销售的管理制度(精选9篇)

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度第1篇
(一)仪表规范
干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。

因此作为一名优秀
的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。

工作期间要做到如下要求:·注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状;
·化妆要适宜,不宜浓妆;
·不能戴太大的耳环;
·指甲不要留得太长,也不要染色;
·着装要求统一、整洁大方,不能穿休闲类服饰;
(二)用语规范
促销员应保持热情主动的促销意识,针对不同的情况,及时对光临的顾客礼貌问候,主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐,促成购买。

促销员在整个销售过程中,尽量要做到热情大方,但不必过于谦卑,用热情的服务来打动顾客,感染顾客。

工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼,和蔼可亲。

不同情况下的用语
见到来售点的顾客“您好,欢迎光临”;
称呼顾客应使用:您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓;
对已购物的顾客表示感谢“谢谢您!”“欢迎再次光临!
对未购买者,可使用“没有关系!”“欢迎下次光临!”等鼓励性话语;
不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起,让您久等了”;
介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能,好吗?”“请您看一看我们的产品介绍,好吗?”等;
在顾客等待之后“抱歉,让您久等了!”
在请教顾客时“对不起,请问您贵姓?”;
在向顾客道歉时“非常抱歉,给您添麻烦了”。

(三)服务规范
1、言语举止符合规范;
2、对产品的相关知识要了解,当顾客的好参谋,不夸大其词产品功能或功效;
3、热情、自信地待客,不冷落顾客;
4、顾客较多时,应“接一、待二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮;
5、耐心待客,不得有不耐烦迹象;
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手;
7、不强拉顾客;
8、不恶意诋毁竞争对手的商品。

(四)行政纪律
1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗;
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定;
3、就餐时间严格遵照卖场规定;
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等;
5、不能坐、靠着待客;
(五)售后服务处理规范
1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答;
2、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐心解释;
3、确因本公司的产品或服务引起的,应确认是否使用不当引起的;对于用法不当引起的,应悉心讲解,并表示歉意;
4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示歉意,(若企业允许,可送给某种赠品等)但要遵守有关退换货规定执行;处理后需取得卖场的盖章证明,交办事处上报公司;
5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向业务主管或其他上级汇报;
6、及时与顾客协调处理,并取得相关部门证明(如鉴定报告、诊断
病历卡、费用发票等),签订〈投诉处理协议〉(见附表),达成正式谅解;
7、月底将所有相关资料(卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等)报予公司;
10、整个处理过程应注意隔离事件,严防事件被进行不利的报道。

(六)考核条例
1、上班要准时:若发现无故旷工或者擅自离职者,公司会记录在考勤表上,该员工应自觉捐
款(捐款金额不限)到公司作为活动开销的一部分。

2、积极参加公司各种培训活动,努力提高推销技巧;
3、业绩考核:
a、薪资构成:薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金;
b、基本工资:基本工资是促销员最低生活保障,与考勤挂钩;
c、销售提成奖
任务销量:依据超市具体情况而定
4如销售员月任务量为1万元,完成任务量,按以下二种方式全额提成:
第一方案:1584
a纸品按1.5%的提成。

b尿片、尿裤湿巾按3.3%的提成。

c卫生巾按6%的提成。

d特价纸按0.5%的提成。

示例:如本月销售特价20xx元、纸品5000元、尿片尿裤及湿巾6000元、卫生巾和护垫20xx元,本月总销量15000元,也完成任务量,提成如下
特价:20xx元×0.05%=10元
纸品:5000元×1.5%=75元
尿片、湿巾:6000元×3.3%=1101元
卫生巾:20xx元×6%=120
考核奖金:奖金是指在本月销售任务量的基础上有一定的提升所给予的奖励。

在本月销售任务量的基础上超额20%给予50元的奖金,30%给予101元的奖金,以此类推奖金达到200元封顶。

如:本月任务量是10100元,实际销量为15000元,已在本月任务量的基础上超出50%给予150元的奖金。

薪资:830(基本工资)+403(销售提成)+150(考核奖金)=1383元第二方案:在第一方案的基础上提成比例点有一定降低,另加300元的其他费用
a纸品按1%的提成。

b尿片、尿裤湿巾按2%的提成。

c卫生巾按3%的提成。

d特价纸按0.5%的提成。

示例:如本月销售特价20xx元、纸品5000元、尿片尿裤及湿巾6000元、卫生巾和护垫20xx元,本月总销量15000元,也完成任务量,提成如下:
特价:20xx元×0.05%=10元
纸品:5000元×1%=50元
尿片、湿巾:6000元×2%=120元
卫生巾:20xx元×3%=60
考核奖金:如同第一方案。

