商务概论

四）商务管理的特点：P26（1）外向性——面向外部的社会和市场（2）灵活性——多变的外部环境所导致（3）全局性——关系企业经营管理的全局（4）复杂性——商务绩效的评价（5）风险性——众多不确定风险存在一、商流的基本含义《什么是商流？》1、商流：即商品在商品交换过程中发生的价值形态变化和所有权的转移。

它包括商品价值转移和价值形态变化相关的一切业务活动。

2、商流管理：即对商品价值转移过程进行有效的计划、组织、指挥和控制。

商流的作用宏观作用1、对生产的作用（1）影响和制约生产的规模、速度和效益。

①通过价值的实现影响生产的进程和规模；②通过销售机构的速度影响生产的速度；③通过价值的实现，影响生产的经济效益和社会效益。

（2）引导生产通过信息的流通、价格的调整、购销数量与结构的调控引导生产。

2、具有满足需求，引导和制约消费的作用；3、具有开拓商品交换深度、广度和扩大市场容量的作用；4、具有实现社会分配和调节再分配的作用。

（二）微观作用1、发现新市场、开发新需求；2、刺激和引导消费；3、收集和传播市场信息。

销售方式的分类一）经销1、概念：P61经销是一种商业企业向生产企业买断产品开展商业经营的销售方式。

2、特点：（1）商品所有权发生了转移；（2）经销商获得利润；（3）经营风险比较大。

3、采用经销的条件（1）产品的条件：适销对路、价廉物美（降低经销的风险）（2）生产企业的条件：形象好、信誉佳、地理位置适中。

（3）经销中介的条件：经营实力强、水平高、信誉好。

目的：降低经营风险，提高经销的效益。

（5）销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。

自销1、概念：P62 自销是生产企业自己组建销售队伍，自己构建销售网络体系，直接销售本企业产品的销售方式。

2、适用的条件：（1）雄厚的资金；（2）完备的销售网络；（3）适合生产者自销的产品；如，重型产品、专用产品、新上市的产品。

（4）高素质的销售队伍。

3、优点：（1）企业通过自己组建的销售网络销售自己的产品，生产环节与商流环节的关系比较融洽。

（2）不用向中间商让利，减少了销售的中间环节，产品流通渠道比较短，因而可以大大降低产品的流通费用，获取经营利润。

（3）由于渠道短，环节少，费用低，所以同等质量的产品以自销的方式销售，价格弹性更大，产品具有更强的竞争力。

（4）生产者自销给消费者带来较大的利益，消费者可以获得新鲜、及时、廉价的商品和周到的服务。

（5）销售人员直接与消费者接触，市场信息反馈速度加快，保真度高，有利于生产企业做出准确的经营决策，提高企业的经营管理水平。

（三）代销1、概念：生产企业将自己的经营商品委托其他中间商（即代销商）代理销售的方式。

代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。

对于未能出售的产品，代销商仍可将其退还厂商。

2、特点：（1）商品的所有权未在生产者与代销商之间发生转移；（2）经营的风险小；（3）代销商获得的是佣金。

3、适用的条件：P62经营风险大的商品适用于代销。

4、代销的过程：P635、代销的形式：P63（四）代理1、概念：买方或卖方委托中间商，在其代理的权限范围内，从事商品交易业务的销售方式。

卖方代理商是指厂商授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内连续地代理委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，如广告、售后服务、仓储等，代理商在销售完成后领取一定的佣金。

2、分类：（1）按代理商以谁的名义从事销售事务，可分为： A.直接代理 B.间接代理（目前我国法律只承认直接代理）（2）按代理商是否拥有独家代理权，分为:A.独家销售代理 B.多家销售代理（3）按代理的层次，可分为：A.总代理 B.分代理3、特点：P63（1）销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系；（2）代理商只拥有销售代理权，而不拥有对产品的所有权；（3）销售代理商按照委托方的意志，在代理权限内行事；（4）销售代理商行为的法律后果由委托方承担；（5）销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。

（五）包销1、概念：P64是指卖方在指定的地区范围和一定期限内，把指定的产品专门销售给指定的买方，买方享有该产品独家销售的权利，这种交易方式称为包销。

2、特点（1）买方享有独家销售的权利；即在包销期限和指定的地区内，卖方卖出指定的商品只能向包销商报盘成交，而不能销售给该地区内的其他客户。

而包销商获得了专买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类产品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售（2）包销是买卖性质，包销方得到的是商业利润。

在包销的方式下，商品由包销人以自己的资金购入，取得商品的所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。

3、选用包销方式的条件：P64（1）商品特点：对于新、小商品，或者规格比较复杂、订单比较分散、特别需要上门推销的商品，选择合适的包销商，可能会收到事半功倍的效果。

但对于需求量大的商品，一般不宜采用包销方式。

（2）市场特点：在一般条件下，对于货源比较丰富且潜力较大的市场，采用包销方式可能对卖方不利。

4、注意事项（1）合理选择包销商；（2）适当规定包销的范围、数量和金额；（3）订立防患的合同条款。

（4）协议中的文字要严谨。

（六）、寄售1、概念：P64是指委托人（货主）和代售人（客户）在签订寄售协议的基础上，先由委托人将货物运到寄售地，再由代售人代替货主在当地市场上进行销售，所得货款由代售人扣除佣金和其他费用后，通过银行汇交给委托人的一种特殊交易方式。

