客户拜访-如何提高客户预约成功率

客户拜访-如何提高客户预约成功率
15:07
不知道大家有没有看过一部电影叫《当幸福来敲门》。

这个电影里面有一个非常经典的桥段，就是这个威尔·史密斯饰演的主人公向一个富豪去销售股票。

他做的叫股票经纪人，其实也是我们同行啦。

看过这部电影大家可能都很清楚，因为他和太太离婚，身边带了一个小孩儿。

坦白讲，如果不签单就拿不到提成，没有提成，他们就无法生存。

所以说，他把唯一的这个机会，寄托在这个客户身上。

有一天，他想做最后的努力和争取，就敲开了客户的门，结果还是被无情地拒绝了。

在这个过程当中他发现了一个小的细节。

就是客户和他儿子之间有一个矛盾，客户工作比较忙，他们没有太多时间去陪儿子。

而儿子呢，很喜欢橄榄球，他父亲曾经答应过他儿子说要去看场比赛，但是没有去。

捕捉到这个细节。

于是乎，威尔·史密斯想了各种办法搞到了张票，然后成功地约到了这个客户和他的儿子一起去看球赛，也成功地迈出了他人生的第一单。

在销售当中，预约客户，这个动作，频次是非常高的。

也是二次拜访的关键一步。

那么这一期我们就来聊一聊如何预约客户。

我们说销售中，最怕的是无效拜访。

因为既浪费时间精力，也会伤害到客户。

所以在过去，我们的销售经验中，无效拜访的杀伤力是非常强的，有非常非常多优秀的sales
都卡在这个地方。

那么客户预约的核心是什么呢？其实核心是在于拜访的目的。

预约只是一个动作，目的是争取拜访的机会。

如果没有拜访的目的，那也就意味着说你的预约成功率很低，甚至几乎不可能。

尤其是在今天这样一个互联网信息时代，大家对于时间越来越看重。

过去在阿里的时候我们对sales有严格的要求和制度。

比如说每个sales每天把他拜访几家客户，包括跟客户整个谈话的内容要全部归档和记录下来，做总结，还要对这次拜访后的客户的状态，重新进行一个更新和归类。

那我们经常用abcd这四个字母，来分别代表客户的一种状态，不同的状态的客户，我们二次拜访的目的不同。

比如说a客户，我们把它定义为，这个客户的意识比较好，产品我也讲得很透，挖掘需求挖的也很好，然后客户的反对意见基本上处理差不多，我们判断他在这个月就可以跟我们合作。

这个时候，你这次去拜访的目的其实就是签单。

再有呢，比如说像c类和d类客户可能是一次维护关系。

我们说客户的状态，就跟烧水一样的从0°一直到100°。

你每一次烧这个水，自己也很清楚，就是你要判断这个客户的水温到了几度，然后每一次的拜访实际上是一个递进的过程，而不是又重新倒回去，或者去聊一些没有意义的，但这个环节当中有很多sales，是误解了。

