数据库营销的商业流程.pptx
数据库营销的实施步骤
数据库营销的实施步骤通常状况下，进行数据库营销一般有6个步骤，分别是数据采集、数据存储、数据处理、搜寻潜在顾客、使用数据、完善数据。
1．数据采集进行数据采集是数据库营销的第一步。
随着数据库技术的日益成熟和完善，渐渐要求对客户信息进行精细化管理，客户数据的充分性和正确性是客户信息细分的基础。
因此，数据采集是进行数据库营销的关键。
采集客户的信息通常包括姓名、年龄、家庭住址、联系电话、收入状况、健康状况等，从而建立起客户的档案数据库，对消费者的需求进行层次划分，以确定目标消费群体。
猎取客户信息一般可以通过以下渠道：（1）数据公司。
这些公司特地收集、整合与分析各类客户的数据，它们通常与拥有大量数据信息的政府部门有亲密的合作关系。
因此，从这些数据公司处购买数据，可以比较快捷地获得所需要的数据。
（2）专业的营销公司。
这些公司一般会直接给顾客打电话或邮寄产品资料，因此该类公司也把握了比较丰富的客户数据。
通过合适的价位，你可以共享他们的相关客户数据。
当然，这些都要在合法、合情、合理的状况下进行。
（3）零售商。
有些零售商比如家电零售商、汽车零售商等也会积累比较丰富的客户数据，这也可以作为我们猎取客户数据的一个来源。
（4）信用调查公司。
有些公司特地负责调查他人的信用状况，这也使得该类公司的客户信息比较精确。
（5）信用卡公司。
这类公司通常保存有大量的客户交易记录，而且数据质量比较高。
（6）相关政府机构。
比如政府的官方人口普查数据、户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等，都可以作为数据的来源。
2．数据存储在采集完数据后，接下来就要将采集的数据以客户为单位，逐一录入电脑，建立起消费者数据库。
3．数据处理将数据录入数据库后，要依据公司不同部门的需求，整理为不同风格的数据库，比如对于营销性数据库而言，就要增加该数据库在营销中的有用性。
4．搜寻潜在顾客在有了数据库之后，接下来可以通过相应的统计分析技术，建立肯定消费者模型，通过该模型，搜寻出数据库中的潜在顾客，并将他们作为营销重点。
论述数据库营销的运作程序
论述数据库营销的运作程序1.数据采集。
对于销售及产品有关的数据进行采集，主要内容包括：顾客信息，包括顾客的基本情况、顾客偏好及行为方式，公司与顾客之间的业务交易，顾客过去的购买行为等。
另外，作为数据库营销者还应该尽可能地广泛收集其他有价值的信息，如包括产品信息、竞争对手信息等，以便更好地开发利用数据库资源，提升数据库营销的效率和效果。
具体收集方式可以采用以下方式的一种或组合：中间商和推销人员的记录反馈；在产品上附回函明信片，请顾客填写后寄回；通过大众传媒做广告，请顾客通过一定的方式归于回复；必要时，可以考虑从外部租借或购买所需的信息。
2.数据存储。
将收集到的茶叶数据信息准确无误的存储到专门建立的数据库中。
公司可以自己建立数据库系统，也可以外包给专门的数据库服务公司进行。
3.数据的处理和共享。
数据库营销不仅是营销部门的事情，通过数据库分析得来的信息应该与公司的整体经营策略有关，因此各部门都要关注和参与数据库的建设和利用，根据最新信息采取必要的措施以创造价值。
4.寻找理想消费者。
根据数据库分析得来的最多消费者的共同特点，用电脑勾画出茶叶产品的消费者模型，如兴趣、收入水平、偏好等，并以此为基础，锁定理想消费者。
5.使用数据。
数据库里的数据可以使用于多个方面，包括：确定购物优惠券的价值目标，决定送给哪些顾客；确定开发什么样的新产品；根据消费者特性，确定如何制作有效的广告；根据消费者记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。
另外，还可以进行数据库经营项目的开发，譬如实施交叉销售等。
6.对数据信息进行分析、评价。
主要是针对顾客资料进行分析评价，可以从寻求特种、体验特征、信用特种三方面进行。
7.完善数据库。
随着收集来的信息不断增加和完善，数据库也在不断更新，有利于及时找到顾客需求变化的趋势，促使企业调整经营方向，及时抓住市场机会。
数据库营销PPT课件
大数据技术还可以帮助企业预测市场趋势，提前制定营销计划，抓住市场机遇。
AI技术在数据库营销中的应用
AI技术可以通过机器学习和深 度学习算法，自动分析大量数 据，提供更准确的客户画像和 预测结果。
