(营销策划)关于拍卖策划

关于拍卖策划
一、拍卖的策划和设计艺术
我们认为，举办一场拍卖会，好像就是演一声“戏”一样。

首先要进策划和设计，然后由“导演”进行组织实施。

在这里的策划和设计，就是属于艺术的范畴，也是一种艺术的创造。

例如，要举办一场艺术品拍卖会，拍卖企业首先要征集拍品，鉴定拍品的真伪，分析拍卖的艺术价值等。

然后编写拍卖的目录，发布有关拍卖艺术品介绍的消息及公告，最后进行拍卖。

上述拍卖活动的过程，就是拍卖艺术的运用过程。

艺术品拍卖需要策划和设计，其他有形的资产和无形的资产的拍卖活动，也同样需要策划和设计。

我们可以想像，一条干净的生产流水线设备与积满灰尘油污的生产流水线设备，对买家的第一印象是不同的。

所以通过拍卖的策划和设计，也可以看出一家拍卖企业的实力和水平。

有时仅仅从拍卖的目录上就可以看出一家拍卖企业的实力和水平及人员的素质。

因此，我们从事拍卖业务的人，万万不能忽视拍卖目录上的“艺术"，从这里我们也不难看出，在有些大型的艺术品拍卖会上，有的拍卖企业愿意花大钱，去印制拍卖会目录，其中有一个原因，就是通过印制高档次的目录，“包装”自己的拍卖企监，用这种方式去提高本公司的档次，这种策划和设计有时也会给自己的企业带来直接的和间接的经济和社会效益。