薪资:830(基本工资)+240(销售提成)+150(考核奖金)+300(其他费用)=1520元
若未完成任务量没有提成及奖金,只有保底工资。

(七)促销的技巧与艺术
一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后,能练出一双火眼金星的眼睛,能对顾客作
出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作
出以下分类:
A、漫不经心、随便看看的;
B、有购买意向,前来打听价格的;
C、想购买但还存在犹豫心理的;
D、能够作出决策、马上购买的。

如果能作到这一点的话,那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧,对顾客
购买力的判断,要先衡量顾客的意愿和能力,不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的
人花费太多的时间。

在促销中可以采取以下策略:
对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品;
对付爱唠唠叨叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃;
对于爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题。

销售的管理制度第2篇
□总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准,其目的在于使业务得以圆满进行,销售管理制度典范(A)。

□营业计划
(一)每年择期举行不定期的业务会计,并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针,方针确定后,传达给所有相关人员。

其内容包括:
1.制品种类、项目;
2.价位;
3.选择、决定接受订货的公司;
4.交货日期及付款日期;
5.契约款品。

(二)有关未来的产品,应按下列要项作为评核:
1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

(三)产品种类及项目,应视行情的好坏,订货的繁易等条件,按下列各项进行评核:
1) 停止多种类少数量的营业方针,并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。

2) 2)以接受订货为主,订货量需加上确实标准品的预估生产销量。

3)所接受的订货数量很多时,除应自行生产外并应注意其他商品销路。

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者,并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。

(五)在选择、决定往来的订货公司时,须以下列为重点方针:
1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。

2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。

(六)交货及付款日期,则须恪守下列各项方针:
1)到期必须确实交货。

2)收到订单时,须要求正确的交货日期,并且规定有计划性的生产。

(七)在订立契约时,要尽可能使契约款项能长期持续下去。

□营业机构与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种,并依此决定各相关的负责人员。

1.内务:
(1)负责预估,接受订货及制作,呈办相关的文案处理。

(2)记录、计算销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及制作营业日报。

(5)制作及寄送收款通知书。

(6)印制、寄送收据。

(7)发货包装及监督。

(8)与客户进行电话及其他相关联络。

(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料,管理制度《销售管理制度典范(A)》。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)接待方面的事务。

2.外务:
(1)探寻及决定下批订单的公司。

(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。

(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)做有关产品进厂及检查的联络。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)新产品的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作通常会依据客户别或商品别,分别由正、副二人负责工作。

正负责人不在时,可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)关于营业方面的开拓及接受订货,则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。

销售的管理制度第3篇
为加强药店管理,树立药店良好形象提高员工素质,加强员工管理,营造良好的营业氛围,特制定如下制度望认真遵照执行。

一、树立“质量第一,顾客至上”的营业观念,严格遵守执行道德行为规范,为顾客提供热情优质的服务。

二、有顾客时,无论手头做任何工作应立即停止,首先接待顾客。

销售药品时要态度认真,思想集中,站立服务、面带微笑、语气平和,并要正确介绍药品性能、用法、用量、禁忌和注意事项。

合理搭配销售,不得错配销售药品,要做到百问不厌,百拿不烦,出示药品应动作轻缓,药品接触柜面不得有滑动不能抛扔,闲时要直接递到顾客手中,无论任何理由都不得与顾客争吵。

三、收银时要站立微笑服务,做到唱收唱付,不出差错,下账时要认真细致,做到及时准确无误,顾客离开时要有送声!比如:慢走、你走好等礼貌用语;当班当天的现金、刷卡核对无误后方可交班交账。

短款当时赔付。

找钱时要把硬币放在纸币上或放在顾客手中,不能放在柜台上。

销售的管理制度第4篇
一、总则
为了更好地配合公司营销战略,顺利开展营销部工作。

明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。

帮忙员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。

二、适用范围
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

三、制度细则
1、管理体系
2、管理制度
3、销售人员素质要求
4、岗位职责
5、工作流程
6、例会制度
7、行为规范
8、合同管理制度
9、档案管理制度
四、制度细则资料
管理体系
(一)、指挥系统
销售部实行经理负责制。

