年度营销计划的制定与执行
2025年营销年度工作计划
（1）深入挖掘目标市场，了解消费者需求。
（2）与合作伙伴保持良好关系，共同拓展市场。
（3）积极参加行业展会、论坛等活动，扩大市场影响力。
4.客户服务策略
（1）设立客户服务热线，专业咨询服务。
（2）定期开展客户满意度调查，及时了解并解决客户问题。
（3）建立客户忠诚度计划，激励客户持续购买。
3.营销活动策划与执行
（1）结合企业庆典、节假日等时间节点，策划有针对性的促销活动。
（2）利用数字营销工具，提高品牌知名度和影响力。
（3）开展线上线下联动的营销活动，提升用户体验。
四、时间节点与进度安排
1.第一季度
（1）完成营销团队建设，选拔优秀的人才。
（2）制定全年营销活动计划，确保各类活动有序进行。
（2）与大型连锁商超、经销商等建立长期合作关系
（3）探索跨界合作模式，实现资源共享与互利共赢
3.营销活动策划与执行
（1）制定全年营销活动计划，确保各类活动有序进行
（2）结合节假日、庆典等时间节点，策划有针对性的促销活动
（3）运用数字营销工具，如微信、微博等，提高品牌互动性
四、时间节点与进度安排
1.第一季度
4.第四季度
（1）评估全年营销工作计划执行情况，总结经验教训。
（2）完善营销策略，为来年工作做好准备。
（3）开展客户关怀活动，提高客户信任和口碑。
通过以上规划与措施，我们相信在2025年度的营销工作中，我们能够实现工作目标，取得良好的业绩，并为企业的持续发展奠定坚实基础。我们将始终关注市场动态，紧密围绕消费者需求，不断优化营销策略，为客户优质的产品与服务。
2.产品结构优化，实现产品线的均衡发展。
3.市场占有率提高，取得关键市场的领先地位。
2024年度营销活动计划书(4篇)
2024年度营销活动计划书本人在____年度销售的业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展____年度的工作。
现制定销售工作计划如下：一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
四、今年对自己有以下要求1：每周要拜服____个以上的新客户，还要有1到____个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4：对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
6：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7：为了今年的销售任务每月我要努力完成____万到____万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我____年的工作计划，工作中总会遇到难题，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
2024年度营销活动计划书（二）我的销售工作计划如下：一;对于老客户，要经常保持联系。
二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
三;对自己有以下要求1：每周至少要保障有____台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于____月之下。
2025年营销部部门年度工作计划
4.团队建设：加强团队培训和激励，提高团队协作能力和执行力。
三、工作措施
1.制定详细的产品推广计划，明确时间节点和任务分配。
2.建立营销考核体系，对各部门和员工进行定期考核。
3.开展各类营销活动，提升品牌知名度和影响力。
4.加强与各部门的沟通协作，确保工作顺利推进。
5.定期总结工作经验，不断优化工作方法和策略。
四、应对策略
1.市场竞争加剧：密切关注市场动态，及时调整市场推广策略，提升产品竞争力。
2.政策法规变化：密切关注政策法规动态，确保营销活动合规合法。
3.预算限制：合理分配营销预算，提高资金使用效率。
4.人才流失：加强团队建设，提高员工福利待遇，增加员工归属感。
4.增强客户满意度，使客户满意度评分达到4.5分以上。
5.提高营销团队综合素质，实现全员业绩增长30%。
二、工作重点
1.产品推广：针对公司新品，制定全面、创新的推广策略，确保新品在市场中的竞争力。
2.渠道拓展：深入挖掘线上线下潜在渠道，与知名电商平台和实体经销商建立长期稳定合作关系。
3.客户关系管理：加强客户拜访与沟通，定期回访重点客户，个性化服务与支持。
3.第三季度：总结前两个季度工作经验，调整市场推广策略，加大售后服务力度。
4.第四季度：全年工作总结与回顾，筹备次年营销计划。
六、风险评估与应对措施
1.市场竞争加剧：密切关注市场动态，及时调整市场推广策略，提升产品竞争力。
2.政策法规变化：密切关注政策法规动态，确保营销活动合规合法。
3.预算限制：合理分配营销预算，提高资金使用效率。
5.定期总结工作经验，不断优化工作方法和策略。
精选2024年度营销工作计划样本（三篇）
精选2024年度营销工作计划样本今年第二季度营销业绩相较于去年同期未出现增长，部分区域甚至出现了下降。
经公司分析，主要原因在于金融危机的影响，导致居民购买力未能提升，进而使得第二季度营销状况未达预期效果。
尽管如此，我们坚信即将到来的第三季度将是业绩增长的关键时期。
这一判断基于我们对市场销售效果的深入分析。
为此，我们已经制定了第三季度的工作计划，旨在实现公司业绩的显著提升：一、总体目标：1、对基础材料进行适当升级，以提升产品质量。
2、重新整合品牌资源，以适应新的市场竞争态势。
3、定位高端市场，优化资源配置，提高核心竞争力。
二、竞争态势分析：1、今年上半年，市场竞争激烈程度相对减弱，金融危机导致市场出现两极分化。
拜占庭作为同行业内的强劲对手，其竞争优势主要体现在以下几个方面：品牌美誉度高，口碑良好；定位高端市场，口号鲜明；材料使用具有明显卖点；工程质量始终保持高标准；工地管理、包装、售后服务始终保持优良状态；设计师善于将自身卖点与竞争对手进行比较。
2、新的竞争者：与往年不同，今年上半年市场受到金融危机影响的也迎来了新的竞争业态。
例如，百安居推出的“包清工”、“一条龙”服务模式吸引了大量客户关注。
这些新的服务模式对市场产生了较大影响，我们需要密切关注并应对。
精选2024年度营销工作计划样本（二）市场分析报告一、市场状态分析1. 本年度市场分析本年度，我国新房装修市场呈现活跃态势，其中准备进行新房装修的消费者占比超过六成，二手房装修比例不到两成，剩余两成消费者暂无装修计划。
