碧桂园拓客模式及战术方式

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碧桂园营销模式及拓客应用

拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。
战略联合类
跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来越少
有购买条件的准客户越来越
难找
线上推广效果越来越小
竞争对手越成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、培训机构
黄金业主
各种超市及大卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣

轻松看懂碧桂园如何拓客

运营管理部营销管理中心整理分享罗莹莹制作
销
售
售
员
员
拓拓拓客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海：
公司融创碧桂园恒大中海
项目人员配置 5-10个组，每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓客客客组组
每组30人
配比 1名渠道经理，渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展：与商家合作举办活动、降低成本获得客户资料。
撒网派单：以前期准备的拓客地图为依据，进行密集型或撒网型的传单发放宣传。
媒体合作：与本地媒体或跨地区媒体进行合作；媒体客户看房团。
活动拓展：自行举办一些体验类、品鉴类或主题讲座类的活动开辟新客户。
大客户拜访：中高端、中端及中端以下项目适用，通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均成交人均到访人均成成交人均成成本（元）成本（元）本（元）本（元）
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、不断输送客源的渠道，挖掘意向客户，并达至成交。
动线堵截：向主力目标客户进行项目信息传递，捕捉意向客户。
商场巡展：所有项目类型均可，广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
动迁嫁接：普通及中高档住宅项目，传递项目信息，锁定拆迁客户。

碧桂园客户拓展和活动管理课件

客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度、全方位的营销推广，实现客户拓展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展渠道选择，制定具体的拓展计划，包括拓展目标、时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活动，不断优化和调整策略，确保计划的顺利实施和拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务流程的自动化和智能化。

碧桂园异地拓客8大绝招-精品文档资料

碧桂园异地拓客8 大绝招2017年10月底，全国大范围降温，日渐寒冷的天气让很多人开始寻找更加温暖、舒适的过冬环境，这对于很多旅游地产，特别是南方沿海、温泉附近的项目来说，无疑是绝佳的销售时机。

如何才能把握住机遇，开拓更多的异地客源，提高销量呢？我们不妨从碧桂园的经验里取取经。

1 拒绝广撒网，精准布局锁定目标客户旅游地产项目的异地拓客要放眼全国，但是资源有限，必须根据项目定位和特点在空间、时间、人群的三个方面划定范围实现精准锁定目标客户。

1.1空间：根据项目定位锁定目标区域与城市在空间上锁定异地拓客目标范围上，要根据项目定位、体量、所处位置来锁定目标区域，比如2013 年山东的海滨旅游度假旗舰项目“碧桂园?十里金滩（现名滨海城，下同）”开盘“会战”，需要面向全国推广，因此定下了“ 1+6+3+N的拓客布局。

即以青岛为据点（一个中心城市）覆盖山东省内 6 个辐射市及三个展厅（位于北京、上海、沈阳的 3 个旗舰展厅），全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局。

碧桂园在广东惠州的度假项目十里银滩重点区域却是由深圳拓展珠三角到广东省以及东北和香港两个地区为主。

碧桂园海南旅游项目，碧桂园?椰城，主要区域锁定在大西南和东北三省。

而碧桂园超级旗舰海外度假项目森林城市，刚开始则锁定国内13主要中心城市，以IEC 展厅为据点进行异地拓客。

1.2 时间：不同项目的最佳拓客时机不一样不同项目拓客的时机不一样，比如北方滨海度假项目十里金滩，夏天5-10 月是黄金时机，碧桂园会在这段时间集中全集团精英资源进行营销和拓客。

但是南方的十里银滩项目和海南岛项目，冬天才是最佳拓客时机。

此外，不同时机，目标区域也会变化，比如初冬雾霾严重，海南项目主打雾霾重灾区华北，紧抓雾霾痛点拓客。

随着气候变冷，重点变成东北地区，南方温暖更有吸引力。

1.3 人群：旅游地产客户的 4 类人群及其特征锁定了时间、空间，接下来还有锁定目标人群，购买旅游地产的客户主要有 4 类人群：①异地置业第一主力，即商务人士，比较关注性价比;②异地养老者，40-60 岁为主，比较关注健康配套和自然环境;③投资型置业者，比较关注升值潜力和代租服务;④社会精英与各类名人，比较关注项目自然资源和配套。

碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件

碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好，建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、培训机构
各种超市及大卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越有购买条件的准线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和兼职为主。

碧桂园客户拓展和活动管理

商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、房地产交易平台等线上渠道进行品牌宣传和客户拓展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、地产展览等线下渠道与客户建立面对面的沟通和交流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等，以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措施和计划，持续优化风险管控和应急

碧桂园拓客8大战术(案例分享)

碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。

金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。

碧桂园·凤凰首府拓客策略

碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。

寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。

寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。

三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。

不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。

2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。

对无法开设展点的小组打散归入其他组。

3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。

●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。

在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。

（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。

专人监督，把控电call质量。

（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。

碧桂园房产营销渠道拓客活动方案

期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈圈层层拓展数据
管控
支援保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核心，城东以城关区为核心

碧桂园拓客新思路

第十招企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
第八招动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
第九招油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件

VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等信息。企业需要通过对竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和市场定位，制定有效的客户拓展策略，以在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客户画像分析，精准定位客户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业产品，满足不同客户的需求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提高品牌知名度和客户满意度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程，确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制化的解决方案，满足客户的特殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理

渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。

因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。

目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。

内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。

二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。

以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。

套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园行销拓客模式解密--塈碧桂园1000亿行销成功之道

碧桂园行销拓客模式解密----塈碧桂园1000亿行销成功之道课程背景：2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。

2014年，碧桂园共实现合同销售金额约1288亿元，合同销售面积约1928万平方米，分别同比增长21.5%和21.0%，完成全年合同销售目标，创历史新高。

同时实现销售楼款现金回笼约1058亿元。

这是继2013年合同销售超千亿元人民币之后，再次逆市实现可持续增长。

尤其是12月，碧桂园实现单月248亿的销售额，显示了公司强劲的冲刺能力。

碧桂园总裁莫斌很自信地声称：“碧桂园不是黑马，而是一匹奔驰的骏马。

”2015年上半年实现合同销售金额约544.7亿元人民币，合同销售建筑面积约845万平方米，实现销售回款约496亿。

今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。

这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？课程特色：✧情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；✧学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；✧用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

课程内容：一、碧桂园历年业绩回顾找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /创始时间，发展过程，千亿房企黑马转型骏马的演变二、传统的拓客手段及特点阐释传统拓客特点与缺点三、千亿房企的成功秘诀千亿房企的成功因素及核武器四、房企行销时代来临的必然性1、以前从拼产品、拼策划、拼客户2、现实需要从坐销到营销再到行销的转变五、行销的误区与整合的本质1、整合的步奏2、整合的秘诀3、整合的思维4、整合行销六、整合行销思维下的拓客模式互动环节（关于拓客方面的话题进行现场提问及互动）1、关系行销2、大客户行销，执行实施要点3、圈层营销，划圈子，搞活动4、渠道行销行业外整合行业内整合案例分析5、跨界行销互动环节（什么是跨界、跨界的形式是什么）跨界行销类型跨界行销原则6、商业模式行销六、行销模式标准化1、执行详细流程2、完成相应参考表格3、拓客计划制定找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /4、拓客考核制度七、相关房企拓客案例分享详细剖析万科、龙湖、美的地产拓客情况及要点【案例分享】：《龙湖地产拓客》分享《万科某项目拓客》分享《融创经典案例》分享《美的拓客案例》分享王牌导师：Mack(麦克)房地产实战派营销人，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。

【碧桂园拓客 2.02.0 】关于高端圈层关于高端圈层客户组织技巧打法

【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享一、圈层营销目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。

原来是针对低端、低总价的产品。

而现在是高货值、高价格产品。

故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。

目录一、政府部门、事业单位二、企业、行业协会、商会三、高端社团组织四、豪车4S店/豪车车友会拓展五、专业市场六、“村委”及“高声望的老人”维系七、平安保险经纪人八、中介、代理、竞品销售九、供应商资源组织十、媒体同行十一、编外经纪人十二、全体员工圈层渠道营销的十二种方法1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。

