专题：坐销到行销(最终版)
行销培训资料
行销的五大要素
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产品（ Product）
产品是行销的核心，必须 满足市场需求和客户期望 。产品策略需要根据目标 市场的需求和特点进行差 异化，以提高市场竞争力 和品牌价值。
价格（Price）
价格是行销的重要因素之 一，需要根据市场定位、 客户需求、成本和竞争状 况来确定。价格策略需要 与产品的定位和市场需求 相匹配，以实现盈利和市 场份额的增长。
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渠道（Place）
渠道是行销的关键因素之 一，需要根据目标市场的 特点、客户需求和竞争状 况来确定。渠道策略需要 选择最能满足客户需求和 实现组织目标的销售渠道 ，以提高销售效率和市场 份额。
推广（ Promotio…
推广是行销的重要手段之 一，可以通过广告、促销 、公关、口碑等手段来提 高品牌知名度和市场份额 。推广策略需要与品牌形 象和市场需求相匹配，以 吸引更多客户和提高品牌 忠诚度
制定营销预算
根据产品或服务的生命周期、市场规模和 竞争状况等因素，制定合理的营销预算。
分析竞争对手
了解竞争对手的优势和劣势，以便找到差 异化点并制定更具针对性的策略。
选择合适的渠道和…
根据目标市场的特点，选择最合适的渠道 和推广方式，例如社交媒体、广告、公关 活动、口碑营销等。
制定产品或服务差…
通过分析市场需求和竞争环境，找到产品 或服务的特点和优势，并将其转化为吸引 人的卖点。
制定行销计划
根据行销目标和客户需求，制定具体的行销计划，包括产品组合、价格策略 、营销策略和销售渠道等。
对行销活动进行实时监测与评估
实时监测行销活动
通过实时监测销售数据、市场反馈和客户反馈等，及时了解行销活动的成功情况 和问题。
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
行销活动策划书模板3篇
行销活动策划书模板3篇篇一行销活动策划书模板一、活动主题明确本次行销活动的主题，主题要能够吸引目标受众的注意力，突出活动的核心卖点和特色。
二、活动目的阐述举办本次行销活动的具体目的，例如提高品牌知名度、增加产品销量、拓展市场份额、提升客户满意度等。
三、活动时间和地点1. 活动时间：确定活动的开始时间和结束时间，确保活动能够在合适的时间段内进行，充分考虑目标受众的时间安排和市场需求。
2. 活动地点：选择适合活动举办的场地，如商场、展厅、专卖店、线上平台等，要考虑场地的大小、设施、交通便利性等因素。
四、目标受众分析本次行销活动的目标受众，包括受众的特征、需求、兴趣爱好等，以便针对性地制定行销策略和活动内容。
五、行销策略1. 产品策略：介绍活动中将要推出的产品或服务，包括产品的特点、优势、价格等，制定相应的促销方案，如打折、赠品、套餐等。
2. 渠道策略：确定活动的宣传渠道和销售渠道，如线上广告、社交媒体推广、线下传单发放、合作伙伴推广等，制定详细的渠道推广计划。
3. 促销策略：设计吸引人的促销活动，如限时折扣、满减优惠、抽奖活动、会员专享等，以增加客户的购买欲望和参与度。
六、活动内容1. 开幕式：策划精彩的开幕式活动，如嘉宾致辞、产品展示、文艺表演等，营造热烈的氛围，吸引观众的关注。
2. 主题活动：根据活动主题设计相关的主题活动，如产品体验活动、知识讲座、互动游戏等，让观众参与其中，增加活动的趣味性和互动性。
3. 促销活动：实施前面提到的促销策略，设置专门的促销区域或柜台，提供优惠的产品和服务，吸引客户购买。
4. 客户服务：加强活动期间的客户服务工作，提供优质的咨询、售后支持等，提高客户的满意度和忠诚度。
七、宣传推广1. 制定宣传计划：根据活动的目标受众和预算，制定详细的宣传推广计划，包括宣传渠道的选择、宣传内容的设计、宣传时间的安排等。
2. 线上宣传：利用社交媒体、网站、电子邮件等线上渠道进行宣传推广，发布活动信息、图片、视频等，吸引目标受众的关注。
行销的概念及行销开展的方式方法
项目 行销管理政策 （形象店管理返利） 政策内容 250-450元/台政策支持（行销管 理占形象店管理返利政策的50%） 年度预算 1045.6万元 备注 详见《形象店管理返 利政策实施细则》 项目“一单一议”， 详见《商务政策》 842.1万元 详见《大客户信息管 理办法》 台阶政策享受，详见 《商务政策》 1887.7万元
蒙迷风行销业务和专用车产品培训
Contents 目录
目
录
第一部分：蒙迷风行销业务培训 第二部分：蒙迷风专用车产品培训
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第一部分：蒙迷风行销业务培训