在待装修房屋面积分布上，100平米以下的房屋占据大多数，而120平米以上的房屋不足两成。
在装修预算方面，预算在____万元至____万元之间的消费者占六成，预算超过____万元的占两成，预算在____万元以上的占两成。
市场整体呈现刚需装修为主，中小户型为主，风格以简单大方为主。
全包和套餐等装修模式已受到大众的广泛接受。
2. 下一年度市场预分析预计下一年度，受装修市场全包、套餐类型等营销模式报超低价、设置套餐陷阱等因素影响，消费者对大包、套餐类型公司的选择将更加谨慎，部分消费者可能采取底价策略进行装修。
年度营销策划总结(3篇)
第1篇一、前言随着市场竞争的日益激烈，企业营销策划的重要性日益凸显。
本年度，我司在市场调研、策略制定、执行监控等方面进行了全面而深入的策划工作，现将本年度营销策划工作总结如下：一、市场调研与分析1. 市场调研本年度，我司对目标市场进行了全面深入的调研，包括行业趋势、竞争对手、消费者需求等方面。
通过调研，我们了解到以下信息：（1）行业趋势：随着我国经济的快速发展，消费者对品质、品牌、服务的需求日益提高，市场竞争愈发激烈。
（2）竞争对手：竞争对手在产品、价格、渠道等方面具有一定的优势，我司需加大创新力度，提高产品竞争力。
（3）消费者需求：消费者对产品品质、品牌形象、售后服务等方面具有较高的要求。
2. 市场分析根据市场调研结果，我们对市场进行了以下分析：（1）市场机会：随着消费者需求的提高，我司在产品创新、品牌建设、渠道拓展等方面具有较大的市场机会。
（2）市场威胁：竞争对手在产品、价格、渠道等方面的优势对我司构成一定的威胁。
二、营销策略制定1. 产品策略（1）产品创新：针对市场需求，我司加大产品研发力度，推出多款新品，以满足消费者多样化需求。
（2）产品品质：严格控制产品质量，确保产品品质符合国家标准。
2. 价格策略（1）合理定价：根据市场调研和竞争对手定价情况，制定合理的价格策略。
（2）促销活动：开展各类促销活动，提高产品销量。
3. 渠道策略（1）线上线下结合：加强线上线下渠道建设，实现渠道互补。
（2）拓展销售网络：积极拓展销售网络，提高市场覆盖率。
4. 品牌策略（1）品牌建设：加大品牌宣传力度，提升品牌知名度。
（2）品牌形象：塑造优质品牌形象，提高消费者对品牌的信任度。
三、营销执行与监控1. 营销执行（1）制定详细的营销计划，明确各阶段目标。
（2）加强团队协作，确保营销计划顺利实施。
（3）加强市场监控，及时调整营销策略。
2. 营销监控（1）销售数据监控：定期统计销售数据，分析市场趋势。
（2）品牌形象监控：关注消费者反馈，了解品牌形象。
年度营销计划和保障措施
年度营销计划和保障措施年度营销计划和保障措施为了确保公司的持续发展和增加市场份额，制定并执行一年一度的营销计划是至关重要的。
下面将介绍我公司的年度营销计划以及针对这些计划的保障措施。
首先，我们计划通过增加市场推广活动来提高公司的品牌知名度和产品认知度。
我们将在主要媒体上发布广告，包括电视、广播、报纸和杂志。
此外，我们还计划在互联网上进行广告投放，并加强SEO和社交媒体推广，以吸引更多的潜在客户。
其次，我们打算加强与潜在客户的沟通和互动。
我们将通过组织各种营销活动，如促销活动、产品展示和研讨会来吸引客户。
我们还将使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪和管理客户信息，以便更好地了解他们的需求并提供更好的售后服务。
此外，我们将注重产品质量和创新，确保我们的产品能够满足客户的需求并保持竞争力。
我们将加强与供应商的合作，确保原材料的质量可靠，并提升生产流程的效率。
我们还计划加大研发投入，不断推出新的产品和技术，以满足市场的不断变化的需求。
另外，市场调研对我们的营销计划至关重要。
我们将定期进行市场调研，了解市场竞争情况和消费者需求的变化。
我们还将收集和分析市场数据，以便制定更科学和有效的营销策略。
在执行这些营销计划的过程中，我们将采取一系列的保障措施来降低风险并最大程度地保证计划的顺利实施。
首先，我们将建立一支专业的营销团队，包括市场营销专家、销售人员和客户服务人员。
他们将负责执行市场推广活动、与客户沟通和跟进以及收集市场反馈信息。
其次，我们将建立完善的销售渠道。
除了传统的经销商渠道外，我们还计划开拓在线销售渠道，以适应现代消费者购物习惯的变化。
我们将投入资源来建设和管理自己的电子商务平台，并与主要的电子商务平台合作，拓展销售渠道。
同时，我们将与合作伙伴建立稳固的合作关系。
我们将选择信誉良好的供应商，确保原材料的质量和供货的及时性。
我们还将与其他相关行业的厂商合作，共同开发和推广新产品，实现互利共赢。
最后，我们将加强内部管理，提高组织能力和响应能力。
2024年年度营销活动计划
2024年年度营销活动计划一、背景分析2024年是我们公司的重要发展年，我们需要通过一系列的营销活动来提高品牌知名度、扩大市场份额，促进销售增长。
以下是我们在2024年度的营销活动计划。
二、目标设定1. 提高品牌知名度：在2024年，我们的目标是将品牌知名度提升至行业前三，并在目标市场中达到70%的知名度。
2. 扩大市场份额：在2024年，我们的目标是增加10%的市场份额，与竞争对手保持竞争优势。
3. 提高销售额：在2024年，我们的目标是实现销售额的增长，达到20%，为公司的发展做出贡献。
三、策略选择1. 加强线上推广利用社交媒体平台、搜索引擎等渠道，增加线上推广力度。
通过定期发布有关产品的吸引人的内容，与用户互动，增加品牌的曝光率和用户粘度。
同时，通过优惠券、折扣等方式吸引用户购买，提高销售额。
2. 深入开展线下活动通过参加行业相关展览、举办新品发布会、与经销商合作举办促销活动等方式，提高品牌的知名度和产品的曝光度。
与消费者面对面的交流，增强消费者对品牌的信任感和购买欲望。
3. 联合品牌合作与具有相似品牌定位和目标用户群的品牌合作，共同进行营销推广。
通过合作推出联名产品、共同举办活动等方式，扩大品牌影响力，提高市场份额。
4. 引入新的营销渠道尝试引入新的营销渠道，例如KOL推广、内容营销等。
与行业内有影响力的KOL合作，通过他们的影响力和粉丝群体，扩大品牌的曝光度，提高销售量。
四、具体实施措施1. 设立专门的营销团队成立专门的营销团队，负责策划和执行各项营销活动。
团队成员具备专业的市场营销知识和经验，能够有效执行营销策略。
2. 制定详细的活动计划和预算制定每个营销活动的详细计划和预算，包括活动内容、执行时间、参与人员、宣传渠道和预期效果等。
合理安排活动预算，确保预算使用的合理性和效率。
3. 定期进行营销策略评估每季度对营销策略进行评估，了解各项策略的执行效果。
