【培训课件】迅速改善中信银行零售业务销售业绩_图文.ppt
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迅速改善中信银行零售业务销售业绩
优化产品组合
对现有产品组合进行优化，淘汰表现不佳的产品，集中资源 推广优势产品。
销售渠道优化
拓展线上渠道：加强线上渠道的建设，包括手机银行、 网上银行等，提供便捷、高效的金融服务。
跨界合作：寻求与其他行业的跨界合作，如与电商、物 流等企业合作，共享客户资源，拓展业务领域。
提升线下渠道体验：优化线下网点布局，提高服务质量 ，增强客户体验，吸引更多客户前来办理业务。
跨部门合作
加强与其他部门的合作，如产品部门、市场部门等，确保销售团队 得到充分支持和资源，以更好地满足客户需求。
精准营销与客户关系管理
客户细分 个性化营销 客户关怀计划 CRM系统升级
通过数据分析，对客户进行细分，了解不同类型客户的需求和 偏好，制定针对性营销策略。
利用大数据和人工智能技术，为客户提供个性化产品和服务推 荐，提高营销成功率。
横向与纵向比较
不仅进行时间序列上的纵向比较，还要与其他银行或行业标准进行 横向比较，以更短板与机会
通过评估，及时发现业务发展的短板和市场机会，为调整策略提供决 策依据。
及时调整策略与措施
01
02
03
灵活调整
根据定期评估结果，及时 调整零售业务的发展策略 和措施，以适应市场变化 和客户需求。
制定客户关怀计划，如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 强客户忠诚度，促进业务增长。
优化和升级现有的客户关系管理系统（CRM），确保销售团队 能够更高效地跟踪和管理客户信息，提高客户满意度和保持率
。
CHAPTER 04
监控与评估
设立关键业绩指标
指标明确
应设立明确、可量化的关键业绩 指标，如新客户数量、贷款发放 额、理财产品销售额等，以便准
对现有产品组合进行优化，淘汰表现不佳的产品，集中资源 推广优势产品。
销售渠道优化
拓展线上渠道：加强线上渠道的建设，包括手机银行、 网上银行等，提供便捷、高效的金融服务。
跨界合作：寻求与其他行业的跨界合作，如与电商、物 流等企业合作，共享客户资源，拓展业务领域。
提升线下渠道体验：优化线下网点布局，提高服务质量 ，增强客户体验，吸引更多客户前来办理业务。
跨部门合作
加强与其他部门的合作，如产品部门、市场部门等，确保销售团队 得到充分支持和资源，以更好地满足客户需求。
精准营销与客户关系管理
客户细分 个性化营销 客户关怀计划 CRM系统升级
通过数据分析，对客户进行细分，了解不同类型客户的需求和 偏好，制定针对性营销策略。
利用大数据和人工智能技术，为客户提供个性化产品和服务推 荐，提高营销成功率。
横向与纵向比较
不仅进行时间序列上的纵向比较，还要与其他银行或行业标准进行 横向比较，以更短板与机会
通过评估，及时发现业务发展的短板和市场机会，为调整策略提供决 策依据。
及时调整策略与措施
01
02
03
灵活调整
根据定期评估结果，及时 调整零售业务的发展策略 和措施，以适应市场变化 和客户需求。
制定客户关怀计划，如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 强客户忠诚度，促进业务增长。
优化和升级现有的客户关系管理系统（CRM），确保销售团队 能够更高效地跟踪和管理客户信息，提高客户满意度和保持率
。
CHAPTER 04
监控与评估
设立关键业绩指标
指标明确
应设立明确、可量化的关键业绩 指标，如新客户数量、贷款发放 额、理财产品销售额等，以便准
迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩
6
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道 网上银行 目前 将来
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
重要性
有部分
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理
数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品
重要性
尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠( 如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
3
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是‚全能服务银行‛ –销售、 服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用
专职销售队伍的概念
谁
• 专与潜在
零售业务客户之间的桥梁
为什么
私人银行 经理
在全行范围内尚未
存在
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点
5
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道 网上银行 目前 将来
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
重要性
有部分
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理
数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品
重要性
尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠( 如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
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• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是‚全能服务银行‛ –销售、 服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用
专职销售队伍的概念
谁
• 专与潜在
零售业务客户之间的桥梁
为什么
私人银行 经理
在全行范围内尚未
存在
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点
