销售业务员常见抗拒点解决
销售过程中有效应对拒绝的话术方法
销售过程中有效应对拒绝的话术方法销售人员在日常工作中经常面临到拒绝的情况。
无论是销售产品还是服务，都会有一部分潜在客户在销售人员提供的方案或建议上表达出拒绝的态度。
当销售人员遇到拒绝时，如何有效应对，既可以增加销售成功率，又可以给客户留下积极的印象。
以下是一些应对拒绝的话术方法。
1. 探究拒绝的原因当潜在客户表达出拒绝时，理解其拒绝的原因是解决问题的第一步。
通过与客户的沟通，询问他们拒绝的原因是什么，并且倾听客户的意见和顾虑。
这样做的好处是可以更准确地了解客户的需求，从而提供更符合他们期望的解决方案。
2. 利用积极的回应当客户拒绝时，应对拒绝的方式至关重要。
如果销售人员能够以积极的回应来对待拒绝，将更有可能改变客户的心意。
例如，销售人员可以回应客户的拒绝说：“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品/服务已经帮助了很多客户实现他们的目标，我可以为您提供一些案例研究，让您更好地了解我们的价值。
”通过积极的回应，销售人员展示了自己的专业素养和对客户关切的态度，从而增加了与客户建立深入对话的机会。
3. 提供证据和数据支持有时客户的拒绝是因为缺乏对销售产品或服务的信任或信息。
在这种情况下，销售人员应该提供相关的证据和数据支持。
这些证据可以是客户案例、市场调研结果、第三方评估或测试等。
通过将相关证据和数据分享给客户，销售人员可以增加客户对产品或服务的信任，从而消除客户的疑虑。
4. 技巧性问题转化有时客户的拒绝是因为对销售产品或服务的误解或错误认识。
在这种情况下，销售人员可以运用技巧性问题转化客户的拒绝。
例如，销售人员可以询问客户：“如果我能解决您担心的问题，您会考虑购买我们的产品/服务吗？”通过这样的问题，销售人员引导客户重新思考其拒绝的原因，并且激发客户进一步探索销售产品或服务的可能性。
5. 客户关怀和定期跟进当客户拒绝后，销售人员不应放弃与其保持联系和沟通的机会。
定期跟进客户，关心他们的需求和问题，尽可能地提供帮助和支持。
化解客户的抗拒心理销售技巧
化解客户的抗拒心理销售技巧作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。
客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。
下面是小编为大家收集关于化解客户的抗拒心理销售技巧，欢迎借鉴参考。
1、沉默型抗拒这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。
这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。
你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。
2、借口型抗拒常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。
碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。
当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。
3、批评型抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。
碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。
4、问题型抗拒有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。
对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。
对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。
5、表现型抗拒有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。
碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。
6、主观型抗拒有的客户主观意识比较强。
对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。
询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。
7、怀疑型抗拒这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。
这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。
成交神器：七大顾客抗拒解决话术
成交神器：七大顾客抗拒解决话术导语：在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客抗拒。
了解并掌握有效的解决话术，对于销售人员而言至关重要。
下面介绍七种有效的顾客抗拒解决话术，成为一位出色的销售人员。
1. 反转法在销售过程中，顾客可能会抗拒产品或服务的某个方面。
此时，可以运用反转法，将顾客的疑虑或抗拒转化为优点或机会。
例如，如果顾客声称产品价格太高，你可以说：“是的，这个产品的确贵一些，但是考虑到它的高质量和卓越的性能，您将获得的价值是无可比拟的。
”2. 社会证据法顾客常常会对自己的抗拒感到不安，因为他们不确定是否是唯一一个有这种感受的人。
在这种情况下，销售人员可以引用社会证据来安抚顾客的疑虑。
例如，你可以告诉顾客这个产品在市场上非常受欢迎，许多其他顾客都非常满意并推荐购买。
3. 逆向提问法有时候，当顾客表达抗拒的时候，我们不要急着反驳，而是用逆向提问法来让顾客自己反思。
例如，当顾客表示产品价格太高时，你可以问：“如果这个产品能够满足你的需求并提供更好的价值，你认为这个价格还算贵吗？”通过逆向提问，顾客可能会开始重新考虑自己的抗拒，并对购买做出积极的决策。
4. 有效比较法有时候，顾客之所以抗拒购买，是因为他们认为同类产品或竞争对手提供了更好的选择。
在这种情况下，销售人员可以通过有效比较来突出产品或服务的优势。
对于每个顾客提到的竞争产品特点，你可以指出自己产品在该方面的独特优势，并解释为何这些优势对顾客更有价值。
5. 引入成功案例法顾客抗拒的另一个常见原因是担心产品无法实现他们的目标或解决他们的问题。
销售人员可以通过引入成功案例来打消顾客的疑虑。
讲述其他顾客的成功故事，说明他们是如何通过购买产品或服务实现目标，并解决问题的。
这样，顾客会更有信心从你这里购买。
6. 建立信任法销售人员和顾客之间的信任关系是决定销售成功与否的关键之一。
当顾客抗拒购买时，建立并加强与顾客的信任关系是十分重要的。
你可以分享自己以及其他顾客对该产品的信任和忠诚度，并强调公司的信誉和口碑。
销售话术中的抗拒处理技巧
销售话术中的抗拒处理技巧销售是商业领域中不可或缺的一环，而销售话术则是销售人员在与顾客进行沟通时非常重要的工具。
然而，在进行销售过程中，难免会遇到顾客的抗拒，这可能源于顾客的不了解或疑虑。
因此，销售人员需要掌握一些抗拒处理技巧，以克服顾客的抵触情绪，达成销售目标。
1. 倾听与理解在销售话术中，倾听和理解是非常关键的一步。
当顾客表达出抗拒情绪时，销售人员应该耐心倾听他们的疑虑和不满，并以友善和尊重的态度回应。
通过积极倾听，销售人员能够更好地理解顾客的需求和关切，进而针对性地提供解决方案。
2. 探究疑虑一旦销售人员意识到顾客的抗拒情绪，他们应该进一步探究疑虑的原因。
通过问问题和深入交流，销售人员能够获取更多的信息，进而更好地了解顾客的需求和担忧。
同时，这也有助于销售人员提供更具针对性的解决方案，以消除顾客的抵触情绪。
3. 提供实际案例一个强有力的方式是通过提供实际案例来解决顾客的抗拒。
销售人员可以分享顾客的成功故事，以及之前的客户是如何通过购买他们的产品或服务解决类似的问题。
这样一来，销售人员可以向顾客展示他们的产品或服务的实际效果，进而增加顾客的信任和接受度。
