新形势下吉林省招商引资工作的思考与建议

新形势下吉林省招商引资工作的思考与建议
“招商引资”作为引入域外生产要素的重要方式，对于增加经济总量、改善经济结构、促进区域更好更快发展的意义非常重要。

是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。

特别是国际资本流动进一步加快、南资北移的趋势日益凸显、我省的投资拉动战略稳步推进的大背景下，如何发挥好我们的政策环境优势、要素价格比较优势和多元化的渠道优势，在新一轮竞争中，抢抓发展先机，因势而变，顺势而行，在努力扩大规模的同时，不断提高招商引资工作的质量，是摆在我们面前最紧迫的课题。

一、什么是“招商引资”？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。

招商引资的实质：就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。

明确三组概念：（一）招商引资与投资促进投资促进是包括各国政府试图吸引外商直接投资所进行的
一系列营销活动。

投资促进包括下列具体类型的活动：广告、直接邮寄、投资研讨会、投资团组、参加行业展销和展览、散发材料、一对一直接营销、为潜在投资者准备访问日程、在潜在投资者和本地合作伙伴之间牵线搭桥、从各个政府部门获得许可和批件、准备项目建议、进行可行性研究以及在
项目开始运营之后向投资者提供服务等等。

（二）招商引资与市场营销从招商引资活动的特点看，可以认为从某种意义上说招商引资是政府的一种“营销”活动。

招商引资可以看作是：政府先通过对本地的土地、劳动力、资金等生产要素的整合（其中主要是土地要素），以及对招商项目进行包装等经营活动，然后进行项目（相当于产品）推荐、宣传，吸引投资商（相当于客户）来投资（相当于购买产品），一旦投资协议达成，还提供项目审批包办等一系列“售后服务”。

从这个角度看，政府招商引资包含了“经营”和“推销”两个方面。

——招商引资的“产品”：正如企业的营销活动是以产品生产为基础，招商活动也是以政府对生产要素资源的经营为基础。

土地、劳动力、资金等生产要素的整合。

要分析自身的优势和外部市场态势，甚至是招商竞争对手的优势和劣势，并在此基础上进行自己的定位。

——招商引资的“品牌”：其次要像企业打造品牌一样注重做好招商引资的形象设计、宣传和推介，树立良好的区域形象和品牌。

招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题。

在招商引资区域形象设计中（如导入推广CIS），要有准确的区域形象定位，在认真对区域形象实态的调整研究基础上，确定区域形象理念和行为基准等因素，以视觉识别系统开发的方式表现出来，经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神，体现“真、善、美”的特点。

——招商引资的“产品
促销”：区域形象设计完成之后，关键还是要在各种实践中进行宣传推介，对内可营造招商引资氛围，形成招商共识，提高区域内部对招商引资工作的重要性的认识，调动一切力量参加招商，实现招商工作的社会化；对外可聚焦社会视点，提高区域信用度，推介投资优势，引导资本流入，创设投资热点。

因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。

目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。

同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对重大决策、重大活动、重大项目以及重要成果等内容的宣传。