一、行销开展的意义及对业务发展影响 二、蒙迷风分公司对行销政策支持
三、行销业务流程和操作方法介绍
四、行销作业技巧介绍
五、行销业务管控
六、行销作业工具和填写方法
?12行销模式最大限度扩大客户来源经销商邀请客户在展厅或休闲场所内参加各种形式的产品推介活动达到宣传产品和维护客户关系的良好效果经销商通过制作宣传展板举行户外宣传活动等方式吸引顾客从而实现宣传产品促进销售树立企业形象的多重目的经销商通过互联网直邮电话等工具实现与顾客的双向交流并在此过程中了解满足顾客需求最终实现销售和宣传产品的目的为达到高效开发客户的目的行销人员精心准备后主动登门拜访潜在顾客并与之进行直接沟通的行销方式拜访开拓直复营销销售推介会户外展示24行销模式31行销和坐销的区别方式不同结果不同了解客户需求为客户提供解决方案现场推介对客户购买决策影响程度小?结果分析
风景目标客户群体结构
零散客 户, 37.8%
风景目标市场行销贡献度
渠道拓展-行销与坐销的联动讲解
行销与坐销的联动———客户关系维护方法
客户的现状
客户愈来愈聪明，要求也愈来愈高 客户忠诚度降低 客户下定时间越来越长、 客户考虑的越来越多 什么都做了客户就是不买
行销与坐销的联动———客户关系维护方法
客户的需求 诚信的服务态度 优质的产品 价格优势 面子等等
行销与坐销的联动———客户关系维护方法
行销背景
房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到 全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其 中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，
行销
势P在a必rt 行3 ，但行销不等于发单子，传统的行销方式
如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时 代
将会一去不复返，行销出路在何方？ 当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源
行销与坐销的联动———让行销为我们服务
关系行销步骤一：客户分类 1、大众分类法：把客户群体分为男人女人、老人孩子 2、职能分类法：分为蓝领、白领、黑领等 3、行业分类法：教育系统、医疗系统、金融系统、便民服
务系统、政府机关、企事业单位（推荐分类法）
行销与坐销的联动———让行销为我们服务
关系行销步骤二：抓住客户需求 1、合作需求：置业顾问在接待客户时收集的信息（单位活 动、拆迁等），利用节日、项目销售节点等道具。 2、利益需求：找准组织人，以成交后额外奖励的方式。 3、显性需求：目标明确。
行销与坐销的联动———让行销为我们服务
案例分享
行销与坐销的联动———让行销为我们服务
基础行销的注意事项
1、对行销人员的监管、任务考核。 2、多鼓励行销人员、多向行销人员传递正能量
3、协助行销人员统计来访客户的渠道 4、多关心、问候行销人员，对行销人员消极态度进行下面
写字楼营销、招商阐述
写字楼营销、招商阐述第一部分写字楼营销一、写字楼的销售方式1.坐销：即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。
这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。
坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
2.直销：也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。
A：上门行销命中率较高专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
B：电话行销根据项目定位，从商业电话薄或名片上到找客户电话，用电话方式咨询其是否需求，但命中率较低。
3、扫雷与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。
A:扫楼是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客户。
增加项目知名度，累计项目潜在客户。
此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累，一般中介二手部门采用较多。
B:扫展会根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
命中率均低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销做客户积累4、公关模式比行销更明确、直接、有效。