4. 展示价值和好处销售人员需要清楚地向顾客展示产品或服务的价值和好处。
顾客通常会关心他们是否能够从购买中获得真正的价值。
因此，销售人员应该强调产品或服务对顾客生活或业务的积极影响，如提高效率、节约成本等。
通过向顾客展示清晰的好处，销售人员可以打破他们的抗拒情绪，使他们更愿意购买。
5. 个性化解决方案每位顾客都是独一无二的，他们的需求和疑虑也是不同的。
因此，销售人员应该致力于提供个性化的解决方案。
通过仔细研究和了解顾客的需求，销售人员可以量身定制产品或服务，以满足他们的特定要求。
这样一来，顾客将更有可能接受销售人员的建议，并做出购买决策。
6. 跳过抗拒点有时，某些抗拒点可能比较难以克服，或者是由于顾客的个人背景或信仰等原因。
在这种情况下，销售人员可以选择暂时跳过抗拒点，将注意力转向其他的产品或服务特点，以及解决其他问题。
客户抗拒点及经典对策总结
公司刚成立/网站还没建好/且公司越小，越处于发展阶段，用的效果越明显！”
我作本地市场，本地很小的不需要上网
我作固定客户/有熟人介绍不需要
1、---您这边老客户维护得很好，说明您这边质量过硬，服务的。
点一次我付一次费用，划不来
有朋友作过，没效果/以前作过网络效果不好
1、“您朋友作过没效果，那您好有没有问过您的朋友，平时有没有花时间打理网站和跟踪客户信息呢？没效果原因是多方面的。”
2、“如果我会”得到客户承诺，增加购买意向，此法也可用来确认对方身份。
2、---你们价格多少?
---我不知道该怎么回答你?
---什么意思?
---因为我现在不知道我们的产品能否满足你们的需要。但如果我能先问您几个问题，我就会大致告诉您一个合适的价格。例如，我想知道你们现在在这个领域具体做什么？
3、---你们价格多少？
---价格多少？问得好，如果我们的产品不适合您，免费也行。
---什么意思？
---如果我卖给您的东西不适合您，您就不要，是吗？
---是的，我不要！
---如果您不要，就不用付钱，对不对？
---没错，那么你卖的是什么？
---这正是我想和您谈的。我就耽误您几分钟时间。我想让您看看我们的产品。
价格太高/你们预存费太高
1、“是的，我知道这个方案会使你的广告费超支，但它可以使您的销量大增，而这代表着更高的利润没时间/我有点事/我要去忙了
“我理解，我也老是时间不够用，不过，只要2分钟，您就会相信，这是个是，我完全理解，对于不了解的事情（对于不知道有什么好处的事情）不感兴趣，这是十分合理自然的，所以让我给您解说一下，你会介意吗？”
2、“我非常明白您好的感受，客户第一次听到这个价格，感觉跟您一样，但是当他们使用了我们的产品，他们发现，确是最贵的，最好的同时也是最便宜的，因为您第一次就选对了平台，这其中不知道为您节省么不1000给您呢？”
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒。
这些抗拒可能是因为对产品或服务的质疑，也可能是出于经济或时间等方面的考虑。
为了克服这些抗拒，销售人员需要掌握一些销售技巧和话术。
以下是解决客户抗拒的十大借口的销售技巧和话术：1.价格太高客户常常会以“价格太高”作为拒绝购买的借口。
对此，销售人员可以使用两种策略应对。
一种是通过比较产品的性价比来证明产品的价值；另一种是提供分期付款或折扣等促销活动，以降低客户的购买成本。
2.竞争对手更好当客户提到竞争对手时，销售人员可以询问客户关于竞争对手的了解程度，并提供产品的优势以及与竞争对手的差异化之处。
此外，也可以提供免费试用期或退货保证等措施，以帮助客户更好地了解产品的优势。
3.没有需求有些客户可能认为他们没有购买产品的需求，或者他们已经得到了其他解决方案。
销售人员可以通过提问的方式，了解客户的具体需求，并列举产品在满足这些需求方面的优势。
这样可以让客户认识到产品的价值，并激发其购买欲望。
4.不信任销售人员客户常常会对陌生销售人员缺乏信任感。
为了解决这个问题，销售人员可以提供公司的信誉和历史，以及客户的案例和推荐信等证明材料。
此外，销售人员还可以提供免费试用期或退货保证等策略，以降低客户的购买风险。
5.没有时间客户常常以“没有时间”作为拒绝购买的借口。
在这种情况下，销售人员可以向客户解释产品的使用方法和时间成本，并提供上门服务或在线培训等支持。
”此外，销售人员还可以提供有限的时间促销活动，以增加客户的购买决策。
6.已经有了当客户表示已经拥有类似的产品时，销售人员可以询问客户使用产品的经验和满意度，并对产品的优势进行进一步解释。
此外，销售人员还可以提供升级或续费优惠等方式，以吸引客户升级或更换产品。
7.没有预算有些客户可能表示没有足够的预算来购买产品。
在这种情况下，销售人员可以帮助客户评估产品的投资回报率，并提供分期付款或贷款等方式，以分摊客户的购买成本。
10个克服拒绝的销售话术技巧
10个克服拒绝的销售话术技巧销售是一门艺术，要想成功销售产品或服务，克服客户的拒绝是非常关键的一环。
拒绝的出现在销售过程中是正常的，但要想提高销售业绩，销售人员就需要掌握一些克服拒绝的技巧。
下面是10个克服拒绝的销售话术技巧。
1. 制造紧迫感在销售过程中，当客户表达拒绝时，你可以尝试制造一种紧迫感。
你可以强调产品或服务的独特价值，告诉客户只有在特定的时间内，他们才能获得这种价值。
如此一来，客户就会认识到自己可能会失去的机会，从而考虑再次购买。
2. 引用成功案例很多时候，客户之所以会拒绝购买，是因为他们对产品或服务的效果没有足够的信心。
这时，你可以引用一些成功的案例，告诉客户其他人已经从你的产品或服务中受益了。
通过这种方式，你可以给客户带来信心，减少他们的拒绝意愿。
3. 确定客户的需求一个常见的问题是，销售人员常常在谈论他们的产品或服务之前，没有花时间了解客户的需求。
然而，这恰恰是销售过程中最重要的一步。
通过问一些开放性的问题，并聆听客户的回答，你可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案，减少客户的拒绝。
4. 回答客户的疑虑客户拒绝的一个常见原因是他们对产品或服务有一些疑虑。
在这种情况下，你需要专注于回答客户的疑虑，给他们一个令人信服的解释。
你可以提供相关的信息和证据来支持你的论点，确保客户得到满意的答案，并愿意继续考虑购买。
5. 提供灵活的解决方案有时客户拒绝的原因是因为你给他们提供的解决方案不符合他们的需求或预期。
在这种情况下，你可以尝试在解决方案中提供更多的选择，以满足客户的需求。
你可以通过调整价格、服务内容或其他可变因素来提供灵活的解决方案，以便客户能够更容易地接受。
6. 创造情感共鸣销售并不仅仅是产品或服务的交易，它也涉及到与客户建立情感上的联系。
当客户拒绝时，你可以尝试与他们建立情感共鸣。
通过表达你对客户的关注和理解，并与他们分享一些与他们相关的故事或经验，你可以打开他们的心扉，增加他们对你的信任感。
潜在客户十大抗拒点的解除方法
潜在客户十大抗拒点的解除方法巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.如何解除顾客抗拒点？【我听到了】销售的十大流程之七解除顾客的抗拒点：1.首先列出顾客的抗拒点，分析顾客的抗拒点，做好充分准备，把解除顾客抗拒点的方案总结出来准备好！2.顾客会产生抗拒点的原因：一.没有分辨好准客户准顾客的标准：有需求、有钱、有决定权二.没有找到顾客的需求，或者没有找到对方的问题三.没有建立信赖感四.没有合理的价值观五.塑造产品的价值不够六.准备不充分七.没有按照成交的顺序3.成交的核心是要求【我想到了】成交的核心是要求，对一定要敢于要求客户，这也是成交前的临门一脚，至关重要！【如何做】做好充分准备，提前列出顾客的抗拒点，把解决方案准备好！。
销售抗拒点话术
销售抗拒点话术在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒情况，这时候良好的沟通和恰当的话术就显得尤为重要。
本文将为您介绍一些应对销售抗拒的话术技巧，帮助您处理客户抗拒的情况，提高销售业绩。
抗拒点一：价格过高客户常常会认为产品价格过高而犹豫购买。