指挥的原则
(1)服从的原则:下级须服从上级的指挥,没有服从,就没有管理。

(2)一个上级的原则:每个岗位、每个人仅有一个上级,只服从一个上级的指挥,只向一个上级报告。

(3)逐级的原则:上级对下级能够越级检查,不能越级指挥(特殊情景除外)。

下级对上级能够越级申诉,不能越级报告。

指挥的形式
(1)口头指挥
(2)书面指挥
(3)经过会议指挥。

不管采取何种形式,指挥的资料必须完整:某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

(二)、联络(沟通)系统
1、加强联络,加强人员之间的沟通,保证信息的畅通。

2、要保证良好的联络,首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

3、要树立相互服务、相互制约的意识。

4、正式的联络主要经过工作流程来实现。

5、非正式的联络经过举办一些活动、民主生活会等来实现。

6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

管理制度
1、进取工作,团结同事,对工作认真负责。

本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。

2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动,工作,会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到,不早退。

3、服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职,尽责,尽心,尽力。

4、听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务
不做,使销售部工作不能正常开展的,按公司有关制度处理。

5、销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,可是分吹嘘,实事求是,待人礼貌,和蔼可亲。

6、在销售过程中,如未得到经理允许,不得擅自降低销售价格。

7、诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。

8、做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情景保守秘密。

如有违反,根据情节轻重予以追究处罚。

9、以部门利益为重,进取为公司开发和扩展新的业务项目。

10、学会沟通,善于随机应变,进取协调公司与客户关系,对业绩突出和表现优秀的员工,
进行适当奖励。

11、协助总经理,销售部经理制定营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,协助制定市场营销管理制度,明确营销部目标,建立销售网络。

销售人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭本事
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理本事协调本事
岗位职责
(一)、销售部经理岗位职责
1、职位名称:销售部经理。

2、职位目的:在总经理领导下,全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作,提升产品品牌形象,推动产品的销售额和市场占有率,确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。

3、岗位职责
(1)、在总经理领导下,全面负责企业产品市场开发,。

客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向,特点和发展趋势。

制定市场销售策略,确定主要目标市场,市场结构和销售方针。

报总经理审批后组织实施。

(2)、根据企业近期和远期目标,财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售计划编制原则依据,组织销售部人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向销售人员下达销售任务,并组织贯彻实施。

(3)、掌握产品市场动态,每周在总经理主持下,分析销售动态,各部门销售成本,存在问题,市场竞争发展状况等,提出改善方案和措施,监督销售计划的顺利完成。

(4)、协调销售部和各经济组织的关系,并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

(5)、提交产品重要销售活动,广泛宣传企业产品和服务,对销售效
果提出分析,向总经理报告。

(6)、掌握客户意向和需求,提出签定销售的合同,合同意向和提议,并提出签约原则和价格。

(7)、定期检查销售计划的实施结果。

定期提出销售计划调整方案。

报总经理审批后组织实施。

(8)、掌握产品价格政策实施情景。

控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。

提出改善措施,保证企业较高的平均盈利水平。

(9)、定期专访客户,征求客户意见。

掌握其他销售情景和水平,分析竞争态势。

调整产品销售策略,适应市场竞争需要。

(10)、完成上级领导交办的其他业务。

(二)、营销代表:
1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规,勇于创新、勤奋工作,应用科学方法了解、分析及进入能源市场,不断提高公司经济效益。

2、销售人员应建立营销信息系统,系统的收集、整理、分析市场资料,为正确的营销决策供给报告。

3、建立信息档案,所报资料必须准确、完整。

(包括:客户信息资料,市场信息反馈表,市场售后服务登记表。

)
4、销售人员必须严守公司的信息资料(包括数据、政策),不得将其泄露给外人,一经发现公司将严肃处理,情节严重的着调离岗位。

5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广,依照销售工作流程,能独立完成接待、谈判、签约等工作,与客户见面时,服装必须整洁,言谈举止要礼貌。

6、销售人员的主管市场要进行规范管理,不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为,更不允许有虚假产品在市场上存在,发现问题应及时向公司领导反映情景。

7、销售人员负责市场的售后服务工作,对客户投诉事件,应及时进行处理和汇报,提升客户满意度。

8、销售人员负责签定购销合同,合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字后方可生效,并移交到档案员备案存放。

9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。

10、学习、吸收新知识,不断提高自我的业务水平,在工作中学习,在学习中更好的工作。

11、完成上级领导交办的其它业务。

(三)、电话营销岗位职责
1、陌生客户电话访问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率。

2、电话销售人员需要树立良好的心态,以进取热情的态度坚定的信心去投入工作,要有良
好的敬业精神。

3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作,在毎次通话前要有充足的思想准备。

4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样,要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。