对于有效的策略，加大投入并持续推进；对于无效的策略，及时调整或停止。
年度营销目标计划6篇
年度营销目标计划6篇年度营销目标计划 1营销总监：1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度，季度，月度营运计划2、负责公司营销政策，管理制度的制定与实施3、合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最大的利润空间4、负责品牌拓展，运营管理5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略，市场拓展战略及营销发展规划6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成，负责订货会的策划与统计7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源得到充分利用8、不定期市场调研，收集市场信息，对市场进行不效调整9、支持与协助营销中心的日常工作管理10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明11、营销中心的费用支出计划与有效控制12、对重大意向客户市场调研，经谈判并确定合作关系13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相应的措施。
14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供有效的参考素材15、根据品牌发展情况，对每季的下单产品做出有效的分析研究市场部--大区经理1、有效执行区域的拓展计划与回款计划2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关系3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货品做出有效的管理5、区域的销售活动策划与执行。
6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息，定期向总监汇报市场进度，反馈市场信息7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用支出8、配合公司每年四次产品订货会，负责订货会的接待，洽谈与订货，并合理的完成区域订货指标市场部—拓展经理1、根据市场总体规划，调查品牌区域发展情况，分析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划3、负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌信息，定期与客户电话沟通4、对准备开发的客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告5、意向的前期洽谈，确定合作意向督导部-----经理1、督导部门的日常管理工作2、负责重点店铺的开业活动指导3、公司的促销活动策划4、各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作5、对督导人员的工作审核。
年度营销计划方案6篇
年度营销计划方案6篇年度营销计划方案1第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。
清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。
B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。
C、完成空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训业务人员→促销员培训讲师＜促销员②利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20xx年2月1日-2月29日①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛眩对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
市场营销年度工作计划(5篇)
市场营销年度工作计划我负责的是外省市场，根据公司分解的任务，明年销售总量____万，新开发县级客户____个，其中大部分精力放在中等客户这块，一年零售卖____万左右客户是我的重点目标。
针对这类客户，首次进货必须达到____万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到____万。
力争在____月份之前客户量达到____个。
下面是____年销售工作计划的分解和实施。
1、每个月要增加____个以上的新客户，还要有____个意向客户，给下个月工作做好基础工作。
2、一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。
3、一天拜访量至少____家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家。
做到尽职尽责。
4、对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势。
遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家。
坚定自己的立场。
5、在维护老客户这块。
客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意。
秉着诚信。
让客户从真正意义上的相信我们。
让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。
我这块我去年我做的太不够了。
平时缺少沟通。
纯属合作伙伴性质。
以至于真正需要他们时都不给予帮忙。
6、自信是非常重要的。
见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。
遇事学会沉着冷静。
慢慢学会独立。
不要遇到点小事就想到主任。
能自己完成的坚决自己完成。
自己不能完成的尽量和同时沟通探讨。
让自己能够在真正意义上的成长。
7、经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事，虚心向他们学习好的方面，多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。