1.3组织方式：1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。

策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。

1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。

1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。

策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。

1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。

房地产营销策划- 【浙江区域】衢州碧桂园翡翠湾拓客方案2.0

白天鹅大酒店、实验学校、电力大楼、财政局、新华小学、招商银行、邮政银行、教工幼儿园、新华幼儿园、酷菲特健身、博物馆、尼山小学、建行、工行、农行、温州银行、民防局、浦发银行、北京银行、杭州银行、浙商证券、交通银行、体育馆、青少年宫、衢州书院、东方、中百、
可覆盖社区
斗潭小区、蓝天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿鸣小区、梧桐巷、南湖碧苑、维多利亚、府山别墅
四、拓客方式
双盘
八仙过海各显神通！
联动
资源互换
临时展点
圈层开展
巡演拓客
优势利用
社会热点
晨拓夜拓
四、拓客方式-双盘联动
结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合资源，合理分配物料及人手，铺排集中拓客。
拓客方式
推进手段
针对衢州碧桂园2600户业主开展，以圈层、推介会的形式，以物业费、凤凰通为奖励
以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。
以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。
以示范区内部暖场活动为主要方向，邀约认筹客户来示范区参观，同时促进老带新。
四、拓客方式-临时展点
临时展点收客可以配合一级区域内的商家联盟共同开展，针对每天的收客质量及效率进行调整，展点内配备足够的拓客物料、拓客礼品，甚至必要的时候可以配备刷卡认筹/认筹宝的条件。
以每场圈层5组老客户以每场圈层5组老客户层，以每场圈层5组老的暖场圈层，保底
+5组新客户，共计可 +5组新客户，共计可客户+5组新客户，共 42场圈层，以每场
收客480组左右
收客500组左右
计可收客500组左右圈层10组老客户

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客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
目标客户在哪里？
名包名表衣高档美容会所
名牌服装店
高档食府食红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区住政府大院
高档公寓
高档车行客户行豪宅区周边洗车店
碧桂园营销奇迹
2013年十一期间一则碧桂园兰州新城当日销量50亿的消息首先在微博、微信等自媒体平台传出，其实，就在同一天，衢州碧桂园开盘销售金额超12亿，而整个国庆期间，碧桂园江湾城，10月5日盛大开盘，近2小时，973套房源全部售罄，单日销售近8亿，整个国庆期间认购金额涉达185亿元，创纪录新高！
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
客户拓展的核心战术方式
收网
主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。
感谢您的聆听
碧桂园拓客模式及战术方式
讲师：XXX
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
拓客的定义
拓客的基本概念
拓展客源，增加客户的数目。让不同的人群关注项目，促进成交。
客户拓展的重要性
银行VIP客户
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展。
客户拓展的核心战术方式
人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！
客户拓展的核心战术方式
人脉资源拓展
人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售；高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区、政府大院等；
碧桂园营销奇迹
2011年7月30日，碧桂园集团首个滨海度假项目碧桂园·十里银滩在这天开盘，石化大道上延绵几公里的车龙，上万名客户翘首期待，开盘当天，碧桂园·十里银滩热售近4000套，销售额高达30亿。2011年为史上最严“调控年”，碧桂园·十里银滩依然逆市热销，创造中国地产界又一传奇，占尽了风头。
碧桂园怎么拓客的
仅以兰州新城为例，50亿是个耀眼的数字，但是我们必须抛出这个耀眼的数字来看背后，我们每个人都应该发问，同样的地块，如果是你操盘，你是否可以做到开盘当，是否可以操盘实现销售50亿？
碧桂园怎么拓客的
✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季
碧桂园怎么拓客的
通过宣传物料、拓客礼品等工具，白天外派拓客
碧桂园怎么拓客的
利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。
碧桂园怎么拓客的
改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；全员营销，将“人脉”变成销售力；体验营销常态化，好案场自己会说话；
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
策略根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。