携师—银行标杆网点建设2.0项目建议书

携师—银行标杆网点建设2.0项目建议书
携师银行研究中心
《网点服务营销技能提升》
项目建议书
银行转型之"标杆网点"建设
《网点服务营销技能提升》
项目介绍
项目背景：
营业网点作为银行重要的客户接触界面，是影响客户，占领市场的重要渠道，随着监管日趋严格、利率市场化、产品同质化、激烈竞争市场化等诸多问题，影响着国内商业银行的发展命运；银行在内部运营中，也存在着服务接待流程不规范、员工缺乏营销意识和方法、管理运转效率低下、客户服务感知差等诸多问题。

因此，只有加速网点经营模式和服务模式转变，以客户为中心，提升服务质量和效率，强化产品营销技能，实现网点由交易核算型/服务核算型向服务营销型转变，才能适应市场竞争、内部运营与客户满意的需要。

项目简介：
银行网点转型之《网点服务营销技能提升》项目是通过调研诊断（1天）、集中培训（1天）、驻点辅导（5天）、项目固化（3个月）四个阶段，从网点实际情况出发，采用教辅结合，通过专题培训、模拟演练、模块考核与现场督导的方法导入高效实用的专业工具、定义网点营销氛围功能布局、规范各岗位服务接待流程、优化产品组合营销话术、分层差异化管理客户、提升全员联动营销技能、构建服务营销管理体系、建立网点积极文化，打造服务营销型标
杆网点为目标的转型方案。

项目设置：
本项目采取“2+5+1”天的模式进行，从周六开始到次周周五晚结束对网点调研诊断、集中培训、驻点辅导（白+黑）；项目固化阶段，项目组成员将在项目结束后3周内对转型网点进行一天的回访跟踪，
项目结束后三个月内对转型网点进行定期电话回访辅导与网络平台辅导等方式促进导入效果固化落地。

“2+5+1”天的模式为：
“1天”调研诊断
项目组成员现场观察调研，了解网点最真实情况
各岗位人员访谈，明确辅导方案与标准制定
“1天”集中培训
项目启动
各岗位只能梳理与营销技巧学习
“5天”驻点辅导（白+黑）
白天——项目组成员全程驻点现场指导+示范...
晚上——模拟演练、模块考核、专题培训等
“1天”项目固化
跟踪回访（1天）
定期电话跟踪辅导与网络平台辅导等方式（3个月内）
项目操作流程：
调研诊断
网点暗访
内部访谈
专家小组会议
调研诊断报告
标准制定
服务规范标准
工具表单设计
课程设计开发
岗位流程制定
集中培训
课程集中讲授
服务礼仪宣贯
营销技能提升
网点运营管理
驻点辅导
一线岗位辅导 ? 现场观测纠偏 ? 情景处理示范 ? 工具表单教授 ? 晚班会学习
项目固化
改进策略反馈 ? 考核评估报告 ? 制度流程固化 ? 项目结案报告四大核心环节：
赢在大堂
厅堂客户识别转介流程? 厅堂客户引导分流流程? 厅堂客户快速营销流程 ? 客户投诉处理流程
服务营销
柜员标准化服务营销流程
柜员服务礼仪规范流程
柜员识别推荐流程
产品一句话营销流程
技能提升
潜在客户开发销售流程
客户关系维护流程
理财经理电话邀约流程
走出去营销流程
高效管控
网点负责人销售管理流程
网点例会管理流程
网点服务绩效管理流程
网点服务销售文化建设流程
项目对象：
本项目的导入过程中，将围绕四大核心环节重点提升三大岗位（大堂经理、开放式/封闭式柜员、理财经理）的服务营销技能、提升网点负责人网点运营管理及岗位管控能力。

