2014《商务谈判》试题A

9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A.初期B.中期C.协议期D.后期
11.性格( )
A.是能力的一部分B.即人格特征C.包括气质与态度
D.是个体对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向
12.商务谈判学是一门（）性质的学科。
A.原则式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别
3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
4.()信息传递渠道，即是传递和反馈系统的双向交流，同时交叉反馈，避免了由于单向传递可能导致的信息中断和没有回路的情况。
A.拿破仑B.王永庆C.松下幸之助D.拿破仑·希尔
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡
8. ( )使你真正地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而掌握谈判主动权。
A.问B.倾听C.看D.说
考试科目：《商务谈判》考核方式：开卷（√）闭卷（ ）
试卷适用专业（班）：2011级资评专业1、2班与2011级信管专业1、2班
2013－2014学年度第2学期套别：A套（）B套（ ）
题号
一
二
三
四
五
六
总计
分值
20
20
10
9
30
11
得分
阅卷人
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1.美国哈佛大学著名谈判专家罗森费希尔和威廉尤瑞，在他们所著的《谈判技巧》一书中将谈判分为硬式谈判、软式谈判和( )
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。
B.以眼泪或其它软化方式来博得对方的同情怜悯
C.谄媚过火的恭维，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方意乱情迷下失去
自我控制
D.制造负罪感，是对方产生赎罪心理
E.采用蔑视或暗示方式，给对方设置心理障碍
2.主座谈判的优势有()
A.便于谈判是人员请示、汇报、沟通联系
B.避免由于环境生疏因素带来的心理障碍谈判客体
C.获得额外收获
D.兼顾处理谈判以外的其他事情
E.节省旅途时间和费用
3.谈判中冲突的处理应做到（）。
A.加强沟通B.准确地判断形势，分析冲突发展的可能倾向或走势
C.保持克制忍让D.减轻对方的防备心理E.妥协
4.营造与控制谈判氛围需要做的事情有( )
A.坚持硬式谈判风格
B.积极主动地营造和谐的谈判气氛
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
C.随着谈判的进展调节不同的谈判气氛
D.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪
E．妥协让步换取长期合作
5.谈判是一项复杂的综合性很强的活动，其准备工作着重( )
A.人员准备B.信息收集C.施放烟幕弹
D.计划即策划方案E.物质条件准备
6.休会策略主要使用在哪些情况下( )
A.谈判出现低潮时
B.谈判进入阶段性尾声时
主的兴趣。( )
5.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中处于劣势的一方。（）
6.办事效率低、能力不强、氛围紧张及谈判破裂是导致谈判心理挫折的根本原因。（）
7.臆测是一种猜测和概率，即主观的揣测。（）
8.晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面。（）
9.成就感在人的需求层次中表现为自尊与自我实现，是一种高层次的追求。（）
5.简述美国人的谈判风格
6、简述需求的一般特点
六、案例分析题(共11分)
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
10.权力型谈判人员根本特征是对权力和成绩的狂热追求。( )
四、列举与名词解释（每题3分，共9分）
1、商务谈判
2、列举西方专家划分的四种谈判氛围类型
3、认知结构
五、简答题（每题5分，共30分）
1.简述商务谈织原则
4.简述打破谈判僵局的技巧
A.综合性B.应用性C.年轻D.科学性与艺术性相结合
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感
15.法国人的谈判风格一般表现为()。
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.重友谊
三、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。
1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )
3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
4.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买
16．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值
17．国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
18.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息
19.日本人的谈判风格一般表现为( )。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
20．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．面对面谈判
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。多选、少选、错选均不得分）
1.攻心策略的表现有：( )
A.以愤怒、发脾气等行动使对手手足无措，感到强大的心理压力
C.谈判出现僵局时
D.出现疑问时
E．一方不满现状时
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率
D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约
8、商务谈判中，在聘请中间人或代理人时需注意( )。
A.选择层次高、有威信、商业信誉较好的人
B.选择忠诚可靠愿意与你合作的人
C.任用自己的亲信
A.链型B.Y型C.轮型D.环形E.网型
5.我国《经济合同法》第48条规定：“经济合同发生纠纷时，当事人应及时协商解决。协商不成时，任何一方均可向国家规定的合同管理机关申请调解或（)，也可以直接向人民法院起诉”。
A.仲裁B.谈判C.外交斡旋D.再审
6.“成功是运用PMA（Positive Mental Attitude）的结果,一个人能飞多高,并非由人的其他因素,而是由他自己的心态所制约”，是( )的观点。
D.考虑价格
E.代理人额职业素养很重要
9、因谈判活动所产生的心理挫折主要有哪几种情况：( )
A、成就需求与成功可能性的冲突
B、沟通不畅
C、创造性与习惯定向认识的冲突
D、态度消极
E、角色多样化与角色期待的冲突
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收
D．支付E．签约