针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “价格确实是一个考虑因素，但我们的产品性能、品质以及售后服务是非常优秀的，相对于这些优势来说，价格是合理的。
您可以考虑产品的价值而不仅仅是价格。
”- “我们也有一些优惠政策或者分期付款的方案，您可以选择合适的方式来减轻购买压力。
”抗拒点二：不了解产品或服务有些客户由于对产品或服务不了解而抗拒购买。
针对这种情况，我们可以使用以下话术：- “我可以为您详细介绍产品的特点、优势以及适用场景，让您更清晰地了解产品。
”- “如果您有任何疑问或需要更多信息，我们随时为您提供咨询和帮助。
购买前的疑虑可以通过了解解决。
”抗拒点三：信任度不够有些客户对销售人员或者公司不够信任而抗拒合作。
针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “我们公司具有多年的经营历史，拥有良好的口碑和信誉，您可以参考我们的客户评价或者了解我们的企业资质。
”- “我们也可以提供相关的资质证明或合作案例，让您更加信任我们的产品和服务。
”总结销售抗拒在销售工作中是一种常见的现象，合适的话术可以有效破解客户的犹豫和拒绝。
在与客户沟通时，要多注意客户的情绪和需求，耐心倾听客户的疑虑并提供合适的解决方案。
通过本文介绍的话术技巧，相信您能够更好地处理销售抗拒，提高销售业绩，获得更好的销售成绩。
以上就是关于销售抗拒点话术的介绍，希望对您有所帮助。
祝您在销售工作中取得成功！。
营销技巧实战-解除客户抗拒的好方法
营销技巧实战-解除客户抗拒的好方法在某种程度上来讲，客户对销售员都是非常抗拒的。
你一旦说道你是做销售的，即使客户是有需求的，但总会有一种排斥的力量左右客户。
其实很多导致客户排斥的原因主要是销售员人种杂七杂八、形形色色，很多销售员都是带着那种投机取巧的心态来忽悠客户，这也使得很多客户对销售员失去了基本的信任感。
营销人永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。
永远要把时间和精力和在积极的、美好的事物的建设上。
本文为您分享客户管理中解除客户抗拒的四大策略：一、问比说好。
客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。
多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。
但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。
所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。
如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。
无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是有效发问。
面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。
天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。
所以向客户去问，简单有效。
有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个?两类发问方式要灵活运用。
不可一成不变。
发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。
只有用心去问，才能听到想听的。
只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。
二、故事大于道理。
成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧解决客户抗拒是销售工作中非常重要的一环，销售人员需要掌握一些借口技巧来对客户的抗拒进行有效的应对。
以下是十大解决客户抗拒的借口技巧：1.专业知识：建立自己在产品或服务方面的专业形象，通过深入了解客户的需求，并详细介绍产品或服务的优势和价值，来解决客户因为缺乏信心而产生的抗拒。
2.溶解疑虑：了解并解答客户对产品或服务的疑虑，通过提供确凿的证据，将客户的疑虑变为信任，从而消除抗拒。
3.成功案例：通过向客户展示与其类似的成功案例，说明使用产品或服务所带来的好处和价值，从而打破客户的抗拒。
4.糖衣炮弹：将销售信息包装为客户容易接受的形式，例如提供优惠价格、增加附加服务或保修期等，从而解决客户因价格等问题而产生的抗拒。
5.选择决策：提供给客户多个选择，让客户感觉他们有决策的权力，从而缓解抗拒，增加合作的可能性。
6.问询技巧：通过问询客户的需求和问题，来了解客户的抗拒点，并针对性地提供解决方案，从而解决客户因为抗拒而不愿合作的问题。
7.团队合作：将销售人员组成销售团队，通过团队的力量来解决客户的抗拒。
例如，由销售团队的高级成员与客户进行面谈，从而增加客户的信任感。
8.风险减少：提供客户退货、换货或退款等风险减少的政策，以便客户更容易接受产品或服务，从而解决客户的抗拒。
9.真诚关怀：了解客户的需求和关注点，并真诚关怀客户的问题，将客户的需求放在首位，从而消除客户的抗拒。
10.长期合作：将销售关系建立为长期合作关系，通过提供售后服务、建立信任等方式，解决客户因为短期利益而产生的抗拒。
总结来说，销售人员需要运用专业知识、溶解疑虑、成功案例等技巧来解决客户抗拒。
同时，销售人员还需要通过糖衣炮弹、选择决策、问询技巧等方式来主动解决客户的抗拒。
此外，团队合作、风险减少、真诚关怀和长期合作等也是解决客户抗拒的重要技巧。
这些技巧都有助于销售人员与客户建立信任，消除抗拒，从而实现销售目标。
克服客户抗拒的八大话术技巧
克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中，经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。
这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝，有时候是犹豫不决或疑虑重重。
作为销售人员，我们需要具备克服客户抗拒的能力，以争取更多的销售机会。
下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧，希望对销售人员有所帮助。
1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时，我们首先应该保持耐心，倾听客户所言。
客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。
通过倾听客户的意见，我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑，有针对性地进行解释和回应。
2. 理解客户痛点在销售过程中，我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。
了解客户的真正需求，并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题，能够增加客户对产品的认可度，减少抗拒情绪的产生。
3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。
为了克服这种抗拒，我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。
这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。
通过客观的数据和事实来证明产品的可信度，能够有效地减轻客户的抗拒情绪。
4. 引用成功案例通过引用成功案例，我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现，以此来增加客户对产品的信心。
成功案例的力量是巨大的，因为它们具有实际性和可靠性，能够为客户提供一种更加直观的感受。