2、特点：（1）寄售的双方身份具有特殊性；委托货主客户顾客（委托方）运输（代售方）寄售人集委托人、卖方于一身；代售人集受托人、代销商和客户于一身。

（2）寄售双方所承担的责任与风险不同；A. 寄售人与代售人之间仅仅是一种委托代销关系，并非直接的买卖关系。

代售人只能根据寄售人的要求处置货物，货物的所有权在未售出之前仍属寄售人。

B.寄售人作为货物的所有人，承担一切费用（运费、保险费、仓储费、进口税等）及可能发生的风险和损失，而受托人仅仅按照委托的内容，去照管和销售商品，不承担经济责任和风险。

（3）寄售涉及到至少4方的利益关系。

即货主、代售人、顾客、运输方（七）租赁1、概念：P65租赁的实质是商品使用权的交易，即商品所有者让渡商品使用权而获取租金；商品租用者则占有商品使用权，付出租金。

【现代租赁】P652、租赁的种类美国哈佛大学的德希尔教授从功能方面将租赁分为金融租赁和经营租赁。

1.金融租赁（融资租赁）：是指租赁公司在企业需要资金购置机械设备时，不向其直接贷款，而是根据企业的要求，向其提供所需设备，以“融物”代替融资。

特点：（1）租期比较长，而且原则上不得中途解约，以保证租赁公司到期能够取得收益；（2）租赁设备的选择完全由用户决定；（3）用户（承租人）承担对机器的维修、保养等业务。

金融租赁的两种特殊形式：①杠杆租赁（衡平租赁）②出售与返租式租赁企业将所拥有的设备出售给租赁公司，再与租赁公司签订租赁合同，将设备租回来继续使用。

目的：企业为获得急需的流动资金。

（先出让所有权，再租来使用权）2.经营租赁①概念：是出租人不仅要向承租人提供设备的使用权，还要向承租人提供设备的保养、保险、维修和其他专门性技术服务的一种租赁形式。

②业务特征A. 租赁物件的选择由出租方决定；B. 租赁目的主要是短期使用设备；C. 出租人既提供租赁物件，又同时提供必要的服务；D. 出租人始终拥有租赁物的所有权，并承担有关的一切利益与风险；E. 租赁中途可解除合同。

（八）、拍卖1、概念：是指卖主在预定的时间和地点召集买主，采取公开叫价出售商品的一种方法。

2、特点：（1）拍卖是一种公卖形式；（2）拍卖通常是现金实物的交易；（3）拍卖必须含有竞争的因素；（4）拍卖的价格不固定。

（九）展卖1、概念：利用商品展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。

展卖所出售的是现货，它主动地与不确定的各种类型的顾客面谈销售，排除了坐等顾客上门的销售惰性，是一种进攻型的交易方式。

2、特点（优点）：P66（1）展示和宣传企业在产品、科技等方面所取得的成就；（2）有利于建立和发展客户关系，增进了解，开拓新的市场领域，发展新的市场机会；（3）有利于搜集市场信息，开展市场调查和预测；（4）能够通过展示会，及时听取客户意见，通过比较发现自己产品的不足，不断提高生产产品的质量，增强市场竞争能力。

3、展卖的方式（1）将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。

货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。

（2）由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。

国外客户承担运输、保险、劳务等费用，货物出售后收取一定的手续费。

展卖结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖。

4、应注意的问题：（1）选择适当的商品；（2）选择好合作的客户；（3）选择合适的展出地点；（4）选择适当的展卖时机。

（十）、期货1、概念：期货交易是指在期货交易所内，按一定的规章制度进行的期货合同的买卖。

期货合约由期货交易所统一制订，是买卖双方通过交易所签订的法律凭证，对任何交易者都适应有效。

在期货交易中，期货合同最后进行实物交割的比例为合约总数量的24%，所以期货交易已发展成为一种“买空卖空”的“纸上交易”。

2、期货交易的类型（1）商品期货交易农矿产品、能源、畜产品、工业用品、贵重金属品、基本的金属品（铝、钠、铅）（2）金融产品的期货交易外汇期货、利率期货、指数期货等3、期货交易的基本经济功能（1）转移价格风险可利用期货市场来转移现货交易中由于价格变动所带来的风险。

（2）价格导向，形成权威性价格由于期货价格代表了所有市场参与者对于未来价格的预期，这种价格对于生产者和投资者来说，可以作为生产和投资决策的参考，从而合理地确定产量和价格。

4、期货交易的特点：P675、期货交易商品的条件：P686、套期保值（1）含义又叫海琴（Hedging ），是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。

目的：通过期货交易转移现货交易的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

（2）做法①卖期保值：是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。

平仓（对冲）：期货交易所都有规定，履行期货合同不一定要通过实际交割货物来进行，只要在期货合同到期前，交易者做一笔方向相反、交割月份和数量相等的相同合同的期货交易，交易者就可解除他实际履行合同的义务，即对冲或平仓。

②买期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。

如何运用期货对现货进行保值？通过“对冲”交易，即套期保值来化解现货交易的风险。