——招商引资的“客户”：投资商、合作伙伴。

——招商引资的“产品销售”：投资行为的发生，达成投资协议、签订合同等。

——招商引资的“售后服务”：帮助项目审批、落地；帮助解决企业在生产、经营中遇到的各种问题；帮助投资者安居乐业等等，也就是我们所说的“投资软环境”问题。

企业营销的是产品，招商引资营销的是一个区域。

招商引资的主体究竟是谁？谁有能力和资源来营销一个城市、一个省乃至一个国家？我们是市场营销部。

（三）招商引资和“招商空心化” 关于招商引资的一点历史渊源：目前的两种形式（内资和外资）。

与内资相比，外资的历史要更加久远一点。

中国外资的产生
是与中国的改革开放相伴生的，经过30年的发展，形成了一套比较完善和成熟的体系。

我省的外资始于1984年，成立第一家外商投资企业—吉林正大有限公司，另一说法，吉港出租车有限公司。

02年以前，外资工作处于一种原生态的状态之中，主要工作以审批和后期管理为主，低迷徘徊，搞招商、办活动很难，以团养团。

“老外资”几乎都是审批出身。

03年以后，重视招商引资，有了长足的发展；2004年内资开始入统。

但也出现了一种倾向——招商空心化。

招商引资几乎等同于搞大型活动，这是目前在基层工作中存在的一个很大的误区。

毫无疑问，“招商引资”的“资”是指资本，那么，我们开展招商引资活动，就必然促成了某种结果，那就是资本运动的发生，是投资活动的发生。

无论是境外资本还是域外资本，都是资本在区域间的流动。

二、与招商引资相关的几个理论问题国际投资学，国际投资：国际间接投资和国际直接投资。

国际间接投资：以货币资本流动为主要特征、以国际借贷、国际证券投资为主要形式。

而国际直接投资并非只涉及货币资本的转移，而是融资金、技术、设备、知识产权及人力资源等生产要素的流动于一身，是一种生产要素的跨国流动。

而国际直接投资又分两个方面：从投资国的角度出发，叫做对外直接投资，即我们通常讲的“走出去”，到国外投资设厂办企业；从东道国的角度出发，叫做引进国外直接投资，简称“引进外资”，因此我们
所说的外资工作通常是指这个层面。

那么，国际投资，或者说国际间的资本运动是怎么产生的呢？这个历史可以追溯到19世纪中叶以前。

从历史发展的进程来看，资本在国际范围内的运动首先表现为商品资本的运动，即国际贸易（国际资本始于商品资本）；其次表现为货币资本的运动，即以国际借贷、国际证券投资为主要形式的国际间接投资（跨国银行的出现是国际货币资本运动，即国际间接投资产生的重要标志）；再次表现为生产资本的运动，即国际直接投资（跨国公司的出现是国际生产资本，即国际直接投资产生的重要标志。

）。

资本运动的流向：第二次世界大战以前，国际直接投资主要是从发达国家向其殖民地和附属国单向流动，纵向投资；战后，发达国家之间和发展中国家之间不同层次的“水平式”的横向投资，即双向流动有了迅速发展；发展中国家的跨国企业到发达国家投资的逆向流动，从而使国际直接投资的流向呈现多元化的局面。

但从世界范围来看，国际直接投资的地理流向极不均衡。

发达国家间的横向投资已大规模地替代了一战前以发展中国家为主要目标的纵向投资。

表现在国内资本的流动特点。

国际直接投资并非只涉及货币资本的转移，而是融资金、技术、设备、知识产权及人力资源等生产要素的流动于一身，比其他投资更为复杂，因而产生了以下特点：1、投资主体相对单一（资金实力雄厚、技术水平先进的跨国公司）；2、具
有多元直接目标（最基本目的是获利，即“资本增殖”，表现形式国际市场份额及垄断优势、利用国外廉价的自然资源及劳动力，以降低产品成本，或转移污染等等）；3、法律约束的多重性；4、利益体现的一致性与冲突性（双方求大同，存小异，力求“双赢”）；5、投资环境的差异性；
6、风险性（除了承担项目本身所固有的商业风险之外，国际直接投资还必须承担跨国经营所独有的两种风险：其一是外汇风险，即由投资对象国的国际收支恶化而引起的进出口限制或资金汇出入限制以及汇率变化而招致的损失等；其二是政治风险，即由于投资对象国的民族主义倾向加强、政局变动、政府首脑更迭或政策巨变而引起的对外资实行国有化或强行征收等）；
7、投资运行的曲折复杂性（与国内投资或国际间接投资相比，国际直接投资的性质和投资过程更为复杂，从本质上讲是生产资本在国际间的流动或转移，既包括货币形式的资本转移，也包括生产资本的物质有形形态的转移，如机器、设备、原材料及劳动力的投入等，还包括无形资产的输出，如商标、专利、专有技术和管理经验等；而且，国际直接投资涉及到对国外企业的有效控制问题，而有效控制的手段往往也是无形资产。

因此，国际直接投资的前期准备、生产要素的流动、股权确认、谈判以及实际操作过程都会受到诸多自然的或人为因素的限制，这在某种程度上降低了国际直接投资的流速，减少了国际直接投资的流
量，对国际直接投资的发展产生了一定的不利影响）。

