碧桂园拓客模式及战术方式

碧桂园怎么拓客的
仅以兰州新城为例，50亿是个耀眼的数字，但是我们必须抛出这个耀眼的 数字来看背后，我们每个人都应该发问，同样的地块，如果是你操盘，你 是否可以做到开盘当日到达现场人数累计近3万人，实现4400套房全部售 罄，是否可以操盘实现销售50亿？
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✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季
银行VIP客户
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息， 拓客计划方可准确开展。
客户拓展的核心战术方式
人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道 的种类、数量！
客户拓展的核心战术方式
人脉资源拓展
人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经 理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等；
碧桂园营销奇迹
2013年十一期间一则碧桂园兰州新城当日销量50亿的消息首先在微博、微信 等自媒体平台传出，其实，就在同一天，衢州碧桂园开盘销售金额超12亿，而 整个国庆期间，碧桂园江湾城，10月5日盛大开盘，近2小时，973套房源全部 售罄，单日销售近8亿，整个国庆期间认购金额涉达185亿元，创纪录新高！
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
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拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
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客户拓展的核心战术方式
策略 根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类 型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、 规模等。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
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碧桂园怎么拓客的
通过宣传物料、拓客礼Fra Baidu bibliotek等工具，白天外派拓客
碧桂园怎么拓客的
利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚 上或客户休息时间变成销售假日。
碧桂园怎么拓客的
改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；
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碧桂园营销奇迹
2011年7月30日，碧桂园集团首个滨海度假项目碧桂园·十里银滩在这天开盘，石 化大道上延绵几公里的车龙，上万名客户翘首期待，开盘当天，碧桂园·十里银滩 热售近4000套，销售额高达30亿。2011年为史上最严“调控年”，碧桂园·十里 银滩依然逆市热销，创造中国地产界又一传奇，占尽了风头。
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
高档食府 食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区 住 政府大院
高档公寓
高档车行客户 行 豪宅区周边洗车店
碧桂园拓客模式及战术方式
讲师：XXX
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拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
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拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的定义
拓客的基本概念
拓展客源，增加客户的数目。 让不同的人群关注项目，促进成交。
客户拓展的重要性
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
客户拓展的核心战术方式
收网
主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休 闲娱乐的习惯。
感谢您的聆听
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。