(经典)ka销售管理培训

合集下载

公司销售部管理KA渠道业务管理制度

公司销售部管理KA渠道业务管理制度

公司销售部管理KA渠道业务管理制度一、总则为规范公司销售部KA渠道业务管理,提高销售部KA渠道业务管理工作效率和水平,特制定本制度。

二、业务范围销售部KA渠道业务管理制度主要适用于公司销售部门KA渠道业务管理工作。

三、管理制度1.销售部门在KA渠道业务管理中应坚持“服务至上、诚信服务”的工作理念,全心全意为KA客户提供优质服务。

2.销售部门在KA渠道业务管理中需加强对KA客户的市场调研和客户需求分析,制定针对性的销售策略。

3.销售部门应建立完善的KA客户档案管理制度,对KA客户进行分类管理,积极开拓新客户,维护老客户。

4.销售部门应建立健全的KA渠道合作伙伴考核机制,对KA渠道合作伙伴进行定期评估,及时调整合作关系。

5.销售部门应建立完善的销售数据统计和分析机制,定期对销售数据进行分析,及时调整销售策略。

6.销售部门应建立定期的KA客户回访制度,与KA客户建立良好合作关系,提高KA客户满意度。

7.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理考核机制,对KA渠道业务管理工作进行定期考核,评估绩效。

8.销售部门应注重团队合作,加强内部沟通,提高销售部门KA渠道业务管理工作效率和协作能力。

9.销售部门应加强对KA渠道业务管理相关政策法规的学习,规范业务操作,避免违规行为。

四、责任与义务1.销售部门应严格执行本制度,切实履行KA渠道业务管理工作职责,保证KA渠道业务管理工作顺利进行。

2.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理制度档案,确保制度文件的完整性和保密性。

3.销售部门应根据业务需要,不断完善和提高KA渠道业务管理制度,确保其适应性和有效性。

4.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理监督机制,加强对KA渠道业务管理工作的监督和检查。

五、附则本制度由销售部门负责解释,并由公司董事会审定。

本制度自发布之日起正式实施。

六、承诺我们将以诚信和专业的操守,遵守执行本制度,为KA客户提供优质服务,共同促进公司业务发展和长久合作。

KA业务专业知识培训

KA业务专业知识培训
10% 理想高度的陈列原则: 陈列主销品和主推品
公分
200 190
10%
180
170
160
150
140 80%
130
120 100%
110
100
90 90%
80
70 20%
60
50
40
30
20
10
0
商品陈列所处位置的效果
研究表明:
定点①增加180%;定点②增加150%;
定点③增加90%;定点④增加35%,就
业务应对技巧
-不要把他当作“最后通碟“,不做让步. -继续如常谈判. -如无进展,休会。
7
采购技巧 “我想直接跟你老板谈”
采购坚持要见最高客户谈判者,坚信他会给予更多,且更有压力如此 做。
业务应对技巧
- 控制你的情绪. - 不要上当!明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权,所有 的让步决定都来自上层。
列,特别是客流量最大的通道;
③ 90%
特卖活动卡
类似“每日一物
”的特价产品, 曾有过这样一个 测试,测试的重 点为是否加上“ 特卖活动卡”。 未加“特卖卡” 的特卖品每天约 卖出10件,加上 “特卖卡”后, 销售量猛增为60 件,即6倍。
6倍的销售
原价 18.00元 现价 15.00元
KA业务的天职---价管
4
采购技巧
激化
-提要求,极端苛刻的要求,
- 单方面的要求,不允许对方谈条件
- 变得情绪化,不理性,具威胁性
业务应对技巧
- 澄清,确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作.
-寻找他谈话中的正面的东西, 再展开讨论. - 缩小他要求的范围 - 如必须,暂停会议,重新想解决方案。

