白酒团购工作操作指导
中高端白酒团购渠道执行手册
目录
• 团购渠道概述 • 团购渠道策略 • 团购渠道的运营与管理 • 团购渠道的市场推广 • 团购渠道的风险管理与应对 • 案例分享与经验总结
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团购渠道概述
团购渠道的定义与特点
01
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03
04
团购渠道定义
指通过企业、单位、组织等团 体购买形式，将产品批量销售
给消费者的渠道。
总结词
灵活调整，稳定市场
详细描述
价格波动可能受市场需求、竞争环境等多种 因素影响。为应对价格波动，应定期分析市 场动态，灵活调整团购价格。同时，加强与 供应商的合作，争取更优惠的采购价格，以 保持市场竞争力。
合作伙伴不稳定的风险及应对措施
要点一
总结词
要点二
详细描述
建立互信，加强合作
合作伙伴的稳定性对团购渠道的长期发展至关重要。为降 低合作伙伴不稳定的风险，应建立互信机制，加强与合作 伙伴的沟通与协作。同时，制定合理的激励机制和约束机 制，确保合作伙伴的忠诚度和稳定性。对于不稳定的合作 伙伴，应及时采取措施进行沟通和调整。
产品组合
根据目标客户群体的需求，提供不同 规格、包装的中高端白酒产品组合， 满足其多样化需求。
定价策略
根据产品组合的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的定价策略，确保 产品具有竞争力。
促销策略与执行计划
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限时折扣
针对特定时间段或节假日，提供 一定比例的折扣优惠，吸引客户 购买。
买赠活动
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酒体验等，增强了客户粘性和忠诚度。
失败案例介绍与分析
案例一
某新晋品牌在进入团购市场时，缺乏对目标客户的精准 定位和市场调研，导致产品不符合市场需求。同时，该 品牌在营销和推广方面投入不足，未能有效吸引和留住 客户。
白酒团购方案
1. 引言白酒作为中国传统的烈酒，具有悠久的历史和丰富的文化内涵，在中国餐桌上扮演着重要的角色。
随着消费者需求的不断增长，白酒市场也呈现出蓬勃的发展态势。
团购作为一种购物方式，通过团购人数的集中和批量采购，可以为消费者提供更具竞争力的价格和更多的选择。
本文将介绍一种白酒团购方案，旨在为消费者提供一种便利、经济实惠的购买白酒的方式。
2. 方案内容2.1 团购方式本团购方案采用线上团购的方式进行，利用互联网平台搭建团购网站或者利用已有的电商平台进行团购活动。
消费者可以通过手机、电脑等设备，在任何时间、任何地点进行团购购买。
2.2 供应链管理为确保产品的质量和供货的可靠性，团购方案需要建立一个完善的供应链管理体系。
与供应商建立长期合作关系，并制定一套严格的质量控制标准，确保每一瓶团购的白酒都是正品。
2.3 团购周期团购周期可以根据市场需求和供应链的情况进行调整，但一般建议每个团购周期为一个月。
这样既可以保证消费者有足够的时间了解和参与团购活动，也可以给供应商提供一个合理的供货周期。
2.4 产品选择团购方案应提供丰富的白酒产品选择，以满足不同消费者的需求。
根据市场调研和消费者反馈，选择热门品牌和口碑好的产品，并根据销售数据进行产品调整和优化，以提供更符合消费者口味的选择。
3. 团购流程3.1 注册与登录消费者需要注册一个团购账号，并使用账号登录团购网站或团购平台。
3.2 选择商品消费者可以浏览团购平台上的产品列表，选择自己喜欢的白酒进行团购。
在选择商品时，团购平台应提供详细的产品信息和图片，以帮助消费者做出购买决策。
3.3 下单支付消费者在选择完商品后，需要将商品加入购物车，并选择数量和规格等购买信息。
然后通过团购平台提供的支付方式进行支付，完成订单的提交。
3.4 确认团购人数为确保团购活动的顺利进行，团购平台需要设定一个最低团购人数的门槛。
在团购活动期间，消费者可以邀请朋友、分享到社交媒体等方式，增加团购人数，以满足最低团购人数的要求。
白酒团购营销方案（共5篇）
白酒团购营销方案（共5篇）第一篇：白酒团购营销方案白酒团购营销方案1、白酒团购营销方案如何开展团购业务如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线：路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。
该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。
为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。
了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。
路线二：发动朋友进行关系营销。
公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。
如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。
团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三：寻找团购经纪人。
社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。
因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。
寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
路线四：寻找专业的团购公司合作。
在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。
团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。
有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。
在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。
一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。
白酒团购的捷径上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力量做团购。
团购卖酒的技巧