8、心态。
每天保持积极向上的心态。
用较好的精神面貌去面对每一个客户。
遇到挫折和小打击应该及时调整。
杜绝消极。
悲观态度。
做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力。
全年营销工作计划
一、前言随着市场竞争的日益激烈，为了实现公司全年销售目标，提升品牌影响力，特制定本年度营销工作计划。
本计划旨在明确营销目标、工作内容、实施步骤和考核标准，确保营销工作的顺利进行。
二、工作目标1. 销售目标：全年实现销售额同比增长15%，市场份额提升2%。
2. 品牌知名度：提升品牌知名度20%，提高消费者对品牌的认知度。
3. 客户满意度：客户满意度达到90%以上，客户投诉率降低10%。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）对行业市场进行深入研究，了解竞争对手动态。
（2）分析目标客户需求，挖掘潜在市场。
（3）根据市场调研结果，制定针对性的营销策略。
2. 产品推广（1）制定产品宣传方案，包括线上线下推广活动。
（2）优化产品包装，提升产品竞争力。
（3）加强产品卖点提炼，提高产品附加值。
3. 渠道建设（1）拓展线上线下销售渠道，提高产品覆盖率。
（2）优化渠道合作伙伴关系，提升渠道满意度。
（3）加强渠道培训，提升渠道销售能力。
4. 品牌宣传（1）制定品牌宣传策略，提升品牌形象。
（2）开展线上线下品牌活动，扩大品牌影响力。
（3）加强媒体合作，提升品牌曝光度。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库，完善客户信息。
（2）开展客户关怀活动，提升客户满意度。
（3）加强客户投诉处理，提高客户满意度。
四、实施步骤1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定营销策略；启动产品推广活动，拓展销售渠道。
2. 第二季度：深化品牌宣传，提高品牌知名度；加强客户关系管理，提升客户满意度。
3. 第三季度：调整营销策略，优化产品推广；关注渠道建设，提升渠道满意度。
4. 第四季度：总结全年营销工作，制定下一年度营销计划。
五、考核标准1. 销售额同比增长率、市场份额提升率；2. 品牌知名度提升率、消费者认知度；3. 客户满意度、客户投诉率。
六、总结本年度营销工作计划旨在全面提升公司品牌形象、市场份额和客户满意度。
各部门要紧密协作，确保各项工作顺利实施。
年度营销活动策划书3篇
xxx学院劳动合同制聘用人员管理暂行办法为进一步规范劳动合同制聘用人员的用工与管理，充分调动编制外聘用人员的积极性，更好地为教学、科研和师生员工服务，根据《中华人民共和国劳动法》和《中华人民共和国劳动合同法》等法律、法规和学校有关文件的规定，结合我校实际，制定本办法。
一、基本原则（一）坚持依法用工的原则。
（二）学校宏观调控和用人部门微观管理的原则。
（三）坚持按需设岗、择优聘用、平等自愿、合同管理的原则。
二、本办法人员适用范围本办法适用于依照《中华人民共和国劳动合同法》与xxx学院签订劳动合同、建立劳动关系的聘用人员（不包括人事代理制聘用人员）。
经学校授权，后勤产业集团及其他经费自理、自负盈亏部门参照本办法自行聘用和管理本单位的劳动合同制聘用人员，劳动合同报学校备案。
三、劳动合同制岗位（一）岗位类别1．技术岗位：教学及其他专业技术岗位人员。
高级技术人员包括高级工程师、高级实验师、副主任医师等，原则上要求具有本科及以上学历；中级技术人员包括工程师、实验师、主治医师、主管药师、主管护师等，原则上要求具有本科及以上学历；初级技术人员原则上要求具有大专及以上学历。
2．管理岗位：学校机关、二级单位（部门）的管理性岗位，包括行政辅助人员、图书管理员、实验室管理员、教学大楼设备维护管理员等，原则上要求具有大专及以上学历。
3．工勤岗位：工勤技能岗位，包括文印员、打字员、司机、水电工、教室和寝室管理人员等，原则上要求具有高中以上学历。
4．学生思想政治工作人员：如辅导员等。
（二）岗位的核定：原则上严格按学校对各用人部门岗位编制的设置及实际工作需要的情况核定。
四、人员聘用（一）受聘人员应具备的基本条件1．具有良好的职业道德，遵纪守法。
2．具有履行聘用岗位职责的资格条件和能力。
3．身体健康，能适应岗位工作要求。
4．实行职业资格制度的岗位，要符合国家对职业资格的要求，取得相应的职业、执业资格证书。
5．聘用岗位所要求的其它条件。
年度营销工作计划(15篇)
年度营销工作计划(15篇)年度营销工作计划1公司目前产品种类多、涉及领域广，市场巨大，但营销队伍不够完善，想要做好公司的营销工作，我以为应该从以下方面入手：一、产品的营销模式公司产品包括农业机械及清洁设备等多个品种，涉及的领域从农村到城市等各个市场，而据了解，目前现在公司的营销人员缺乏，所以在现阶段应该以发展经销商销售为主，个别产品如清洁类设备以各地市政、大中型酒店等客户为辅的营销政策，采用“公司+经销商+客户”的营销模式。
目前涉及到的我们公司的产品领域，与其他产品领域有些许不同，那就是在品牌需求度、认知度上要求不是很高，只要产品质量过硬，价格合理，市场就会接受，所以，这就需要我们大力发展经销商，依靠仅有的经销商进行市场拓展完全不够，必须加大覆盖面，在对原有经销商的稳固基础上，着力发展新的各级经销商，在稳定公司利润的同时，出台相应的激励政策，在条件允许的情况下，可以发展市场代理商二、营销队伍的建设国内市场巨大，各地发展也不尽相同，城市以及农村发展都很快，这对我们公司的产品销售提供了一个很大的市场，但要加大市场开发力度，完善营销队伍至关重要，按照目前公司5人的销售团队，想要做大做强根本就不现实，公司的大部分产品，可以开拓的市场甚至可以做到各个地级、县级市场，甚至乡镇市场，所以先期工作中，要适当扩大销售队伍，至少保证重要省市有专人负责，随着公司的业务发展，可以扩展到每个省市有专人负责，条件成熟后，营销部门下设详细科室，负责具体产品的分工销售，人员的增加，看似增加了公司的运营管理成本，但在相应的管理以及考核制度下，会给公司创造更大的利润。
三、营销队伍的管理及激励措施营销队伍要实行底薪+订单提成+任务开拓奖+年终奖底薪是指每个外派业务员要实行周报及月报制度，完成公司制定的客户走访量或信息量，发放一定基础的薪酬，这部分的薪酬，只要保证走访量或者信息量的收集的完成，该部分薪酬是固定不变的`。
订单提成是指按照公司财务的核算，每个业务员按照各自负责区域完成的业务量进行利润核算，按照一定的比例扣除相应的考核后的提成部分。
如何制定年度营销计划