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047某咨询迅速改善中信银行零售业绩方案
能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会，推荐恰当产品
良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系
专职销售人员应具备的抱负与系列技能
强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
资格要求精力旺盛，年龄20-40岁教育水准中专以上，树立中信专业形象性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜，但不作为必要条件
协调考核工作的行政事务归档
汇总零售部需求与人事部协调归档
制定培训政策指导编写培训材料
制定考核指标与激励机制的指导框架确定全行激励机制中某些重要比例
最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
熟悉中信所提供的产品熟悉零售银行业务流程
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障
良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系
专职销售人员应具备的抱负与系列技能
强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
资格要求精力旺盛，年龄20-40岁教育水准中专以上，树立中信专业形象性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜，但不作为必要条件
协调考核工作的行政事务归档
汇总零售部需求与人事部协调归档
制定培训政策指导编写培训材料
制定考核指标与激励机制的指导框架确定全行激励机制中某些重要比例
最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
熟悉中信所提供的产品熟悉零售银行业务流程
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障
迅速改善银行零售业务销售业绩培训课件
别很大
5
各销售渠道在目前和在将来的角色
(续)
• • •
高 中 低
• 渠 • 目 • 将来
• 重要
道中介 前 尚未尝试– 主要利用现有客户和 性
人
中信实业银行的员工
员
– 有适当的激励措施去
销售产品。例如现有
电话 银行/
电话 中心
客户会享受减免贷记
在分行一– 卡打年进费/打的出优的惠电(话如中果心通
能向客户
– 提实供际交 效易 果 便会利由于在
客户信息
数据库及
– 产较品难服 控务 制质 种量类上的 局限而受 影响
8
•
XX银行扩大销售的各备选方案 备选方案• 优点 续) • 可能的问题 •
(••• 高中低
重要性
• 扩大
– 对于储蓄业
– 资本密集
网点 规模 • 电话 中心/
• 电银网行话 行 上银
容– 有销售技能的人 议– 制定正确的选择标
员
准和资历要求
激励机制和 业绩管理
潜在客户指引
销售流程
支持
2020/7/2
–– 专 高注 可于 变销 性售 工与 资获 – 得 较新低客的户固定工 – 资 找到潜在目标
客户
– 提出具交叉销 – 售 帮潜 助力 销的 售现 人有 员
客 找户 到客户、进 行销售并提供 – 良 建好 立售 品后 牌服 和务 提 的 升产指品导知手名册度 的集中营销支 持
– 主要是提供服务 和信息
– –
客进只客户行有户可交基关有易于系选有管择效理地 的 数
– 几据乎库没，有才直会接值销 得
售一试
– 必须针对非常具 体的细分客户群 而推荐产品
零售银行业务营销培训104页PPT
零售银行业务营销培训
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
(简体)047麦肯锡—迅速改善中信银行零售业绩方案-文档资料
明确划分未来各渠道的功能与作用
日常业务/交易 网点* 直销 私人银行经理* 中介 售后服务 被动销售
本人有最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。想要的请联系 QQ1589505898CYD000406BJ(GB)-sales-approach
具有功能 () 部分具有功能
主动销售
咨询
() ()
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
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各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道 网上银行 目前 将来
本人有最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。想要的请联系 QQ1589505898CYD000406BJ(GB)-sales-approach
电话中心 (打入电话) 电话中心 (打出电话)
邮递
()
互联网
ATMs
()
()
()
()
* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理
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各销售渠道在目前和在将来的角色
渠道 网点 目前 将来
本人有最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。想要的请联系 QQ1589505898CYD000406BJ(GB)-sales-approach
户信息数据库及产品 服务种类上的局限而 受影响
中介人员
• 无固定成本 • 具有很大的潜力 – 例如，
员工和现有的客户
• 较难控制质量
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中信银行扩大销售的各备选方案 (续)
零售银行业务营销培训共104页PPT
零售银行业务营销培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚， 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚， 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生