5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。
我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策，以便克服抗拒。
例如，可以提供限时优惠，或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。
6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。
我们可以运用情感说辞，唤起客户的共鸣，从而减少对产品的抗拒。
比如，让客户想象拥有产品后的好处，或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。
7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。
如何应对销售中的常见拒绝
如何应对销售中的常见拒绝在销售工作中，常常会遇到客户的拒绝，这是每个销售人员都难以避免的情况。
然而，如何应对拒绝往往会影响到销售人员的业绩和情绪。
本文将介绍一些应对销售中常见拒绝的方法和技巧，帮助销售人员更好地处理这些情况。
一、积极调整心态销售工作中，面对拒绝是常态，而不是例外。
首先，销售人员需要明确拒绝并不是针对个人的攻击，而是针对产品或服务的需要不匹配。
不要将拒绝变成自己的失败感，而是将其视为一个获取更多信息、改进销售策略的机会。
保持积极的心态，对拒绝有一定的预期，并以此作为成长的契机，将有助于提高销售人员的自信和应对能力。
二、倾听客户需求当客户拒绝购买或者表达不满时，销售人员应该耐心倾听客户的需求和反馈。
了解客户的想法和原因，有助于销售人员更好地理解客户的关注点和痛点。
通过深入了解客户需求，及时调整销售策略和产品定位，找到与客户需求匹配的解决方案，并向客户传递出具体的解决方案，从而增强他们对产品的认同和兴趣。
三、寻找共同点和利益在面对拒绝时，销售人员可以通过寻找共同点和利益，与客户建立联系和共鸣。
了解客户的行业、背景和需求，寻找与之相关的案例和成功经验，并与客户分享，可以增加客户对销售人员的信任感以及对产品的兴趣。
通过与客户建立共同点和利益，销售人员不仅可以增强与客户的互动和沟通，还能更好地满足客户需求，提高销售成功的机会。
四、提供解决方案在面对客户拒绝时，销售人员要提供具体的解决方案。
经过前面的倾听和了解，销售人员可以结合客户需求，提出合理的解决方案，并解释其中的优势和好处。
通过清晰地提供解决方案，销售人员可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，并激发他们的兴趣与需求。
同时，自信和专业的解决方案也能够给客户留下良好的印象，为将来的合作奠定基础。
五、追求长期价值在销售工作中，要追求与客户的长期合作关系，而不仅仅是一次性的买卖。
即使客户在一开始拒绝了销售人员的产品或服务，销售人员也可以继续通过热情和专业的服务，保持与客户的联系和交流，争取下一次的合作机会。
销售抗拒话术应对策略
销售抗拒话术应对策略销售是每个企业都必不可少的一环，而与销售密切相关的一个问题就是销售抗拒。
在销售过程中，销售人员经常会遇到客户的抗拒，而如何应对这些抗拒是销售人员需要掌握的重要技巧之一。
1. 倾听并理解客户的抗拒在面对客户的抗拒时，首先要做的是倾听并理解客户的抗拒。
客户之所以表达抗拒，往往是因为他们有自己的顾虑或问题，了解客户的抗拒原因是解决问题的第一步。
因此，销售人员需要耐心倾听客户的抗拒，并主动发现和理解客户背后的真正需求。
2. 针对客户的抗拒进行沟通成功的销售不仅仅是产品的好坏，更重要的是销售人员与客户之间的沟通。
因此，在面对客户的抗拒时，销售人员要通过积极主动的沟通来解决问题。
沟通的关键是要善于运用开放性问题，让客户有机会表达自己的疑虑和担忧，进而销售人员可以有针对性地回应。
通过有效的沟通，销售人员可以帮助客户理解产品的优势和价值，从而解决其抗拒。
3. 提供个性化解决方案每个客户都有其特殊的需求和情况，因此针对客户的抗拒，销售人员需要提供个性化的解决方案。
在理解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的情况，量身定制合适的方案，使其能够看到产品或服务对其带来的实际效益。
4. 强调客户获益和实际案例在销售过程中，客户最关心的是自己能否从购买产品或服务中获益。
因此，销售人员需要强调客户的个人利益，并提供实际的案例来支持自己的观点。
通过向客户展示成功的实施案例，销售人员可以帮助客户更加直观地了解产品或服务的价值，从而减少客户的抗拒。
5. 提供额外的价值和保证除了产品或服务本身，销售人员还可以提供附加的价值来减轻客户的抵触情绪。
比如，提供额外的培训、售后服务或优惠等，这些额外的价值可以增加客户的信任感，降低其抗拒。
此外，销售人员还可以提供相应的保证，例如退款保证或延期试用等，以增强客户的信心，让其更加愿意接受产品或服务。
6. 寻求上级支持和参与如果客户的抗拒情绪非常强烈，销售人员可以考虑寻求上级支持和参与。
销售话术：如何应对挑战与抗拒
销售话术：如何应对挑战与抗拒销售过程中，常常会面临不同程度的挑战与抗拒。
对于销售人员来说，如何灵活应对这些挑战与抗拒，成为了他们能否成功完成销售任务的关键因素之一。
本文将探讨一些有效的销售话术，帮助销售人员应对各种挑战与抗拒，从而提升销售能力。
一、理解客户需求在销售中，客户的需求是最重要的。
然而，有时候客户可能不愿意直接表达自己的需求，或者不清楚自己的需求是什么。
在这种情况下，销售人员需要耐心倾听客户的话语，理解客户的痛点和需求。
通过提问和引导的方式，帮助客户明确自己的需求，并针对性地推荐产品或服务。
例如，当客户表示不需要某一产品时，销售人员可以询问客户关于产品的了解程度，以找出客户是否真的不需要该产品，或者只是对产品了解不够。
在引导客户逐渐了解产品的过程中，销售人员可以悄然解决客户的疑虑，让客户逐渐意识到产品的价值。
二、创造共鸣与情感连接人是情感动物，情感因素在销售中起到重要的作用。
与客户建立情感连接，创造共鸣，可以加强销售人员与客户之间的关系，提高销售的成功率。
销售人员可以通过讲述成功案例、分享真实故事、提供感性论据等方式，与客户建立共鸣。
这样不仅可以增加产品或服务在客户心中的认可度，还能够使客户对销售人员产生信任和好感，从而更愿意接受销售人员的建议。
三、以客户为中心在销售过程中，不要将自己的业绩放在首位，而是将客户的需求放在中心位置。
只有真正以客户为中心，关注他们的需求和利益，销售人员才能获得客户的认可和信任，进而顺利完成销售目标。
在与客户交流时，销售人员应该注重倾听，尽可能多地了解客户的状况和意见。
同时，针对客户的需求，提供个性化的解决方案，以确保客户能够得到最满意的产品或服务。
四、逆向思维应对抗拒在销售中，抗拒是常见的现象，客户可能因为各种原因对销售人员的推荐持有怀疑态度或持反对意见。
面对抗拒，销售人员需要运用逆向思维，寻找解决问题的方法。
一种应对抗拒的方式是积极引导客户思考，并利用客户的抗拒作为展示产品或服务优点的机会。
九种解除客户抗拒的方法
九种解除客户抗拒的方法在销售中，口才的作用尤其重要。
有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。
而在推销过程中，客户的抗拒又是特殊的直截了当，假如不留神说错了话，就很难继续沟通下去。
太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。
其实有时候，我们略微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。
今日给大家共享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。
当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。
所以，下面话术只是抛砖引玉，希望伴侣们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。