如何制定年度营销计划在当今竞争激烈的市场环境中，制定一份有效的年度营销计划对于企业的发展至关重要。
它不仅能够为企业指明前进的方向，还能够帮助企业合理分配资源，提高市场竞争力，实现销售和利润的增长。
那么，如何制定一份科学、合理且具有可操作性的年度营销计划呢？下面，让我们一起来探讨一下。
一、明确营销目标营销目标是年度营销计划的核心，它应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
在确定营销目标时，需要综合考虑企业的长期战略、市场现状、竞争对手以及内部资源等因素。
例如，如果企业的目标是提高市场份额，那么可以将目标具体化为在一年内将市场份额从现有的 X%提高到 Y%；如果目标是增加销售额，那么可以设定为在特定的时间段内实现销售额增长 Z%。
同时，还要确保目标与企业的整体战略相一致，并且是在现有资源和能力范围内能够实现的。
二、进行市场调研市场调研是制定年度营销计划的基础。
通过深入了解市场，包括消费者需求、竞争对手、行业趋势等方面的信息，能够为制定营销策略提供有力的依据。
首先，要对目标市场进行细分，确定企业的目标客户群体。
了解他们的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、购买动机等特征，以便更好地满足他们的需求。
其次，分析竞争对手的优势和劣势。
研究他们的产品或服务、价格策略、促销活动、渠道布局等，找出竞争的关键点和差异化的机会。
此外，还要关注行业的发展趋势，包括技术创新、政策法规变化、社会文化变迁等，以便及时调整营销策略，适应市场的变化。
三、确定营销策略在明确了营销目标和市场情况后，接下来要确定具体的营销策略。
这包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
产品策略方面，要考虑产品的定位、功能改进、新品开发等。
比如，如果发现市场上对某类产品的需求在增长，企业可以加大研发投入，推出相关的新产品。
价格策略要根据成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的价格敏感度等因素来制定。
可以采用成本加成定价法、竞争导向定价法或价值定价法等。
销售岗位如何制定年度销售计划
销售岗位如何制定年度销售计划在竞争激烈的市场环境中，作为销售岗位的一员，制定一份科学合理、切实可行的年度销售计划是取得成功的关键。
一份好的年度销售计划不仅能够为我们指明方向，还能帮助我们合理分配资源、提高销售效率，从而实现销售目标。
那么，如何制定这样一份年度销售计划呢？一、明确销售目标首先，我们需要明确年度销售目标。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
例如，“在 2024 年，将产品销售额提高 20%，达到_____万元”。
目标的设定要基于对市场的深入分析、公司的发展战略以及过去的销售业绩。
同时，我们还可以将年度目标进一步细分到季度和月度，以便更好地跟踪和评估销售进展。
此外，除了销售额，还可以设定一些其他的目标，如新客户开发数量、客户满意度提升幅度等。
二、进行市场分析了解市场是制定销售计划的基础。
我们需要对所在行业的趋势、竞争对手、潜在客户等进行全面的分析。
1、行业趋势关注行业的最新动态，包括技术创新、政策法规变化、消费趋势等。
这些因素可能会影响市场需求和产品的竞争力。
2、竞争对手研究竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额、销售渠道等。
找出我们的优势和差距，从而制定相应的竞争策略。
3、潜在客户分析潜在客户的需求、购买行为、决策过程等。
了解他们的痛点和期望，以便我们能够提供更有针对性的解决方案。
三、评估自身产品或服务对自己所销售的产品或服务要有清晰的认识。
包括产品的特点、优势、劣势，以及与竞争对手产品的比较。
1、特点详细描述产品的功能、性能、质量等方面的特点。
2、优势明确产品在哪些方面能够满足客户需求，超越竞争对手。
3、劣势诚实地评估产品存在的不足之处，并思考如何通过其他方式弥补或改进。
四、确定销售策略根据市场分析和产品评估的结果，确定适合的销售策略。
1、产品定位确定产品在市场中的定位，是高端、中端还是低端产品，针对的是哪些客户群体。
2、价格策略制定合理的价格体系，包括定价、折扣政策等。
如何制定年度营销计划
如何制定年度营销计划工作目标1.提升品牌影响力我们将通过精准的内容营销和社交媒体活动，提高品牌在目标市场中的知名度。
计划通过KOL合作，每月至少推出1-2篇高质量的联名文章，并确保每篇文章的阅读量达到10,000+。
同时，我们将积极参与行业内的线上线下活动，争取在重要的行业会议和展览中进行品牌露出，以增强品牌在行业内的影响力。
2.增加用户粘性针对现有用户，我们将通过定期的用户调研和反馈收集，持续优化产品和服务，提高用户满意度。
计划每季度至少进行一次用户满意度调查，并根据调查结果对产品进行迭代升级。
此外，我们将通过定期的线上线下用户活动，增强用户之间的互动和社区建设，提高用户的活跃度和忠诚度。
3.拓展新用户群体我们将通过市场调研，识别新的用户群体，并针对这些新的用户群体开发定制化的营销策略。
计划通过与合作伙伴的联合营销活动，每季度至少吸引1,000名新的注册用户。
同时，我们也将通过内容营销，提高用户对品牌的认知度和信任度，从而进一步拓展新用户群体。
工作任务1.内容营销策略制定内容团队需要根据工作目标，制定详细的内容营销策略。
这包括确定内容主题、内容格式和发布渠道等。
例如，针对提升品牌影响力，我们可以选择与行业内的知名KOL进行合作，推出高质量的联名文章；针对增加用户粘性，我们可以定期举办用户活动，提高用户的参与度和互动性；针对拓展新用户群体，我们可以通过市场调研，了解新的用户需求，并针对这些需求开发定制化的内容。
2.社交媒体运营社交媒体团队需要根据内容营销策略，制定详细的社交媒体运营计划。
这包括确定发布频率、内容风格和互动策略等。
例如，我们可以选择在每个工作日发布一篇高质量的文章，以吸引用户的关注；我们也可以通过定期举办线上活动，提高用户的参与度和互动性。
3.用户调研和反馈收集用户研究团队需要根据工作目标，制定详细的用户调研和反馈收集计划。
这包括确定调研方法、调研对象和反馈收集渠道等。
例如，我们可以选择通过问卷调查、在线访谈等方式，定期收集用户的反馈和需求；我们也可以通过用户社区和社交媒体，了解用户的意见和建议。
年度营销计划管理流程
年度营销计划是企业在新的一年中制定的重要计划，它能够帮助企业明确目标、制定具体的营销策略，并管理和监控整个营销过程。