AI技术可以自动化营销流程， 提高营销效率，降低人力成本。
户服务响应速度和效率。
02 数据库营销策略
客户数据收集与整理
01
02
03
收集数据
通过各种渠道收集客户数 据，包括市场调查、在线 行为追踪、社交媒体互动 等。
数据清洗
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除重复、错误 或不完整的数据。
数据分类
将客户数据按照一定的分 类方生的数据进行深入分析 和挖掘，了解活动效果和客户反馈。
03 数据库营销技术
数据挖掘技术
数据挖掘的定义
数据挖掘是从大量数据中提取出有用的信息和知识的过程，这些 信息和知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的。
数据挖掘的常用方法
聚类分析、分类和预测、关联分析、时序模式和偏差检测等。
数据挖掘的应用场景
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如电子邮件、 短信、电话、社交媒体等，以便更 好地触达目标客户。
活动执行与监控
在营销活动执行过程中，进行实时 监控和调整，确保活动顺利进行并 取得预期效果。
营销效果评估
营销效果指标
制定合理的营销效果评估指标，如点 击率、转化率、销售额等。
数据分析和挖掘
营销优化
根据评估结果和数据分析结果，对营 销策略和方案进行优化和改进，提高 营销效果和客户满意度。
目标客户定位
数据库营销的运作程序
数据库营销的运作程序
数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据库等6个基本过程。
1.数据采集。
数据库数据一方面通过市场调查，消费者消费记录及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者病历记录、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择的进入数据库。
2.数据存储。
将收集的数据，以消费者为基本单位，逐一输入电脑，建立起消费者数据库。
3.数据处理。
运用先进统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，使产品开发部门、营销部门、公共关系部门得到需要的任何详细数据库。
4.寻找理想消费者。
根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，具有哪些共同特点——比如兴趣、收入、专用某牌子的产品的一组消费者作为营销工作的目标。
5.使用数据。
数据库数据可以用于多方面：鉴定购物优惠劵价值，决定该送给哪些顾客，开发什么样的新产品，根据目标消费者的特性，如何制作广告比较有效，根据消费记录判断消费者消费档次和对品牌的忠实程度。
如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家具厂都很有用，因此数据库不仅可以满足信息，而且可以进行数据库具有开发。
6.完善的扩大数据库。
随着从以产品为中心的消费者俱乐部、优
惠券反馈、抽奖销售活动登记及其它促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反应消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。
数据库营销四步走
活 动和 电话 。 囝
5 9 2 0 0 8 ． 1 2 w w w e． b w o r ld c． o m ． C n
晶饭店 时 ， 在他房 间的冰箱里 ， 他意外 地 发 现 了 一 大杯 胡 萝 卜汁 。 他 说 ： “ 1 0
年来 ， 不管什么时候住进丽 晶饭店 ， 他
们都 为 我 准 备有 胡 萝 卜汁 。 最 近 一 次旅
行 中， 飞机还没在香港启德机场降落 ，
我就想到 了饭店里 为我准备好 的那 杯胡
萝 卜汁 ， 顿 时满 嘴 口 水 。 1 0 年
对应 的是 哪些 客户 。 其次是客户价值细
分 。 哪些客户是最有价值 的 ， 通 过各种
渠道来获得数据 ， 获得客户特征 ， 从而 得 以回过 头来指 导 营销 。 ”