KA培训资料

KA培训资料
和忠诚度。
基于价值的运营模式
01
02
03
价值定位
明确产品或服务的核心价 值,以及与竞品的差异。
提升附加值
通过提供额外的服务和支 持,提高产品或服务的附 加值,例如提供专业的售 后服务和技术支持。
客户关怀
通过客户关怀,提高客户 满意度和忠诚度,例如提 供个性化的服务和关怀。
基于社交网络的运营模式
社交网络建站
苏宁KA的实践案例
苏宁简介
苏宁易购是中国的综合性B2C电商平台,涵盖家电、数码、 家居、图书等多个品类。苏宁以“专业、快捷、便利”为服 务理念,致力于为客户提供优质的产品和服务。
苏宁KA实践
苏宁通过与KA客户建立紧密的合作关系,提供定制化的产品 和服务,并制定针对不同KA客户的营销策略和方案。同时, 苏宁还通过数据分析和挖掘,优化KA客户的购物体验和营销 效果。
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球最大的饮料生产商之一,提供包括可 乐、雪碧、芬达等在内的多种饮料。可口可乐通过与 KA客户建立紧密的合作关系,实现双方共赢。在合作 中,可口可乐提供定制化的产品和服务,满足KA客户 的特殊需求,并制定针对不同KA客户的营销策略和方 案。同时,可口可乐还通过数据分析和挖掘,优化KA 客户的营销效果和销售业绩。
小型企业或个人
KA的历史与发展
KA的概念起源于20世纪90年代,当时企业开始关注客户对自身经营的影响
随着市场竞争的加剧,企业逐渐认识到需要将客户视为战略资源,并开始将资源 向重点客户倾斜
随着客户管理理念的不断发展,KA逐渐发展成为一门学科,并形成客户的性质和规 模,可以将KA分为战 略客户、重要客户和 一般客户
THANKS
感谢观看

KA销售管理培训

KA销售管理培训
案例研究
第二部分: 实 战
知彼知已者,百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量;门店数目及地点;采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标;操作程序;门店销量及利润;产品种类的业绩;策略;所有发展计划的时间;促销计划;竞争对手的业绩及活动;个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈,费用越来越高, 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣

年销量
40分
40
32
24
16
8

成长率
40分
40
32
24
16
8

帐期
20分
20
16
12
8
4

陈列率
40分
40
32
24
16
8

活动率

KA培训资料

KA培训资料
总结词:成功转型
详细描述:某银行客户服务中心为了提高服务质量和效率,成功升级了KA系统。 他们首先进行了全面的需求调研,然后对现有系统进行升级,最后通过内部培训 和外部宣传,使员工和客户都得到了满意的结果。
某大型连锁超市引入KA系统的案例
总结词:服务升级
详细描述:某大型连锁超市为了提升客户体 验和服务质量,引入了KA系统。通过该系
提高销售业绩
提升销售额
通过KA营销策略和渠道拓展,增加销售渠道和销售量,提高销售额。
提升品牌影响力
通过品牌宣传和推广,增加消费者对品牌的认知度和信任度,提高销售业绩 。
优化企业流程
流程优化
通过对企业内部流程进行梳理和优化,提高工作效率和降低成本。
高效协同
建立高效协同的工作机制,加强部门之间的沟通和协作,提高工作效率。
KA的历史与发展
20世纪90年代,伴随着市场竞争的加剧,企业为了获取更 多市场份额,开始针对特定客户进行精细化运作;
20世纪90年代末期,关键客户管理逐渐成为企业运营的重 要战略,并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的工作原理
1
企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度 的特定客户进行精细化管理,实现企业利润的 最大化;
2
在KA管理体系下,企业需要针对特定客户需求 ,提供定制化的产品或服务,以满足其特定需 求;
3
通过与特定客户的紧密合作,企业可以建立长 期稳定的合作关系,从而为企业带来稳定的收 入和利润。
02
KA应用场景
金融行业
银行
可运用KA技术对客户进行精 准画像,提供个性化服务。
证券
利用KA实现智能投资,分析股市 趋势。
《KA培训资料》
xx年xx月xx日