一个良好的年度营销计划管理流程能够确保计划的顺利实施和有效完成。
下面是一个具体的年度营销计划管理流程：1.确定目标和策略：在年度营销计划管理流程开始之前，企业需要明确目标和策略。
目标是企业在新的一年中想要达到的结果，策略是实现这些目标的方法和途径。
在确定目标和策略时，企业需要考虑市场环境、竞争对手、客户需求等因素。
2.分析市场和竞争对手：在制定具体的营销计划之前，企业需要进行市场调研和竞争对手分析。
市场调研可以帮助企业了解市场需求、消费者行为以及竞争对手的策略和优势。
竞争对手分析可以帮助企业了解竞争对手的产品、市场份额和定价策略等信息。
3.制定年度营销计划：根据市场分析和竞争对手分析的结果，企业可以制定具体的年度营销计划。
年度营销计划需要包括市场推广活动、产品定价策略、渠道选择和销售预测等内容。
企业还需要确定营销预算和资源分配。
4.分解年度计划：为了更好地管理和执行年度营销计划，企业可以将年度计划分解为月度、季度或者其他更小的时间段计划。
每个时间段计划需要明确具体的目标、策略、计划和预算，以及责任人和时间表等信息。
分解年度计划可以帮助企业更好地管理和监控整个营销过程，及时调整和优化计划。
5.实施和监控：根据分解的时间段计划，企业可以开始执行年度营销计划。
实施过程中，企业需要监控市场动态、销售数据和竞争对手的动向等信息，并及时调整计划以适应市场变化。
企业还需要对实施过程中的关键指标进行跟踪和评估，以衡量计划的执行效果。
6.评估和总结：在年度营销计划结束后，企业可以对整个计划进行评估和总结。
评估可以帮助企业了解计划的执行效果和存在的问题，总结可以帮助企业提炼经验和教训，并为下一年度的计划做准备。
评估和总结过程中，企业可以邀请内部和外部专家参与，以获取更全面和客观的意见。
以上就是一个年度营销计划管理流程的主要步骤。
年度营销计划的制定与执行 试题答案
单选题1.营销计划的关键是：回答：正确1. A 计划的细节2. B 制订者的素质3. C 操作性要强4. D 结果可控2.关于营销指标的作用，下列表述不正确的是：回答：正确1. A 营销指标是保证营销计划成功的一半2. B 它告诉管理者，什么是最重要的3. C 它告诉管理者有哪些职责范围4. D 它告诉管理者谁是关键的负责人3.形成营销思路，首先是：回答：正确1. A 发现价值的过程2. B 传递价值的过程3. C 实现价值的过程4. D 延续价值的过程4.关于销售费用的组成，正确的是：回答：正确1. A 报酬、提成2. B 差旅、公关3. C 推广、办公费、佣金4. D 以上都正确5.人力资源管理最关键的是：回答：正确1. A 选人2. B 用人3. C 育人4. D 以上都包括6.中国企业的领导总是偏重于做了再说的原因是：回答：正确1. A 他们更勤奋2. B 他们的计划可操作性很强3. C 他们不强调计划性4. D 他们要在公司树立榜样7.经营者与管理者之间最大的区别是：回答：正确1. A 有无资金2. B 有无技术3. C 有无管理能力4. D 风险8.确定销售费用的方法有：回答：正确1. A 量力而为法、费用百分比法2. B 竞争对等法、零基预算法3. C 任务目标法、经验估算法4. D 以上都正确9.关于市场行动计划的表述，不正确的是：回答：正确1. A 市场行动计划一般包含品牌理念，品牌沟通，单项设计，到时间费用的安排这几项2. B 品牌理念的核心是客户价值3. C 品牌沟通思路讲的是说什么的问题，不包括用什么说的问题4. D 不同的媒体要有不同的表现形势。
比如户外广告目标对象是消费者，目的是增加这个产品的暴光率，协助经销商建立销售网络，内容是根据电视广告发展的创意来做10.计划应该体现经营者的思维，下列不正确的是：回答：正确1. A 为什么2. B 想什么3. C 做什么4. D 怎么做11.传统的营销计划思想强调：回答：正确1. A 经营思想2. B 细节中的结果3. C 利润加价值4. D 承诺12.做到知己，需要了解下列问题：回答：正确1. A 我们将失去什么2. B 我们有什么3. C 我们的问题是什么4. D 以上都正确13.营销指标的三大组成部分不包括：回答：错误1. A 指标的内容2. B 指标的分类3. C 指标的权重4. D 指标的大小14.低价格高价值的产品叫：回答：错误1. A 杀手产品2. B 形象产品3. C 高端产品4. D 暴利产品15.关于把销售指标按客户来分解的表述，不正确的是：回答：正确1. A 企业要始终坚持销售额来源于客户的原则2. B 企业把客户分成A、B、C、D、E五类3. C 从B提升到A，从C到B，从D到C的提升过程是有规律的4. D 客户提升一方面跟客户的数量有关系，一方面就是根据他的时间有关系。
年度营销工作计划6篇
年度营销工作计划6篇年度营销工作计划 1作为一个“特殊”的部门，市场营销部20xx年将发挥自身的基本职责，为XX年销售任务的完成做出应尽的职责XX年主要工作规划：一、制定市场运营规划、计划，负责实施、执行。
二、建设*公司营销战略基本原则：诚信营销及全员营销原则诚信营销是*公司营销活动的基本准则。
“诚”是指诚实做人。
对顾客、对经销商、对任何与*公司打交道的人，*人都应该是诚心相待。
“信”是指信用至上，说到做到，绝不做违背承诺的事情，以赢得商务伙伴的信赖。
全员营销原则，在认识上，要求全体*员工对“营销管理是需要全体*员工共同承担的职责，是与每一项工作和每一个员工的工作紧密相关的”的观念形成共识;在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略的有机配合，在技术部、工程部、财务部、及行政人事部的有效支持下，使*公司成为市场导向型的企业，确保营销20xx年销售3000万目标的实现。
在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认为营销只是营销部门的事，与其他部门无关;营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场开发受限;研发、施工跟不上市场营销一线的需要。
基于此，*公司在XX年将实施“全面系统的营销管理”的战略决策，要求全体员工必须树立市场意识和为营销服务的思想，各个部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳效益的目的。
“全面系统的营销管理”的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场占有率和经济效益提高，社会、公司、顾客三方满意。
