史玉柱的营销智慧

人们的疑惑在于，史玉柱，这位出身于技术而又近乎偏执的独裁者，何以在“巨人”倒下之时，整个团队二十余人几乎都没有离开他，却追随他蛰伏了数年而后东山再起？从最早的计算机产品到保健品，再到现在的网游，几乎是同一帮人马在策划运作。

究竟是什么原因，使这批人才聚集在这个鬼才身边？谈到团队管理，众企业家都有他们各自独到的见解。

其中巨人史玉柱的团队管理方式在管理界堪称一绝。

史玉柱的巨人网络于2007年11月初赴美
上市
，成为国内首家登陆纽交所的网络公司;距此三个多月前，郭广昌旗下内地最大的综合民企复星国际，在香港联交所正式挂牌。

史玉柱成功的三大原因
一、发现市场空白
当年史玉柱的巨能钙斥资几个亿去打央视，试图让中国人效仿国外人每日
补钙。

可结果呢，史玉柱功亏一篑。

欠了很多债。

诚然，现在看来，中国人当时确实应该补钙。

但是当时有几个人能有补钙的需求呢？你扛起一杆大旗，摇旗呐喊，耗尽心血。

你可能也是第一个吃螃蟹的，也可能是第一个倒在血泊中的英雄！谁能笑到最后，要看你是怎样的商人。

资金实力不强的企业搞差异化
营销
没有错，但是你的差异化不能脱离市场需求。

谭小芳老师指出在饱和的市场里面去寻求差异化服务，也能有几个好处：1、市场对产品的需求量大。

2、消费者不需要教育，你付出的教育成本不高，就容易得到认可。

3、完善的行业规范，能帮助你更快的适应你的环境。

4、强烈的竞争中，你激发你更快的更新和进步。

5、审时度势，站在他人的肩膀上，你冷眼旁观后，更能发现给你的机遇和需要你改变的方向。

二、寻找营销专家
在中国变革
开放的发展过程中，史玉柱无疑是这个浪潮中最具传奇色彩的人物。

他以4000元借债起家，短短5年位居《福布斯》“大陆富豪排行榜”第8位；但转瞬间，上亿元财富付之东流，沦落为负债2.5亿元的“中国首穷”。

沉寂两年后，卷土重来，还清巨债，又一次身价几亿元，胜过当年的鼎盛时期。

他做过IT。

做过保健品，也投入过
房地产
，涉足过投资银行，现在又在玩他自己的《征途》游戏。

在一串错综复杂而又布局缜密的公司链条背后，始终闪动着史玉柱的身影，但他的名片上却只有一个头衔——巨人投资有限公司董事长。

民间有句俗语：“男怕选错行，女怕嫁错郎。

”这话虽然没有什么严密的科学依据，但是也能揭示出几分真理。

对一个人的评价。

关键看他所从事的事业给社会、他人、家庭、自己带来了什么样的影响。

有的人可能一辈子都没成功过一次，而有的人一辈子不只成功过一次。

一辈子不成功的人也许不是他的能力不行，可能是他没有找到正确的方向。

经过大起大落，史玉柱已经不是当年那个大胆冒进的青年了。

他给自己确定了三条投资原则：不熟悉行业不投，资金不充足不投，人才不够不投。

三、打造卓越营销
执行力
执行力既好看又好用，却不好学。

企业执行力的修得，更非一日之功，需要多年的历练与积累。

因此，前两年这个一度非常流行的词汇，如今却为大家日渐疏远。

毕竟，执行力是说来容易做来难。

史玉柱为脑白金和《征途》提出的企业理念是：说到做到，严己宽人，只认功劳，不认苦劳。

谭小芳老师指出，脑白金和《征途》两个团队的执行力相信会给许多人留下深刻印象。

尤
其是前者，遍布全国2000多个办事处网络，上万个
销售
终端，动作划一，令行禁止。

整个系统运行多年却依旧保持高效，且基本不出故障，的确让人惊奇。

执行力最原始的基因在哪？就笔者的观察，宏观而言，一个团队对其灵魂人物的信服是其得以保证的重要前提。

从企业决策行为来看，对目标、行为的论证，往往会夹杂着不同意见，保证“思想统一”往往是执行力得以保证的前提。

在这个时候，让人信服且有自我约束力的权威显得非常重要。

史玉柱用人的一个原则是，只提拔内部系统培养的人，坚决不用空降兵。

他认定的理由是，内部人员毕竟对
企业文化
的理解和传承更到位，并且相对而言执行力更有保障。

对于一个
商业模式
定型、管理到位的企业来说，执行的保障比创造的超越更为重要。

体现《征途》和脑白金团队执行力可以从两个典型的例子来看，一是《征途》无处不在的海报，一是无处不在的脑白金终端。

贴海报是体现一个
能力的综合表现，在竞争激烈的大城市，一般的网络游戏公司能贴上去就已经不错了，能在那存在一天已经很好了。

相比《征途》严密的监查体系，我们也看到，一些外资网游公司把这种中国特色的终端争夺战简单化处理了。

其相关人员基本上就是贴了海报，照张照片，然后回去拿钱，不管这海报5分钟之后就被覆盖，还是被遗弃在路边，其效果可想而知。

另外，史玉柱拓展网络时选择的是几乎没有什么竞争的二级甚至是三级城市的网吧。

在这些地区，他的团队如鱼得水。

对于这些中小城市的网吧老板来讲，很少会有大厂商的人来到他们小地方，《征途》主动来的人，自然就成了“中央红军”：网吧老板大都兴奋地端上好茶，并且积极主动地帮助张贴海报。

再说下脑白金，即便是大年三十，在脑白金所有的终端那里，都还能看到脑白金促销员的身影，支撑他们依然在岗的是什么？——是制度的力量。

他们已经习惯过年时候全员上岗的工作状态，并且，他们也切身感受到这种工作状态对自己的好处，这两者的有效融合，生出了可怕的执行力。

随机读管理故事：《逆旅二妻》
杨朱和弟子在宋国边境的一个小客栈里休息，发现店主的两个老婆长相与身分地位相差极大，忍不住向店主人问是什么原因，主人回答说：长得漂亮的自以为漂亮所以举止傲慢，可是我却不认为她漂亮，所以我让她干粗活；另一个认为自己不美丽，凡事都很谦虚，我却不认为她丑，所以就让她管钱财。

现代企业有多少领导，用人能像这位旅店的老板一样公允分明呢？有很多领导，一看见艳丽出众的女孩子，不管她才能如何，都要尽收门下，给其最轻松的工作和最优厚的待遇，留着养眼呀。

而能干、谦逊，但长相平凡的员工，却让其干粗活，工资也低。

这样的老板，真的让人很寒心。

你要用华而不实的东西，你就全部去用吧，看以后公司大大小小的事务谁来帮你做？以貌取人的领导，最终会伤透下属的心，长期下去，务实之人定然会悄然离别，而花瓶也不可能为你带来效益，最终你就等着关门吧。

到时候，不但江山没了，美人也弃你如敝屣，哎，赔了夫人又折兵呀。

作为一个企业的领导人要力争摆脱这种以貌取人的传统方式，对人才的甄别，应从本质上去认识。

这样，你才不会错失千里马，朽木当块宝。

恃才傲物，不守规矩的特殊员工，会影响企业的整体战斗力。

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