谈房地产公司营销人员的激励管理

谈房地产公司营销人员的激励管理
摘要：随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。

房地产市场的
成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。

房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。

于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。

建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。

也能推动房地产行业发展战略目标的实现。

有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。

对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。

关键词：房地产销售人员激励管理
通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。

因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。

现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。

如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。

众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去, 必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。

激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。

由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。

房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。

因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。

一个房地产公司要做好对销售人员的激励, 绝不是表面文章或一时一人之为。

需要从研究人性出发、从改良文化人手, 结合传统文化, 情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深入人心。

在良好的销售文化氛围中, 同心同德, 上下一心, 激励才能真正发挥其无穷威。

在实际销售工作中, 对于销售人员的激励越来越受重视, 随着房地产市场竞争的加剧，内部的激励成本也水涨船高。

然而现实表明, 有很多房地产公司销售人员的凝聚力力和劳动效率未必因此提高。

因此实行激励的目的在于激励满足人的物质需要, 非物质激励满足人的精神需要, 精神需要具有多样性和不可或缺性的特点。

发挥非物质激励的作用, 是每一个房地产行业所要面临的重要课题。

针对企业销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接
的一种方式。

销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通过职位分析和评价来确定，提成部分（绩效薪酬）则要与销售人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定，提成率可以作为企业销售人员薪酬与绩效考核的结合。

激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。

设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该对业绩优秀的销售人员实施激励。

没有激励就没有管理，激励正是一个房地产公司的精髓之处，如果公司的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大的经济效益。

下面针对以下几种激励方式进行简单分析：
（1）物质激励
激励性的薪酬体系集中体现了房地产公司对销售人员质激励，而且可以吸引来、保留住和激励起企业所需的人力资源。

具有激励性的薪酬体系是房地产市场激励机制的核心。

包括旅游奖励，许多房地产公司，不仅通过奖励旅游满足销售人员的成就感和荣誉感，激发销售人员的积极性，而且还希望通过奖励旅游达到对其进行培训的目的。

其次就是优惠贷款或减免贷款，这种激励方式是根据销售人员的绩效高低给予减免贷款金额奖励。

虽然同样是为销售人员支付一定的金钱，但是以这样的方式对其进行奖励，会使销售人员在获得物质收益的同时，感受到房地产公司对销售人员工的关心。

从而增强销售人员对房地产公司的归属意识，达到持久激励的目的。

（2）目标激励
将每个销售人员内心深处的这种或隐或现的销售目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的销售工作中引导和帮助他们努力实现销售目标。

当每个销售人员的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对房地产公司的发展产生热切的关注，对销售工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。

这种目标激励会产生强大的效果。

（3）尊重激励
尊重是加速销售人员自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激励方式。

上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于房地产销售人员之间的和谐，有助于销售团队精神和凝聚力的形成。

（4）荣誉和提升激励
对于每一个销售人员来说，荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足销售人员自尊需要，激发个人奋力进取的重要手段。

人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。

对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进的销售人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。

荣誉激励成本低廉，但激励效果很好，也是对销售业绩突出的销售人员的的一种肯定。

（5）感情激励
对销售人员的工作积极性有重大影响。

感情激励就是加强与销售人员的感情沟通，并给予尊重与关心，与之建立平等和亲切的感情，让销售人员体会到房地产公司对其的充分关心。

（6）工作激励
现在很多销售人员越来越关注销售工作本身是否有吸引力—在工作中是否有无穷的乐趣，在这些销售工作中是否具有创造性、挑战性，工作内容是
否丰富多彩、引人入胜，在工作中能否取得成就，获得自尊，实现自我价值等。

为了更好地发挥销售人员工作积极性，一个优秀的房地产公司应该要要进行有一个规范的“工作设计”，使工作内容丰富化合扩大化，并为销售人员创造良好地正作环境。

此外，还可以通过销售人员与岗位的双向选择，使他们对自己的工作有一定的选择权。

尽量把各个销售人员安排到合适与他们的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加销售人员的新奇感，培养他们对工作的热情和积极性。

（7）形象激励
形象激励的特点在于利用个人想象作用激发销售人员的荣誉感、成就感、自豪感，也是一种行之有效的激励方法。

比如很多房地产公司为了激励销售人员最常用的方法是设立光荣榜，把销售努力和销售业绩好的销售人员的照片放在光荣榜上，借以表彰本房地产公司成绩突出优秀的销售标兵、模范。

一个优秀的房地产公司对于销售人员好的激励手段不仅仅是在金钱上的物质奖励，还应该包括对销售人员精神、未来发展、工作满意度等多方面的内容。

首先一个销售人员的销售业绩无论有多么不突出，如果他们的最佳表现能得到发挥的机会并受到鼓励，他们所能完成的销售任务是绝对不可限量的。

一个概念, 一个点子已经难以打动人心,消费者开始注意产品的本身.目前购房者的经验越来越多,日趋理性;违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎.因此,房地产营销的销售,决不是基本工资加提成这么简单。

价格策略,营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的房地产市场发展情况进行合理的创新，在针对销售人员有效激励机制的问题上来说，首先就是要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。

刺激变量即指对个体反应发生影响的刺激条件，其中包括了引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。