KA业务员培训资料

KA业务员培训资料

KA业务员培训资料一、概述KA(Key Account)是关键客户的简称,也叫大客户。

KA业务旨在通过专业的销售技巧和良好的客户关系管理,与关键客户建立长期稳定的合作关系,最大程度地提升销售业绩和市场份额。

二、KA业务员的职责1. 建立客户关系:与关键客户建立良好的沟通和合作关系,深入了解客户需求和市场动态,及时提供解决方案和支持。

2. 销售与推广:通过市场调研和销售活动,了解客户的产品需求,推动产品销售,提高市场占有率。

3. 项目管理:监督和推动关键客户项目的进展,协调内部资源,确保项目按时交付,并实现预期的销售目标。

4. 报告与分析:定期向上级汇报销售数据和市场动态,并进行销售数据分析,为业务决策提供支持。

三、KA业务员的技能要求1. 优秀的销售技巧:具备良好的销售能力和沟通能力,能够有效地与客户进行谈判和合作。

2. 丰富的产品知识:全面了解公司产品的特点和优势,能够清晰地向客户介绍产品,并解答客户的疑问。

3. 良好的项目管理能力:能够有效地组织和管理关键客户的项目,协调内部资源,确保项目按时交付。

4. 数据分析能力:能够熟练运用Excel等数据分析工具,进行销售数据的分析和报告,为业务决策提供支持。

5. 学习与创新能力:保持学习的态度,关注市场动态和行业趋势,善于发现和创新解决问题的方法。

四、KA业务员的工作流程1. 客户筛选:根据公司的销售策略和目标,选择适合开展合作的关键客户。

2. 沟通与洽谈:通过电话、邮件或面谈等方式,与客户进行沟通和洽谈,了解客户需求并提供解决方案。

3. 合同签订:达成合作意向后,与客户签订合同,并明确双方的权益和责任。

4. 项目推进:协调内部资源,推动项目进展,确保项目按时交付。

5. 售后服务:与客户保持密切联系,及时解决客户的问题和需求,维护客户关系。

6. 销售数据分析和报告:定期进行销售数据的分析和报告,评估销售业绩和市场动态。

五、KA业务员的销售技巧1. 调研客户:了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手,根据客户的特点制定销售方案。

KA培训资料

KA培训资料

3
KA是与企业建立长期稳定合作关系的客户,对 企业业绩和利润有重要影响。
KA的历史与发展
01
KA的概念起源于20世纪80年代,当时美国企业开始意识到与大型客户建立长期 合作关系的重要性,开始采取措施满足大型客户的需求。
02
KA的概念逐渐在全球范围内得到应用,成为企业营销管理的重要战略之一。
03
在中国,KA营销的概念逐渐得到广泛应用,成为许多企业营销策略的重要组成 部分。
自然语言处理
通过自然语言处理技术,实现人机交互和文本分 析。
计算机视觉
应用计算机视觉技术,实现图像识别、物体检测 等功能。
云计算技术
1 2
基础设施即服务(IaaS)
提供计算、存储和网络等基础设施服务,方便 用户进行资源管理和按需使用。
软件即服务(SaaS)
通过云计算平台提供软件应用服务,实现软件 的高效使用和管理。

以客户为中心的服务理念
提供优质的产品和服务
以满足客户需求为导向,不断提升产品和服务质量,提 高客户满意度。
关注客户需求
通过市场调研、客户调研等方式,深入了解客户需求, 为不同客户提供个性化的产品和服务。
快速响应和反馈
建立快速响应和反馈机制,及时处理客户问题和投诉, 提高客户满意度和忠诚度。
开放、共享、协同的合作模式
客户画像
KA可以整合多渠道数据,深入了解客户需求和 行为特征,为精准营销提供支持。
渠道优化
KA可以分析客户在各渠道的互动行为,优化渠 道布局和提高客户体验。
服务业
客户管理
KA可以帮助服务业企业建立完善的客户信息管理体系,提高客 户满意度和忠诚度。
服务优化
KA可以分析客户反馈和服务数据,为服务企业提供优化建议,提 高客户满意度。