团购卖酒的技巧
团购酒可以节约大量的钱，在生活娱乐方面，使用正确的技巧可以大大提升团购的乐趣。
首先，在采购前，可以先找出自己所需要的酒，一般索性品牌、价格、口感等等，做好充足的了解。
此外，可以关注一些专业平台，多多比较同类产品之间的价格，以最优惠的价格进行团购。
第二，当团购酒时，建议多准备一些额外的家庭用酒，比如，万能酒等等。
此外，根据用餐的场合不同，也可以多准备几种白酒和黄酒，不同的口感，带来完全不同的用餐体验。
再者，在团购的过程中，要重视质量的检验，以防购买到劣质产品。
有效地拒绝破损包装或无韵脂现象，购买前一定要对酒进行适当的检查，拿一把干净的湿布擦一下，观察酒的气味和清澈度，最后购买质量优良的产品给家人。
最后，团购酒的时间要及时，团购的酒要在接受后的一周内使用完毕，以免发生变质现象，影响到饮用质量。
千万不要藏在家里都不喝，否则就白白浪费了时间和金钱。
团购酒虽然简单，但需要认真注意，尽量选择正规渠道，以节约生活开支，在生活娱乐方面起到事半功倍的效果。
白酒团购方案（精选五篇）
白酒团购方案（精选五篇）第一篇：白酒团购方案白酒团购方案,白酒市场营销策划白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。
利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。
1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。
、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。
3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。
4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门第二步：获得认同。
迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。
客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。
还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。
第三步：人情投入。
中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。
平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。
所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。
第四步：拿到订单。
拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。
还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。
前面三步都是为这一步打基础的。
重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
白酒团购工作操作指导
目标群体在哪里？
目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人
那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或 者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消 费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。
目标购买群在哪里？
目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有 购买人群，我们称之为目标购买群。
● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
● 角色：A、导购代表 ----- VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 ----- 广告传播者 C、情报人员 ----- 资料收集者
● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理
n 管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会（条件）
“团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务 /军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务 型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管 理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购 的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围 的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；
在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者； 以品牌顾问和VIP会员为主。
白酒公关团购操作手册
公关团购营销的四大基础理念
（一）“公关和团购区别对待”原则。 ✓ 公关主要针对的是各级政府四套班子及企事业单位中的领导，本质上
是核心消费领袖，是消费潮流的引领者，是我们产品的源点消费人群。 团购的对象倾向于是企事业单位中的小车司机、办公室主任、婚宴消 费者等，是大宗购买的经办人决策人，是消费潮流的追随者。 ✓ 公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，建立源点消费人 群，赢得消费领袖的口碑的过程，公关的主要手段是“送”，本质上 是对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获，主要的方式是 “收”，就是产生销售，收获销量。
白酒公关团购操作手册
（四）关系维护原则 ✓ 公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。 ✓ 维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领