二、写字楼的营销节点1、封顶前：采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
2、临封顶：若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。
3、临建后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4、全部建好：如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。
三、写字楼的营销手段第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。
行销拓客方案模板.doc
行销拓客方案201509081广场舞大妈行销团队建拓展背景：市场自然上访客户量逐渐减少，为提升项目来访量组建本案行销拓客团队，打破传统的坐销模式，主动地出击，以坐销转变为行销，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，提高客户来访量促进销售比例，快速去化项目房源。
拓展目的：1、资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合。
2、通过圈层营销，开拓渠道资源，从而带动销售增量3、借助圈层人脉关系网，外拓形式，建立长期、有效、稳定，通过大妈源源不短输送客户资源信息。
4、借助大妈影响力，挖掘潜在客户资源，寻找到意向客户。
工作内容：带客上访，社区派单，社区展点，客户信息登记，微信扫码工作时间：因大妈多数为以退休，提前退休在家无事，或帮家中带小孩，接送上下课，帮家里做饭，考虑以上中和因素，结合大妈空闲时间，制定工作时间。
上午：09:00上午必须每人到案场签到；（小孩基本已上学）中午：11:00-14:00中午休息期间；（小孩下课回家吃饭）下午：14:00-17:30下午为上班时间（大妈必须为晚饭做准备）备注：以上情况为实地踩点后，计划大妈上班时间；公司支持：行销人员工作期间可直接联系看房车接送客户看房；行销人员手头上有客户看房，联系看房车，而司机另有安排情况下，可选择打车看房，车费可报销，打车前需看房车司机同意。
行销人员带客打车需看房车司机确认签字方可报销打车费用。
客户界定：一、由销售鉴定客户是否为首次上门看房；1、客户必须是首次上门看房客户。
2、拓展人员带无效客户上门鉴定（18岁以下-65岁以上）人员配置：一、前期人员配置为10人，每5人为一个小组。
二、每5人为一个小组，从中选出一人为该组组长。
个人工资：前期个人考核试用期工资暂定2000元；通过考核期转正工资初步设定2500元；小组组长在考核期结束期选出，组长工资2700元；拓客人员带客成交可进行佣金奖励；佣金奖励：个人拓客考核目标：社区派单目标：单页数量500张外拓巡展目标：登记客户信息50组到访意向客户25组外拓微信目标：每人/月/150组拓客考核奖罚：●周拓客量奖惩●月度拓客任务奖励管理制度：1、行销拓客人员每月佣金两天假期无需签到；2、行销拓客人员上班期间需每天到本案签到；3、行销人员需一周展开一次小组讨论会，分析客户来源，策划及销售人员均参与，了解市场客户心态；4、未完成客户拓展任务目标小组，严格按照惩罚标准执行；5、未完成任务目标，小组组长需单独出资200元请组员聚餐；（备注：考虑到未完成目标，组长需自我反思总结，聚餐主要为凝聚自身在团队中地位，维护组员关系保持团队稳定性）6、未完成客户惩罚金，可提取部分用于奖励完成小组，其余资金部分请行销大妈人员聚餐，提升行销人员之间凝聚力，团结一致。
行销拓客方案0XX0908.doc
行销拓客方案201509081广场舞大妈行销团队建拓展背景：市场自然上访客户量逐渐减少，为提升项目来访量组建本案行销拓客团队，打破传统的坐销模式，主动地出击，以坐销转变为行销，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，提高客户来访量促进销售比例，快速去化项目房源。
拓展目的：1、资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合。
2、通过圈层营销，开拓渠道资源，从而带动销售增量3、借助圈层人脉关系网，外拓形式，建立长期、有效、稳定，通过大妈源源不短输送客户资源信息。
4、借助大妈影响力，挖掘潜在客户资源，寻找到意向客户。
工作内容：带客上访，社区派单，社区展点，客户信息登记，微信扫码工作时间：因大妈多数为以退休，提前退休在家无事，或帮家中带小孩，接送上下课，帮家里做饭，考虑以上中和因素，结合大妈空闲时间，制定工作时间。
