商务谈判的磋商

投石问路策略的对策：
找出买主真正想要购买的东西;因为他不可能作 那么多选择 购买那么多商品 切记不要对假如的要求马上估价 如果买方投出一块石头;最好立刻要求以对方订 货作为条件 并不是每个问题都值得回答;你可以要求对方提 出保证;这可以反过来摸清对方的诚意 有的问题应该花一段很长的时间来回答;也许比 限制买方的截止期还要长些 反问买方是否准备马上订货 当他了解这点以后; 也许就会接受大概的估价
缺点：
➢ 较大的可能是导致谈判破裂;迫使对方退出谈判;具 有较大风险 一般适用于谈判投资少 依赖性差;谈判 占有优势一方;其它情况应慎用
强硬态度型
▪ 特点：
➢ 有所让步;但幅度很小;有可能让下去;也可能就此而 止;不再让步;给对方一种十分强硬的感觉
▪ 优点：
➢ 是稳健 风险小
▪ 缺点：
➢ 费时间;给人的印象是诚意不够;容易导致谈判破裂; 一般慎用为好
优点：
➢ 先争取到时机;使对手失去了跟别人谈的机会
缺点：
➢ 会影响信誉;有虚伪欺诈之感
在多数谈判中;此种方法;不能登大雅之堂;有失身份 和体面
愚笨缴枪型
特点：
➢ 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出;不留 余地
优点：
➢ 双方都非常了解行情的情况下;它的优点是节奏快 效率高;只求合理的利益
缺点：
➢ 大多数的谈判中被视为缴械投降;不可能给自己带 来任何利益
二 商务谈判的还价
还价是指谈判一方根据对方的报价 和自己的谈判目标;主动或应对方要求提 出自己的价格条件
1 还价前的准备工作
1对报价的分析:对方的意图和要求 双方 分歧所在及其性质 对方谈判重点 筹划反 攻； 2要求确定价格上下幅度
2 还价的起点 次数和时间
1还价的起点 ①预定成交价； ②交易物的客观价格； ③成交差距； ④还价次数
优点：
➢ 适时表达成交愿望;消除对方幻想;容易使双方在谈 判中掌握让步的度;从而达成交易
这种让步方法在合作性较强的谈判中常用
妥协成交型
特点：
➢ 先作一次很大的让步;向对方表示一种强烈的妥协姿 态;表明自己的成交欲望;然后;让步幅度急剧减少
优点：
➢ 不需用其它手段就能传递我已接近让价的极限了这 一信息;诱惑力强;诚信可靠又比较合理;容易达成交 易;并保持最低目标
5 弥补原则
如果迫不得已;己方再不作出让步就 有可能使谈判夭折的话;也必须把握住此 失彼补这一原则
即这一方面或此问题虽然己方给了 对方优惠;但在另一方面或在其他方面必 须加倍;至少均等地获取回报
三 让步的方式
假设在一场商务谈判中;一方准备让 步100元;让步四次 如表41所示;共有五种 不同的让步方式
3 时机原则
在谈判的实际过程中;时机是非常难 以把握的;常常存在以下两种问题： 1时机难以判定； 2让步中的常见问题有：
1让步的标准不明确;使对方感觉自己的期望与 你的让步意图错位;甚至感觉你没有在问题上 让步;而是含糊其辞； 2方式 内容不清晰;在谈判中你所作的每一次让 步必须是对方能明确感受到的;也就是说;让步 的方式 内容必须准确 有力度;对方能够明确感 觉到你所作出的让步;从而激发对方的反应
案例
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同;他需 要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商
当然;在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格; 以保证自己获得尽可能多的利润 按惯例他采取招标的 方式 有意思的是;每当有投标者来拜访他时;都会很意 外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单 对于这一 意外 的发现;投标者暗自庆幸 他们看到这张竞价单;表 明只要他出更低的价格;就有中标的可能;却不知这张竞 价单是主人有意放在那里的 主人借故离开几分钟就是 要让那些精明的投标人来窥探虚实 结果;每个投标者都 自觉地按照那位承包商的意图行事了
1980年奥运会在莫斯科举行 为了提高奥运会转播
权售价;前苏联人采取了巧妙和坐收渔利的策略;并大 获全胜 早在1976年蒙特利尔奥运会期间;苏联人就邀请 美国三大广播网——ABC NBC CBS负责人到停泊在圣 罗伦河的亚历山大·普希金号船上;给予了盛情招待； 并单独接见每一个广播网的负责人;分别向他们报出了 莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元;意在引起 三家的激烈竞争 经过拉锯式的谈判;结果NBC报价 7000万美元;CBS报价7100万美元;ABC为7300万美元