他对客户没有一种管理的概念，客户管理其实不只是一个节奏管理，更多的是一种状态管理。

就是我谈客户谈很久不可怕，比如说有客户会谈半年甚至一年，这个非常正常。

但是话说回来，你不管谈多久，对整个客户的状态的管理，要非常清楚。

如果说我们很清楚客户的状态，我们也很清楚，这一次我办完的目的，那么我们就会根据这个写设计预约说辞，再往后剩下的就是时间和形式。

首先，基于拜访目的，我们要设计一个叫预约点。

通俗地来说，他要构成一个拜访的理由。

很多sales，在预约这个环节上卡壳的大部分原因，就是没有找到一个清晰明确的约点。

举个例子：王总，今天下午你在不在公司啊，你看我正好路过来看看你呀。

这句话本身听起来好像没有毛病，可是我们在用户的角度换位思考一下，我有什么好看的呢。

再有的客户说那你上次不是已经看过了吗？还有的sales就说，王总啊你看我们谈了很久了，你也很认可我们，今天下午要不咱就把合同签了吧。

好，对方的答案是不签，下次吧，我考虑考虑再说，把电话砰的挂断。

还有的sales就说王总你看最近天气很不错哈，你很忙是吧？那你先忙吧，我没事，打扰你了。

过去呀，我们在做销售的过程当中，特别是我当时带团队的时候，每当有sales用电话去预约客户，我总会在他前面听。

有的sales可能是紧张，或者根本就没有想明白，就是我这次去到底是去干嘛的。

因此总会卡壳，就会出现我前面说的就是结结巴巴、结结巴巴,最后就是唉，您忙吧，嗯，我没事了，打扰您了。

那就很无效。

这个部分，其实就像平时我们想去表扬和赞美一个人。

比如说，小王你很优秀。

这句话我们嘴巴说出去感觉是没有问题的。

但是我们反过来想，如果我是小王，当你说，小王，你很优秀。

我第一反应是：嗯，我很优秀。

那接下来的反应是什么？我哪里优秀呢，我哪个点优秀呢。

其实，批评也是一样的，比如经常会有些管理层去批评员工。

小王，你不够努力呀。

那小王听完之后立马懵圈啊，我哪里不够努力？所以说在销售上也是一样，就是当你要去预约一个客户的时候。

这个预约点，必须要把它点到位。

然后预约说辞上要把这个点表达出来，把这个办法的目的，说的很透彻。

其实这是换位思考的一个逻辑。

就是你这边说了这个点，用户呢就会判断我对这个点有没有兴趣。

好，如果有兴趣，那我就见你，没兴趣，那我就不见你。

所以这里就衍生出预约的第一个关键点，请记好，叫预约兴趣点。

我们长用的方法是请教学习和探讨分享。

举例：王总啊，上次和您聊完以后，我受益匪浅啊。

尤其是您对国际贸易局势的分析真的很透彻。

回来以后我消化了大半天。

还有几个点，我不是很明白。

您看我今天正好是路过您这儿，想向您讨教和学习可以吗？我现在就在您楼下。

为什么要加上后面的那一句叫我现在就在您楼下呢？这叫拒绝成本的逻辑，如果你不加这一句，那用户选择，你不用来了，我今天正好忙。

你加这一句可能会有50%的机会，就是他不好意思拒绝你，因为你已经在楼下了。

所以，这是一个请教学习的方法。

其实每个人啊，我们都有分享的欲望和动机。

在分享里面还分等级，有一种客户是超级喜欢分享，他特别是愿意分享给那些喜欢学习的人。

所以说如果你在用户那边扮演，很喜欢学习，我是过来找您学习的，如果你遇到了这种，就是超级喜欢分享的，这个方法，还是比较管用的。

还有一种就是探讨和分享。

比如说王总啊，前段时间我和您沟通完以后啊，我也是受益匪浅。

回头，又把您教我那些东西呀，分享给了另外的客户，就是您认识的那个李总。

李总现场还表扬了我，还夸我说非常专业，我告诉他说这是王总教我的。

李总在上个月刚刚跟我们合作了，然后运气非常好，他现在正好签了几个单子，我正好今天去给他做服务，他把这个月是怎么签这个海外单子的过程分享给了我，
我第一时间就想到您了，迫不及待啊，也想过来跟您分享一下，我现在就在您公司楼下。

那这种呢，我们是把它称为探讨和分享型，也就是说上一次探讨完以后，还是意犹未尽，那就某个话题，我们可以再探讨一下，或者说我这边有一个对您帮助比较大的一个点，我想过来给您分享，大概是这样的逻辑。