上午：09:00上午必须每人到案场签到；（小孩基本已上学）中午：11:00-14:00中午休息期间；（小孩下课回家吃饭）下午：14:00-17:30下午为上班时间（大妈必须为晚饭做准备）备注：以上情况为实地踩点后，计划大妈上班时间；公司支持：行销人员工作期间可直接联系看房车接送客户看房；行销人员手头上有客户看房，联系看房车，而司机另有安排情况下，可选择打车看房，车费可报销，打车前需看房车司机同意。
行销人员带客打车需看房车司机确认签字方可报销打车费用。
客户界定：一、由销售鉴定客户是否为首次上门看房；1、客户必须是首次上门看房客户。
2、拓展人员带无效客户上门鉴定（18岁以下-65岁以上）人员配置：一、前期人员配置为10人，每5人为一个小组。
二、每5人为一个小组，从中选出一人为该组组长。
个人工资：前期个人考核试用期工资暂定2000元；通过考核期转正工资初步设定2500元；小组组长在考核期结束期选出，组长工资2700元；拓客人员带客成交可进行佣金奖励；佣金奖励：个人拓客考核目标：社区派单目标：单页数量500张外拓巡展目标：登记客户信息50组到访意向客户25组外拓微信目标：每人/月/150组拓客考核奖罚：●周拓客量奖惩●月度拓客任务奖励管理制度：1、行销拓客人员每月佣金两天假期无需签到；2、行销拓客人员上班期间需每天到本案签到；3、行销人员需一周展开一次小组讨论会，分析客户来源，策划及销售人员均参与，了解市场客户心态；4、未完成客户拓展任务目标小组，严格按照惩罚标准执行；5、未完成任务目标，小组组长需单独出资200元请组员聚餐；（备注：考虑到未完成目标，组长需自我反思总结，聚餐主要为凝聚自身在团队中地位，维护组员关系保持团队稳定性）6、未完成客户惩罚金，可提取部分用于奖励完成小组，其余资金部分请行销大妈人员聚餐，提升行销人员之间凝聚力，团结一致。
4S店客户经理制：让售后起死回生！
先看一下以下案例：车主王先生经常接到来自4S店不同部门和人员的“关怀”电话，提醒他要买保险了、要进店保养维修了、现在进店保养有优惠了等。
尽管这些提醒是善意的，但是王先生还是多少有点被多人骚扰的感觉，关键是，当自己真的在外面遇到什么事情需要咨询4S店人员的时候，却又不知道该找谁，也记不起谁的名字来。
真是“无事的时候天天被关怀，有事的时候不知找谁来关怀”啊！同时，4S店总经理和服务总监正在就如何进一步提高4S店的赢利水平，突破发展瓶颈而愁眉不展。
那么，有没有一种办法既可以解决客户的烦恼，又可以解决总经理的苦恼呢？1 4S店最大的金矿有一种办法就是客户经理制。
大家可能会说，有些4S店有客户经理，但是由于众多4S店对客户经理制的重要地位和战略价值仍然没有深刻的认识，因此，并没有切实做到客户经理制的内在要求，并没有做到真正的客户经理制，而是停留在提供浅层次的服务水平上而已。
仅仅是把服务人员的职位名称由“服务顾问”改为“客户经理”，把以往服务顾问的“顺序接待”改为客户经理制下的“专属接待”。
那么，客户经理制的战略价值到底在哪儿呢？到底如何才能做好客户经理制呢？汽车品牌制造厂与汽车4S店的利益点和赢利模式并不完全一致，这导致汽车品牌为了扩大自己的销量和市场份额，同时为了在厂商关系中占据主动，默许甚至鼓励在同一地区开设多家品牌4S店，甚至品牌4S店之间也要进行门对门的近距离赤膊竞争。
新4S店开业，在增加了汽车品牌在当地市场渗透率的情况下，店店竞争必然会使新车销售的利润更薄；同时，新店为了快速收回投资，抢占已有服务维修市场成为必然。
进一步，伴随着4S店单店赢利模式的变化，新车销售的收益比重逐渐下降，日益倚重售后服务收益，因此，谁能保持基盘服务客户，谁能吸引其他店的基盘客户到店，谁就能在市场上立足，并获得发展，否则，就会面临被淘汰的危险。
在未来，伴随着汽车保有量的增加，在4S店的维修服务工位已不能满足维修需求的情况下，由于汽车品牌特约维修中心的投入少、收益大，那么汽车品牌特约维修中心将在数量上和质量上日益发展壮大，与4S店在客户上的争夺将更加直接和白热化。
营销、销售等名词
营销、销售、行销、坐销、推销、促销、直销、传销【营销】根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。
市场营销指企业的这种职能，即识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的规模，选择和确定企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。
实际上就是个人和组织通过创造并同他人进行交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的管理过程。
(品牌营销、网络营销)营销观念：以顾客为中心的经营指导思想。
即顾客需要什么，就卖什么；我们能卖什么，就生产什么。