为什么要介绍这些，招商引资不是流通领域的问题，而是生产领域的问题。

招商引资的难度，从事招商引资工作中要掌握的技能，要有产业思维。

我们的传统优势是客户（发改委项目，工信厅企业）。

一定要打破传统引资误区，科学定位招商引资内涵。

招商引资的目的是实现项目与客户的有效链接。

招商引资的本质是一种“营销”活动，从资源的整合、形象的塑造、项目的包装、到宣传推介、与客户的对接，以及为投资者提供“售后服务”，这是一个整体性的概念。

因此要格外注重招商引资的系统性，要格外注重项目载体的建设和客户资源的培育，切忌避免变成接待办，避免“招商空心化”。

三、地方政府招商引资的动力何在？（一）拉动本地方区域经济发展特别是像吉林省这样的欠发达省份。

政府财政投入有限，民营经济活力不足，要实现投资拉动、项目带动，要更多地依靠招商引资。

事实上，各地主要精力也都放在招商引资上，是不争的事实。

经济发展，是各地政府加大招商引资力度的原动力。

1、引进资金。

能够有效弥补本地方建设资金的不足，加强基础建设的投入，促进社会经济的发展。

（加大固定资产投资）2、引进先进技术。

通过“以市场换技术”，动态地引进某些先进技术，缩短与世界先进水平的差距，填补许多产品乃至行业的空白，并且带动相关工业的技术进步，促进产业、产品的改
造、优化和升级。

（经济技术合作）3、引进先进的管理经验。

包括生产管理、质量管理、销售和售后服务管理、人才管理、财务管理等一系列管理经验，使企业管理水平和劳动生产率大幅度提高，增强企业竞争能力。

无论是开放初期外商投资企业饭店业先进管理模式和理念的引入，还是今天流通领域外商投资企业物流配送的现代物流管理都起到了
明显的示范效应，极大地推动了同行业技术水平的发展。

外商投资企业还造就了一批新型的管理人才。

企业的中方管理人员和技术人员，参与企业的管理和经营，身体力行地学习国外企业的先进管理方法，成为新型的企业管理专家。

（二）保障本地方公民充分就业外商投资企业的进入打破了我国劳动力“铁饭碗”的终身制，实行聘用制，促进劳动力配置市场化的形成，促进了人们就业观念的转变。

外商投资企业大量地集中于新兴的领域，实际上是创造了许多新的就业岗位，扩大了就业场所，有效缓解了就业压力。

同时，外商投资企业先进的技术和现代化的管理，极大地提高了就业人员的素质。

（三）增加财政收入通过招商引资，吸引企业落户，扩大了税基，尽量让地方资源为本届政府提供税收资源。

企业积极交纳税收，增加了财政收入。

自1992年以来，涉外税收是增长最快的税源之一，也是经济快速发展的主要牵动力之一。

（案例：沃尔玛，百安居、家乐福）（四）扩大进出口贸易额外商投资企业已成为出口增长
的重要源泉。

以长春市为例，“十五”期间，长春市外商投资企业实现销售收入2797亿元，从业人员达30万人；实现进出口118亿美元，占全市进出口总额的58.2%；完成税收338.6亿元，占全市总税收的43.8%。

（五）盘活地方国有资产国企改革，钱从哪里来，人往哪里去。

四、投资商到底关心什么？资本的本性：趋利避害，最大限度地谋求利润，以获取自身的增殖。

换言之，利益最大化。

资本家不是救世主，不是白求恩，不是国际红十字会。

他不是扶贫来了，而是赚钱来了。

那么，什么能让他赚到钱？是优惠政策吗？或者说，投资商最关心的就是优惠政策吗？（恶性竞争，盲目让利）成本、市场、战略投资（布局），英荷壳牌、跨国公司的战略布局调查表明，外资选址的因素按顺序排列如下：1、高质量的基础建设（马达加斯加铁矿开发项目）2、有较庞大的市场需求3、是否有受到培训、素质很高的产业工人4、宏观经济政策稳定（政策的稳定性和优惠性比较；隐形成本）5、治安环境6、运输条件7、财政优惠条件，我们如何在满足国家利益的条件下吸引外资，如何让外资进入国民经济循环，达到本地受惠最大是一个巨大的挑战。

（税收、收费；地价、土地合法性）除了基础设施和运输条件，其他的都属于软环境的范畴。

为什么呢？因为资本是流动的生产要素，哪里能赚钱、哪里回报高、哪里环境好，资本就向哪里
流动集聚。

我们在上面讲过，招商引资的“售后服务”与软环境建设是异曲同工的。

大家知道，在产品的销售中，售后服务的竞争经常超过了产品本身的竞争（海尔）。

在招商活动中，环境就是生产力。

因此，从一定意义上说，招商引资的竞争实质上就是发展环境的竞争。

环境好，就会吸引客商和资本；环境不好，不但外地投资者不会来，本地投资者也会到外地寻找商机。

那么，什么是环境？服务就是最大的环境，它已成为吸引外资的一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体。

