碧桂园行销拓客模式
碧桂园营销模式及拓客应用
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来,搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY(生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜,游艇会、风 水讲座、voto手机) 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式,比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分:
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花!
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所;
衣
➢名牌服装展;
➢运动衫、工衣
轻松看懂碧桂园如何拓客
运营管理部营销管理中心 整理分享 罗莹莹 制作
销
售
售
员
员
拓拓拓 客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海:
公司 融创 碧桂园 恒大 中海
项目人员配置 5-10个组,每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓 客客客 组组
每组30人
配比 1名渠道经理,渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展:与商家合 作举办活动、降低成 本获得客户资料。
撒网派单:以前期准 备的拓客地图为依据, 进行密集型或撒网型 的传单发放宣传。
媒体合作:与本地媒 体或跨地区媒体进行 合作;媒体客户看房 团。
活动拓展:自行举办 一些体验类、品鉴类 或主题讲座类的活动 开辟新客户。
大客户拜访:中高端、 中端及中端以下项目 适用,通过与企业谈 团购,以略低的价格 换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 成本(元)成本(元) 本(元) 本(元)
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、 外拓等形式,建立有效的、 长期稳定的、不断输送客 源的渠道,挖掘意向客户, 并达至成交。
动线堵截:向主力目 标客户进行项目信息 传递,捕捉意向客户。
商场巡展:所有项目 类型均可,广泛传递 项目信息,挖掘和收 集客户信息。
动迁嫁接:普通及中 高档住宅项目,传递 项目信息,锁定拆迁 客户。
碧桂园+客户拓展和活动管理
一些要求,例如对方能否提供礼品作为抽奖, 能否承担一部份的费用等,这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前,把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的,而且活动的形式会 经常重复,这种特点会减少活动的新闻点。
所以,打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点,另一方面,如能坚持长 期打造系列活动品牌,可使该品牌形成一种社会的 影响力,不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商,当积累到一定的高度后,该品牌本身就可以吸 引合作方的关注,对于持续举办活动有很大的帮助。 同时,这也有利于在推广前期,缺乏项目新闻点, 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等,这类 媒体有一定的资源,但是由于宣传面的局限性, 使他们的投放量偏少,故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈,为了争取
投放或者拓展渠道创收,乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如,由异地媒体宣传和组 织看房团,我司承担少量费用,但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品,我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡,媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益,而有成交正是我司希望获得 的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前,收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前,收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
碧桂园客户拓展和活动管理课件
客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标,有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度,包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外,加强与客户的沟通 和互动,定期举办客户活动,增强客户归属感和忠诚度。同时,不断优化产品和服务质量,提高客户满意度,从而提升客户 忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道,进行多维度 、全方位的营销推广,实现客户拓 展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展 渠道选择,制定具体的拓 展计划,包括拓展目标、 时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活 动,不断优化和调整策略 ,确保计划的顺利实施和 拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关 部门,以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过 程中的相关文档,以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础,需要全面、准确、及时地 收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息,包括购房咨询、售后服 务、社交媒体互动等,并将信息整合到一个统一的数据库中 ,以便更好地了解客户需求和偏好。同时,定期更新客户信 息,保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源,有助于制 定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略,有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析,有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段,实现客户服务 流程的自动化和智能化。
碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件
碧桂园的故事
开发进度(项目二)
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前,看到城市中心的房子越来越贵,我就有一个梦想,希望找到这样一个地 方:有快速路不城市连接,20多分钟就可以到达市中心,风景优美,空气又好, 建造一个配套齐全、自成体系的大社区,房价远低于市中心,让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客:户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里?
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客:户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分:
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分:客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分:
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单?