在进行营销活动中，要考虑如下几个方面：营销环境（人口、经济、政治、法律、技术、社会文化等）、营销策划（当前经营状况、机会和问题、目标、行动方案、损益率、控制）、策略（为实现营销目的而采取的具体战术和对策）【销售】销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售是在最短的时间内，用适合的价格把产品或者服务卖给相关的人或者组织。
销售最主要的工作就是主动去与有潜力的消费者和客户沟通，销售本身可以看做一种服务，是帮助消费者或客户解决问题，帮助客户把工作做得更好。
销售是在买卖双方同意的条件下完成交易行为，这种交易实现了所有权的转移。
销售活动的好坏，决定着企业的成败，反映了企业营销战略的有效程度。
一个企业无论营销战略制定的多好，没有销售活动，一切都是空谈。
传统的销售方式主要通过中间商和零售商，现代的销售方式更多利用和依靠飞速发展的信息技术。
销售活动分为两大类：一是针对消费者的销售，称为零售，主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织，如挨家挨户访问的销售人员、保险代理人员、房地产经纪商、店面职员等；另一类是针对组织市场的销售，称为产业销售，指批发层次的销售活动。
【营销与销售关系】市场营销指企业的这种职能，即识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的规模，选择和确定企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。
房地产销拓一体化专题培训
销拓一体 形同捕鱼
发现鱼巢 创造渔期 撒网捕鱼 即可以在白热化竞争中优于对手 也可以在市场竞争节点众优于对手
工欲善其事 必先利其器
HOW – 培训
学院理论
培训 1+1
案场实战
比别人做的更好才是最核心的竞争力
HOW – 3456标准化
3456标准化
三大考核机制
四大组织模式
五大拓客要求
六大拓客工具
HOW – 3456标准化三大考核机制
监控机制
• 后台监控 • 保质保量
奖惩机制
• 达标奖励 • 未达惩罚
PK机制
• PK不断 • 大吃小原则
关注两个二八法则： 1. 淘汰20%的人来刺激剩下
80%的人的狼性； 2. 奖励20%的人来激励剩下
80%的人的积极性；
HOW – 3456标准化四大组织模式
销售精英
蓄客能力强和杀客能力 强，二选一
HOW – 飞虎队的架构
置业顾问 一等兵
区域销售管理 师长
销售主管 团长
销售主管 团长
置业顾问 二等兵
置业顾问 三等兵
大区总 司令
区域总 军长
区域总 军长
学院+大区HRBP 政委
区域策划管理 师长
区域事务管理 师长
城市公司条线职 能负责人
指导员
策划主管 团长
事务主管 团长
以军队职级来命名各岗位人员 飞虎队主要是跨区域进行支援
HOW – 飞虎队平台的利益点
佣金激励 荣誉奖杯
晋升通道
能者上位 高压、强压下的工作更容易迅速提升能力
总结
三四线销拓一体 背后的逻辑
3456标准化管控 3000万人均效能
行销
行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。
行销的特点1、建立客户的认知，让产品好卖。
2、速度快、量大、时间短3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。
编辑本段行销和推销的区别1、推销是一对一的，行销是一对多的。
2、推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
3、行销包括推销，推销不包括行销。
4、行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。
5、行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
编辑本段策略行销基本目的策略行销的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。
总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。
也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
如何做好策略行销1、赚谁的钱1）要把顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。
2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。
什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。
因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。