此种方法经常是既输了谈判;又失人格;一般不宜采用
四 迫使对方让步的策略
1 挑剔策略：定义；适用前提；应对 方法 2 软硬兼施策略也叫红白脸策略 3 震慑策略：种类情不自禁的爆发 有目的的爆发 注意事项 4 托辞策略：定义 优点 5 分化对手策略：定义 优点
四 迫使对方让步的策略
6 巧用竞争策略：定义 优点 方法
5 束己策略
含义 谈判一方无奈的困住自己的策略;将选择权
留给对方;营造一个既成事实 ※这不是几块钱的事;而是一个原则性的问
题 ※ 宣称自己无法做出裁决;切断交流通道
6 故布疑阵
涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息 或大量无用信息而使对方上当;从而取得有利的 谈判条件 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加 以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供 一些详细琐碎的资料;使之成为对方的负担；突 然提出一项新建议;使每件事情又得重新做起； 故意丢失备忘录 遗忘便条；不露痕迹地向对方 泄露所谓的秘密材料
2还价的次数：双方产品价格差距 讨价还价的 难易程度 3还价的时间 ： 报 价 人 对 报 价 作 了 两 次 更 改 之 后
3 还价的方式
还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价 分组还价和逐项还价
总体还价 ; 又叫一揽子还价 ; 是把谈判的各项条件 集中在一起还一个总价；分组还价是指把谈判对象划 分成若干项目;并按每个项目报价中所含水分的多少 分成几个档次;然后逐一还价；对价格高的在还价时 可以多压一点;对价格低的还价时可以少压一点;对不 同档次的商品或项目采用区别对待;分类处理的办法 逐项还价是对主要商品 设备逐项还价;对技术费 培训 费 资料费等分别还价
4 还价的策略
1投石问路策略
含义：指利用一些对对方具有吸引力或突 发性的话题同对方交谈;或通过所谓的谣 言 秘讯;借此琢磨和探测对方的态度和反 应
适用：市场行情不稳 无把握;或对对方不 大了解的情形
案例：
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈 判 在谈判过程中;食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 为 了试探对方的价格底牌;土产公司代表采用了投石问路的技 巧;开口报价每千克山野菜22元;并摆出一副非此价不谈的架 势 急需山野菜的食品加工厂的代表急了：市场的情况你们 都清楚;怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢 食品加工厂 的代表在情急之中暴露了价格底牌;于是土产公司的代表紧 追不放 那么;你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦 这 时;食品加工厂的代表才恍然大悟;只得无奈地应道：可以考 虑 最后;双方真的以每千克18元的价格成交;这个结果比土产 公司原定的成交价格要高出3元钱 如果土产公司的代表不是 巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的底牌;是很难找到一 个如此合适的价位与对方成交的
或冷或热型
▪ 特点：
➢ 开始让步的幅度巨大;表示出强烈的妥协态度；后来 让步幅度剧减;表示出强烈的拒绝态度
▪ 优点：
➢ 迷惑对方;不知你的心底
▪ 缺点：
➢ 妥协提高了对方期望;拒绝使对方突然失望;带有很 大的危险
内行人只在非常极端的情况下;偶尔为 之
虚伪报价型
特点：
➢ 开始便提出诱人的条件;并做大幅度让步;若继续谈 判;他还会有让步;但这些让步的条件中间;有一些 他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出 的利益;或签约后他会以各种理由不全部履约或要 求提价或降低
让步的类型
形态 次数
说明：表
中的数字;对 于卖方来说; 是报价时逐 步减少的数 字；对于买 方来说;是出 报价时逐步 增加的数字
12
3
4
5
6
7
89
坚定冒险型
特点：
➢ 谈判的前阶段里丝毫不让步;给人一种没有讨价还价 余地的感觉;到谈判最后一刻一次让出全部利益
优点：
➢ 对方比较弱;己方有可能得到很大利益；对方有险胜 感;特别珍惜让步;易于握手言和;达成交易