有这 样一 个商业 案例 。 一 位顾 客在
和丽 晶饭店总 经理 一 同进 餐 时 ， 总 经理 问他 喜欢 喝 什 么 饮 料 ， 他 说 “ 胡 萝 卜 汁 ” 。 大 约6 个 月 后 ， 当他 再 次住进 丽
效商业模型 的少之又少 。
比如 银 行 、
电信 等企 业 的数据相对来说是 比较完
备的， 关键是如何挖掘数据背后所 隐 含 的信息 。 ” 最 后 一 块 ， 就是常规 的
营销活动 ， 通 常有7 个方法 ， D M (直
邮 ) 、 E D M ( 电子 直 邮 ) 、 传 真 、 短
信 、
网络 、
的行业 、 职 责 、 职 位 、 年龄 、 学历 、 房
和车的拥有状 况等 ； 客户 的交易 数据 ，
比如 ， 什 么 时候购 买 的产 品或服务 ， 花
了多少 钱 ， 买 了多少 次 ， 投诉 了多少
数据库营销PPT精选课件
1
1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
1
1
网络数据库营销的核心是数据挖掘
• 1.技术上的定义 • 数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪
声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的 、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程 。 • 2.商业角度的定义 • 数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商 业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模 型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。 • 因此，数据挖掘可以描述为：按企业既定业务目标，对大量 的企业数据进行探索和分析，揭示隐藏的、未知的或验证已 知的规律性，并进一步将其模型化的先进有效的方法。
有人……
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
------站住，我是警察，你逃不了了
1
主要内容
11 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
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1 什么是网络数据库营销 2 网络数据库营销的流程 3 网络数据库营销的核心 4 网络数据库营销的方式
3
1 什么是网络数据库营销
• 网络数据库营销(Internet Database Marketing) 是一种交互式营销处理方法,它通过独特的可记 载营销媒体和营销渠道(主要是互联网络,同时还 包括电话和销售人员),将公司的目标顾客、潜在 顾客的资料,以及进行的交流沟通和商业往来信 息存储在计算机的数据库中,对顾客提供更多及 时服务,发现顾客新的潜在需求,加强与顾客紧密 关系,帮助公司改进营销方法和营销策略,使公司 能系统地了解市场和把握市场、更好满足市场 需求。
数据库营销的商业流程(PPT 48页)
信用评估
分拣
邮寄 电话外呼 电子邮件 户外广告/ 印刷媒体
大网投递
反馈处理
特种投递
评估优化
执行 (收集整理)
在线
Radio / TV
短信
结论
中国邮政数据库商函的营销模式应从“以 产品为中心”发展为“以客户为中心”，从 “产品+数据”营销转变为“产品+数据库+市 场营销服务”营销，从“单个项目策划”转变 为“全案策划”，从“个人营销”转变以“团 队智能营销”。
数据数获据取 获取
数据分析
•建立营销活 动响应商数函制据作采中心 集表 渠道 •在各渠道上 建立数据采集 点 电话渠道 •定期数据采 集
互联网渠道
营销活动策划分类：
营销活动策划/目标市场
•对某目标市场进行营销策划：
如我们的招生商函就是针对学校招生类的函件市场， 但就全年来看，可对这样的市场进行一定的规划，如4月 前我们可以针对的是培训类招聘类的市场，5月到6月我 们可以针对的是各类学校的招生广告，7月后我们可以针 对的是各类学校的招生通知书。这样我们对各时期各种 分市场就明确目标并策划相关的活动。