还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。
专题：坐销到行销(最终版)
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种报名方式 电话/加QQ群/E-MAIL/论坛上回帖
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大利益点
来重庆前电话预约看房，如按正常优惠购买，则签合同后， 每套可报销上海—重庆往返机票（封顶1000元，若一人购多 套住宅，则多出部分，每套补贴500元） 超过7人的组团看房，可享受VOLVO或同等级别商务车专车 接机——项目——酒店服务，并由奥园代订最低协议价入住 万豪酒店（550元/晚 标/单间） 经过电话预约到达时间后，销售经理或更高级别领导，将亲 自在售楼部迎接，讲解，解答，享受最高看房礼遇
对巡展实习生的管理：
对业绩突出者进行奖励，注重团队氛围， 用团队精神凝结每个人 严明纪律，外展过程中，统一轮换吃饭， 保证足够休息和工作时间 通过培训，实践培养行销实习生的能力， 同时对说辞，报价，房源等关键信息进 行严格把关 在生活的小细节上关心行销员，让大家 在辛苦工作同时，感受到企业的关怀， 更努力的工作
“重庆最具升值潜力楼盘上海地区vip会员登记中”大型报名活动 门户网站：新浪网上海站/上海热线 房地产专业网站：搜房网上海站/焦点网上海站 业主论坛：上海各大知名楼盘业主论坛 旅游社：上海—重庆线 城市BBS：上海投资家论坛/上海置业论坛 QQ群：上海人群/上海人家/上海人 重庆上海商会或沪商协会 重庆各高校的上海学生老乡会 已成交的上海籍或现在上海居住的老业主
各模型参数取值说明 流动类模型
巡展行销 外卖场行销 单位时间流量a 外展点人流量 外卖场人流量 到访率b 到访率 到访率 成交率c 成交率 成交率 单位时间成本d 单套成交成本 成交速度 d /（a×b×c） a×b×c 场地租金 长期租金+装修 d /（a×b×c） a×b×c
项目类模型 影响人群总量a 大客户行销 团购关注人数 自制圈层行销 参与圈层人数 情报行销 信息涉及人群
行销思维学实用培训资料(doc 33页)
行销思维学实用培训资料(doc 33页)产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？七、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。
愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！六、追踪、催促信尊敬的大哥、大嫂：如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：一、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，有什么能替您做担保呢？二、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸福。
但是，必须有个大前提——您的身体是健康的！是吗？三、能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是什么时候吗？四、很多人想买保险却无法投保。
你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选择你吗？五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？七、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？七、信念信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择，教我们如何开启和关闭自己的思绪。
※信念是由自己创造的你的人生，是由你自己创造的。
如果你的内心有积极的看法和信念，那是你所创造的；如果你内心的看法和信念是消极的，那也是你所创造的。
※失败人生的信念模式当你一直死抱着一些不当的信念，那就有如长年累月服食少量砒霜，你的人生可以说已经完了。
※信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。
信念者，乃是对于某事有把握的一种感觉，譬如说当你相信自己很聪明，这时说起话来的口气便十分有力：“我认为我很聪明。
”※信念的来源信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。
信念是我们在大脑中的讯息。
