01 准客户开拓
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–喜欢旅游、收藏 喜欢旅游、 喜欢旅游
• 福利保障： 福利保障：
–福利待遇较好，社会保障全面 福利待遇较好， 福利待遇较好
• 保险需求： 保险需求：
–以保障+返还型为主 以保障+ 以保障
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目标市场开拓分析——知识分子 知识分子 目标市场开拓分析
• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略： 销售策略： –重点以医疗报销解决不了的部分 ， 意外事故及意外 重点以医疗报销解决不了的部分， 重点以医疗报销解决不了的部分 住院费用报销的部分， 孩子的教育和医药费用问题， 住院费用报销的部分 ， 孩子的教育和医药费用问题 ， 退休之后的花费等为突破口。 退休之后的花费等为突破口。 • 准备工作： 准备工作： –了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策 • 时间场所： 时间场所： –中午吃饭时间或下午。在办公室或家中 中午吃饭时间或下午。 中午吃饭时间或下午 • 分布地点：政府机关、事业单位、教育行业 分布地点：政府机关、事业单位、
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业务员收入的 80% 来自主顾开拓
只要肯开口，保户在身边
3
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寿险业务员每天必须全力以 赴的事是什么？ 赴的事是什么？ 开发客户 建立市场 组成人脉
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我该如何去做？ 我该如何去做？
知己知彼 百战不殆
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要在寿险行销的道路上获得成功， 要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于 有没有根据自己的特点， 有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门 市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如： 市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 教师、医生、证券商、出租车司机等， 教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某 类产品如“养老金” 意外险” 医疗保障” 类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障” 等有共同的需求。这种市场定位， 等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标 市场的建立。 市场的建立。
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目标市场开拓分析——专业人士 专业人士 目标市场开拓分析
• 特征： 特征：
–高素质、高收入、高品味、高追求 高素质、高收入、高品味、 高素质 –工作压力大，竞争意识强 工作压力大， 工作压力大 –工作时间不规律，节奏快 工作时间不规律， 工作时间不规律 –对投资兴趣浓厚， 但投资较理性 ， 且要求透明度高 。 对投资兴趣浓厚， 对投资兴趣浓厚 但投资较理性，且要求透明度高。 –对法律政策非常熟悉，相信数字 对法律政策非常熟悉， 对法律政策非常熟悉 –处世严谨，责任感较强 处世严谨， 处世严谨 –大多的注册制，在事务所工作 大多的注册制， 大多的注册制 –对保险不排斥 ， 但投保率相对不高 ， 其主要原因是 对保险不排斥， 对保险不排斥 但投保率相对不高， 认为目前保险业及条款尚不健全， 持币观望， 认为目前保险业及条款尚不健全 ， 持币观望 ， 等待 合适的险种
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目标市场开拓分析 他是谁） （他是谁）
• 分析内容
– – – – – – – – – 特征 理财习惯 兴趣爱好 福利保障 保险需求 销售策略 准备工作 时间场所 推荐险种
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目标市场开拓分析——知识分子 知识分子 目标市场开拓分析
• 特征： 特征：
–收入稳定（可能有灰色收入） 收入稳定（可能有灰色收入） 收入稳定 –好面子，有从众心理，转介绍能力强 好面子， 好面子 有从众心理， –生活比较朴素 生活比较朴素 –文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎， 文化素质高，对新生事物容易接受， 但行动谨慎， 文化素质高 关心子女的教育问题 –对保险有一定的认识， 缺乏行动力 ， 但一旦认可 对保险有一定的认识， 对保险有一定的认识 缺乏行动力， 保险，行动力较强。 保险，行动力较强。 –爱和其他公司产品比较，要求讲解详细 爱和其他公司产品比较， 爱和其他公司产品比较 –由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识 由于近年来的体制改革， 由于近年来的体制改革 –比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活 比较关注国家的改革动态， 比较关注国家的改革动态
• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略 –以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大 以医疗所需大额医疗费用为突破口， 以医疗所需大额医疗费用为突破口 额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强 额的保单， 孩子的教育基金也要设计充分， 调退休后的生活品质问题。 调退休后的生活品质问题。 • 准备工作： 准备工作： –关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂 关注社会统筹保险的政策。 关注社会统筹保险的政策 志和医学动态。 志和医学动态。 。 • 时间场所： 时间场所： –下午 1 ： 00-4 ： 00 ， 非门诊繁忙时 ， 晚上 。 办公室 下午1 0000， 非门诊繁忙时， 晚上。 下午 或家中。 或家中。 • 分布地点：各级医院及相关部门 分布地点：
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目标市场的条件
• • • • • • 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳
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我是谁
• • • • • • 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、 性格）接触？ 性格）接触？ • 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？