那这里呢，就引出第二个预约关键点，叫赞美加主动。

大家发现没有，我前面演示的这两段说辞里面都会有个特点。

第一，你要去赞美客户，任何一段预约说辞的前面都要加上一段赞美。

这个赞美可以是基于上次拜访后的一个回馈，也是向客户传递一个信息，就是我们的沟通是有效的，我们的沟通对我是有帮助的。

那主动呢，等于要降低客户拒绝的机会，增加我们成功的机会。

如果要谈预约，首先，时间点也要明确。

比如说我现在就在您公司，而不是说王总，您什么时候有时间？您有空的话，那我就过来。

这样的话，那你的成功率可能就不高。

好，那么什么时间段是最佳的预约时机呢？过去我们的经验给大家分享一下。

比如说通常是在午饭和午饭后也就说11点半到1点这个过程。

早上一般大家都比较忙，会有早会。

午饭呢，一般来说如果是boss，会稍微轻松一下，他的思路也会比较清晰。

第二，就是说晚上差不多在8点到9点，因为优秀的老板通常会在晚上对这一天做一个思考和总结，这个时候也是我们预约的最好的时机。

第一，他有时间去判断和去分析。

第二，他也会静下心来去听你的说辞。

互联网时代下，人与人之间的沟通形式比较多元化。

不同的沟通形式，代表了不同的沟通等级。

通常，电话是代表重要且紧急的事情。

日常沟通，可能我们比较常用的是微信。

而邮件这种形式，在国内，其实不是主流。

在销售中的使用，也是给客户发一些产品资料。

所以，我们要做好判断和选择，什么样的拜访目的，对应着什么样的沟通渠道。

从预约的角度来说，常用的呢，其实就是电话和微信这两种。

特别是微信，比如说有时候跟客人在沟通的时候，通过微信可以发些表情包，或者分享一些好的文章，平时通过这样一个形式做客户管理。

我们在开场的时候提到，威尔·史密斯通过一张门票成功地约到了客户，
实际上是给客户邮寄一个小的礼物，当然是小的礼物不能太贵重。

有时候一些小的礼物，的确是可以作为预约的敲门砖，成功率会更高一些。

毕竟中国是一个礼仪之邦，我们都讲究礼尚往来，尤其是在一些节假日还是比较管用的，大家可以灵活使用。

我们说客户预约只是一个动作，其实你前面的铺垫会非常重要。

比如说，这个客人你上次拜访和这次拜访，中间隔了三个月，而这三个月当中，你没有一次互动。

这个时候哪怕你的说辞设计得再好，说实话成功率也不见得很高，所以我们说预约是个开始，预约也是个结束，对于上次来说是个结束，可是对下次来说又是一个开始，这是销售循环的一个逻辑。

那么这里就引出预约的第三个关键点，也是最后一个关键点，叫做预约铺垫。

当我们完成一次拜访后，一定要为下一次拜访做好铺垫，留下一个下次拜访的机会点。

尤其是对于那些对时间管理要求特别高的客户来说，这既是对客户的尊重，也是高效销售的体现。

我们说，好的销售总会有好的习惯，好的习惯总会形成好的动作。

所以，在销售过程中，我们要随时记住那些重要的销售动作。

那么如何给下次拜访做铺垫呢？这里，给大家分享一些实用的小技巧，叫做留一手。

往往很多sales，谈到兴致高涨的时候就会收不住，恨不能把所有知道的，一股脑在这一次拜访里面全部用完。

实际上，这并不是好事儿，你可以在某个关键点上留一手，故意不说，或点到为止。

以此成为下次拜访的机会点。

通常这个动作是在销售即将结束的时候做，也就是说，对于这次拜访做总结陈述的时候。

比如说，王总，再次感谢您百忙会晤，跟您的沟通很愉快也很受益，尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析非常专业，向您学习，受教了。

看您也比较忙，也不忍心再继续叨扰了。

回去之后呢，我还得好好的消化消化。

那我要给您说声抱歉，实际上对于您所属行业，我们还真是有一些非常专业的术语和报告，由于今天来的比较匆忙，我忘记了。

我想回去之后整理一下，下周二下午两点我给您送过来，到时候我还想再听您给我讲讲行业以及分享您的创业故事，您看可以吗？好，那在这样一段说辞里面，实际上有两个重要的点。

一个呢是留下了一个下次拜访的机会点，就
是那个所谓的数据报告。

一个呢是时间，精确的，下周二下午两点。

那这个，就是关于留一手的一个演示。

对于这一期，预约客户，我们再做最后的总结。

三个关键点，第一个是叫预约兴趣点，第二个是赞美加主动，第三个就是预约铺垫。

我们说销售呢，其实就是一个循环，环环相扣，让销售动起来就会形成销售节奏，把握节奏，瞅准时机，就会签单。