那么信念来自何方？为何有人拥有推向成功的信念，而其他人却拥有失败的信念？如果我们打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的来源。
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2.针对性较强的高消费群体（证券、 影城、写字楼等）
3.人流量较多（超市、步行街） 4.集体拆迁地区 5.有特殊人群的区域（企业）
3.北城天街，观音桥步行街，永 辉超市
4.茂溪，计生医院，钢铁设计院 5.朝天门，寸滩，重钢，力帆， 泰山电缆
巡展实习生的特点：
◎薪酬比前台底，流动性大 ◎室外工作强度大，十分辛苦
y z+k z y z+k z
y=kx1/a+z
(a>1，2≥x>0)
y=销量
k=由商品类型决定的固定常数
z=自然销量 a=营销效果系数 结论： ○营销费用x上升时，销量y也会相应上升， 红线表示 的a较大 但上升速度会逐渐减小
○营销费用为0时，依然会存在自然销量
○不同营销模式间的区别在于营销系数a,
正常发展
戴尔直销模式的启示
创新模式A 代理销售商A 购房者 创新模式B 售楼中心
创新模式C 代理销售商B
费用较低的创新模式 较高的代理销售费用
传统营销模式已不能满足需要
戴尔为代表的一大批企业 的成功直销模式
遵循市场营销学基础原理的 以直接面向客户为原则/以主动寻找客户为核心 作为传统”坐销“模式的发展和补充 以满足对销售成本和销售总量的更高控制需求
行销模型：情报行销模型 行销原理：通过各种方式，获取有价值的（比如银行vip,竞争项目）的客户信息 通过电话/短信/直邮等形式影响这批客户,争取吸引到访 高质量的信息可以使我们以低成本获得成交
难以回答
巡展行销的展位选择 的评价/比较标准？
行销和推广费用 如何组合效果最优？
大客户工作停滞不前 潜在客户哪里还有？
几种行销模式如何 组合绩效最优？
有基本的行销成本控制
能否将成本控制/绩效评估公式化？
有基本成型的操作方法
能否将操作方法归纳总结 形成一套执行手册？
有多个项目的成功案例
能否设计一个所有地产项目 都能参考和遵循的方法论？
◎缺少足够的销售技巧
◎年轻，有活力，比较感性
行销团队的人才培养/发展
已走向其他岗位的 优秀行销员工
培养方向
专业 知识
销管部 1人
沟通 技巧
行 销 团 队
置业顾问
2人
外表 形象
行销人员培养模块
基本 素质
置业顾问助理
4人
行销主管
2人
学习 能力
吃苦 耐劳
由于大客户模式，外卖场模式已经比较成熟
为节省时间，这里暂不详述，而讨论几种创新型的模型
成功案例：
有经济实力的社会中坚阶层 购买 房产 沟通 私家车 保险 金融产品
置业顾问
工作特点
销售代表
保险推销员
理财顾问
客户关注产品 信任度一般 收入较低
产品差异度小 客户十分信任 收入较低
专业知识高 客户十分信任 收入较高
曾购买保险 推荐客户到访 庞大的优质参保客户群 有信任感 协助成交 年收入10-5000万 30名积极的 3030计划 有一定的投资意识 保险推销员 社会中坚力量 提供培训 通常有稳定的家庭结构 与客户关系良好 提成0.1% 但暂无可销报销产品
4
种报名方式 电话/加QQ群/E-MAIL/论坛上回帖
3
大利益点
来重庆前电话预约看房，如按正常优惠购买，则签合同后， 每套可报销上海—重庆往返机票（封顶1000元，若一人购多 套住宅，则多出部分，每套补贴500元） 超过7人的组团看房，可享受VOLVO或同等级别商务车专车 接机——项目——酒店服务，并由奥园代订最低协议价入住 万豪酒店（550元/晚 标/单间） 经过电话预约到达时间后，销售经理或更高级别领导，将亲 自在售楼部迎接，讲解，解答，享受最高看房礼遇
坐销与行销的差异
坐销
客户接待方式
行销
主动寻找客户或在客户最 有可能出现的地方等待
不需大量的广告 客户就会咨询了解 仅需较低的人力成本和 场地/物料/公关等费用 可同时覆盖多个区域 影响多个群体 直接面向目标客户人群 精准度高，成交率高
在销售中心 等待客户上门
需要大量的广告配合 引发客户上门的兴趣 大量的广告费用 只能覆盖销售中心和 外卖场的区域 面向所有大众， 精准度差，成交率低
k=由商品类型决定的固定常数
z=自然销量 a1=营销效果系数 a2=营销效果系数
当a1=a2=2时
y=k(x11/2+x21/2)+z (a1>1，a2>1,x1>0,x2>0) X1+x2=2 当x1=x2=1时，y最大=z+2k 该结论对实际的指导意义： 当两种营销模式的效果不分伯仲时，应尽量平均分配营销费用，此时可带 来最大的销量收益， 当a1=2 a2=3时
课题1：行销和坐销（推广）的费用最优组合
课题2：行销模型建立和关键参数的设置 课题3：不同行销模型的优化组合 课题4：行销危机的提前预期与对策 课题5：行销模型对广义地产类营销的应用