5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我,要有突破、创新,要用心去做。

遇到困难要及时调整自我的心态,不要因情绪影响自我的语言和工作。

6、平时销售人员应当做好记录,做好客户分析,及时传递信息。

7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见,要善于倾听客户的声音,要求,甚至客户的抱怨,要让客户感受到你气度,做好解释工作,及时反馈信息。

8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听,了解客户信息来源,对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。

9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。

10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户,完成签单。

工作流程
宣传—问询—谈判—签约—安装—订货—发货—收款—售后
1、拜访新客户与回访老客户流程
(1)、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志
(2)、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景,并理解销售部经理的指导,并最终确定下周客户拜访与回访的重点
(3)、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
(4)、在拜访与回访结束后,应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》
2、商务谈判与签订合同的流程
(1)、销售员在给客户进行宣传或和问询后,根据实际情景可进行商务谈判
(2)、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景(重大合同需向公司领导请示)
(3)、出现重大需达成一致意见时,需经销售部经理或公司领导再次确认
(4)、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
(5)、正式《销售合同》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档
(6)、对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行
3、安装流程
签约成功后通知安装人员进行安装,(特殊情景需请示公司领导后执行)
4、订货流程
客户需提前一天打电话进行订货,话务员会记录下订货客户名单,并通知运送人员配送。

必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。

5、发货流程
配送人员需根据前一天订货的名单,填写销售出库单,并按照路线进行配送,送货上门后需要填写客户确认单据。

6、收款流程
配送人员需要负责收回上一次的款项,并写好收据,而后上交财务部。

其他参考财务部相关流程。

7、售后流程
(1)、接客户售后服务申请,由销售部经理确认
(2)、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部
(3)、技术部和客户沟通
(4)、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员
(5)、其他特殊原因按售后管理制度执行。

例会制度
每周一次,由部门经理主持。

1、销售部经理传达公司每周例会精神,工作指示,经营信息。

2、核查销售部指标完成情景,评估上周销售活动成效,分析市场扩展情景。

3、销售人员汇报上周工作,开发潜在客户情景,提出工作中的问题。

4、分析,协调,帮忙解决销售工作中的问题。

5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

行为规范
1、言行举止
在工作场合要坚持严谨、高雅、得体的言行举止,仪态仪表。

(1)、本着“客户第一,客户是上帝”的客户理念,本着“团结合作”的团体精神,任何一位客户都是公司的客户,都是每一位工作人员的客户,任何人不得以不是自我的客户为由拒绝、怠慢客户,也不得以自我的客户尚未接待完毕而不管不问,违者处以101元罚款,违规三次者予以除名。

(2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话,应立刻站立起向客户点头致意,并用手语向客户示意:请稍等,请那边坐。

既不可怠慢电话咨询的客户,也不可怠慢面前的客户。

(3)、对待客户彬彬有礼,与客户狭路相遇请客户先行,主动为客户开关门,打断客户与他的谈话前先致歉。

(4)、工作人员应站姿挺立,坐姿端正,走姿轻盈,举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自我,随时想到客户正用放大镜观察我们。

(5)、在工作场合的交谈声音(包括电话)不宜过大,应坚持在双方能听见的音量为宜。

(6)、办公场所是每一个工作人员的生存场所,其一草一木都应受到我们的爱护,绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。

任何人在看到如下情景能解决的都有职责和义务立刻解决,不能解决的要报告主管:如资料未摆放整齐,资料不够了,水桶里有杂物,地面、墙壁脏了,桌椅未归位,新纸杯不够,废纸杯未收拾,灯不亮了,电话出问题,沙发坏了,等等。

(7)、看到领导到来要起立、让座、倒水。

(8)、无故迟到10分钟以内(含10分钟),内部罚款20元,10分钟以上1小时以内(含1小时)罚款50元,迟到一小时以上按公司有关规定执行。

2、接听电话
(1)、个人电话个人负责接听,如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。

(2)、使用电话不得使用免提,否则罚款20元。

(3)、每一位工作人员都有义务接听咨询电话,不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接,在接听电话前应向正被接待的客户致歉,并取得他的同意。

(4)、接听咨询电话使用普通话,在话机响过两声后——“您好,莹林公司”,结束电话前——“欢迎您的垂询”或“我们期待着您的光临”。

相关文档
最新文档