袖）的关系维护。 ✓ 关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。
白酒公关团购操作手册
经销商选择
✓ 团购模式对人脉的要求很高，尤其是在政府关键部门及大型企业单位 有强势人脉关系（势能辐射），因此，“人脉”成为选商重要标准；
白酒-公关团购操作手册
2024/2/8
白酒公关团购操作手册
白酒公关团购操作篇
✓ 公关团购营销的四大基础理念 ✓ 经销商选择 ✓ 组织设计 ✓ 搭建初始人际平台（源点人群） ✓ 团购网络的业务系统划分 ✓ 核心消费者信息收集 ✓ 消费者资源投入规划与分级 ✓ 公关与团购的初步接触 ✓ 公关活动的开展--关系维护 ✓ 团购活动的开展--业务展开
✓ 根据需要发展专门的团购分销商，并挖掘其人脉资源； ✓ 核心酒店的定点单位及其老顾客资源的挖潜； ✓ 名烟名酒店背后团购资源； ✓ 嫁接潭酒企业高层所整合的人脉资源； ✓ 公关团购人员的自身人脉资源。
白酒团购如何开展
5、公益营销 事件营销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；
以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，公司补贴价差；
第三种形式：与捐赠结合； 义卖开展的几个条件： 必须有明确且有意义的主题； 必须有政府领导出面组织； 必须有新闻机构参与宣传； 必须有团购单位的参与； 是否开展品鉴会可视会议的主题而定；
第七步 大型品鉴会（义卖）
1、最好与义卖活动相结合开展大型品鉴会 一次，目的是让政府领导有参与的理由。 2、一定要有高级政府领导的参与。 3、所邀请的人前期一定是要在小型品鉴会 当中品鉴过产品的目标消费者，且对产品 有好感的人。
怎样开一桌式品鉴会
一、品鉴会的名称：
泸州老窖福临祥酒品鉴会
第二步 发展品鉴顾问
1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问；
2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威 和地位人物，在自身的社交圈子内有极强 的影响力，在品鉴产品后对产品喜好并且 乐于积极推广和宣传。
第三步 继续开展小型品鉴会
1、利用品鉴顾问的关系继续开展小型品鉴 会； 2、同时第一步继续执行，将自身的资源和 品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。
八、品鉴会礼品：
1、品鉴会原则上一定要有礼品。 2、发放时间最好在就餐前； 3、就餐前根据参会人数把礼品提前分装 好； 4、礼品的选择一定要有高附加值或者显 得高档而且不易估价。
九、品鉴会应注意的问题：
1、我方人员的配合； 2、开始前要做好各方面的准备工作； 3、会前的电话再次邀请； 4、品鉴讲解时，绝不能上菜； 5、会议开始的时间要早一些，最好在十一点 半就开始，最晚不能超过12点； 6、注意把握会场的氛围； 7、制定好产品的组合政策； 8、做好会后的跟踪服务； 9、每个会议都要做到及时的总结。
白酒团购方案策划方案
白酒团购方案策划方案1. 引言白酒作为中国传统酒文化的代表，一直以来都受到消费者的喜爱。
为了满足消费者对白酒的需求，许多企业都推出了团购方案。
本文将以白酒团购方案策划为主题，对策划方案进行具体的分析和规划。
2. 目标本团购方案的主要目标是：1.吸引更多消费者参与团购活动；2.提供优质的白酒产品给消费者；3.增加企业的销售额；4.建立企业品牌形象。
3. 方案内容本团购方案将围绕以下几个方面展开：3.1 产品选择为了满足消费者需求，团购方案需要选择具有市场竞争力的白酒产品。
我们可以考虑以下因素：•品牌知名度：选择知名度高的白酒品牌，如茅台、五粮液等；•产品质量：确保白酒产品具有良好的口感和品质；•价格合理性：根据市场行情确定适当的团购价格。
3.2 促销活动为了吸引消费者参与团购活动，我们可以设计一些促销活动，如：•限时特价：在特定时间段内提供更低的团购价格；•加赠礼品：购买一定数量的白酒产品即可获得额外的礼品；•累计购买返券：根据购买数量进行积分，达到一定数量即可获得购物券或折扣券。
3.3 推广渠道推广渠道的选择对于团购方案的成功至关重要。
以下是一些推广渠道的建议：•线上推广：通过社交媒体、电子邮件等网络渠道进行广告宣传；•线下推广：在超市、商场等实体店铺进行宣传活动，如陈列展示、派发宣传册等；•合作推广：与其他品牌或平台进行合作，互相促销。
3.4 物流和售后服务物流和售后服务是团购活动顺利进行的重要保障。
以下是一些建议：•合作快递公司：选择信誉良好的快递公司，确保产品能够及时送达消费者手中；•客服支持：建立客服团队，负责处理消费者的咨询和投诉，并及时解决问题；•售后保障：提供完善的售后保障措施，如退换货政策等。
4. 实施计划为了确保团购方案的顺利执行，我们需要制定一个详细的实施计划。
以下是一个示例实施计划：时间任务第一周市场调研和选定合适的白酒产品第二周设计促销活动和宣传方案第三周线上线下推广活动第四周开始接受团购订单第四周至第六周完成订单处理和物流配送第七周进行售后服务和顾客满意度调查5. 预期结果通过以上方案的实施，我们预期可以达到以下结果：1.参与团购的消费者数量有所增加；2.销售额相对增加，提高企业利润；3.通过促销活动和优质服务树立企业品牌形象；4.积累一定的顾客群体和口碑，为后续营销活动打下基础。
白酒公关团购操作手册
“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量 共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内 在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
4、团购的投资回报率高 、
1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关 系网； 3）团购渠道的关系非常稳定，客户的诚信度高，有利于更好的去全面 提升销售量。
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
：团购开发，基础六式 团购开发，
第四式：重点公关， 第四式：重点公关，因势利导 1、了解单位客户的关键人物； 2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路； 3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情）
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