1、客户说：“我没时间！”那么，推销员应当说：“我理解。
我也老是时间不够用。
象你们胜利人士时间太紧急了，你们的时间就是效益啊，向你学习。
所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会信任，这是个对你确定重要的议题”留意：先理解，同理心共享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。
当然，在后续介绍产品中，确定要有一个特别吸引人的开场白。
2、客户说：“我没兴趣。
”那么推销员就应当说：“是的，我完全理解，对一个谈不上信任或者手上没有什么资料的产品，你当然不行能马上产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，或许对你的工作会有很大的关怀，那时你确定会产生深厚的兴趣”留意：确定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。
3、假如客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应当说：“先生，我们的资料都是细心设计的纲要和草案，必需协作人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人状况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？”留意：对于确定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为全部的资料基本上大同小异。
只有上门拜见沟通才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。
如何消除销售抗拒的实用话术
如何消除销售抗拒的实用话术销售的过程主要就是解除抗拒的过程，在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。
下面是店铺为大家整理的如何消除销售抗拒的实用话术，希望对大家有用。
抗拒分类及方法1沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里，这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。
因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。
你要问他一些开放式的问题，什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法，只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树，所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
2借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。
他知道这不是顾客真的不买的原因。
借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。
”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。
”一听就知道是借口，所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。
先不要理会他这种借口型的抗拒，因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。
所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。
怎么去处理呢?“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。
在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。
客户抗拒点解除的十个步骤
客户抗拒点解除的十个步骤一、先发制人,以防为主;解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说;举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的;然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了;不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点;二、充分准备,万无一失;销售之前的准备和你成交的概率成正比;因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任;而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑;所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家;记住：没有准备你就是在准备失败;三、客户忘记,不要再提;如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了;往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的;四、转换话题,转移客户注意力;当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题;话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好;但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上;例如可使用这些过渡句：“你说得太对了——另外还有一点——”“此事不假,但还有一事——”“我同意你的看法,而且我确信你也同意——”五、巧将异议变成卖点;客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由;例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了;诸如此类的答复使客户很乐意接受;再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练,因为我很少被请上台演讲;销售员：这正是您应该参加训练的好理由;您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力,但等您参加过这个训练课程以后,您就会成为很好的演说家,就会有很多机会请您演讲了;六、用产品的其他利益对客户进行补偿;一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益;如果在价格上不肯让步,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议;例如：客户：这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了销售员：是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上;七、提供适当资料以解答反对理由 ;对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等;也可以描述一个故事,而且越是生活化的实例越具有说服力;你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实,你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料;八、让客户回答自己的反对理由;要让客户回答自己的反对理由,只要让他们继续谈下去;也许,这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法;就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见,而不要你回答他们的问题;”所以,你可以用问问题的方式引导他们谈话,一旦他们回答了自己的反对意见,情绪就会平静下来;比如,你可以说：“李先生,我对您的这个看法很感兴趣,可否请您进一步解释一下呢”或是,你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢”假如客户的反对意见并不是十分合理,或客户自己对这个意见也是一知半解,观念不是很成熟,这时,通常他们会坚持一阵子,然后就会承认这个问题并不是很重要;要让客户回答自己的反对理由,必须要有耐心,同时提一些引导性的问题,就会有非常好的效果;九、承认对方的反对理由;有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情,而且很难回答;这时最好的方法就是点头承认;不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候;假如客户说：“我们现在的存货过多;”而你也知道那是事实,那就不要为此争论;你可以说：“我知道每年到了这个时候,情形都是如此;同时我有一个新产品相信你会喜欢,因为到目前为止,还没有人经销,相信销路会非常好;”没有什么东西是十全十美的,甚至你的产品,甚至这本书;十、使反对具体化;在认同了客户的想法和感受以后,销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化,即客户反对的细节是什么是哪些因素导致了客户的反对使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因;客户很多的反对意见并不是他们真实的想法,所以,销售人员在听到客户的异议后,不要急于就客户异议的本身作出解释,而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见;在探询细节时,销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见;2、客户需求的迫切程度如何客户的真实需求可能包含若干层次,销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的,哪些是可以次要解决的;了解了相关的优先次序后,销售人员就可以确定解决的重点;3、导致客户异议的原因可能是什么善于分析的销售人员能有的放矢地发问,这样更容易了解客户的真实意思;开放式和封闭式的问题应该交替使用;通过询问确认客户反对意见的真实原因,由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑;当客户提出任何的疑问,你都要专心地听,停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话,然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思”或“你真正的意思是什么”这种开放式的问句让人无法拒绝;当你用这样的问句回复抗拒意见时,客户就会把他的考虑补充说明,并且澄清他反对的理由;你可以一再使用这个问句去问他,而每次你这样做,客户就会给你更多的资讯;很多时候,只要你用这样的问句不断问他,他往往自己就解开了抗拒的疑虑,成交也就成为顺理成章的事情;有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下;”销售人员：“太好了,想考虑就表示你有兴趣,是不是刚才您已经了解了我们产品的特点和优势,这些也非常符合您的要求,某先生/小姐,您是不是还需要和其他人商量商量呢”找出决策者;如果对方回答不是;“太好了,某先生/小姐是一个非常有主见的人,我知道您买这个产品是为了解决更多的问题,但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力,给您带来一定的损失;我虽然在很多方面不如您赞美客户很必要,但对这种产品了解还是很全面,您有任何的问题,我可以马上回答您,现在您最想知道的一件事是什么”找到客户真正的抗拒点;2、“我想多比较几家看看;”销售人员：“您知道吗某先生/小姐,很多客户也像您一样,都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务,对吗”客户一般是肯定地回答;销售人员：“您可不可以告诉我,您想看些什么,或者作哪些比较如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求,您一定会回来购买我们的产品是不是,某先生/小姐”客户一般是肯定地回答;销售人员：“太好了就为了帮您节省时间,我们为您准备了有关同类产品的相关资料一份竞争对手的相关负面信息的报道,你可以仔细看一看,相信您会作出最佳的选择;”一份客观属实的同类产品的负面信息报道,是说服客户购买的关键;3、“你的价格太高了;”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜,您是不是能够马上成交"一定要在事前准备好对策,例如分期付款、把价格分解,或给一定的优惠礼品等等,遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格;销售人员：“您认为价格贵,是和什么相比”举例同类产品中价格较贵的产品,并引导客户正确看待价格的差异,如质量、功能、服务、技术等方面的对比;4、“你们的产品有某某产品好吗”销售人员：“您认为某某产品好在哪里某某是非常好,但它具备的优点我们都有,同时我们还有一些其他的优势,我很乐意为您介绍一下;”销售人员：“最好的不一定是最合适,我相信某先生/小姐是一个很有主见的人,购买产品一定会选最适合自己的,您说是吗”5、“我需要和某某商量商量;”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话,您会不会购买取得客户的私人承诺通过对产品的了解您也非常认可这个产品,为了更快地让您使用这样的产品,我们先暂时确定下来;把合约拿到客户面前如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我,我会把合约撕掉,对您也没什么损失,您说好不好”6、“给我一些资料,我再和你联系;”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话,我早就失业了;如果您现在有什么不太清楚的地方,我可以告诉您;”如果客户没有其他问题,你可以继续向他说明更多购买的理由;7、“我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更多的优惠;”销售人员：“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生操刀,还是因为亲戚朋友是医生,就把这个'业务’给他们”客户也许会说,朋友能给我更多的优惠,你可以问客户开哪一种汽车,不管客户开哪种汽车,你都要问他们为什么不买其他牌子的车,然后等着他回应;如果他开的是奔驰车,你问他为什么不开富康或夏利等等;通常客户的回答就是奔驰是身份的象征,或品质好、服务佳,优点多等等;然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因;”8、“我现在还不能立刻下决定“假设0分代表没有希望,10分代表你已经决定签约,那么你现在大概是几分”如果答案是6-9分,你就接着问：“如何才能达到10分”如果答案是0-5分,你可能需要重新设计你的方法,或者干脆放弃;如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来,往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱”不管你是卖什么,卖多少钱,他的最初反应都会是：“太贵了,我买不起;”“我们可以买到更便宜的;”“现在不想买;”“请留下资料,让我们考虑一下再和你