营销活动策划/目标市场
市场策略
营销活动策划
确确定定目目标标 细细分分市市场场
•分析以前活 营动销的结果 •宣场确传的定单特目设征标计属市 性 •产单确品定/服目务标方名案
DBM 信息服务 选择名单
•提供属性和 宣细传分品名印单刷 •制提作供既往商 函客户营销 活动的历史 数据 •分析并优化 选择
DDBBMM 信信息息服务服务 DBM 信息服务
• 我们仍处于数据库营销的早期阶段，商函将扮演着一种重
要的，与顾客沟通的媒介渠道
• 随着商函客户对直邮的熟悉和使用，他们会进一步地要求 中国邮政，为其提供更深刻的顾客洞察，以降低营销活动成 本，提升营销活动效率。发展对顾客的洞察力对中国邮政而 言将成为关键环节，为商函客户提供顾客行为分析和顾客轮 廓描绘的服务将变得越来越有价值
营销中心营销运作程序数据库营销的运作程序
《营销中心营销运作程序|数据库营销的运作程序》摘要：序营销心营销运作程序、市场管理部）人员设置片区主管名专管员名，正常营情况上报提交、半月收集次《市场信息调研》专管员分析营销主管，返修程序反馈（返修）→→订制部组织评审→→开返修单客户←←入库←←整烫←←返修←←受理返修专员）签订合领导签双方执份市管部存档份（正）订制部财会各份（复印件）营销心营销运作程序营销心营销运作程序、市场管理部）人员设置片区主管名专管员名）整体工作目标巩固完善管理现有市场积极开发和配合总代理开发开发市场通有效管理促进与提高销售巩固现有市场做强做品牌实现00年营销目标3）运作容市场管理部片区主管、专管员直接对部门主管责市场部主管直接对营销心营销主管责市场管理部对开拓市场、管理市场实现00年销售目标直接责任（）、片区主管）片区主管诚恳待客无论是加盟或咨询应以礼相待端正商作风）熟知掌握公司加盟条件加盟合对公司情况要做到切实了3）对所辖片区代理及其所辖专卖店加盟情况、营情况要了如指掌并做到提交 3）加盟情况存档客户财、对已确定加盟商填写《加盟商调问卷表》做以评审式份专管员b、签订特许加盟合式三份根据合要积极配合各专卖做开业前切准备工作落实店堂设计、广告发布设计制作、货柜制作货品及物品、宣传品及营程使用各类表格配送提交、收集加盟商相关人简历、身份证、营业执照、税登记表、租赁店面合、店堂形象照片3张（外远照、近照、店照）专管员提交上报 3）正常营情况上报提交、半月收集次《市场信息调研》专管员分析营销主管b、每月收集次各代理库存报表（当年产品）专管员分析营销主管上报提交、收集以前和以各代理与子店签订加盟合专管员、每周六对周客户配货申请统计、分析营销主管）对所辖区域要定期或不定期巡视监察并做业指导终使市场管理做到规化、标准化说明部门工作衔接律填制《工作协作单》以明确责任、追究责任5）加盟合签由营销主管核审董事长审批签方可有效合式两份（代理、公司各份）公司份提交市管部存档另复印份份给财份市场部留6）片区主管与各部门工作衔接洽谈、签约B 店面、装修、设计发货、配各类物品广告发布店移交订单G 店监详→→ 加盟商签约片区加盟方申请→→洽谈→→考察→→签约合→→ →→ 交市管部存档份←← B店面设计、装修加盟方提供店面平面图→→片区主管提供→→→ 实施装修←←营销主管核审批←←市管部（企划）设计←← →→→ → 发货加盟方面申请→→片区主管提交→→→→原辅仓库→→→ →→→→ 成品仓库→→→→ 发代理、销商←←片区主管督办←← →→ 广告发布加盟方申请→→片区主管→→市管部（企划）设计→→→ （特殊报董事长审批）发布←←市管部制作←←营销主管审批←← →→ 店移交加盟方档案（加盟流程表、身份证、店相片、公用店营业执照）→→ 市管部存档←←片区主管←← 业订单→ ）、订货会订单片区营销员提交→专管员统计提交→开发部整理并做投产计划投产←←董事长审批←←提报营销主管核审←← →→ b）、客户翻单客户面申请→→片区营销员提交→→→→→→→→→→→→ 生产部（开发部）制造←←生产技术部、产品开发部、采购部评审←← )、订制业各片区团体订制业由片区营销员责其操作程序上团体订制业由产品开发部兼做G、店监营销员不定期巡视电话询（二）、各专管员）专管员配合部门主管做如下各项工作）对各代理店、直属厅及仓库工作监察与管理B）做导购员培训）做售调、退货管理统计工作）做广告企业形象、画册、V、促销等者论坛与实施）做商存档收发工作）做各类信息销售统计、分析、反馈工作G）做日常往业话记录与反馈）专管员与各部门工作衔接）营销、合件等分类、分区域存档统计各片区月销售额并上报B）市场信息当年产品月库存报表统计、分析上报）货柜制作、装饰品制作、广告策划）导购员培训）售）直营店管理详营销、件存档档员催收各类、合、件→→ B各代理、销商每半月次市场信息表、每月次库存报表片区主管→→ 上报营销主管←←售专管员汇总、分析→→ 货柜、广告策划加盟方提供店面平面图和申请→→市管部制作（企划）设计→ 企划制作实施←← →→ 导购员培训客户导购员培训及公司培训计划→→上报营销主管核审→→ 实施←←通知←←董事长审批←← →→ 售受理客户投诉填处理报告→→权限处理→→→→→→→→→ →→ ←←质管部分析见←←技术部鉴定←←超权限提交处理报告←← →→投诉专职员并留存→→仓库执行→→回复客户 3）直营店管理由营销主管直接管理二、订制部．人员设置主管名、名、量体名．整体工作目标执行制订单签订、量体、工作 3．运作容直接对制订单客户责）主管统筹安排部门各项工作）指导与训练属下人员B）对属下人员考核、监督）责制签单→→量体→→跟进→→↓ 下单程序量体员整理→→核对员核对→→主管核签→→生产部生产发货←←入库←← 生产程出现量体问题由量体员责答疑↓ 返修程序反馈（返修）→→订制部组织评审→→开返修单客户←←入库←←整烫←←返修←←受理返修专员）签订合领导签双方执份市管部存档份（正）订制部财会各份（复印件）三、产品开发部．人员设置主管名、开发员名．整体工作目标通合法有效手段捕促信息开发出能驾驭市场产品完成00年公司营销目标3．运作容产品开发员直接对其部门主管责部门主管直接对营销主管责营销主管直接对董事长责）按产品开发年计划积极实施保证产品按上市）市场嗅觉要灵敏通合法手段捕捉信息保证所开发产品尚性可营性品牌适应性使产品市场营永保青春3）落实外加工计划且保证其产品“可靠性”）样品规样品室并严格管理5）做订货会前布展和收展工作且督催订货数量汇总及报审批实施工作6）责各类产品标识设计 7）与各部门工作衔接捕捉市场尚信息开发出能驾驭市场样品B样衣制作程序订货下单计划制定与审批产品外加工并跟单产品标识设计样品室管理G吊牌、包装用品设计和改造详↓↓ 开发产品营销心将市场信息、产品开发建议不定期→→→→→→→→→ ↓↓ ←←董事长审批→→样品评审定案→→产品开发部考察并提出开发方案←← →→产品开发部实施→→样品入仓 B样衣制作程序制作人协作单移交给生产部→→生产→→入库吊牌、包装用品等设计、改造根据产品定位市场定位确定产品吊牌、包装并相应设计→→营销主管核审→→董事长审批→→ 实施产品标识设计各类产品标识设计→→主管审核→→营销主管核签→→董事长审批↓ 订货下单计划与审批订单整理→→开发部整理→→评审订单→→董事长事审批下单↓↓ 产品外加工根据定单量与厂生产能力营销心提交董事长审批报告申请→→入库←←产品开发部实施外厂加工←← 产品加工计划→→下单→→主管核审→→营销主管核批 G样品室管理开发样品→→样品室（专人管）四、采购部．人员设置主管名采购员名．整体工作目标产品实现程切原辅材采购工作及配套产品外购工作外加工产品原辅采购工作3．运作容采购部采购员直接对其部门主管责采购部主管直接对营销主管责营销主管直接对董事长责）责对合格供货方选择与评定）责对合作供方提供样品进行检验评估与验证参与对采购原辅和货物样品进行监督和封存3）根据采购依据责实施采购合谈判和签订）参与原辅材及货物质量控制程检验、评定与分析5）责采购合执行程质量事故和违约事宜谈判与处理6）责采购合执行完毕配合财部付款及付款情况实施监督7）根据实际营要货物质和量进行采购配合生产和营要确保质量满足生产与营要．与各部门工作衔接采购面、辅各类包装用品等详受理采购计划单→主管核签→营销主管核审→董事长审批→采购→入仓五、成品仓库、配套产品仓库（配送心）．人员设置成品配套产品仓库主管各名成品仓库保管员7人配套产品仓库保管人．整体工作目标对入仓货品做到及调整、配发保证市场减少库积压3．运作容仓库人员直接对市场责即对额对营销心对公司00年营销目标责）主管要全面统筹安排组织协调仓库工作保证仓库工作正常运）指导与训练司下人员做部协调与分配B）配合有关部门做货品合理配发及处理相关工作如调货、退货等）责管理和控制原材及成品出入全程）熟知仓库产品储存及向公司及营销心反映产品储量做每月仓库盘存工作及上报）责仓库环境卫生、物安全）仓库保管员）责保管仓库所物 B）责仓库防火、防盗、防潮、防光、防鼠工作）责整体规划仓库物品堆放区域使货品及物品摆放整齐做到标识明确分区分类）受理调货、退货及售工作．