(经典)ka销售管理培训

(经典)ka销售管理培训
经典KA销售管理培训
了解如何有效管理关键客户销售团队,利用销售管理技巧推动业务增长。本 培训提供一站式解决方案,帮助您打造成功并能持续发展的KA销售管理策略。
KA销售管理的角色与意义
角色
深入了解KA销售管理的核心 任务与职责。
意义
掌握KA销售管理在业务增长 中所扮演的重要角色。
决策
通过成功案例展示KA销售管 理的关键决策对业绩的影响。
KA销售绩效关键要素
1 目标与策略
设置清晰的销售目标,制定符合市场和客户 需求的策略。
2 团队合作
培养团队合作意识,激发个人潜力以实现共 同目标。
3 关键指标
了解如何选择并跟踪关键绩效指标,持续优 化销售绩效。
4 市场洞察
分析市场趋势与竞争对手,抓住机遇和挑战。
KA销售经理关键素质
领导能力
具备良好的领导才能,能够有 效地激励和指导销售团队。
战略眼光
具备敏锐的市场洞察力和战略 思维,能制定有针对性的销售 策略。
沟通技巧
优秀的沟通能力,能够与关键 客户建立良好的合作关系。
卓越的KA销售管道管理
全面的销售管道管理
建立和优化销售管道,确保销售 机会的高效跟进。
准确的销售预测
运用科学方法进行销售预测,提 高销售预测准确度。
持续的销售绩效评估
通过绩效评估了解团队和个人的 销售表现,并采取相应的激励和 优化措施。
激励和激发KA销售团队
1
激励方法
了解有效的激励方法,激发销售团队的积极性与创造力。
2
团队建设
培养团队合作精神,营造积极向上的销售团队文化。
3
培训发展
打造持续学习与成长平台,提升销售团队的能力与素质。

ka管理培训课程

ka管理培训课程
34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
KA管理工作策略
合同谈判:
费用:
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点
KA终端分类
服务的种类,产品的数量,产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店
☆专卖店
产品深度
KA终端(零售业)的分类
百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内,根据不同商品部门设销售区, 开展各 自的进货、管理、运营的零售业态,如上海 第一百货,广百,王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国,中国的第一家百货店是成 立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
KA终端(零售业)的分类
便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品,营业 面积在100平方米左右,其重要客户群为商店半径5 分钟以内行走路程的家庭,通常24小时营业,如711,可的。 2、便利店1964年发源于美国,1977年登陆中国台 湾。 3、高速度增长,低成本运营,加盟店数目增加。
谈判
1、签定供应商协议(新供应商) 准备 2、提交供应商申请/修改表 3、分销商定货 4、培训分销商人员,了解卖场运做 5、首张定单送货,100% 6、促销人员培训与入场
执行
1、产品上架 2、跟进未在首张定单中的单品 3、补单并送货 4、开业、促销 5、开业到场 6、前3个月单品销售跟踪 7、相关费用跟踪 8、竞争对手信息了解

KA管理培训方案课程

KA管理培训方案课程

KA管理培训方案课程在当今竞争激烈的商业环境中,有效的管理是一个组织取得成功的关键因素。

因此,许多组织将关注点转向管理培训,以提高员工的管理能力和技能。

本文将探讨一种针对知识管理的管理培训方案课程,旨在帮助组织有效地管理和利用知识资产。

课程概述:该课程旨在培养参与者在知识管理方面的技能和能力,以实现更高效的知识共享和知识沉淀。

课程内容包括理解知识管理的基本概念和原理、掌握知识管理工具和技术、构建知识共享和学习的文化、制定知识管理策略和计划等。

课程目标:1.了解知识管理的重要性和潜在价值。

2.掌握有效的知识管理工具和技术,如知识库、社交媒体、协作平台等。

3.培养创建和维护知识共享文化的能力。

4.学习制定和执行知识管理策略和计划的技巧。

5.提高对知识管理风险和挑战的认识,并制定相应的解决方案。

课程大纲:1.知识管理基本概念和原理- 什么是知识管理?- 知识管理的重要性和潜在价值- 知识管理的基本原则和模型2.知识管理工具和技术- 知识库的建立和管理- 社交媒体在知识管理中的应用- 协作平台的使用和操作3.知识共享和学习文化建设- 建立和维护知识共享的文化- 促进跨功能和跨团队的知识共享- 培养学习型组织的能力4.知识管理策略和计划- 制定知识管理策略的关键要素- 设计知识管理计划的步骤和方法- 评估和持续改进知识管理实践5.知识管理风险和挑战- 分析和解决知识管理的常见问题和挑战- 管理知识流失和员工离职的风险- 保护知识资产和知识产权的问题课程教学方法:该课程将采用多种教学方法,包括讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演和实践项目等。