我们要通过实施全面系统的营销管理，改变公司各部门各自为政的作风，以提高工作效率.全员营销”理念指导一切工作.“全员营销”理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，公司的一切生产经营活动必须以营销为核心，研发、生产、供应、财务等都紧紧围绕营销转。
年度市场营销计划制定的程序和步骤
年度市场营销计划制定的程序和步骤市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。
这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。
作为管理和控制的重要工具---年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。
年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。
那么，怎样制定年度市场营销计划呢？制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。
好的方法是将这两种顺序结合使用。
从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。
年度市场营销计划的制定主要有以下程序：1、更新和收集数据，进行归纳分析在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。
数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。
对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。
收集数据主要是与解决市场营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
数据的分析市场营销工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。
如何确定目标是很关键的。
在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。
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第一讲重新认识年度营销计划（上）中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。
营销计划是执行动作（上）（一）中国企业营销计划的现状1.小公司营销计划的现状现状一80%的小公司没有营销计划。
现状二即使有，也称不上营销计划。
2.成长型公司营销计划的现状现状一70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。
现状二部分成长型公司的营销计划并不完整。
在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。
3.成熟型公司营销计划的现状现状一60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。
例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。
现状二本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。
（二）中国企业与外国企业的管理特点1.中国人讲中庸，外国人强调明确中国公司讲中庸【案例】讲中庸的中国公司某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。
“尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。
外国公司强调明确外国公司在做营销计划时强调明确。
凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。
其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！2.中国人强调循环，外国人强调直线中国人强调循环中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。
外国人强调直线外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。
实际上直线比循环好。
很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。
市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。
3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维4.中国人讲谋划，外国人讲计划中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。
5.中国人强调多变，外国人强调不固定第二讲重新认识年度营销计划（下）营销计划是执行动作（下）(三)中国人为什么总是偏重于做了再说中国人往往不强调计划性。
大多数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为自己设计的。
大多数人认为，计划的可操作性差。
普遍认为计划经常无法跟踪，而且无法考评。
普遍认为，计划不是帮助，而是包袱。
老板认为计划是给员工脑袋上套的一个紧箍咒。
计划的可预见性、可控制性差。
营销计划不是老板制定的（一）老板的经营等式1.老板的经营等式老板的经营等式为：利润=费用+收入2.为什么老板的经营等式不是“利润=收入-费用”？首先要投入，要先花钱，但花钱是可预计得到的。
经营具有风险性。
回报，也就是能挣多少钱并不清楚，只能是预期。
（二）经营者与管理者的区别经营者和管理者最大的区别是风险不同，具体来说包含以下两点：1.管理者的风险管理者如果失败了，损失的仅仅是工资、提成或奖金。
2.经营者的风险经营者如果失败了，损失的不仅仅是财富，还有老婆、孩子和他的家庭财产。
(三)计划应当体现经营者的思维1.经营者应该想什么营销策略、整合资源、主要结构和关键程序。
2.经营者应该做什么目标、计划、组织、实施、绩效和信息反馈、意见处理。
3.经营者应该怎么做启动计划、实行控制、执行评估。