与各部门工作衔接产品出入库开单B整理、配码、挂牌加减卡配货、打包、发运发放回执单详产品入库受理外加工产品、产品开发部、生产部生产货产品入库并办理开单手续B整理、配码、挂牌对入库产品进行按区分类、推放对装进行配码配套并挂吊牌等加减卡保管员对上、下架产品进行及加减卡↓ ↓ 配货、打包客户申请→→片区主管→→仓库主管核批→→配货员配货→→ 开单员开单（式叁客户、仓库、财各）←←填实际配货单←← 发运、装车由保安、司机、仓库协助由保安人员开装箱单↓ ↓ 发放回执单发货人把发货清单→→传真客户→→客户回执→→0日传真→发货人←← 六、售．整体工作目标与顾客进行沟通做售前售形成产品再次购买或提高潜购买力．运作容）提高质量树立品牌形象培养顾客忠诚）提高信誉开启潜消费市场3）开发项目参与市场竞争体现优势）责迅速合理处理顾客投诉事宜答客户提出各种问题对重情况及向上级汇报5）无法处理问题填写《顾客投诉记录》反馈相关部门评审、签订6）每月汇总产品售信息提交营销主管7）建立顾客投诉档案每月对消费者投诉进行汇总、总结、分析、上报营销主管8）与仓库、各专卖店及有关部门进行有效协调与配合3．与各部门工作衔接调、退货 B 客户投诉详↓ ↓ 调、退货代理商调、退货申请单→→售专管员根据规定处理→→ 入仓←←仓库验收←← ↓ ↓ B客户投诉顾客投诉→→售专管员权限合理处理→→→→→→→ ↓ ↓ ←←售专管员处理并留存←←质管部分析处理见←← →→仓库执行→→回复客户七、营销心与外部组织络．营销与财部络出差申请借款 B费用报销营销往帐商审核销售费用分析销售利润分析 G产品结构分析详出差人填申请单→→营销主管权限核批→→超权限董事长审批 B费用报销→→当事人填报报销单→→营销主管核签→→财核审→董事长审批营销往帐每月统计次销售往帐提报→董事长总理营销主管业部商业审核营销业合——财会核审、、G定期营销心提供销售费用、销售利润分析报告．营销与生产部络申请提供产品详↓ ↓ 产品开发部、营销部提供产品申请单或合→评审→主管核签→→ 产品入库←←生产部组织生产←←营销主管审签←← ※半成品库、面库应归口生产部。
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数据库营销的商业流程
市场策略
营营销销活活动策动划 策划
•目标市场 •营销宣确定传目设标计 •市场策细分略市/组场 合 (产品,价格, 促销 ,营渠销道)
宣传单设计
产品/服务方案
DBM 信息服务 选择名单
DBM 信息服务 数据获取
DBM 信息服务 数据分析
宣传品印刷 制作
商函制作中心 渠道
电话渠道
互联网渠道
6、简单高效的信息传递
危+机
5、建立市场营销 绩效指标
3、运用正确的传播渠道
4、传递合适的信息 给准确的目标客户
（二）营销人的烦恼
太少的消费者 太少的新客户 太多的离去者/潜在离去者
离开者
潜在离开者 老朋友 伙伴 选择更有吸引力的
稳定的关系
（三）客户营销实施的目的
•在当今复杂的竞赛环境中找到梦寐以求的目标消费者 •并让他成为您的实际消费客户 •持续使用您的产品及服务 为了实现以上的营销目的就必须在商家与客户之间建 立一座
数据数获据取 获取
数据分析
•建立营销活 动响应商数函制据作采中心 集表 渠道 •在各渠道上 建立数据采集 点 电话渠道 •定期数据采 集
互联网渠道
营销活动策划分类：
营销活动策划/目标市场
•对某目标市场进行营销策划：
如我们的招生商函就是针对学校招生类的函件市场， 但就全年来看，可对这样的市场进行一定的规划，如4月 前我们可以针对的是培训类招聘类的市场，5月到6月我 们可以针对的是各类学校的招生广告，7月后我们可以针 对的是各类学校的招生通知书。这样我们对各时期各种 分市场就明确目标并策划相关的活动。
数据库营销的商业流程
张磊
2009-6-1
引言：
广+发=？
目录
一、数据库营销的市场分析 二、数据库营销的商业流程 三、传统直邮与数据库营销的流程对比 四、数据库营销对中国邮政的启示 五、数据库营销的案例
一、数据库营销的市场分析
（一）目前的消费市场
2、争取准消费群
1、保住你的核心客户， 他们是你生意的驱动器