联系;”这样的状况会把你迷惑住;不管价格是多少,它总是超出客户愿意付的钱,它永远会比预期的价格高;但你要记得,有意愿付钱和有能力付钱是两码事;一般人可能在一开始不愿意付钱,但这并不表示,经过你的说服,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱;而这就是你销售流程中的主要任务;价格很少成为抗拒理由,只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时,客户才会单单基于价格因素来决定购买;在一项客户调查中,受访的客户被问到不购买某项产品的理由时,有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由;他们之所以用价格因素搪塞销售人员,是因为基于过去的经验,这是最容易摆脱销售人员的办法;在销售商谈中,无论客户提出哪种价格异议,销售员都应认真地加以分析,探寻隐藏在客户心底的真正动机;只有摸清了客户讨价背后的真正动机,才能说服客户,实现交易;有关心理学家曾作过调查,认为客户讨价动机有以下几种情况;▲客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的▲客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎▲客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵,嫌贵是一个口头禅;这是销售员最常见的客户异议之一;遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”;或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,要遵循一定的原则;一、先价值,后价格;销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的;正确的做法是,要先摸清客户的需求和想法,然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现,在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价;人们买的是价值,或只是对价值的感觉,而不是价格;——尼尔·雷克汉姆当客户追问产品价格时,我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题;在讨论价格之前,我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处,这才是对您最重要的,您说是吗”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点;销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题;不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买产品,他就要付出一定的经济牺牲;正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,你才能与他讨论价格问题;例如,向一位企业总经理推销实效管理中高层能力训练课程;销售人员：你好王总,我是某某公司客户经理王亮,不知道您是否有兴趣了解一下让您在公司管理水平及业绩水平上提升20%到30%的绩效的中高层管理能力打造课程客户：费用怎么算这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,所以,在客户还未全面了解产品的价值之前,不能告诉对方价格;销售人员：王总,对于您来说,培训是否达到效果才是最重要的,您说是吗客户：是的销售人员：如果我们的课程对您没有一点效果,即使免费对您来说也是一种损失,因为耽误了您宝贵的时间,您说是不是客户：没错销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈,只需要10分钟的时间,明天您上午方便还是下午方便客户：那你就下午过来吧优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前,婉转地避开谈论价格;当客户执意要知道价格时,你可以这样问他：“王先生,价格是你做决定时唯一要考虑的吗”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生,你难道只考虑价格的因素,而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗”用这样的问题,可以使客户转移注意力,使他考虑其他的因素;价格本身并不能引起客户的购买欲望,只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望;客户的购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少;销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格;二、好处要加起来说,价格要分开来讲;价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格因素就越少;因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格;做产品介绍时,永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上,而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益;每当你谈到产品价格时,应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方,并把客户得到的所有利益加起来说;只要不断地强调你的产品的附加值,就会降低客户对价格的抗拒;在讨论价格时,为了使客户感到很便宜,要把价格分解,把它分解到每一天的支出和带来的价值;将交易总额细分为许多的小数额,就会使客户比较容易买下来;如一套健康寝具3600元,可以使用10年,将报价单位缩小到每天1元,这是缩小了“数量”单位,每天只需一元就能换得一家的健康幸福,你说值不值得等等;这样的报价会使客户感到物超所值,吸引力大,容易成交;三、负面的成本要加起来讲; 以汽车销售为例,一辆20万的车和一辆30万的车,你向客户推荐30万的车,你需要做的是,说明其中的差距不仅仅是10万元,强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势;而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万;因此,买30万的车不仅实惠,而且给你带来更高层次的享受,让客户充分认识产品的性价比;这样能够转移客户的注意力,从价格上转移到产品的优势方面;四、用不同产品的价格作比较;将你的产品与一些更贵的东西比较;销售人员要经常收集同类产品的价格资料,以便进行比较,从而以事实说服客户;让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势,是别人无法比拟的,而且这些优势对客户来说至关重要;五、采用示范方法有些精品、名牌产品价格较高,客户难以接受,销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范,借以强调所销售产品的优点,并教客户辨别产品的真伪,经过一番示范比较,客户就价格所提出来的异议会马上消失;六、奔驰原理如果你的产品是行业当中最好的产品,你可以对客户说：“我们的产品是很贵,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你同意吗”“王先生,我同意,我们的产品的确是市场上最贵的;因为只有一流的产品才会卖到最好的价位,你说是不是越好的东西,越不便宜,太便宜的东西也好不到哪里去;要买就买最好的,最好的也是最便宜的,因为您第一次就做对了,您说是不是呢”“您有没有不花钱买过东西有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验您同不同意,一分钱一分货我们没有办法给您最便宜的,但我们可以给您最合理的整体交易;”七、暗示后果对于那些优柔寡断的客户,销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后,采用低调的威胁的方式;“如果您不采用我们公司的产品,您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗”八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性;如果你卖服装,一套西装的价格是3200元,而你接受的最低价格是1500元;当你一问出这句话,客户就有三种回答：1、可以成交价;客户回答2800元;这是你所期望的价格,但要注意,绝对不要喜形于色,不要同意得过早,不然客户会反悔;2; 