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖(三)
中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破(四)
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车(五)
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展(六)
所有项目类型均可
工作周期选择: 蓄客期及强销期 拓客人员选择: 以销售和兼职为主。
碧桂园营销模式及拓客策略课件
促销活动
举办各种促销活动,如折 扣、赠品等,吸引消费者 关注和购买。
渠道拓展
通过与房地产中介、分销 商等合作,扩大销售渠道 和覆盖范围。
数字营销模式
网络营销
利用互联网平台,如官方 网站、社交媒体等,进行 产品推广和品牌传播。
大数据分析
通过收集和分析客户数据 ,了解客户需求和行为习 惯,实现精准营销。
数字化服务
提供线上咨询、预约等服 务,方便客户获取信息和 交流沟通。
体验式营销模式
实体展示
在售楼处或样板房中展示产品特 点,让客户亲身体验产品的品质
和设计。
活动策划
组织各类活动或节日庆典等形式, 吸引客户参与,增强品牌认同感。
个性化服务
提供定制化的服务和解决方案,满 足客户的个性化需求和期望。
03
碧桂园营销模式及拓客 策略课件
目 录
• 碧桂园简介 • 碧桂园营销模式 • 碧桂园拓客策略 • 碧桂园营销案例分析 • 未来展望与建议
01
碧桂园简介
公司历史与发展
1981年,碧桂园集团在广东省佛山 市顺德区成立,初期主要从事房地产 开发和销售。
2007年,碧桂园集团进军海外市场 ,先后在新加坡、马来西亚、澳大利 亚等国家开展房地产开发项目。
品牌推广
加强品牌宣传和推广,提高品牌知名度和美誉度 。
渠道拓展
开拓新的销售渠道,如线上销售、海外销售等, 以扩大市场份额。
客户维护与发展建议
提高服务质量
01
加强售后服务,提高客户满意度,增强客户忠诚度。
客户关系管理
02
建立完善的客户关系管理系统,对客户进行分类管理,提供个
性化服务。
增值服务
03
碧桂园·凤凰首府拓客策略
碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析:⏹阶段核心难点:竞品开放后,项目的价格对比竞品有一定劣势;项目区位较偏,市中心客户不愿到访;精准客户量较少;二、核心解决思考⏹解决方式:利用返乡潮启动拓客动作。
寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。
寻找企事业单位进行团购;宣传到访有礼,重拳结合,吸引客户到访。
三、拓客动作:如下:●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址:根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况,将泸州市划分为4个区域。
不限定各小组拓客区域,制定各组展点选址期限(1月10日前),各组可在不同区域自由进行展点选址,组长汇总提报,营销负责人参与展点评估,同时策划进行展点物料提前采购准备。
2、任务分配:各组展点开设遵循“任务平均,多多益善”的原则,计划开设三级展点8个,项目共计4个小组,则每组设定下限2个展点的选址任务(火车站、汽车站、商超)附近,项目负责人择优评估每组选一个展点。
对无法开设展点的小组打散归入其他组。
3、以展点为据点开展深度拓展:划定拓客区域后,各组以展点为中心,梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况,针对性进行拓展,通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展,让项目信息无处不在,且可在展点进行收网。
●【大兵团作战,提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围,拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度,要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡;1、整齐划一,集中扫街游行:制定扫街线路,拓客统一着装进行扫街游行。
在规定时间段内,配合手举牌+宣传单页+活动单页等,对每一条街道进行声势浩大的游街行动,深化乡镇市民对项目印象。
(责任人:陈诚)2、集中call客,质量把控:各组综合绩效倒数销售组成电call组,每日指定时间指定地点集中进行电call,每天每组电call 200组。
专人监督,把控电call质量。
(责任人:邓霞)●【渠道梳理,圈层拓展,开展团购】进一步加大拓客力度,以企事业单位为中心,对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜,通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等,搭建全城“中介平台”。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad; 软件工具:5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT,增加宣传渠道,并可将客户邀请至现场;
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销:营销形式不限,关键是合理延长销售 时间,利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动,让客户到现场体验并产生认同,促进最终成交。
在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、 上门量不足,售楼处现场人气不够。解决客户资源问题,主要的手 段有两个:一个是宣传推广,一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销,坐销就是前台销售,坐等客 户上门,行销即是主动寻找客户。近年来,由于房 地产市场的竞争日趋激烈化,不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式,纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里?