参与者将有机会运用所学知识解决实际问题,并与其他参与者分享经验和见解。

课程评估:参与者将根据他们在课程期间展示的知识和技能,通过考试、小组项目和参与度评估来评估他们的学习成果。

此外,他们还将提交一个关于实际应用知识管理技术的个人综合项目。

结语:通过该管理培训方案课程,参与者将掌握有效的知识管理技术和策略,提高知识共享和流通的效率,进一步提高组织的创新能力和竞争力。

KA业务专业知识培训

KA业务专业知识培训

KA业务专业知识培训一、KA业务的背景和重要性KA业务作为一种与企业战略目标密切相关的业务模式,具有以下背景和重要性:1. 企业战略重点:KA业务是企业战略的一部分,通过与重点客户紧密合作,实现企业长期发展目标。

2. 价值创造能力:KA客户通常具有较高的市场份额和潜力,可以提供丰富的商业机会。

3. 长期稳定收益:KA业务通常是长期合作,可以提供稳定的收入,减少销售风险。

4. 品牌影响力:KA客户通常有较高的公众认知度和品牌影响力,通过与其合作,可以提升企业形象。

二、KA业务的核心能力要求为了在KA业务中取得成功,销售人员需要具备以下核心能力:1. 行业知识:深入了解KA客户所在的行业,包括市场规模、竞争格局、行业发展趋势等,以提供行业专业性的解决方案。

2. 产品知识:熟悉企业的产品和服务,了解其特点和优势,以满足客户的需求。

3. 客户洞察力:通过对KA客户的需求分析和洞察,为其提供个性化的解决方案,实现价值共享。

4. 项目管理能力:协调内部资源和外部合作伙伴,帮助客户实施解决方案,确保项目的顺利进行。

5. 沟通协调能力:与KA客户沟通,建立良好的合作关系,协调内外部资源,解决合作中的问题。

三、KA业务的实施流程KA业务的实施流程一般包括以下几个阶段:1. 客户分析:通过分析KA客户的需求、优势和竞争状况,确定合作的潜力和方向。

2. 解决方案定制:根据客户需求,提供个性化的解决方案,包括产品定制、服务支持等。

3. 谈判协议:与客户进行谈判,确定合作条款、价格、服务水平等,签订合作协议。

4. 项目实施:协调内外部资源,帮助客户实施解决方案,确保项目顺利进行。

5. 合作维护:与客户保持密切沟通,解决问题,提供支持,建立良好的合作关系。

四、如何提升KA业务的专业知识为了提升KA业务的专业知识,销售人员可以采取以下措施:1. 学习行业知识:定期了解KA客户所在行业的动态和趋势,参加行业会议和研讨会,加强对行业的理解。

KA培训资料

KA培训资料
《KA培训资料》目录:
xx年xx月xx日
目录
• KA培训概述 • KA基础知识 • KA高级技能 • KA培训评估与反馈 • KA培训总结与展望01KA培训概述
什么是KA
• KA(Key Account)是指对企业具有重要战略意义的客户,是企业重点维护和服务的对象。这些客户通常具有较高的购 买力,对企业业务的发展和利润贡献具有关键作用。
KA的案例分享
分析KA成功案例, 总结经验和教训
通过案例分享,提 升KA技能和水平
学习行业领先企业 的KA实践,借鉴其 经验和做法
04
KA培训评估与反馈
KA培训的效果评估
评估指标设定
01
根据培训目标和内容,设定合理的评估指标,如知识掌握程度
、技能提升、工作表现等。
评估方法选择
02
采用多种评估方法,如考试、问卷调查、面谈等,以确保评估
KA的分类和特点
• 按照客户性质划分:包括战略型、价值型和潜力型三类 • 战略型客户:具有战略影响力,对企业的经营和利润具有决定性作用 • 价值型客户:具有较高当前价值和潜在价值,对企业有重要贡献 • 潜力型客户:具有成长性和潜在价值,未来可为企业带来较大贡献 • KA管理的特点:聚焦、专属、优先、增值 • 聚焦:将资源聚焦于关键客户,提供定制化服务 • 专属:为关键客户提供专属的营销和服务策略 • 优先:在资源分配上优先满足关键客户需求 • 增值:致力于提升关键客户的满意度和忠诚度,实现价值增值
结果的客观性和准确性。
数据收集与分析
03
收集和分析评估数据,对比预期效果,发现问题和改进空间。
KA培训的反馈与改进
反馈渠道建立
建立多渠道的反馈机制,如定期组织座谈会、收 集员工意见和建议、进行满意度调查等。