营销计划与公司计划体系的关系（一）公司经营计划系统图1-1 公司经营计划系统示意图（二）年度营销计划的实施结构认清形势与问题制定营销计划的业绩指标制定营销计划的思路与策略制定具体的行动方案评估营销损益营销计划的121法则1.企业的行动都是由121构成的举个例子，计算机能够解决很多非常复杂的问题，但是它最基本的原理却是二进制法，就是任何数字、文字、图形等都是由0和1组成的。
这是一个最简单的原理，却能够完成许多非常复杂的运算。
简单来说，企业的121法则就是把一个复杂的动作，变成0，1运算的形式，也就是说，让每一个不懂得计划的人，都能按照计划去执行。
2.营销计划是1+1=1市场部和销售部是营销计划中的核心部门。
可以把这两个部门看作是两个“1”。
但是，市场部和销售部的计划不是简单的物理相加，而是需要经过营销总监的有效处理，促使其产生“化学反应”，进而变成公司的营销计划。
3.营销计划就是细节化营销计划经过有效分解，就会变成市场行销的具体手段，这也象是个化学反应，整个计划会由上至下的逐层分解，逐级执行。
所以说，营销计划不是一个简单的堆砌过程，而是细节化的、有效的、有机的结合。
营销计划的关键是“结果可控”1.营销计划强调结果导向企业的年度经营计划不是一个简单的管理动作，而是为了取得一个可以控制、可以预见的结果。
所以说，营销计划并不是一个画出来的“饼”，它更强调结果导向。
2.营销计划中的目标计划管理与以往的营销计划相比，这里所讲的营销计划更强调目标计划管理，因为：它强调“经营思想”，而非“管理思想”它强调“价值+利润”，而非“利润＋价值”它强调“细节的结果”，而非“结果中的细节”它强调“看得见的”，而非“想像的”它强调“承诺”，而非“任务”【自检1-1】请简述中国企业与外国企业在管理上的区别。
____________________________________________第三讲认清营销形势与问题（上）“知己知彼，百战不殆”，战场上如此，市场营销也是一样。
要想在市场竞争中获胜，光了解自己是远远不够的，还要善于发现客户的价值，而且要了解自己的竞争对手。
发现客户并认清客户价值（一）谁是企业的客户1.谁是企业的客户原则上说，几乎所有的人都会成为企业的客户，包括已知客户和潜在客户，但是，在营销学中所说的客户通常是需要进行区分的，即客户的细分。
2.客户细分的方式客户细分有很多方式，比如说按生理（年龄、性别等）、文化、区域、收入结构、教育程度等参数进行区分，可以用很多维度来对客户进行细分。
（二）谁是企业的核心客户谁是企业的核心客户？衡量标准有以下两个：1.核心客户的衡量标准之一——销售额简单来讲，核心客户指的是那些为企业带来高额利润并长期保持较高忠诚度的客户。
【案例】服装公司的销售额某服装公司的销售额中，80%的销售收入是由公司20%的客户带来的。
那么，这20%的客户就是该公司的核心客户。
2.核心客户的衡量标准之二——影响力和带动力【案例】麦当劳的忠诚客户如果按照年龄细分，大家可能认为麦当劳的核心客户群体是15～30岁之间的人群，甚至还有人会认为5～15岁的小孩也属于核心客户群体，因为小孩子爱吃麦当劳，还可能带动他们的家长也去吃麦当劳。
可是大家有没有想到，小孩子为什么会去麦当劳呢？大人如果不带他去，他就不知道有麦当劳，可见20～30岁之间的客户群体才是麦当劳真正的核心客户，因为这些客户对其他的客户群体有影响力，能带动其他客户群体来麦当劳消费。
(三)企业的客户价值是什么1.客户价值的概念客户价值是指客户最看重产品的那些品质，即关键购买要素。
2.客户价值的需要不同的客户群体会有不同的客户价值需要，因此就会产生不同的产品和不同的服务。
【案例】某冰箱生产企业有两个品牌，针对两个不同的客户群体。
第一个客户群体是：中高收入家庭，月收入高于2000元，年轻，25～40岁之间，受教育程度较高，属于企业管理人员和科技知识分子。
他们挑选这种冰箱的客户价值是：技术先进，服务好，应用方便，体现富裕感，有档次，有现代感。
第二个客户群体是：中低收入家庭，月收入约800元到2000元，包括各个年龄段的农民、工人、个体户等。
他们对于产品的需求即客户价值是：可信，可靠，家庭化，实用实在，质量可靠。
从该案例可以看出，第一个品牌的客户群体和第二个品牌的客户群体的客户价值是完全不同的，企业就应该根据不同的客户价值来设计自己的产品和服务。
第四讲认清营销形势与问题（下）清醒地认识自己1.知己的四大要素知己，指的是了解企业本身和企业的客户。
做到了解企业自己，需要明确下面四个问题： 企业将失去什么？企业有什么？企业的问题是什么？企业能得到什么？2.发现自己的问题什么是问题问题=标准-现状什么是标准标准包括企业相关的指标、目标、计划、规范和流程。
什么是现状现状是指企业的现实是什么样的。
【案例】有一段时间，某公司员工总是迟到，本来是3个人迟到，后来发展到10个人，再后来发展到30个人，屡禁不止。
为解决这个问题，该公司领导颁布了一条规定，迟到一次扣50元，第二次扣100元，第三次开除。
这一下便开除了一批，随后，迟到的现象有所缓解，但是仍然有不少人迟到。
通过调查发现，有些员工甚至故意迟到，就等着开除，因为开除后还可以得到3个月的工资。
其实，员工迟到只是表面现象，从根本上来讲，是管理出了问题。
员工的迟到跟公司老板的领导风格、管理方法、管理制度、激励政策等等，都有密切的关系。
清醒地认识自己的竞争对手（一）谁是企业的竞争对手1.市场的稳定结构任何两个竞争对手之间，2:1的市场份额似乎是最稳定的；市场份额小于最大竞争者的1/4，就不可能有效参与竞争。
2.谁是企业的竞争对手看看这幅图，就可以知道谁是企业的竞争对手。
图2-1 谁是企业的竞争对手—价值比较【图解】中间的椭圆代表企业自己，剩下不规则的图形都是企业的竞争对手。
（二）谁是企业的核心竞争对手企业的核心竞争对手是与企业一样提供了相同的客户价值的企业。
【案例】谁是柯达的核心竞争对手？美国柯达公司主要生产胶卷和照相机，它的客户价值就是成像效果。
与柯达公司提供同等客户价值的公司，还有日本索尼公司，它提供的数码相机产品分辨率很高，其提供的客户价值远远超过了柯达。
而柯达的胶卷行业在逐渐萎缩，于是推出了买胶卷送相机的应对策略。
（三）他们的客户价值是什么企业应怎样看待自己的竞争对手？这就需要了解他们的客户价值。
【案例】福美乐与二星宾馆国外有许多一星级、二星级酒店，相当于国内一般的旅馆。
那么一星级、二星级酒店的客户价值是如何体现的呢？福美乐原来就是二星级的旅馆，刚开始它与其他一星级、二星级酒店的竞争曲线是完全一样的，竞争非常残酷，因为它提供给客户的价值与竞争对手没有任何差异，所以只能搞价格战。
后来福美乐进行了以下改革，把酒店的消费群体锁定为经常出差的商务人士。
第一，床铺质量一定要好，睡得舒服，这很关键；第二，卫生状况要好，铺盖要干净，厕所要干净，吃的也要干净；第三，房间要安静。