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
期待奇迹,给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹,给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹,给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式;二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈 圈层 层 拓 展 数据
管控
支援 保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广:报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒(含少量地市报媒)整版+半版+8通版累计投放91版次;
线上推广:网络
每小时更新一次 聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦 点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒 体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报 时“投放70次/每天,累计投放6160 次;
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式,“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影 响
2012年,兰州市场=中海、万达年
2012年,中海、万达、阳光城开盘热销,引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发,消费者在购房中更加注重品牌,开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富,供应产品品质进一步提升,消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡,属于狭长地形,一条黄河贯穿兰州全市,主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段,城西以安宁区为核 心,城东以城关区为核心
最新碧桂园拓客方案看图王
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客,提前截客2. 拓销模式,广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁?2. 客户在哪里?3. 怎么摸查客户?4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层/展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹:客户是谁?开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注:抽取样本项目,北方22%,南方78%;广东占22%;省外78%,覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征,现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目,对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析,客户主要来源于个体户、政府、事业单位等,中青年阶段,追求事业,小太阳家❷客户体系盘点:客户在哪里?精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网,并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件
VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格 策略、市场份额等信息。企业需要通过对 竞争态势的分析,明确自身的竞争优势和 市场定位,制定有效的客户拓展策略,以 在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客 户画像分析,精准定位客 户需求,提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场,满足 客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业 产品,满足不同客户的需 求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段,提 高品牌知名度和客户满意 度。
渠道策略
拓展线上线下渠道,提高 客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案,帮助客户解决需求和 问题,增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持,满足 客户需求,提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程, 确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制 化的解决方案,满足客户的特 殊需求和个性化要求。
和推荐购买,通过奖励机制和优惠政策,促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化,企业需要灵活应对,调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。 企业需要时刻关注市场动态,及时调整客户拓展战略,以适应市场的变化。
策略三:客户关系管理
渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向,客群确定;二、渠道拓客具体的方式、方法;三、渠道拓客与策划配合的工作思路;四、团队的组建;五、渠道拓客的结果管控;六、渠道拓客的过程管控;一、渠道拓客方向,客群确定;1、金融系统(银行、保险公司);2、教育系统(学校、教育培训机构);3、医院;4、政府机关、企事业单位;5、商场、超市、餐饮;6、城区未开发的老居民区;7、客户地图绘制,调研统计各个拓客对象的基础数据(部员工情况、客户资源情况、地理位置)二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购(公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等)2、CALL客(柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电)3、单页派发(粗派:城区街道、居民区、公园、体育场;精派:城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发)4、巡展(社区、商超、公园、机关、企事业单位)5、中介合作(目前萧县有近二十家房产中介,竞争激烈)6、现场接待、逼定;7、公司部全员营销;三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展,活动是拓客的主要理由,也是导客的主要手段。