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• 理财习惯： 理财习惯：
–投资意识较强， 略懂投资知识 ， 但对股票等风险 投资意识较强，略懂投资知识， 投资意识较强 较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。 较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。
• 兴趣爱好： 兴趣爱好：
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• 理财习惯： 理财习惯：
–投资的意识强烈， 会购买股票 ， 甚至储蓄外币 ， 投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币， 投资的意识强烈 但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的 主要投资手段。 主要投资手段。
• 兴趣爱好： 兴趣爱好：
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• 理财习惯： 理财习惯： –投资的意识不太强， 有钱就惦记存在银行里 ， 利 投资的意识不太强， 投资的意识不太强 有钱就惦记存在银行里， 息相对高一点儿， 息相对高一点儿 ， 又免征税的国债也是他们的主 要投资方向。有人想在股市上改变命运， 要投资方向 。 有人想在股市上改变命运 ， 但往往 事与愿违，被套牢。 事与愿违，被套牢。 • 兴趣爱好： 兴趣爱好： –逛公园、商场、看电视、聊天 逛公园、 逛公园 商场、看电视、 • 福利保障： 福利保障： –有些拥有社会统筹保障， 效益不好的企业干脆交 有些拥有社会统筹保障， 有些拥有社会统筹保障 不上保险，员工保障空缺。 不上保险，员工保障空缺。 • 保险需求： 保险需求： –健康+短期险+意外+少量投资 健康+ 健康 短期险+意外+
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寻找自己的目标市场
项 目 转介绍能力 客户来源 年龄 年收入 婚姻状况 市场细分 购买商品 年交费 说 明 客户推介能力的强弱分析 客户来源的渠道分析 客户年龄的族群分析 客户年收入的族群分析 客户婚姻状况的族群分析 客户行业职级分析 客户购买商品的族群分析 客户年交费的族群分析 目 的 找出谁是自己的“影响力中心” 找出谁是自己的“影响力中心” 找出自己的“业务来源” 找出自己的“业务来源”渠道 找出自己适合接触的年龄层 找出自己适合接触哪一收入层的客户 找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户 找出自己适合接触哪一行业职级的客户 找出自己适合接触哪一行业类别的客户 找出自己适合接触哪一行业类别的客户
–喜欢食补、健身、户外运动和旅游 喜欢食补、健身、 喜欢食补
• 福利保障： 福利保障：
–福利待遇保障全面，但面窄。 福利待遇保障全面，但面窄。 福利待遇保障全面
• 保险需求： 保险需求：
–健康+医疗+保障+养老 健康+医疗+保障+ 健康
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目标市场开拓分析——专业人士 专业人士 目标市场开拓分析
• 理财习惯： 理财习惯： –投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的投 投资的意识强烈，但非常稳健， 投资的意识强烈 另外也会购买股票，偶尔会买国债， 资，另外也会购力不大，只是作为保管资金的方式。 对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方式。 • 兴趣爱好： 兴趣爱好： –习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏 习惯高消费的休闲运动、 习惯高消费的休闲运动 • 福利保障： 福利保障： –保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。福 保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。 保障相对不够全面 利较少，完全体现在收入中。 利较少，完全体现在收入中。 • 保险需求： 保险需求： –意外+健康+医疗+投资 意外+健康+医疗+ 意外
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• 特征： 特征：
–收入稳定，有相当多的人有灰色收入 收入稳定， 收入稳定 –个性强，追求高品位 个性强， 个性强 –注重健康保障，但会摆出权威的架势 注重健康保障， 注重健康保障 –文化素质高， 容易接受新生事物，一旦认可，会立 文化素质高， 容易接受新生事物， 一旦认可， 文化素质高 即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 –保险意识较强非常有计划性、目的性 保险意识较强非常有计划性、 保险意识较强非常有计划性 –非常相信自己的经验 非常相信自己的经验 –责任感强，细心 责任感强， 责任感强 –注重生活品质和子女的就学问题 注重生活品质和子女的就学问题 –很多人有自立门户做开业医师的愿望， 但行动力不 很多人有自立门户做开业医师的愿望， 很多人有自立门户做开业医师的愿望 强，害怕承担风险
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• 特征： 特征：
–收入较低，工作不够稳定。 收入较低，工作不够稳定。 收入较低 –很多人脾气不好，但是人品很好 很多人脾气不好， 很多人脾气不好 –对国家的政策无可奈何，爱发牢骚 对国家的政策无可奈何， 对国家的政策无可奈何 –对生活的品质要求不高，但攀比心理强 对生活的品质要求不高， 对生活的品质要求不高 –保险观念不是主要问题，他们拒绝 、 犹豫是因为经 保险观念不是主要问题，他们拒绝、 保险观念不是主要问题 济上的原因。条件允许， 济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款 –注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额 注重还本， 注重还本 –责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。 责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。 责任感强 ---爱人---自己 –担心未来的变化。 担心未来的变化。 担心未来的变化