;即再询盘;俗称讨价
讨价分为总体讨价和具体讨价两种
1 总体讨价宏观角度总体讨价策略即从总体价格和 内容方式方面要求重新报价;常常用于评论之后的 第一次要价;或者用于较为复杂交易的第一次要价
2 具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求 重新报价 常常用于对方第一次改善价格之后;或不 易采用笼统讨价方式时 具体讨价的要求在于准确 性与针对性;而不在于全部将自己的材料调查比价 的结果都端出来;在做法上是将具体的讨论内容分 成几块
第二节 商务谈判的让步
一 如何认识让步 二 让步的基本原则 三 让步的方式 四 迫使对方让步的策略
一 如何认识让步
让步通常指在争执中部分地或全部 地放弃自己的意见和利益
在商务谈判中;让步是指谈判双方向 对方妥协;退出自己的理想目标;降低自己 的利益要求;向对方期望目标靠拢的谈判 过程
二 让步的基本原则
2 刚性原则
在刚性原则中必须注意到一下几点：
1谈判对手的需求是有一定限度的;一定层次差 别的;让步策略的运用也必须是有限的 有层次 区别的；
2让步策略的运用效果是有限的;每一次让步只 能在谈判的一定时期内起作用;对于重要问题 的让步必须给予严格的控制；
3要时刻注意对让步资源的投入与你所期望效 果的产出进行对比分析;必须要做到让步价值 的投入小于所产生的积极效益
4 还价的策略
2目标分解策略：广义价格包含的各项内 容中选择分解 3抬价压价策略 4挑剔还价策略
案例
美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经 历;很好地说明了这一问题 有一次;他代表一家公司交 涉一项购买协议;对方开始的开价是50万元;他和公司 的成本分析人员都深信;只要用４４万元就可以完成这 笔交易 一个月后 他开始和对方谈判;但对方却又声明 原先的报价有误;现在开价60万元 这反倒使麦科马克先 生怀疑自己原先的估计是否正确 直到最后 当他以５０ 万元的价格与对方成交时;竟然感到非常满意;这是因 为 他认为是以低于对手要价１０万之差达成了交易;而 对方则成功地遏制了他的进一步要求
案例
我一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术 引进谈判;对方向我转让时间继电器的生产技术;价格 是４0万美元 德方靠技术实力与产品名牌;在转让价格 上坚持不让步;双方僵持下来;谈判难以进展 最后我方 采取目标分解策略;要求德方就转让技术分项报价 结果 ;通过对德商分项报价的研究;我方发现德方提供的技 术转让明细表上的一种时间继电器元件：石英振子技 术;我国国内厂家已经引进并消化吸收;完全可以不再 引进 以此为突破口;我方与德方洽商;逐项讨论技术价 格;将转让费由４０万美元降至２５万美元;取得了较 为理想的谈判结局
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价 一般规律即成功的讨价规律是：从水分最大的那 一块起手讨价;然后再对水分中等的那块讨价;最后 对水分较小的那块讨价
商务谈判人员在讨价时应注意以下 两方面：
1 以理服人;见好就收； 2 随时观察;掌握讨价次数
还价之前一定要进行讨价 一般;至少要讨两次价;才能给予还价
第4章 商务谈判的磋商
第一节
商务谈判的讨价还价
第二节
商务谈判的让步
第三节
商务谈判的突破
第四节 商务谈判中的沟通技巧
第一节 商务谈判的讨价还价
一 商务谈判的讨价 二 商务谈判的还价 三 还价阶段的策略
一 商务谈判的讨价
讨价是商务谈判过程中;当交易一方发盘 之后;一般情况下;另一方不会无条件地接受对 方的发盘;而会提出重新报价或改善报价的要求
1 目标价值最大化原则
成功的商务谈判人员在解决这类矛盾时所 采取的思维顺序是：
1评估目标冲突的重要性;分析自己所处的环境 和位置;在不牺牲任何目标的前提下;冲突是否 可以解决；
2如果在冲突中必须有所选择的话;应区分主目 标和次目标;以保证整体利益最大化;但同时也 应注意目标不要太多;以免顾此失彼;甚至自相 混乱;留给谈判对手以可趁之机
诱发幻想型
特点：
➢ 每次让步都比以前的幅度来得大;甚至呈几何级数增 长
优点：
➢ 当标的可比性小时;或对手是新手或急于成交时可获 额外利益
缺点：
➢ 使对方坚信;坚持你就会给更大的让步;诱发对方的 幻想 会给己方带来灾难性的后果
希望成交型
特点：
➢ 让价幅度逐次递减;显示出让步者愿意妥协 希望成 交的愿望;同时也显示出让步者越来越强硬的立场; 逐渐消除对方的更多的幻想