：团购开发，基础六式 团购开发，
营销中心
公 关 团 购 部
酒 店 部
促 销 管 理 部
商 超 部
街 批 部
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
：完善架构、明确职能 完善架构、
2、销售经理的职责与定位 （主要由企业运营中心的领导、经销商及有社会关系的顾问组成） 完成团购，公关先行。因此，要设置公关经理，负责高端消费人群 的关系建立与沟通。
团购开发， ：团购开发，基础六式
第二式：巧妙公关， 第二式：巧妙公关，建立关系 1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道； 3、各种商会、老乡会能够快速建立人脉资源 4、单位庆典、会议是公关的好时机。
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
：团购开发，基础六式 团购开发，
诚信营销、 诚信营销、和谐共赢
白酒团购操作思路[共五篇]
![白酒团购操作思路[共五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/b211582a854769eae009581b6bd97f192279bfb8.png)
白酒团购操作思路[共五篇]第一篇：白酒团购操作思路团购操作思路具体思路：1、领导公关一是力争成为***市政府、****市政府指定接待用酒，财政系统指定接待用酒。
（赊店老酒是河南省省接待办、商务厅评为“河南省公、商务指定接待用酒”，值得借鉴）二是免费赠酒。
向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。
三是党校公关。
大客户部起草报告，请董事长和总裁向上级递交并请求批复。
2、品鉴会大型品鉴会小型品鉴会3、定制开发定制产品分为两类：一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”。
另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。
4、大型会议赞助由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
*******演唱会赞助： ****大歌厅长期赞助：5、酒店常客开发餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。
6、烟酒店的团购资源开发一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。
二是针对烟酒店常客进行促销。
7、团购中介和团购经销商开发近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。
他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
8、特殊通路开发以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划。
9、VIP客户俱乐部俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。
白酒团购销售人员管理制度
第一章总则第一条为加强我公司白酒团购销售人员的管理，提高销售业绩，规范销售行为，维护公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于我公司所有从事白酒团购销售的工作人员。
第三条白酒团购销售人员应遵循诚实守信、客户至上、团队协作的原则，积极拓展市场，为公司创造经济效益。
第二章工作职责第四条白酒团购销售人员应认真执行公司销售策略，熟悉公司产品知识，提高自身业务能力。
第五条白酒团购销售人员负责开发新客户，维护老客户，提高客户满意度。
第六条白酒团购销售人员应按照公司要求，完成每月销售目标，积极开拓市场，扩大市场份额。
第七条白酒团购销售人员应定期对客户进行回访，了解客户需求，及时解决客户问题。
第八条白酒团购销售人员应严格遵守国家法律法规，维护公司形象，不得利用职务之便谋取私利。
第三章管理制度第九条晨会制度1. 每日晨会时间：8:00（冬季为8:30）开始，持续40分钟。
2. 晨会内容包括：总结昨日工作、分析市场动态、制定今日工作计划、分享成功经验等。
第十条考勤制度1. 白酒团购销售人员应按时上下班，遵守公司考勤规定。
2. 无故迟到、早退、旷工者，按照公司考勤制度进行处罚。
第十一条回访制度1. 白酒团购销售人员应按月、周、日计划100%回访、服务经销商、团购客户。
2. 严格按计划、按路线回访经销商（团购）客户，必须在一周之内有重点、分层次的回访完自己所负责的所有经销商（团购）客户。
第十二条费用报销制度1. 白酒团购销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
2. 费用报销需提供正规发票，否则不予报销。
第十三条奖惩制度1. 对完成销售目标的白酒团购销售人员，公司将给予相应的奖励。
2. 对违反公司规章制度、造成不良影响的白酒团购销售人员，公司将进行处罚。
第四章附则第十四条本制度由公司销售部负责解释。
第十五条本制度自发布之日起施行。
第五章仪容仪表及行为规范第十六条白酒团购销售人员应注重仪容仪表，着装整洁得体，符合工作需要。
白酒团购营销制胜的五个步骤
白酒团购营销制胜的五个步骤第一步：整合资源.利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体,能为提升白酒销量做贡献。
1利用直接资源：如:同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。
2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人,通过熟人转介绍的方法,认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。
3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍,点评酒的特点,请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。
4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息,吸引有潜在需求客户,主动上门洽谈。
第二步：获得认同。
迅速赢得客户的信任,没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。