目 标 名 单
营销活动策划/目标市场
反馈 其中对于目标客户名单可持续最重要的是
目
反
标
馈
名
信
单
息
市场策略
营销活动策划/营销宣传设计
营销活动策划
确定目标 细分市场
营销 宣传品 设设计计
•创意性设计 与开发 产•“品号/服召务行方动案 ”的机制 •整合渠道执 行要素
DBM 信息服务 选择列表
DBM 信息服务 DBM 信息服务
确定目标 细分目标
营销 宣传品设计
产品/服务方案
DBM 信息服务 选择名单
宣传品印刷 制作
DBM 信息服务 DBM 信息服务
数据获取
数据分析
商函制作中心 渠道
电话渠道
互联网渠道
市场策略/细分市场
如果您的生意具有以下特点：
• 如果您的顾客终生价值很高 • 如果你的产品售价很高 • 如果在购买过程咨询的收集很重要 • 商品购买决策过程很复杂 • 目标对象非常明确 • 目标对象可以被清楚地区隔 • 与顾客经常性的接触是必要且重要的 • 您已有顾客的名单和基础资料
• 按客户的特殊属性分： 如客户的忠诚度
疑似潜在消费者
潜在消费者
数据库
忠实消费者
流失消费者
消费者
市场策略/细分市场 如我们的数据库商函的客户：
领先型
有没有数据库
基本型
发展型
入门型 年使用商函的收入
市场策略/营销策略
针对细分的市场，不同的市场要有不要的应对策略
如对于我们的数据库商函客户的细分我们可以。。。
数据库营销就是这样一座可以进行客户关系行销的桥 梁。
（四）数据库营销的定义
数据库营销是一种用于市场沟通的，交互式 营销方法，它利用可准确送达的沟通媒体（比如 邮件，电话，或者销售人员）来瞄准目标受众， 刺激其需求，并通过记录和保留数据到数据库中， 来记住客户和潜在客户，记录与他们所有的沟通 活动和商务活动信息，从而更贴近客户，并不断 改善与客户的交互效果。
找到适当的客户是首要
市场策略/细分市场
为什么要进行细分市场
不是同一策略对所有人
市场策略/细分市场
如何进行细分市场
1、按行业分 我们的直邮产品就是按行业分成了15个子品牌，并分别
制定市场营销策略的。
市场策略/细分市场
2、按属性分
• 按产品的适用消费群分：如移动的全球通、动 感地带、神州行等三个子品牌，汽车的分档分级高、 中、低产品等。
营销活动策划/目标市场
市场策略
营销活动策划
确确定定目目标标 细细分分市市场场
•分析以前活 营动销的结果 •宣场确传的定单特目设征标计属市 性 •产单确品定/服目务标方名案
DBM 信息服务 选择名单
•提供属性和 宣细传分品名印单刷 •制提作供既往商 函客户营销 活动的历史 数据 •分析并优化 选择
DDBBMM 信信息息服务服务 DBM 信息服务
产品 价格 渠道 促销 营销模式
入门型
基本型
发展型
领先型
商函服务+目标 数据库选取
标准定价+数据 使用费 直接销售、代理 渠道
一般的媒体宣传
数据库+商函推 销模式
商函服务+潜在 客户数据库建 立和咨询
优惠定价+数据 使用费
直接渠道、代 理渠道
直邮、媒体组 合
数据库+商函咨 询营销模式
商函服务+数 据库托管服务
优惠定价+数 据维护服务费
直接渠道、代 理渠道
召开座谈会、 推介会、主题 讲座、 联谊 会……
数据库服务+ 商函咨询营销 模式
全套数据库营 销咨询服务
优惠定价+全 套数据库营销 咨询服务费
直接渠道
召开座谈会、 推介会、主题 讲座、联谊会
数据库营销服 务模式
市场策略/沟通计划
我们如何利用多渠道的沟通实现预先制定的营销策略
•对单一客户、单一营销活动的策划：如对苏宁、 麦德龙。。。。。。。。`
营销活动策划/目标市场
目标市场的确定： 也就是我们经常说的挑选名单 如何挑选并生成目标名单？
分析
经验
测试
目
标
反馈
名
单
自有库
多渠道
优化
营销活动策划/目标市场
测试 其中对于新生目标客户名单准确性最重要的是
营销活动策划/目标市场
多渠道 其中对于目标客户名单广泛性最重要的是
二、数据库营销的商业流程
数据库营销的商业流程
市场策略
营销活动策划
确定目标 细分市场
营销 宣传品设计
产品/服务方案
DBM信息服务 选择名单
宣传品印刷 制作
DBM 信息服务Βιβλιοθήκη 数据获取DBM 信息服务 数据分析
商函制作投递 渠道
电话渠道
互联网渠道
数据库营销的商业流程
市市场场策策略略 •目标市场 / 客户细分 •营销策略 •活市动场策沟划通计划