让外商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和社会环境，让外商自己做出评价，比任何承诺、宣传都重要。

办好一家外企，就是一本最好的招商指南。

因此，我们要把服务看作第一投资环境。

因此，要扩大招商引资，必须把环境、特别是软环境建设放在首要位置。

四、我省招商引资工作的基本情况1984年，我省成立了第一家外商投资企业“吉港出租车有限公司”，拉开了我省对外开放的序幕。

从此，我省的招商引资工作伴随着外商投资企业创立和壮大，经历了起步、增长、调整和发展几个阶段。

在1993－1996年，出现了一次引资的小高潮（免税车等政策，也出现了一些假外资）。

在随后的几年里，由于国家调整利用外资相关政策和亚洲金融危机的影响，我省承接外资能力急剧下降，利用外资出现了下降的局面。

企业户数、合同外资金额和实际利用外资金额等多项主要指标
一降再降，至1999年，我省利用外商直接投资水平已降至18年来的谷底，此后进入了“升升降降”的调整时期。

每年的实际利用外资额一直徘徊在3亿美元左右。

这种全面下降的情况与全国和各省市利用外资的实绩和突飞猛进的发展形
成强烈反差。

2003年形势发生了变化，纵然在这一年发生了“非典”，新批外商投资企业340户，总投资13亿美元，合同外资金额达7.3亿美元，与上年相比，除企业户数略有下降外，总投资和合同外资分别增长28.3%和26.7%。

全年实际利用外资达3.18亿美元，超额完成全年计划，比上年增长0.3%，呈恢复性增长态势。

特别是合同外资达到了7.3亿美元，恢复到我省利用外资最好时期的93年水平，当年项目规模加大、质量普遍提高，并在2005年实现翻番。

此后，我省利用外资进入了前所未有的大发展阶段。

大家可能注意到了，我几乎是用定性的方法描述了我省利用外资的格局，但却回避了某些具体的数字。

为什么呢？因为在这个期间，我省利用外资的统计方法和统计口径发生了一些变化。

我先说长春市，98年的变化。

省里工作的职责，会同省发改委对长春市进行质询；到长春市工作，主要职责之一是代表长春市回答省里的质询。

直到2005年底和2006年初，省里的调整。

是否是为了宣传（沈阳）？原因：国家宏观经济形势的变化，国家部位间意见的分歧（外汇、税务、海关、工商、银行、发改委等），商务部相反；招商实践发生了变化（国家严，
但不符合实际），企业境外自筹（投资总额与注册资本之间差额部分）、外商投资企业设立分公司（一汽丰田）和企业境外上市融资的份额加大。

企业境外自筹是我国外商直接投资体制的相应产物，是投资者出于规避风险等多种考虑而采用的通常做法；后两种形式则表明我市企业在国际资本市场上融资能力的增强及企业发展国际化程度的提高。

统计口径的调整，比较符合我省实际，同时确实起到了鼓舞士气、宣传形象的作用。

但确实给我今天为大家介绍情况带来了一点小难度，使我们无法在同一坐标系中进行横向的和纵向的比较分析，虽然这并不影响我们对吉林省利用外资整体情况的判断和把握。

2005年以来，我省招商引资工作进入了前所未有的大发展阶段，实际利用外资连续五年保持着平均46%以上的增速，特别是国际金融危机爆发以来，在全国利用外资整体下降2.56%的情况下，我省克服种种困难，实际利用外资增长18.57%。

在取得重大成就的同时，我省招商引资工作也步入了一个新的发展阶段，同样面临着强基础、调结构、转变发展方式的关键节点，主要表现在以下五个方面：一是扩大规模与提高质量的问题：近年来，我省招商引资总量强劲攀升，但从投资方式看，以企业境外贷款和境外上市融资为主要形式的间接利用外资的比重逐年加大，从2005年的42.6%增加至2009年的68%，隐含了可能的债务风险和金融风险；从投资的产业结构看，外商投资第一产业仅占
2.2%；外商投资第二产业占9
3.4%，主要集中在交通运输设备制造业，表明我省除汽车产业外，对外资总体产业吸引力不强；外商投资第三产业占
4.4%，主要集中在国家限制发展的房地产业，外资对我省产业结构的调整和优化作用尚待进一步提高；从项目质量看，2009年新批千万美元以上大项目同比减少14.3%。