客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他,不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。
还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观,自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。
第三步：人情投入。
中国人非常看重感情,什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。
平常有时发现,有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度,你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。
所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。
第四步:拿到订单。
拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。
还有的白酒团购资源做得好的经销商,十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年"。
前面三步都是为这一步打基础的。
重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求,备足货源要回货款。
白酒团购营销方案
白酒团购营销方案1. 背景白酒是中国传统酒类中的一种，具有历史悠久和文化内涵丰富的特点。
然而，近年来，白酒市场竞争日益激烈，消费者的选择也越来越多样化。
为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，许多白酒企业开始采用团购营销这一营销手段，以吸引更多消费者并提升销售业绩。
2. 目标本文档旨在设计一种白酒团购营销方案，通过团购活动吸引消费者，增加销售量，提升品牌知名度和市场份额。
3. 方案概述3.1 团购活动形式在团购活动中，消费者可以通过手机APP、网站或实体店等渠道参与。
活动期间，消费者可以以团购价购买白酒，并在团购活动结束后统一配送给每位参与者。
3.2 团购活动时间团购活动的时间应根据市场需求和消费者习惯确定。
可以选择在特定节假日、特定时间段或白酒产品上市之际进行团购活动。
3.3 团购活动奖励在团购活动中，可以设立一些奖励措施来吸引消费者参与。
例如，根据购买数量设立不同的折扣优惠，购买一定数量的白酒可以获得额外赠品或积分奖励等。
4. 方案实施4.1 市场调研和分析在正式实施团购营销方案之前，我们需要进行市场调研和分析，了解消费者的需求、竞争对手的情况，以及团购活动的市场前景。
通过市场调研和分析，我们可以确定团购活动的目标群体、产品定价和促销策略等。
4.2 团购渠道的选择和建设根据团购营销方案的要求，选择合适的团购渠道进行销售。
可以选择建立手机APP、网站或与第三方团购平台合作等方式。
建设团购渠道时，需要考虑用户体验、支付环节、物流配送等问题。
4.3 团购活动的宣传和推广为了吸引更多消费者参与团购活动，需要进行广告宣传和推广。
可以通过线上、线下渠道进行宣传，例如通过微信、微博、电视广告、户外广告等方式。
此外，可以邀请一些影响力人士或媒体合作伙伴参与，增加团购活动的曝光度。
4.4 团购活动的运营和管理团购活动期间，需要进行及时的运营和管理。
确保订单信息的准确性、货物的及时发放，解决用户的疑问和问题，并与物流合作伙伴进行配合，保证配送的顺利进行。
白酒团购方案策划方案
白酒团购方案策划方案一、背景与目标随着消费水平的提高和对高品质产品的追求，白酒市场需求量逐渐增加。
为满足消费者对优质白酒的需求，并在市场上获得更大的竞争优势，我们拟定了一份白酒团购方案策划方案。
本方案的目标是通过打造一个独特而有吸引力的白酒团购平台，吸引更多消费者参与团购活动，提高品牌在市场上的知名度和销量。
二、活动策划1. 活动名称白酒之旅：品味百年传承2. 活动时间活动将在2022年6月1日至6月30日期间进行，共计30天。
3. 活动地点活动将线上线下同时进行，在主要城市的白酒专卖店和线上团购平台展开。
4. 活动内容•线上活动：–在官方网站和团购平台上推出特别推荐的白酒产品，以优惠价格进行团购。
–与知名社交平台合作，在公众号和微博上发布相关内容，吸引用户关注和参与。
–针对团购用户，提供在线酒品推荐、制作白酒融合饮品的教学视频等，增加用户互动性。
–在团购过程中，设置积分制度，用户可以通过完成任务获得积分，并兑换礼品或折扣券。
•线下活动：–在主要城市的白酒专卖店举办白酒品鉴会以及品牌推广活动，吸引更多消费者到店参与团购。
–与知名酒类零售连锁店合作，将特别推荐的白酒产品放置在指定展示区域，提高产品曝光率。
–派遣专业团队进行现场咨询与销售，解答消费者提出的问题，提供个性化的购买建议。
5. 活动推广•在线渠道：–使用社交媒体平台进行活动宣传，包括发布活动海报、制作活动相关的短视频等。
–与行业内有影响力的博客、网站合作，发布活动介绍和新闻稿，增加活动的曝光度。
–通过电子邮件、短信等方式向已注册用户发送参与团购的邀请，提醒用户关注活动。
•线下渠道：–在商业街区的户外广告牌上投放活动宣传海报，吸引路人的注意。
–与知名媒体合作，在电视、广播、报纸等传统媒体上发布活动广告。
–海报、宣传单等推广物料将发送到白酒专卖店、酒类零售店等合作伙伴处。
三、预期效果1. 增加市场份额通过这一团购方案，我们预计能够吸引更多潜在消费者关注和购买我们的产品，进而提高品牌在市场上的市场份额。
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5）、流程参考 第一部分：模特走秀和领导讲话 A 模特走秀 B 开场白：祝贺语、介绍嘉宾（或领导） C 习酒公司代表（领导）讲话 D 经销商发言 E 嘉宾代表讲话 F祝酒 第二部分：现场抽奖和演艺节目 A 有奖问答和三等奖抽取 B 演出节目和二等奖抽取 C 演出节目和一等奖抽取 D 结束祝福语 在实际进行过程中，大家根据当时情况予以调整。比如是带 有政治意味的品鉴会，往往政府领导的讲话放在第一个。演艺节 目要与主题相符合，节目流畅、自然、高雅、大方。特别要控制 时间，一般情况下，两个部分一鼓作气进行。
3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会（条件）