当然，策划和设计不仅仅是拍卖的目录，还有策划出版报刊，杂恋及书籍等。

例如，浙江国信拍卖行策划和设计出版了《画说百姓理财》丛书，《今日早报》还进行连载，在拍卖行业中和浙江省内影响很大。

又如，上海国际商品拍卖公司策划出版了介绍和宣传本公司的光盘《槌声》和刊物《竞标》，在拍卖行业中也有一定的影响。

通过策划和设计，一方面传播了拍卖等方面的理论和知识，另一方面也提高了市场的竞争力和企业的品牌效益。

这再次说明了拍卖策划和设计艺术在拍卖活动中的重要性和意义。

二、拍卖的情感和语言艺术
我们从拍卖活动的实践中体会到，拍卖的情感和语言艺术非常重要，过去人们往往把拍卖的情感和语言艺术仅仅局限于拍卖会上，这是不全面的。

实际上，拍卖的情感和语言艺术贯穿于整个拍卖活动的过程。

我认为，在征集拍品和了解拍品的过程中，情感和语言的艺术就表现出来了。

例如，_ 个拍卖企业征集到一件拍品，就要与委托人沟通，了解有关拍品
的来源，市场前景，佣金等方面的问题。

在与委托方的联系和沟通过程中，对方可能会提出这样或那样的问题，在这种情况下，情感和语言艺术就自然而然的表现出来。

如果拍卖人在接到拍卖品之后，不能
利用情感和语言艺术把自己企业的拍卖思路、操作方法等情况表达出来，打消委托人的一些顾虑和疑问，。

那么他们就会不放心该拍卖人举办的拍卖会，有可能会去选择其他的拍卖企业进行拍卖。

因此。

拍卖的情感和语言艺术，是策划和设计艺术的深入和展开。

但是，拍卖的情感和语言艺术最重要的使用和表现是在拍卖会上，或者说最直接的是体现在拍卖师主持的拍卖会上。

为什么呢?因为在拍卖会上，拍卖师的情感通过语言艺术来表达，有时对拍品的价格高低会起直接的影响作用。

因此，站在拍卖台上主持拍卖会的拍卖师的风度、眼神、微笑和语言艺术的表达，直接关系到拍卖的结果。

所以，拍卖师情感和语言艺术的表达，一定要掌握好“度”。

如果超过一定的“度就会产生“质”的变化。

对这一点，作为一个拍卖师来说，盐颤始终保持清醒曲头脑和认识。

只有这样，在拍卖的过程中，才能调动竞买人的竟买热情，使拍卖活动进入高潮，达到交”的目的。

在拍卖的实际工作中，我们也常常看到一些缺乏情惑和语言艺术的拍卖师，自始至终使拍卖会处于“低迷”的状态。

骂此，有时即是有好的拍品，也扫不出好的价格。

所以，从研究情感和语言艺术的角度来分析，拍卖公司一方而要加强与竞买人的情感交流，另一方面要下功夫提高拍卖师的语言艺术，才能提高拍品的价格期拍卖的质量问题。

三、拍卖的时间和空间艺术
我认为，拍宾应研究时闰和空间的艺术，尤其是文物艺术品拍卖活动，特别要研究H 空的艺术。

田为现在许多拍卖公司每年都要举办春秋两次艺术品拍卖会，所以研究时空的艺术非常重要。

例如，一个城市几家拍卖公司同时都各自举办艺术品拍卖会，这样会影响拍卖的效果，如果把拍卖的时间科学的安排，不要过分集中，这对拍卖品的价格和客户的来源都会有好处。

比如，2001 年上海的艺术品拍卖时间．由于各家拍卖公司拍卖时间过于集中，在较短的时间内多家拍实公司轮番上阵,使拍卖成交不理想。

同时，拍卖公司还要注重研究空间艺术，把艺术品拍卖安排在较好的环境之中进行，这样也会产生好的效果。

由此看来，掌握拍卖的时空艺术，也是取得拍卖成功的一个重要因素。

因此，要学好拍卖艺术，指导拍卖话动的实践。

因为在拍卖实践中，由于时间过于集中，有的拍卖公司的客户会被分流，有的竟买人没有机会再去参加另外的拍卖会。

从另一个层面上来看，拍卖人还要安排好拍卖会的时间，拍卖时间既不能太短，也不能太长，一定要适中．才能充分调动竞买人的竞买热情。

现在有的艺术品拍卖会时间过长，每次要拍3-4 个小时。

所以应科学安排时间，如果拍品较多，可考虑分成几场进行。

可见，树立拍卖时空艺术的观念，对拍卖的成
功将起重要的作用。

四、要善于掌握拍卖的技巧
我们认为，在拍卖活动中，既要掌握拍卖艺求，又要堂握拍
卖的技巧，在实际操作时，要把两者有机结合起来，因为艺术与技巧有时很难区分开来，所以更应强调两者的统一问题。

拍卖的技巧很多，我们在这里重点阐述在拍卖实践中经常会遇到的几种情况。

（一）要掌握好拍卖节奏问题。

俄罗斯音乐家柴可夫斯基曾说过，没有节奏便没有音乐的艺
术性。

同样，在拍卖会上，拍卖师的报价（加价）表达如果没有节奏的话，就会失去了拍卖的艺术性，我们常看到电视分里和听到广播里在转播有关球赛的节目时，由于解说员掌握了解说的节奏，善于语言表达准确，口齿清楚，反映敏捷，有时会使体激动，有时会使你失望。

同样，作为一名拍卖师，要根据不同的拍品和现场竞买的情况，掌握好节奏，该快的快，该慢的慢，这样拍卖会就会出现波浪起伏的状态。

由此看来，作为一名优秀的拍卖师,必须掌握好拍卖会上的节奏，研究拍卖节奏技巧对拍卖效果的影响。

（二）要掌握好加价的幅度问题。

我们知道，拍卖师在每场拍卖会之前，需要宣读加价的幅度或者叫竞价阶梯。

我们认为，研究拍品的加价幅度问题，从拍卖实践上来看，也是很有学问的，由其是对一些比较大的标的物的拍卖，每次加价是1000 万元，还是500 万元，在确定加价幅度之前，必须对拍卖市场和竞买人的情况先作一些分析，才能较好地设计出合理加价幅度问题。

这样，才能当拍实师开始报出起拍价之后，就会将拍卖引向高湔，而不会变成“冷场”。

但重要的是，在拍卖的过程中，要根据标的物竞价变化的情
况，及时调整加价幅度。

这样，会使拍卖会出现“起伏”变化的状态。

目前．有些拍卖师的册价幅度过于呆板，开始加多少，就一直加多少．结果形成了“双累“的局面，即拍卖师累得一点一点加价，竞买人累得一点一点应价。

我们认为，研究拍卖哲学，就要善于把辩证的方法，即变化和发展的观点运用到拍卖会上，使拍卖产生好的效果。

（三）要掌握好拍卖场上的气氛。

我们认为，拍卖师掌握好拍卖场上的气氛，是王持拍卖会获得成功的一个重要因素。

拍卖师主持拍卖会与法院的法官主持案件的开庭一样，只要“拍板”了，就具有法律的效力。

法院开庭时法官的表情应给人以严肃认真的感觉，而拍卖师
主持的拍卖会应给人以热情轻松的感觉，前者的气氛应是庄重与紧
张，后者的气氛应是活跃与轻松，这也是两者不同的地万。

那么应怎样活跃拍卖场上的气氛呢？我们认为，一是语言要活泼，表述要生动，介绍情况要简明。

使竞买人的心情处于最佳的竞价状态，并做到轻松的举牌，热情的应价。

二是拍卖节奏要紧凑，加价声调高低要适中。

使拍卖师主持的风格和形象给竞买者产生良好的印象和轻松感觉。

三是拍卖形式可以多样化，拍卖师的神态和表情要生动化。

这样，有时为了竞拍某个拍品，会出现热闹的场面和活跃的气氛。

由此
看
来，掌握拍卖场上的气氛，是拍卖的艺术和技巧的生动体现。

（四）要掌握好落槌的时机。

拍卖师的落槌，标志着一个标的物拍卖的完结。

但是如何准确掌握好落槌的时机，是拍卖获得成功的一个十分关键的问题。

我们在拍卖卖的实践中遇到两个问题：一是有时由于拍卖师缺乏实际经验，出现过早落槌的现象：一是有时拍卖场上出现一些人为的竞买行为和现象，这样拍卖师就要抓住机会落槌。

从理论上来说，拍卖师应在拍卖最高价位落槌，这无疑是对的。

但是，并不是任何拍品的价格抬得越高越好。

比如，，有的标的物已出现严重的价格背离价值的现象．在这个时候，拍卖师应学会控制这种现象的技巧，当标的物到
达某个价位时，应果断落槌。

我们把落槌也作为拍卖的艺术和技巧来研究，这就说明“落槌”在拍卖哲学的“艺术论”中的地位和作用了。