药店如何做好学术营销

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运营/
药店如何働子学术营销
如果连学术进展都跟不上，反复在不良反应高、疗效差的老药上操作，即便服务再好，也是在误导顾客。

散斌国药控股湖北国大药房有限公司药学推广总监
谈到学术营销，首先想到的一定 是制药工业和医疗机构，药店一般涉 猎较少。

而实际上，作为药品流通产 业链中的一环，药店不可避免地需要 了解最新的学术进展，以避免陷入到 “从+抬头看路”的盲目运营中去。

药店跟进学术进展的意义
在阐述跟进学术进展意义前，可 以先用1~ 8版新冠肺炎诊疗方案来 举例说明。

第一版方案只是借鉴先前 治疗S A R S的经验，包括第2、3版 也没有太多变化，而2020年1月24 曰公布的第4版诊疗方案对零售药店 的销售起到了很大的推动作用，包括 第5〜8版，也都明显提升了药店的 业绩。

例如连花清瘟胶囊、蕾香正气 软胶囊等，在几版诊疗方案的背书下，一时间基本脱销。

那么总结一下，药店跟进学术进 展的意义都有哪些？
第一，基本的产品线。

处方药是 专业药房运营的特点，其产品线的规 划首先要符合基本的临床治疗需求，如果连学术进展都跟不上，反复在不 良反应高、疗效差的老药上操作，即便服务再好，也是在误导顾客，久而
久之必定丟掉销量，丟掉利润。

也就是说，从治未病，到疾病的
治疗，再到疾病远期风险的预防，对
于围绕一个病种的全病程产品线，药
店是应该有所规划的，而规划或采购
的依据就是学术进展。

学术主流反映了当前具有循证医
学证据的药物治疗方案，涉及到的药
品很大程度上是医院尤其是三甲医院
医生幵具处方中的品种，如果药店不
关注学术主流，就会导致品种无法满
足患者的药物治疗或预防需求，进而
损失这部分患者。

第二，及时汰换非一线药物。

例如看过慢性乙型肝炎防治指南
(2019)后就会发现，现在很多药店
还在销售已经不做首选的药物。

上述
指南明确指出，初始患者应首选强效
低耐药药物（E T V、TD F、TAF)治疗。

不建议A D V和L A M用于H B V感
染者的抗病毒治疗。

正在应用非首选
药物治疗的患者，建议换用强效低耐
药药物，以进一步降低耐药风险。

第三，发掘患者潜在需求。

比如
安装了心脏支架的患者，三个月到半
年就要评估一次，在临床指南当中，
对这类患者的药物治疗方案绝对不会
是单一用药，有的药是用于改善目前
的症状，有的药是防止后期出现心血
管风险，还有一些药是针对并发症的，
所以我们要通过研究临床指南来发掘
患者的潜在需求。

如何紧跟学术进展
学术主流到底是什么？不是简单
看某个报告、听某个宣传或是在网上
搜索一下，真正的学术主流主要来源
于临床指南，稍低一个层级的就是专
家共识。

连锁的药学部门下功夫
连锁药店可以由慢病项目部门
或药学部门的专人关注收集相关疾
病领域的最新指南或专家共识，定
期更新内部的专业培训内容，并将
有关药物治疗信息反馈给公司采购、
商品部门。

收集最新学术资讯的渠道有•.临
床指南A P P、用药助手、丁香医生、
中国知网等。

向上游供应商的学术部门要支待
制药企业的学术推广部门或市场
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部门是重要的信息渠道，随着处方外 流成为趋势，药厂也开始在药店布局 学术推广。

临床指南要隔一段时间才会更新一次，而权威机构发布的研究报告 就可以作为补充，这方面我们可以向 上游供应商的学术部门寻求支持。

采 购部门在和供应商谈判时，除了谈价 格，最好也要谈谈产品的学术依据是 什么，做过哪些研究……之后会同药 学部门或培训部门将这些学术信息传 达到门店，特别是负责处方药调配工 作的药师或慢病专员。

表1 :与医院的药学部门多合作
医院在疾病诊断、药物临床研究
方面有着相当丰富的资源，随着医
药分幵、处方外流的政策推动，医
院的药学部门也逐步将目光放到了
院外患者的药物治疗管理上。