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• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略： 销售策略： –以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义 以请教的态度接触， 以请教的态度接触 与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。 与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。 建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 • 准备工作： 准备工作： –具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地了 具备专业知识后再去拜访， 具备专业知识后再去拜访 懂得税法的知识。 解，懂得税法的知识。 • 时间场所： 时间场所： –中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 中午饭时间或者是晚上 • 分布地点：学校、医院、律师事务所、会计师事务所、IT业 分布地点：学校、医院、律师事务所、会计师事务所、IT业 高档美容美发厅
• 福利保障： 福利保障：
–福利待遇较好，社会保障全面 福利待遇较好， 福利待遇较好
• 保险需求： 保险需求：
–以保障+返还型为主 以保障+ 以保障
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• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略： 销售策略： –重点以医疗报销解决不了的部分 ， 意外事故及意外 重点以医疗报销解决不了的部分， 重点以医疗报销解决不了的部分 住院费用报销的部分， 孩子的教育和医药费用问题， 住院费用报销的部分 ， 孩子的教育和医药费用问题 ， 退休之后的花费等为突破口。 退休之后的花费等为突破口。 • 准备工作： 准备工作： –了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策 • 时间场所： 时间场所： –中午吃饭时间或下午。在办公室或家中 中午吃饭时间或下午。 中午吃饭时间或下午 • 分布地点：政府机关、事业单位、教育行业 分布地点：政府机关、事业单位、
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业务员收入的 80% 来自主顾开拓
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3
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要在寿险行销的道路上获得成功， 要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于 有没有根据自己的特点， 有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门 市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如： 市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 教师、医生、证券商、出租车司机等， 教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某 类产品如“养老金” 意外险” 医疗保障” 类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障” 等有共同的需求。这种市场定位， 等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标 市场的建立。 市场的建立。
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• 特征： 特征：
–高素质、高收入、高品味、高追求 高素质、高收入、高品味、 高素质 –工作压力大，竞争意识强 工作压力大， 工作压力大 –工作时间不规律，节奏快 工作时间不规律， 工作时间不规律 –对投资兴趣浓厚， 但投资较理性 ， 且要求透明度高 。 对投资兴趣浓厚， 对投资兴趣浓厚 但投资较理性，且要求透明度高。 –对法律政策非常熟悉，相信数字 对法律政策非常熟悉， 对法律政策非常熟悉 –处世严谨，责任感较强 处世严谨， 处世严谨 –大多的注册制，在事务所工作 大多的注册制， 大多的注册制 –对保险不排斥 ， 但投保率相对不高 ， 其主要原因是 对保险不排斥， 对保险不排斥 但投保率相对不高， 认为目前保险业及条款尚不健全， 持币观望， 认为目前保险业及条款尚不健全 ， 持币观望 ， 等待 合适的险种
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• 分析内容
– – – – – – – – – 特征 理财习惯 兴趣爱好 福利保障 保险需求 销售策略 准备工作 时间场所 推荐险种
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• 特征： 特征：
–收入稳定（可能有灰色收入） 收入稳定（可能有灰色收入） 收入稳定 –好面子，有从众心理，转介绍能力强 好面子， 好面子 有从众心理， –生活比较朴素 生活比较朴素 –文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎， 文化素质高，对新生事物容易接受， 但行动谨慎， 文化素质高 关心子女的教育问题 –对保险有一定的认识， 缺乏行动力 ， 但一旦认可 对保险有一定的认识， 对保险有一定的认识 缺乏行动力， 保险，行动力较强。 保险，行动力较强。 –爱和其他公司产品比较，要求讲解详细 爱和其他公司产品比较， 爱和其他公司产品比较 –由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识 由于近年来的体制改革， 由于近年来的体制改革 –比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活 比较关注国家的改革动态， 比较关注国家的改革动态
• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略 –以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大 以医疗所需大额医疗费用为突破口， 以医疗所需大额医疗费用为突破口 额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强 额的保单， 孩子的教育基金也要设计充分， 调退休后的生活品质问题。 调退休后的生活品质问题。 • 准备工作： 准备工作： –关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂 关注社会统筹保险的政策。 关注社会统筹保险的政策 志和医学动态。 志和医学动态。 。 • 时间场所： 时间场所： –下午 1 ： 00-4 ： 00 ， 非门诊繁忙时 ， 晚上 。 办公室 下午1 0000， 非门诊繁忙时， 晚上。 下午 或家中。 或家中。 • 分布地点：各级医院及相关部门 分布地点：
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• • • • • • 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳
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我是谁