“团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务
/军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务 型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管 理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购 的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围 的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；
团购运作思路
牢牢以团购为核心 建立标杆餐饮店、商零店 各渠道协调发展 充分挖掘全各渠道优势资源 各渠道互动 全员团购
团购渠道的定义
团购渠道----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐 赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营
销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营
目标群体开发及维护手段
事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形 式营销活动的有机结合。 事件行销、捐赠：案例。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖； 以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，事业 部补贴价差；
目标群体开发及维护手段
第三种形式：与捐赠结合； 义卖开展的几个条件 • 必须有明确且有意义的主题； • 必须有政府领导出面组织； • 必须有新闻机构参与宣传； • 必须有团购单位的参与； • 是否开展品鉴会可视会议的主题而定；
团购渠道操作
主要内容：
团购的定义 团购存在的机会（条件） 目标群体在哪里 购买群体在哪里 目标群体的确定和寻找 团购可开发的原则 目标消费群体开发和维护的手段
高端白酒市场操作基本原理
团购渠道
餐饮
名烟名酒 商超
•采用三盘互动模式 •以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道 •品牌是三盘互动的基础
团购分销网络的建立其目的在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓 市场，营造习酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。
目标群体开发手段
团购分销
企业
工商
外围团购核
银行
团购核心 工作组
电信
电力
。。。
目标群体开发手段
大型品鉴推广会：
1）目的以及意义 A 营造良好的消费氛围 B 提升品牌形象 C 传递价格，在消费者心目中建立价值感 D 整合资源 E 带动招商 F 促进销售
B、企业形象和产品的代言人 C、情报人员 -----
资料收集者
● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理
管理、培训好大客户经理
1、让其了解大客户经理的工作职责；
2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）；
团购开发的几个原则
公关与团购分离 一把手、办公室主任同时公关 一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为 先公关后团购 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备 了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购， 成功的可能性将大大降低。（对个人的认同） 建立关系，纵向深耕、横向发展 当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分 利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统， 将其他单位或系统开发出来
2）基本原则和要求 “专业、规范、大气、精细” ☆专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理 具体的事务。方案及其执行要有专业性、全局性、规划性、可行 性。 ☆规范：无论是氛围营造，还是物料准备，都一定务必讲求规 范。比如要符合企业CIS系统。 ☆大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份想对 应，在费用规划框架内体现大气。比如用餐在五星级酒店，用酒 是窖藏1988，而摆放的香烟却在20元每包就不合时宜。 ☆精细：是指每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案 。比如天气突变怎么办？应邀讲话嘉宾未到怎么办？还要将每一 个细节落实到具体的人员，比如抽将环节：谁捧奖箱、谁递奖品 ？
目标群体在哪里？
目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人
那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或 者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消 费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。
目标购买群在哪里？
目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有 购买人群，我们称之为目标购买群。
4）、氛围营造以及物料准备 A 背景墙（舞台正对中央位 置） B 形象墙（有条件的地方可 以做） C 展架、易拉宝（可以制作 主题展架） D 邀请函制作、发放 E 横幅 F 升空气球 G 拱门 H 礼仪小姐确立 I 礼仪小姐衣服、绶带 J 产品展示台 K 价格标签 L 礼品酒、礼品袋 M 餐饮用酒、走台用酒 N PR杂志
目标购买群分为两大类：