因此,渠道与策划必须密切配合,充分了解客户过后,根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展,还需要将活动进行标准化分类;3、拓客和活动结合,每日、每周、每月都要有活动;4、(日活动)活动只是一个借口,到访以活动的名义送礼品;方便每日的拓客、巡展、邀约;(周活动)以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面:一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定;二是拓客和电CALL邀约客户首次到访;三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑,并且这部分人可以烘托现场人气;(月活动)目的同周活动差不多,只不过费用和规模相对较大,效果产出较周活动也较好;5、每月两到三场周活动加一场月活动,周活动由渠道和案场主导,月活动由企划部牵头举办。
碧桂园地产集团 营销管理 拓客2.0客户组织管理方案
按职能及权限进行监控,每天公布排行情况
1
……
……
……
……
6
银行
1
……
……
……
……
人脉资源拓展
(1)关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量。
(2)人脉资源类型 本身是有钱人:政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人:豪车 4S 店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台:商业资源、VIP 客户资源。 高端社区拓展:高端小区、政府大院等。
一、 拓客人员架构组织及管理制度 1、人员架构
(备注:以上架构为示意图,根据不同区域项目数量、规模不一样,拓客人数相对不同; 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助,但主要还是以销售人员作为拓客主力。)
2、任职条件要求
岗位经验
拓客组长:必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 拓客组员:A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手
业单位\工会
责人
是
房管局王局 13000000000
是
新城一小张主任 1860000000
无
\
企业\商会\行业协会
高管\会长
无
\
高端社团(球会\俱乐部)
会长
有
王会长 18900000000
4S 店\车友会
销售经理\会长
专业市场
档口老板
村委
领导\有名望的老人
平安经纪人
销售人员\主管\经理
(完整版)碧桂园拓客计划
拓客方案一、套餐形式及内容形式:在拓客活动中,针对不同客群,给予不同的“套餐型”优惠。
内容:其中,“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内,根据不同的优惠力度,进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略,2011年需要在各自市场形成轰动效应;➢三大项目总推房源数量多,蓄客任务重,拓客活动面临关于量与质的挑战;➢三大项目种类丰富,产品面广,决定了客群多种多样,对于拓客来说,需要将各种客户进行分类,建立拓客活动套餐标准,以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需;➢优惠套餐的设定,能增加项目打动力的同时,也能间接的传播项目调性与形象,一定程度上能促成口碑宣传;三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准;四、拓客拜访要求1、衣冠整洁,举止得体大方;2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰;3、面谈前尽量事先预约,相关资料准备齐全,随身携带;4、目的是传递更多项目信息,让客户对项目深入了解,促进客户下单;五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞(1)销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞(2)准备拓客小礼品(3)准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注:针对拓客活动(也称行销类活动)所涉及到的团体大客户,整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本,拓展人员需根据不同客户进行合理整合,超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业,200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业,100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业,50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业,低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券:类别墅:30000元洋房:8000元2、抽奖活动:100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡:客户以100元购买价值500元的酒店体验卡,凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
碧桂园行销拓客模式解密--塈碧桂园1000亿行销成功之道
碧桂园行销拓客模式解密----塈碧桂园1000亿行销成功之道课程背景:2012年,碧桂园销售额476亿元,合同销售建筑面积约764万平方米2013年,碧桂园销售额1060亿元,合同销售建筑面积约1593万平方米,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年,碧桂园共实现合同销售金额约1288亿元,合同销售面积约1928万平方米,分别同比增长21.5%和21.0%,完成全年合同销售目标,创历史新高。
同时实现销售楼款现金回笼约1058亿元。
这是继2013年合同销售超千亿元人民币之后,再次逆市实现可持续增长。
尤其是12月,碧桂园实现单月248亿的销售额,显示了公司强劲的冲刺能力。
碧桂园总裁莫斌很自信地声称:“碧桂园不是黑马,而是一匹奔驰的骏马。
