邢台市驻外招商开展方案

邢台市驻外招商开展方案

一、执行目的

1、通过招商人员的异地推广宣传，传播项目基本信息，深度扩大项目在目标地域的影响范围，为项目异地招商工作的后续开展做好准备。

2、发掘异地商户资源，增强项目的知名度与辐射范围，为招商组市工作的持续开展提供强有力的客户资源保障。

3、与项目本地招商工作同时开展，增强项目的吸引力，作为凝聚项目核心竞争力的重要因素，提升客户对项目的信心。

4、做好客户的登记与收集工作，与目标意向客户建立初步的联系，带商户进行项目现场实际考察，协商合作事宜。

二、执行时间

1、2012年03月1日—2012年5月1日（暂定）

三、驻外城市及招商目标客户

1、目标城市：

邢台市商业资源丰富的主要商业街区、品牌经营店、商城、沿街门市等。如：邢台的天一商城、家乐园等。

2、目标商户（招商对象）：

根据行市定位方案，在各行市内选择经营实力雄厚，具体一定的经营理念的品牌经营店、特色店等。

四、招商道具及推广步骤

1、招商道具的准备工作

DM单、招商手册、招商电子版、PPT项目简介、平面布局图等、外地各行市知名商家信息的搜集；

2、招商人员到位

招商人员至少保持“1+1”人的正常编制，即一个主力谈判人员，一个当地或差旅招商辅助人员。招商主力谈判人员必须对项目基本情况及项目发展理念、项目优势、谈判技巧等具备相当高的了解与掌握，抓住客户心理和签单时机及时签订意向协议。其他辅助人员负责商户的沟通维系，保证商户资源的丰富，为项目提供有力的资源支撑。

3、商户资源获取手段

A、蓝海公司多年运营商业地产所积累的丰富客户资源，针对项目具体需要进行筛选和引进，作为目标客户进行沟通洽谈。

B、网上搜集目标区域内各行市主力商家，进行资源的定期搜集及汇总。

C、通过报纸、户外广告、沿街走访、商户介绍等方式找到目标客户。

D、设立专门的外地招商临时会所（建议租用招待所），进行办公。通过在城市人流密集的地方发放单页的方式吸引商户询问，找到目标客户。

F、既定城市主要区域提前2天招商人员到位进行项目单页的发放，保证异地招商前项目招商信息的及时传达。（既定城市的招商区域需从网上进行搜集并确定招商单页的发放量，具体派遣招商人员数量等）

4、具体工作步骤

A、按主力谈判人员对重点行市商家，辅助人员对次主力、一般商家进行分组进行、分步深入，分重点谈判和一般是大面积撒网式推广。

B、整理收集来的客户信息资料，争取面谈的机会。招商人员必须对商家的基本信息如：商户经营品种、联系方式、经营地址、商户姓名等做好备案。根据工作进度，拟定拜访对象，找好目标客户并确定拜访时间、地点等，特别是重点客户的信息一定要准确、全面。

C、拜访前各项物料准备。要将项目基本情况、推广资料等准备齐全，特别是项目招商手册、宣传单页、招商PPT等必须准确到位。对客户基本信息进行基本的了解掌握，做到有针对性和目的性的拜访，并根据客户喜好寻找适宜的沟通交流方式。

D、由招商主力谈判人员1人+辅助人员1人对重点客户进行拜访，各行市知名品牌商户资源在前期准备中必须要有明确的掌握，确保招商工作的及时有效。拜访时间建议在上午9:00—11:00，下午3:00—5：00，具体时间可根据不同行市经营特点和客户闲忙时间进行调整。

E、与客户沟通洽谈，使其对项目具有更深一步的了解及认知。解答商户的各种疑问，传播项目的理念及构建项目发展蓝图，使其在心理上产生一定的意向与关注，把握好客户对项目情况重点关注的方面和客户的需求等，做好谈判记录，为后续跟踪打下基础。

F、进一步了解跟踪，可通过赠送项目礼品等方式，尽可能的拉近招商人员与客户的关系，通过不断的互动，适时签订入驻意向协议，并尽可能引导客户确定对项目实际考察时间，做好接待人员安排工作。

G、经过实际考察，详细了解客户对意向商铺位置、需求面积、所关心的其他问题等做好备注，在后续的跟踪中，以此为契机重点联系。

五、驻外招商相关费用核算

招商部

2011.12.28