第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼 品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖 场及超市以及名烟名酒店。 第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个 人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导 或办公室主任。
目标群体的确定
1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检 （含反贪）、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、 烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、 保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医 院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工 会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。
目标群体开发及维护手段
VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。
主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进 行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业 与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。
目标群体开发及维护手段
体验式营销——红色之旅（不可复制的风景） 以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游， 目的在于深度培养习酒的忠实消费者 在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者； 以品牌顾问和VIP会员为主。 每次人数不能太多，以不超过20人为好。 注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟 通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安 排、活动后的跟踪服务）。
3）、一般步骤以及关键点 首先上报方案务求简洁、明了。主要包括：主题 、时间、地点、人员、程序、费用几个内容。然后步骤 可以概括为： A 氛围营造、物料准备 B 资源对接：要将氛围营造、物料准备落实到具体人 员：做什么？怎么做？做一个实施细则详表。 C 主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主 持人进行两到三次的沟通；部分节目现场彩排，比如模 特走秀和演艺节目环节。 D 流程进行 E 会后跟进
O 投影仪、碟片 P 品鉴手册 Q 抽奖箱 R 抽奖券 S 签名簿 、签名册、签字笔 T 签名台 U 胸卡 V 餐会指示牌（又称水牌） W 走台用酒托盘、贵宾敬酒托盘 X 酒杯 Y 音响、话筒 Z发言台：形象包装、鲜花 AA 摄像、拍照 AB 流程表（建议一桌一张） AC 主持人确立、对应串词 AD 领导讲话稿
小品会：1
目标群体开发手段
小品会：
品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特 别是以高端客户为主的品鉴会； 会前准备：邀请/分工/场地/人员名单 会中工作：氛围营造/易拉宝 /专题片播放/ 酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/ 客户 餐前沟通介绍 ； 会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖 掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销
如何发现和锁定真正意义的目标客户群
1、核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群 ； 2、商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户； 3、经销商的长期团购客户群； 4、熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群； 5、发展兼职大客户经理寻找目标消费群体； 6、陌生拜访：当地区级政府机构及职能部门、效益良 好的企业办公室主任或一把手； 7、“品鉴会”：发掘和锁定目标群体 8、其他形式：职能部门内部通讯录、通过售车、地产 交易中心的业务人员等获取目标客户名单 、利用各种 广告信息收集企业名录及相关讯息、高档消费场所的会 员资料等
销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消 费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流，在区域市场内形 成良好的习酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产 生大量的团购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、 服务于习酒的目标消费群体！
团购
实现产品与消费者 最短距离 互动
小型品鉴会
目标群体开发手段
.对目标消费群体进行集中的品牌宣导； 2. 使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度 （体验式营销）； 3. 寻找和发掘潜在团购客户资源及招商； 两种方式： 1. “请进来”的方式----由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴习酒为主题的宴 会。 注意事项: a.分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户 召集在一起，不便于沟通； b.尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进 行一对一的 沟通； c.每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体 参加小品会； 2. “走出去”的方式---赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会；