KA销售代表培训KA门店管理课件

KA销售代表培训KA门店管理课件
▪ 广告,电视媒体advertising 利用广告支持,增加定货和冲动购买
▪ 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销,减少比较,以免分散注意力, 购买力
促销-目标
promoter target
▪ 在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示:购进量>=卖出量
same with assumpsit's
▪ 货价标签上的价格是否正确correct retail price ▪ 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
销售人员的行动activity
▪ 商店中的更正-需要立即进行Must be done
immediately
▪ 库存 STOCK
价格Price
重要性Essentiality
控制control--对于客户尤其重要 important to customer 策略-价格定位 price driven 我们应能控制局面
交流communication--价格标签price label 顾客如果看不见价格,不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确,将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
价格细述
price detail
▪ 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
▪ 价格与竞争的关系price and competition relationship--是 否趋于一致
▪ 促销价格是否合适--是否有吸引力Price attraction ▪ POP的价格--是否与指定销售价格一致pop price

(经典)ka销售管理培训70页PPT

(经典)ka销售管理培训70页PPT
(经典)ka销售前面,而不在 我们的 后面。

7、心急吃不了热汤圆。

8、你可以很有个性,但某些时候请收 敛。

9、只为成功找方法,不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。

10、只要下定决心克服恐惧,便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为,请 记住, 除了在 脑海中 ,恐惧 无处藏 身。-- 戴尔. 卡耐基 。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做,明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生,以及整个命运 的,只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭

KA超级卖场的经营与管理培训手册

KA超级卖场的经营与管理培训手册

KA超级卖场的经营与管理培训手册KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情保护,客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调第一部分:消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特征四、终端消费行为诱因五、深刻熟悉卖场营销特点与策略第二部分:超市大卖场KA店销售拜访八步流程第一步:计划(营销工作的关键就是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜访路线3.确定拜访目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜访出门前准备第二步:理货(商品陈列意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品干净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步:活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化基本步骤3.争取好的陈列位置方法4.陈列创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步:辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步:服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步:谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈列位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步:调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈列调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步:记录(专业销售人员的表达)1.发现的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情况5.市场竞争情况第三部分:销售与客户服务五大关系基本功训练一、利益链接关系基本功:(客户永远要的是利益)1.需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)2.U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)3.深刻懂得客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)4.挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)5.推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)二、亲近度关系基本功:(酒逢知己千杯少,话不投机半句多)1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧5.建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧6.建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧7.建立提升亲近度方法之四:关怀懂得策略与技巧8.建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧10.建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧11.建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧12.建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧三、信任度关系基本功(没有信任,销售与产品的价值就是零)1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(特殊理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系基本功:(客户欠人情,就是销售人员机会)1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型(做人情关系的有用方法工具)3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)4.做客户关系的创新(特殊,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系基本功:(勇于付出敢于收获,争取合理的利益)1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分:塑造积极心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、持续工作动力来源第五部分:销售人员必备商务礼仪一、行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)二、行为举止礼仪:(仪容,目光,微笑,握手,名片,站,坐,走)三、着装礼仪:(男士着装忌讳,女士着装忌讳)四、招待礼仪:(中餐礼仪标准,西餐礼仪标准)五、语言礼仪:(语言表达技巧,电话沟通技巧)六、男销售人员的礼仪底线(越过底线必定丢分)七、女销售人员的礼仪底线(越过底线必定丢分)第六部分:销售人员职业进展管理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时间管理四、自我才干优势发现五、销售团队合作要敲开大卖场的门,必定要经历辛苦的谈判,而第一次谈判至关重要。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
相关文档
最新文档