理想状态下ຫໍສະໝຸດ 课题1：行销和坐销（推广）
的费用最优组合
”某种营销模式的费用—销量“函 数 1/a+z (a>1，2≥x>0，k>0) y=kx x=营销费用（为便计算，假定总费用=2）
更高的操盘营销水平
两个衡量指标
成本更低的销售模式
稳定的销售速度
需要一种的新销售模式
我们面临的现实问题
代理销售费用居高不下？ 价格上涨后销售任务不减？ 广告投放后到访量增加不明显？
能不能跳过代理商， 直接发掘意向客户？
还有没有其他方式 增加到访量？
传统的以“卖场包装+广告+代理销售”的销售模式已不能满足
对广告的需求
成本
覆盖面
精准度
已成功执行的行销模式
外卖场/巡展行销
圈层/大客户行销
情报行销
利用交通动线/人流 吸引并把握客户 及推荐到现场成交
洽谈意向单位 不断维系关系 实现批量团购
获取非我方的有价值 客户联系方式或资料 转化为我方客户成交
源自
在成功案例中取得的经验 一线执行人员的切身感受 一些主观的判断和感觉
“重庆最具升值潜力楼盘上海地区vip会员登记中”大型报名活动 门户网站：新浪网上海站/上海热线 房地产专业网站：搜房网上海站/焦点网上海站 业主论坛：上海各大知名楼盘业主论坛 旅游社：上海—重庆线 城市BBS：上海投资家论坛/上海置业论坛 QQ群：上海人群/上海人家/上海人 重庆上海商会或沪商协会 重庆各高校的上海学生老乡会 已成交的上海籍或现在上海居住的老业主
各模型参数取值说明 流动类模型
巡展行销 外卖场行销 单位时间流量a 外展点人流量 外卖场人流量 到访率b 到访率 到访率 成交率c 成交率 成交率 单位时间成本d 单套成交成本 成交速度 d /（a×b×c） a×b×c 场地租金 长期租金+装修 d /（a×b×c） a×b×c
项目类模型 影响人群总量a 大客户行销 团购关注人数 自制圈层行销 参与圈层人数 情报行销 信息涉及人群
代销类模型 代理销售行销
泛置业顾问行销
成交率b 成交率 成交率 成交率
成交周期c 总成本d 单套成交成本 成交速度 d /（a×b） c/(a×b) 成交周期 关系维系费 成交周期 活动组织/实施 d /（a×b） c/(a×b) d /（a×b） c/(a×b) 成交周期 情报收集成本
月业绩a 月业绩 月业绩
上海
广州
深圳
沿海城市房价快速飞涨，投资内地愿望大增
上海1943计划
奥林匹克花园8月客户来自区域统计
21% 区县 外地 主城区
引导上海等沿海投资客进入重庆
62%
17%
成功实现8月份外地成交占17%
行销模型：泛置业顾问行销模型 行销原理：从目标客户的生活模式和接触人群分析， 确定拥有大量有价值客户资源，同时又对成交提成要求恰当的特定群体 通过主动联系该群体，告知政策，使其成为一个“泛置业顾问群体” “泛置业顾问”的建立，使其可以为我们提供稳定/低成本的成交量 评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 按前表取参数计算即可
单套成交成本 成交速度 双方约定 a/30 双方约定 a/30
项目特点
奥林匹克花园距市中心较远 奥园在售的主要产品为高层/大多数客户不开车 楼盘位置电话中难以描述 售楼中心不紧临车流密集的主干道/较少路过到访 由于政府限制 没有足够的交通指示标志
现实困难
自然到访客户少 售楼中心冷清
需求
通过长期的巡展行销 来保证稳定的到访量
评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 计算评估指标所需参数：单位时间流量a，到访率b，成交率c，单位时间成本d ① 单位时间流量a： 单位时间经过巡展点的人流量（单位：人/天） ② 到访率b： 能被推荐到访的占所有经过巡展点人流的比率 ③ 成交率c： 巡展成交量/巡展推荐到访量 ④ 单位时间成本d： 巡展点租金和人力成本（元/天） 单套成交成本 cost = d /（a×b×c） (单位：元/套) 成交速度 speed = a×b×c （单位：套/天） 依此方法 我们可以对所有行销模式进行模型化
行销模型：自制圈层行销模型 行销原理：针对目标人群和社会最新关注点，自行设计全新的圈层模式 通过传统媒体/网络/海报等传播圈层利益点，吸引客户参与 及时将客户推荐到现场成交 评估指标：单套成交成本cost 成功案例： 成交速度speed 按前表取参数计算即可
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个主题 大发布渠道
“重庆最具升值潜力楼盘上海地区vip会员登记中”大型报名活动
客户反馈
客户到现场 后，未得到很 好接待
广泛考察 10-12人的 行销组组建
准备物料/装备 选择 外展点 外展 宣传
当天到访 电话确认 联系置业顾问 当天未到访 电话邀 约到访