塑造技巧3、商务价格谈判技巧4、临门一脚成交技巧5、客户服务技巧。

碧桂园地产营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”

B公司营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”B公司奉行快速开发、快速周转的策略，开盘一周、一个月的销售状况往往占据了这个项目总体销售成绩的重要部分。

为此，B公司多年来实践了一套对其行之有效的营销模式，包括长时间拓客、开盘时期多个区域互相支援等策略，并且强调产品、拓客、销售手段和广告“四位一体”紧密结合。

B公司的项目大多集中在三四线城市，勤奋的拓客、集中力量开盘等，不失为一套实在的方法。

“营销不是最后一棒”B公司内部资料显示，营销团队对项目的参与程度极高，包括拿地时期的市场调研，货量规划工作，也包括在供货节奏、项目利好展示、产品个性化改造、环境体验氛围包装等方面提出专业要求等。

“业界通常的做法是销售中心搭好、样板间开放的时候，广告才开始投放、销售人员开始蓄客。

B公司则是项目刚摘牌，营销团队就开始拓客。

”B公司营销中心内部人士介绍。

拓客距离开盘还有3-5个月之久的时间，项目即展开拓客。

团队首先通过调研列出清单，标注项目所在城市的政府机构、企事业单位、医疗机构、学校；人流密集地（例如商业中心、开发区、景区），还有不同客户群所在的楼盘小区、黄金业主以及拆迁区域等。

B公司营销团队的拓客展点一般有三至四档，城市展厅具备临时销售中心功能，小型的展点甚至一个人利用1个X展架就可以工作。

“与开发商普遍的摸客做法不一样，B公司的销售人员一开始不会对客户进行筛选，而是广交朋友。

”营销中心内部人士透露，“最近一个例子是，一个项目刚拿地，房子都还没建，就有同事跑到医院给各个科室的医生发宣传单。

”B公司集团执行董事、营销中心负责人杨永潮曾在内部培训时表示：“我希望每个销售人员都是一间代理公司”。

由于B公司的项目多数在乡镇这些大众媒体难以渗透的区域，用邮差式的点到点拜访更有利于信息的传达。

按杨永潮的要求，每个销售顾问至少建立100个圈层。

若每个圈层平均20人，一个销售顾问就能影响2000人，数量惊人。

B公司方面要求营销人员根据不同圈层的偏好、特质进行信息推广和组织活动。

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有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。—— 陈鹤琴