二是完成当前工作任务和积蓄潜能的问题：2009年全省各地区均较好完成了年初设定的招商引资工作目标，实现了较快增长。

但从投资来源看，主要资金来源地（香港、美国、德国、日本等）的投资均有不同程度的下降；从项目储备看，新批企业户数和合同外资从年初以来一直呈下降趋势，到12月底，分别下降了21.2%和22.6%，项目储备明显不足，形势不容乐观。

三是产品设计和市场营销的问题：招商引资是一个系统工程，其本质类似企业的“营销”活动，要营销就要有产品，这个产品就是项目。

招商引资是加大固定资产投资和项目建设的重要途径，而项目则是招商引资的核心内容。

因此，要把项目谋划和招商引资的市场需求更加有机地结合起来，用好项目让招商更加有的放矢，用有效的招商为项目建设更好地服务。

四是扩大影响和追求实效的问题：组织大规模推介活动是我们在招商工作中较为常用的一种传统方式，特别是对我们吉林，这样一个在过去很长一段时间里知名度不够高、影响力不够大的内陆省份来说，起到了非常有效的宣传作用，可以说功不可没。

但不可否认的是，对于在活动中签约的项目，有的确实渐渐就没了下文。

根据我们对近两年重大活动签约项目的调度和跟踪，2008年签约项目的资金到位率为23%，2009年为11%。

五是在招商引资中到底谁唱主角的问题：这也是一直以来各方争论不休的话题。

之所以争论，主要在于政府作为整合公共资源、制定公共政策、提供公共服务的主体，定位还不够清晰；企业作为招商主体，其自身发展的动力和活力不足，而中介市场的发育还不够完全。

因此，有时就出现了政府全程包办、企业不愿参与、中介有心无力的局面。

六、新形势下如何开展招商引资工作（一）强化政府推动，做好区域营销在政府的强力推动下，以项目和工业集中区为载体，以企业、各市（州）、开发区和各行业部门为不同层次的主体，以利益为纽带，通过全省统一的组织体系，充分利用各种资源和现代手段，逐步推进市场化运作进程，构筑在省委、省政府领导下，以招商部门为牵头单位、以各市（州）、开发区为依托、以中介机构为媒介，各有关方面全力支持，全社会积极参与的全方位、宽领域、多元化的“大招商”格局。

1、打破传统引资误区，科学定位招商引资内涵。

招商引资几乎等同于搞大型活动，这是目前在基层工作中存在的一个很大的误区。

招商引资的目的是实现项目与客户的有效链接。

招商引资的本质是一种“营销”活动，从资源的整合、形象的塑造、项目的包装、到宣传推介、与客户的
对接，以及为投资者提供“售后服务”，是一个系统工程。

我们必须精心对待每一个环节，尤其要下大力气培育客户资源，下大力气进行项目载体建设，把项目与市场的对接能力和对资本的吸引能力提高到新水平，避免出现“招商空心化”。

2、发挥政府主导作用，以现代营销理念推进招商引资。

《企业所得税法》的实施，标志着我国吸收外资已由优惠政策的竞争转向综合环境的竞争。

我省在产业、科教、人才、生态环境方面的优越条件，正是在新一轮竞争中可能令我们脱颖而出、后来居上的优势所在。

而政府的当务之急就是有效整合资源，挖掘我省优势，进行合理的区域形象设计，制定科学的区域营销战略，打造区域品牌，提升区域吸引力。

换言之，我们所要研究解决的则是如何把势能变为动能、把潜在优势转化为现实生产力的问题。

首先，盘点本地区区域经济布局：（1）本地区在全国处于什么地位、有什么优势、劣势（2）本地区有什么资源、这些资源是否有替代性，这些资源分布在哪些行业（3）本地区有一些什么企业，这些企业在本行业处于什么地位，这些企业在产业链条中处于什么地位，附加值是否较高，在国际上如何，有什么优劣势。

是否能够直接引进技术、如果不行能否合资（4）地方政府最大资源是与向中央政府要相关政策，如何用好国家经济发展相关政策，要仔细研究金融财政和产业政策其次，发现招商引资的途径：（1）地方政府的。