• • • • • • 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、 性格）接触？ 性格）接触？ • 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？
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• 理财习惯： 理财习惯：
–投资意识较强， 略懂投资知识 ， 但对股票等风险 投资意识较强，略懂投资知识， 投资意识较强 较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。 较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。
• 兴趣爱好： 兴趣爱好：
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• 理财习惯： 理财习惯：
–投资的意识强烈， 会购买股票 ， 甚至储蓄外币 ， 投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币， 投资的意识强烈 但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的 主要投资手段。 主要投资手段。
• 兴趣爱好： 兴趣爱好：
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• 理财习惯： 理财习惯： –投资的意识不太强， 有钱就惦记存在银行里 ， 利 投资的意识不太强， 投资的意识不太强 有钱就惦记存在银行里， 息相对高一点儿， 息相对高一点儿 ， 又免征税的国债也是他们的主 要投资方向。有人想在股市上改变命运， 要投资方向 。 有人想在股市上改变命运 ， 但往往 事与愿违，被套牢。 事与愿违，被套牢。 • 兴趣爱好： 兴趣爱好： –逛公园、商场、看电视、聊天 逛公园、 逛公园 商场、看电视、 • 福利保障： 福利保障： –有些拥有社会统筹保障， 效益不好的企业干脆交 有些拥有社会统筹保障， 有些拥有社会统筹保障 不上保险，员工保障空缺。 不上保险，员工保障空缺。 • 保险需求： 保险需求： –健康+短期险+意外+少量投资 健康+ 健康 短期险+意外+
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• 福利保障： 福利保障：
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• 保险需求： 保险需求：
–健康+医疗+保障+养老 健康+医疗+保障+ 健康
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• 理财习惯： 理财习惯： –投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的投 投资的意识强烈，但非常稳健， 投资的意识强烈 另外也会购买股票，偶尔会买国债， 资，另外也会购力不大，只是作为保管资金的方式。 对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方式。 • 兴趣爱好： 兴趣爱好： –习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏 习惯高消费的休闲运动、 习惯高消费的休闲运动 • 福利保障： 福利保障： –保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。福 保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。 保障相对不够全面 利较少，完全体现在收入中。 利较少，完全体现在收入中。 • 保险需求： 保险需求： –意外+健康+医疗+投资 意外+健康+医疗+ 意外
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• 特征： 特征：
–收入稳定，有相当多的人有灰色收入 收入稳定， 收入稳定 –个性强，追求高品位 个性强， 个性强 –注重健康保障，但会摆出权威的架势 注重健康保障， 注重健康保障 –文化素质高， 容易接受新生事物，一旦认可，会立 文化素质高， 容易接受新生事物， 一旦认可， 文化素质高 即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 –保险意识较强非常有计划性、目的性 保险意识较强非常有计划性、 保险意识较强非常有计划性 –非常相信自己的经验 非常相信自己的经验 –责任感强，细心 责任感强， 责任感强 –注重生活品质和子女的就学问题 注重生活品质和子女的就学问题 –很多人有自立门户做开业医师的愿望， 但行动力不 很多人有自立门户做开业医师的愿望， 很多人有自立门户做开业医师的愿望 强，害怕承担风险
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• 特征： 特征：
–收入较低，工作不够稳定。 收入较低，工作不够稳定。 收入较低 –很多人脾气不好，但是人品很好 很多人脾气不好， 很多人脾气不好 –对国家的政策无可奈何，爱发牢骚 对国家的政策无可奈何， 对国家的政策无可奈何 –对生活的品质要求不高，但攀比心理强 对生活的品质要求不高， 对生活的品质要求不高 –保险观念不是主要问题，他们拒绝 、 犹豫是因为经 保险观念不是主要问题，他们拒绝、 保险观念不是主要问题 济上的原因。条件允许， 济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款 –注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额 注重还本， 注重还本 –责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。 责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。 责任感强 ---爱人---自己 –担心未来的变化。 担心未来的变化。 担心未来的变化
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• 推荐险种： 推荐险种： • 销售策略： 销售策略： –以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义 以请教的态度接触， 以请教的态度接触 与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。 与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。 建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 • 准备工作： 准备工作： –具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地了 具备专业知识后再去拜访， 具备专业知识后再去拜访 懂得税法的知识。 解，懂得税法的知识。 • 时间场所： 时间场所： –中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 中午饭时间或者是晚上 • 分布地点：学校、医院、律师事务所、会计师事务所、IT业 分布地点：学校、医院、律师事务所、会计师事务所、IT业 高档美容美发厅