勉强成交价;客户回答1500元;这时只有和客户讨价还价,因为这是你的最低价,能争取多少是多少;3、不可成交价;客户回答800元;这会把你气晕,不过什么样的客户都会遇到,这时你问他为什么会出这样的价格,找出原因,看看能不能把价格提升;此方法只适用产品价格可以浮动的情况;九、降价需要有条件;在降价时,一定要求客户出价,找出差距采取相应措施;客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策;报价议价的次数不要超过三次;价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你所有的利润;注意降价比率,宜越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了;降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感;降价的同时,可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求;谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件”,价格谈判也是如此;。
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03) 不如别的产品便宜 先认同，再说同时常常听到一个事实… 许多人购买产品的时候会以三件事做评 估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？
04) 超出预算
1.一个管理完善的公司需要仔细的预算， 因为预算是帮助公司达成利润目标的重要 工具不是吗？ 2.为了达成结果，预算工具本身应该具有 弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和 竞争力，身为决策者为了更好的效果，您 是要让预算控制你还是你控制预算？
15)不买就是不买 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推 销许多优秀 产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任 何一个人客户以向我说不，他们只会对自 己说不，对自己的未来说不，对自己的健 康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的…说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不
04) 超出预算
1.一个管理完善的公司需要仔细的预 算，因为预算是帮助公司达成利润目 标的重要工具不是吗？ 2.为了达成结果，预算工具本身应该 具有弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一项产品能帮您带来利 润和竞争力，身为决策者为了更好的 效果，您是要让预算控制你还是你控 制预算？
05)很满意目前的产品 能问一下目前用什么产品吗？ 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机 会呢？
06)我不需要
不会吧？ 那请问谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我 最棒的顾客
07)有过不愉快的经历
我理解，我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是不真正了解 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 只希望您真正了解一下，您看我哪里没说 清楚
08那个时候买有什么区别呢？ 早买晚买都是买，为何不现在买呢？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？
01)我要考虑考虑
太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会…
那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙
02)我不喜欢这个类型
一般来说可能刚开始总有个接受的过程 您看你一般喜欢产品那个特点？ 为何喜欢这个特点呢？ 如果这的这么好，您是否要测试一下？
收钱为王销售系统
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施琰博老师简介
• 大成国际教育集团 总裁 • 大成商业学院 创办人 • 收钱为王销售系统 创始人 • 高单价商品销售系统 创始人 • 舞台为王演说系统 创始人 • 神鬼战士训练营 创始人 • 被业界誉为亚洲全能实战销售王子 • 被业界誉为高单价商品销售第一人 • 《全能销售王子施文彬》百万畅销书作者 • 《世界上最神奇的8堂销售课》畅销书作者 收钱为王官方网：/
09)我要问某某人
不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格…还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品
10)经济不景气
今天很多拥有财富的人都是在不景气 的时候建立了他们的事业基础。 他们看到了长期的机会而不是短期的 挑战，因为他们做出了购买的决定而 获得成功。 今天您有一个一样的机会，可以做出 相同的决定，您愿意给自己一个这样 的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价
业绩提升 利润倍增
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11)你说产品好，有保障，我为什么相信？
其实任何事情都是有风险的 只是我们要把风险控制的相对低一些 我想知道一下您是哪方面的顾虑？ 需要我提供哪些有力的证明或解释？ 是否可以给我们一个小的合作机会呢？
12)我已经和别的公司说好了
那一定是有很好的比较 既然我们可以参加比较，也就是可以 参加竞争是吧？ 我想问一下您比较看重我们什么？ 要是咱们合作了，您希望我们那里做 的更突出
13)不想买了-顾客不想买 我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 今天还是永远？如果是永远我就非常 不安了 您可以告诉我，我该如何弥补吗？
14)邮寄资料给我或者email 每当有人让我邮寄资料而不是面谈的 时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。 正因为如此，我不想浪费您的时间， 您告诉我您是那一种情况？我很重视 您，所以才想亲自送资料过来。您不 介意吧？ 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一 次吧