连锁
药店可以寻求与医院药学部门合作
开展患者管理，从而获得更多主流
学术方面的支持。

M T M光靠药店是做不到的，药
店只是闭环当中的一个点，借助医疗
机构的支持，可以让药店从业者的提
升更快一些。

在学术会议中长见识
积极参加各个协会（或学会）举
办的学术会议，特别是相关疾病领域
的学术研讨会，拓展药店的专业视野，
了解相关领域的前沿资讯。

从临床指南、专家共识中发现销售
机会
通过临床指南和专家共识来发掘
产品、补齐产品线是学术主流对药店
的最核心的影响，但并非止步于此。

以患者需求和体验为中心，是每
个药店人所希望达到的境界。

药师没
有办法把所有的药物都体验一遍，但
在医学、药学的学术进展中，这种药
物的“体验”，即药物在人体中会发
生哪些作用、哪些相互作用、如何代
谢等等都会讲得清清楚楚。

专业的营销不是夸大非药品的治
疗作用，也不是夸大药品的治疗范围。

给患者的指导一定要有依据，一定基
于事实证据、研究结论和用药体验，
而这些除了基础知识来自于教科书以
外，新进展则多数来自于临床指南或
专家共识。

学术指南还会指出患者随访应该
如何去做，那样的随访才是专业的随
访，而不是等到要进行促销活动了才
打电话通知顾客。

对于很言，患者不麵什
么时候该用，什么时候该停用，而临床
指南对这麵述雛常離，这都是我
们需要关注的。

有没有该用的没有用，
有没有该用的次数没有用到，有没有
该用的疗程用得不够，有没有自行停
药，有没有根本无效而还在服用，这
都是我们的机会点。

(详见表1 ) €»
(本文根据作者在第二十届中国药店高峰论坛上的演讲
整理.未经本人审阅）
常见原因措施无明确的医疗指征减少用药，加强监测没必要的药物治疗
只需一种药物治疗疾病却使用了多种药物减少用药，加强监测
疾病更适合使用非药物治疗减少用药，加强监测
使用药物治疗干预另一个药物治疗中可避免的不良事件建议就诊，增加药物
病情需要采取药物治疗建议就诊，增加药物需要增加药物治疗需要采取预防性药物治疗以减少发生新的疾病风险建议就诊，增加药物病情需要增加药物治疗以获得协同或f t加效应建议就诊，增加药物
病情对药物产生耐受或抵抗替换同类药物药物治疗无效药物剂型不适宜替换药物剂型
所用药物对于治疗当前病症无效替换同类药物
剂置过低，无法产生预期疗效增加给药剂量
药物治疗剂置过低给药时间间隔太长以至于无法产生预期疗效增加给药频次
药物相互作用减少了药物的有效剂量替换同类药物
药物治疗的持续时间太短，不能产生预期的反应用药教育、加强指导和监测药物导致的与剂量无关的不良反应用药教育、加强指导和监测由于各类风险因素的存在，需要更安全的药物建议就诊，替换药物类别
药物相互作用导致与剂置无关的不良反应用药教育、加强指导和监测
不良事件给药方案更换频繁用药教育、加强指导
药物引起过敏反应建议就诊，替换药物类别
由于危险因素的存在导致药物成为使用禁忌建议就诊，替换药物类别
所用剂型不适宜替换药物剂型
药物剂置过高减少给药剂置，加强监测
给药间隔过短减少给药频次，加强监测
药物治疗剂量过高给药时间过长建议就诊，停止使用药物
药物相互作用导致毒性反应建议就诊，替换药物类别
单剂量给药时间过快减慢给药速度
患者不理解说明书用药教育、加强指导
患者不愿服药治疗疾病教育，跟踪回访
患者忘记服药用药提醒，跟踪回访
M X/A131S
药品对于患者太贵替换价廉药物、慈善援助
患者不能吞服或者自行服用药物寻找合适剂型，建议随诊
患者得不到药物帮助寻药，寻找替换药物
注：蓝色——重依从，强指导；红色—
—重替换，做关联；黄色——重调整，定方案
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