”2015年上半年实现合同销售金额约544.7亿元人民币,合同销售建筑面积约845万平方米,实现销售回款约496亿。
今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响,但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看,除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外,还有重要的一个环节,就是碧桂园式的营销手段——拓展。
这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢?如何在逆市中成为力挽狂澜,抢占市场,使项目屹立于不败之地呢?课程特色:✧情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;✧学员100%参与实操训练,理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%;✧用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
课程内容:一、碧桂园历年业绩回顾找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 /创始时间,发展过程,千亿房企黑马转型骏马的演变二、传统的拓客手段及特点阐释传统拓客特点与缺点三、千亿房企的成功秘诀千亿房企的成功因素及核武器四、房企行销时代来临的必然性1、以前从拼产品、拼策划、拼客户2、现实需要从坐销到营销再到行销的转变五、行销的误区与整合的本质1、整合的步奏2、整合的秘诀3、整合的思维4、整合行销六、整合行销思维下的拓客模式互动环节(关于拓客方面的话题进行现场提问及互动)1、关系行销2、大客户行销,执行实施要点3、圈层营销,划圈子,搞活动4、渠道行销行业外整合行业内整合案例分析5、跨界行销互动环节(什么是跨界、跨界的形式是什么)跨界行销类型跨界行销原则6、商业模式行销六、行销模式标准化1、执行详细流程2、完成相应参考表格3、拓客计划制定找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 /4、拓客考核制度七、相关房企拓客案例分享详细剖析万科、龙湖、美的地产拓客情况及要点【案例分享】:《龙湖地产拓客》分享《万科某项目拓客》分享《融创经典案例》分享《美的拓客案例》分享王牌导师:Mack(麦克)房地产实战派营销人,07年加入碧桂园,7年碧桂园一线营销与营销管理工作,从碧桂园营销经理助理做起,销售主任、营销经理、区域营销总监等职,坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度,2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”;资深地产多面手,熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。
碧桂园地产营销战术:拓客、跨区域支援和“四位一体”
B公司营销战术:拓客、跨区域支援和“四位一体”B公司奉行快速开发、快速周转的策略,开盘一周、一个月的销售状况往往占据了这个项目总体销售成绩的重要部分。
为此,B公司多年来实践了一套对其行之有效的营销模式,包括长时间拓客、开盘时期多个区域互相支援等策略,并且强调产品、拓客、销售手段和广告“四位一体”紧密结合。
B公司的项目大多集中在三四线城市,勤奋的拓客、集中力量开盘等,不失为一套实在的方法。
“营销不是最后一棒”B公司内部资料显示,营销团队对项目的参与程度极高,包括拿地时期的市场调研,货量规划工作,也包括在供货节奏、项目利好展示、产品个性化改造、环境体验氛围包装等方面提出专业要求等。
“业界通常的做法是销售中心搭好、样板间开放的时候,广告才开始投放、销售人员开始蓄客。
B公司则是项目刚摘牌,营销团队就开始拓客。
”B公司营销中心内部人士介绍。
拓客距离开盘还有3-5个月之久的时间,项目即展开拓客。
团队首先通过调研列出清单,标注项目所在城市的政府机构、企事业单位、医疗机构、学校;人流密集地(例如商业中心、开发区、景区),还有不同客户群所在的楼盘小区、黄金业主以及拆迁区域等。
B公司营销团队的拓客展点一般有三至四档,城市展厅具备临时销售中心功能,小型的展点甚至一个人利用1个X展架就可以工作。
“与开发商普遍的摸客做法不一样,B公司的销售人员一开始不会对客户进行筛选,而是广交朋友。
”营销中心内部人士透露,“最近一个例子是,一个项目刚拿地,房子都还没建,就有同事跑到医院给各个科室的医生发宣传单。
”B公司集团执行董事、营销中心负责人杨永潮曾在内部培训时表示:“我希望每个销售人员都是一间代理公司”。
由于B公司的项目多数在乡镇这些大众媒体难以渗透的区域,用邮差式的点到点拜访更有利于信息的传达。
按杨永潮的要求,每个销售顾问至少建立100个圈层。
若每个圈层平均20人,一个销售顾问就能影响2000人,数量惊人。
B公司方面要求营销人员根据不同圈层的偏好、特质进行信息推广和组织活动。
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碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了!碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目,为了销售规模, 想出了发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子的壮举,在全行业瞠目结舌的目送中,在今年第五个干到了千亿 企业。 不仅国内的项目人气爆棚,碧桂园的海外项目今年也步入了收获期。当一些房企在一次次的进军海外论证之中 蹉跎时机,一些房企也因为各种意外进军海外计划流产之时,碧佳园却抢得了马来西亚这一价格洼地的先机。 截至9月24日,刚开盘一个月,碧桂园马来西亚柔佛州新山市金海湾销售超过6000套,销售额91亿元人民币。 这不仅是罕见的单体项目销售额,还是新山市去年全年所有项目加起来总额的3倍!一车一车的中国客户也让当地 开发商羡慕和嫉妒。碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。看房团从广州、香港等地出发,4天3晚只需要人 民币3000多元。的确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”,但也有人毫不犹豫当场刷卡。 千亿黑马碧桂园的拓客绝招有哪些?让我们一 一解码!
碧桂园营销拓客模式 研究
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在冲击千亿销售额的赛道上,涌现出越来越多的黑马。今年房企“千亿军团”将增至7家,分别是万科、保利、 中海、绿地、万达马!12月5日,碧桂园发布前11个月的销售业绩,公司共实现合同销售金 额约967亿元,同比增长130%,合同销售建筑面积约1465万平方米,同比增长114%。如果按其前11月月度平均 销售金额推算,碧桂园今年可轻松超过千亿元销售。