项目内容：
服务营销管理、营销活动策划、营销话术设计、客户服务差异化、营销流程优化、产品组合营销、营销氛围打造、岗位职能梳理8大模块：岗位职能梳理、营销氛围打造、产品组合营销、营销流程优化、客户服务差异化、营销话术设计、营销活动策划、服务营销管理
26项任务：包括渠道类产品营销、产品交叉销售话术、产品组合营销话术.....
36个流程：包括电子产品销售流程、客户基金异议处理流程、高端客户识别流程、客户投诉抱怨处理流程、客户转介流程......
72条执行细节：包括柜员服务营销细节、大堂经理服务营销细节、岗位联动营销细节、中高端客户识别细节、异议处理细节......
32个工具：包括顺势销售牌、贵宾客户体验卡、网点经营计划表、客户信息综合台账、......
项目价值：
本项目方案能给银行带来的8大提升：
1.梳理岗位职能
梳理并明确岗位的职责和日常工作规范，实现功能分区，划分区域负责人专人制，提高工作效率；
2.标准化服务流程
搭建全面的客户服务接待流程，强化客户识别、分流、引导、转介、以及优化岗位间协作流程，提升客户满意度；
3.打造营销氛围
改善网点的服务营销氛围并合理化调整物理布局，优化客户动线，实现网点营销效率与客户贡献值的双赢；
4.改善服务效率
建立以客户关系管理为核心的分层服务销售模式和理念，针对不同客户提供差异化服务，实现客户价值和服务渠道的有效匹配；
5.提升营销效能
设计产品营销话术，快速高效的进行产品亮点传递，提高交叉销售和岗位联动营销能力，提升电话邀约能力，提升“走出去”营销技
能；
6.提高客户贡献值
快速标准化的服务普通客户，系统性的对存量价值客户维护与深挖，提升对潜在中高端客户的识别与开发；
7.优化运营管理
有效利用管理工具与表格，实现对各岗位的工作监控，变结果掌控为过程掌控，使服务与营销打到可衡量、可量化、可考核、可执行；
8.建立网点文化
提升员工积极工作心态，变被动营销为主动营销，建立网点文化，打造积极、热情、团结的网点服务营销团队。

服务对象：
本项目方案适用于内地四大国有银行、股份制商业银行，农村信用社和邮政储蓄银行网点转型需求，其中中小城市商业银行、农村商业银行需求较大。

时间、人员配置说明：
《网点服务营销技能提升》项目方案 + 项目执行顾问2名
人员：主导顾问（1位）+助理顾问（1位）
时间：8天（调研诊断1天、集中培训1天、驻点辅导5天、跟踪回访1天）
第二篇：项目建议书格式(建设)
工业项目建议书格式
一、总论
1 、项目名称：
2 、承办单位概况（新建项目指筹建单位情况，技术改造项目指原企业情况）
3 、拟建地点：
4 、建设内容与规模：
5 、建设年限：
6 、概算投资：
7 、效益分析：
二、项目建设的必要性和条件
1 、建设的必要性分析
2 、建设条件分析：包括场址建设条件（地质、气候、交通、公用设施、征地拆迁工作、施工等）、其它条件分析（政策、资源、法律法规等）
3 、资源条件评价（指资源开发项目）：包括资源可利用量（矿产地质储量、可采储量等）、资源品质情况（矿产品位、物理性能等）、资源赋存条件（矿体结构、埋藏深度、岩体性质等）
三、建设规模与产品方案
1 、建设规模（达产达标后的规模）
2 、产品方案（拟开发产品方案）
四、技术方案、设备方案和工程方案
（一）技术方案
1 、生产方法（包括原料路线）
2 、工艺流程
（二）主要设备方案
1 、主要设备选型（列出清单表）
2 、主要设备来源
（三）工程方案
1 、建、构筑物的建筑特征、结构及面积方案（附平面图、规划图）
2 、建筑安装工程量及“三材”用量估算
3 、主要建、构筑物工程一览表
五、投资估算及资金筹措
（一）投资估算
1 、建设投资估算（先总述总投资，后分述建筑工程费、设备购置安装费等）
2 、流动资金估算
3 、投资估算表（总资金估算表、单项工程投资估算表）
（二）资金筹措
1 、自筹资金
2 、其它来源
六、效益分析
（一）经济效益
1 、销售收入估算（编制销售收入估算表）
2 、成本费用估算（编制总成本费用表和分项成本估算表）
3 、利润与税收分析
4 、投资回收期
5 、投资利润率
（二）社会效益
七、结论
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农业项目建议书格式
一、总论
1 、项目名称
2 、承办单位概况（新建项目指筹建单位情况，技术改造项目指原企业情况）
3 、拟建地点：
4 、建设内容与规模：
5 、建设年限：
6 、概算投资：
7 、效益分析：
二、项目建设的必要性和条件
1 、建设的必要性分析
2 、建设条件分析：包括场址建设条件（地质、气候、交通、公用设施、征地拆迁工作、施工等）、其它条件分析（政策、资源、法律法规等）
三、建设规模与产品方案
1 、建设规模（种植规模、养殖规模、农副产品加工规模）
2 、产品方案（种植产品方案、养殖产品方案、农副产品方案）
四、技术方案、设备方案和工程方案
（一）技术方案
1 、种植业生产技术与流程
2 、养殖业主生产技术与流程
3 、农副产品加工生产技术与流程
（二）主要设备方案
1 、种植业要设备选型（种植业、养殖业、农副产品加工设备列出清单表）
2 、主要设备来源。